比如當某人意識到自己和他人將會因為某個話題發生爭執的時候,可以提前給對方戴高帽,“你是我見過最理性的人之一,我想我們的談話會非常有趣”。當對方聽到這樣一句話的時候,很可能會進一步克製自己的情緒,以便讓自己的言行更加得體和理性。
一位銷售員在推銷自己的產品時,為了順利賣出產品,也會這樣讚美顧客:“您是我見過的最有耐心,也最具辨別能力的顧客,和您的對話非常輕鬆,我甚至都不用多說什麼,您就可以完全理解這一切,而您向我提出的各種問題也表現出您非凡的見解。”這樣的話無疑會讓顧客在試圖爭辯和提出質疑時有所收斂,而且會讓顧客覺得自己受到了尊重。
當某人與其他人發生爭執的時候,通常會邀請第三方進行裁決,這個時候爭吵的一方直接稱讚第三方:“你的公正使我意識到你是一個很有原則的人。”那麼第三方往往會有意無意地偏向稱讚自己的人,並認為這就是自己所堅持的公平公正原則。
很多時候,當人們試圖挑起他人較高層次的心理動機(自尊、自我實現等),或者將他人的想法拔高到一個非常高的層次上時,對方往往會以高層次的個人形象和修養來約束自己、完善自己。對方會認為自己是一個具有同理心、分辨能力和理性思維的人,是一個願意為他人付出且能夠寬容他人的人,是一個非常好接觸且不會對周邊人造成傷害的好人。他們從某種程度上會忽視和克服自己在溝通中的一些缺陷,會想方設法迎合讚美者的表達,從而給自己設定一個理想化的角色,並向這個理想化角色靠攏。
這樣的行為是符合人們的心理活動的,畢竟多數人都希望自己成為一個受人歡迎、受人尊重的人。人們大都希望自己擁有一個相對完美的形象,而一旦有人為他們描述和賦予了這樣的形象,他們就會主動讓自己變得高貴起來,讓自己在人前留下一個更好的形象。這種想法會促使他們在溝通中願意做出讓步,做出一些迎合性的調整。
需要注意的是,在挑起他人高貴動機的時候,重要的是挑起和激發他人追求美好形象的渴望。這裏麵說的讚美也並不是無節製、無尺度的奉承,而是一種誠意的展示,一種溝通期望的展示。溝通者通過激發性的語言來讚美對方,正好是一種非常有趣的暗示:“我希望你成為一個高貴的人。”而這樣的期望在讚美的語言下,無疑會贏得對方的允諾。