安利公司多年來一直堅持上門直銷的銷售模式，推銷員往往會執著地敲開每一戶家庭的房門。一定程度上來說，顧客可能會為了免於接二連三地遭受打擾而購買產品，但是不久之後他們又會因為後悔自己的消費行為而紛紛退貨，這給安利公司帶來了很大的損失。
為了降低居高不下的退貨率，公司的負責人想出了一個辦法，那就是將原本要售貨員填寫的銷售合同改為讓顧客自己填寫。這樣的舉動看上去沒有什麼，但實際上顧客在自己填寫合同後，公司的退貨率明顯降低了。這種讓顧客自己填寫合同的做法也在公司內部推廣開來，並成了公司促進銷售的撒手鐧。
在很長一段時間內，安利公司的成功模式讓人感到羨慕。很多公司和團隊紛紛效仿這種模式，但他們都搞不清楚為什麼填寫合同的角色發生轉換之後，會發生這樣大的變化，畢竟這份合同並不具備太大的法律效力，隻要顧客想要退貨，一切可以照常進行。那麼其間究竟隱藏著什麼樣的奧秘呢？
心理學家對此進行了分析，並且很快就找到了原因所在。他們指出安利公司成功的關鍵在於一條奇特的心理學原理：承諾一致原則。所謂承諾一致原則，通俗來說就是指一旦人們做了某個決定，或者選擇了某一種立場，常常不得不麵對來自個人以及外部的各種壓力，在這些壓力下，人們會迫使自己在接下來的言行舉止中迎合此前所做出的承諾，並且確保自己所做的一切都和之前的表現保持一致。在整個過程中，人們會不自覺地采取某種行為來證明自己之前的選擇或決策是正確且有必要的。
按照心理學家的說法，“承諾一致原則實際上是一種忠於自己此前所做出的承諾的心理機製，做出承諾的人無論是主動承諾，被動承諾，有意識地做出承諾，還是無意識中的承諾，最終都會踐行它。”隻要做出了承諾，人們會習慣性地告訴自己“這件事值得去做”“這件事會帶來自己想要的結果”。這個時候，大腦會自動屏蔽那些不利的信息，而不斷強化這件事帶來的好處，最終催促自己去執行任務。
除了自我暗示和提醒之外，還有道德因素在製約人們的言行。比如很多人一旦做出承諾之後，會意識到信守承諾、保持一致是一種禮貌的行為，是個人立足於社會並贏得尊重與信任的前提。為了讓自己看起來不是一時衝動做出的決定，為了讓自己表現得更加誠信且具有明辨是非的能力，他們願意堅持按照之前的承諾辦事。所以事情到了最後，多數人所想的並不是這件事是不是合理，而是在想自己是不是應該違背承諾。
相比於直接施加影響，或者強迫對方，真正的高效溝通應該是一種滲透力，一種積極的影響力。人們無須利用自己的強勢來要求或者勸說他人遵從自己的想法行事，無須給予更多形式上的壓迫來贏得對話的主動權，隻需要想辦法贏得對方的承諾即可。這個承諾可以是一種積極的表態，一次口頭上的允諾，書麵上的認同，又或者是一次簡單的認可，一旦對方做出類似的承諾，就會約束自己的言行，並按照先前的承諾辦事。
其中最有效的一種方式是書麵承諾，盡管並非所有的承諾都需要製定合同或者合約，但將承諾寫下來是一種非常好的形式。比如老師會要求學生製訂學習計劃，並讓學生將計劃寫在本子上。這種記錄方式比直接的口頭要求更有約束力。因為當學生們自己寫下學習計劃的時候，就等於做出了一種比較直接的承諾，而這樣的承諾無疑會促使他們強化自己的行為。
無論如何，對於溝通者來說，想要減少溝通阻力，從一開始就要想方設法引導對方對自己的觀點做出一定的承諾。一旦人們做出了承諾和表態，他們就會對這個表態負責。至少從心理上來說，違背自己的承諾會成為一種心理負擔。
一般情況下，在試圖引導他人按照自己的意願行事時，真正合理的順序應該是這樣的：提出“好不好”之類的問題——獲得一個肯定的答案“好”——提出更高要求——贏得承諾。比如銷售人員會詢問對方是否用過自己的產品，或者覺得這些產品怎麼樣，當顧客回答說“我覺得很不錯”時，實際上已經做出了承諾。接下來，消費者會在承諾的引導下繼續強化自己的消費行為，不斷滿足銷售人員提出的更高要求。這是一種非常實用的技巧，可以更好地引導和約束他人的行動，確保溝通的順暢。