贏得客戶的氣場
客戶，是很多職場人心中的痛，很多人對自己的客戶真是又愛又恨，因此，很多職場人四處尋覓搞定客戶的秘方。
對於客戶，我們不需要把他當成假想敵，也不用對客戶的不友好表現逆來順受。其實，客戶也是一個普通的職場人，和客戶打交道處理客戶關係的時候，我們需要記住一點，要用你的氣場贏得客戶的肯定。一旦氣場發揮了作用，你會發現，你客戶原來如此好說話，合作起來自然水到渠成。
在東京的一家貿易公司，有一位工作人員專門負責給客商購買車票。她常給德國一家大公司的商務經理購買來往於東京與大阪之間的火車票。往返幾次以後，這位經理發現每次去大阪，座位總在右窗口，返回東京時又總在左窗口。經理詢問該工作人員為什麼要這樣做，她笑著說：“外國人都喜歡富士山的壯麗景色，所以我為您買了不同的車票。”
這種不起眼的小事就是贏得客戶的一種氣場的具體表現。這位經理十分感動，他把對這家日本公司的貿易額度由400萬馬克提高到1200萬馬克。
為什麼有的推銷員可以把顧客原來不想買的東西推銷出去；相反，有的推銷員可能連顧客原來想買的東西都推銷不出去。就好像我們看電視的時候，有的節目主持人可以將台上台下的氣氛調動起來；而有的節目主持人隻能使原本就很沉悶的氣氛變得更加糟糕。這些現象的根源，其實都很簡單，因為氣場。氣場強大的推銷員，可以把東西更容易地賣出去；而氣場弱的推銷員，則不能說服客戶，很難把產品推銷出去。
日本壽險業有一個聲名顯赫的人物——原一平。日本有近百萬的壽險從業人員，其中很多人不知道全日本20家壽險公司總經理的姓名，卻沒有一個人不認識原一平。他是日本保險業連續15年全國業績第一的“推銷之神”。
有一次，原一平去拜訪一位退役軍人。軍人有軍人的脾氣，這位老人說一不二，做人剛正而固執，如果沒有讓他信服的理由，講再多也是白費心機。所以，原一平直截了當地對他說：“保險是必需品，人人不可缺少。”
“年輕人的確需要保險，我就不同了，不但老了，還沒有子女。所以不需要保險。”
“你這種觀念有偏差，就是因為你沒有子女，我才熱心地勸你參加保險。”
“道理何在呢？”
“沒有什麼特別的理由。”
原一平的答複出乎老人的意料之外，他露出詫異的神情。
“要是你能說出令我信服的理由，我就投保。”
原一平不慌不忙地說：“我常聽人說，為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事。可是，單單責怪妻子不能生育，這是不公平的。既然是夫妻，理應由兩個人一起負責。所以，當丈夫的應當好好善待妻子才對。”
原一平接著說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，並擔起撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給他的恐怕隻有不安與憂愁吧。你剛剛說沒有子女所以不用投保，如果你有個萬一，請問尊夫人怎麼辦？你讚成年輕人投保，其實年輕的寡婦還有再嫁的機會，你的情形就不同嘍。”
老人默不作聲，一會兒，他點點頭，說：“你講得有道理。好！我投保。”
要說服準客戶購買保險，就要有讓他信服的理由。也就是說，你要有能征服客戶的氣場。對準客戶曉之以理，動之以情，站在準客戶的立場，多為準客戶考慮，定能找出使準客戶信服的理由。
在最短時間內獲得一個陌生人的信任需要讓人信服的氣場，這個氣場，可以讓客戶信任你，隻有在信任的基礎上開始銷售，才有可能達到銷售的最後目的——簽約。這個階段需要的技能很明確，就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取權威的位置，從而有效地贏得潛在客戶的信任。
有這樣一個故事，能夠說明征服客戶的氣場是多麼重要。
一個推銷照相機的年輕人，忙碌了一天，終於要完成今天的推銷任務了，但是，這個時候他卻發愁了，因為最後一個相機還拿在自己的手裏。可是，這條街上的店鋪他都已經拜訪過了。最後，沒辦法，他走進了一家當鋪。
年輕人走進當鋪，看到老板是一位女士。
“夫人，晚上好！我有一樣好東西，您一定會感興趣的。”說著，他亮出了相機。
“300元。”
老板看出他是來推銷的，於是直接開價。
“這是目前口碑最好的數碼相機！”
“我已經有三台了，都是300元進的貨！”
“我進價還要500元呢！”
“我隻付300元！”
年輕人的目光掃過櫃台中的當品。
“你已經有三台數碼相機，同款的？”
“沒錯！”
“那麼有四台會比……三台更好賣！把兩台標同價，第三台標低一點，第四台標高點，想買相機的客人進來後，會猜最低價的是廉價品，或是瑕疵品，這樣他就會考慮而且會想跟你講價，換言之，他就上鉤了！”
年輕人肯定地說。