銷售成交公式
■銷售=痛點×KP×方案×價值×控製
■痛點：客戶是否已經徹底承認自己的痛苦？
■KP：關鍵決策人是否有足夠的影響力和權力？
■方案：客戶是否認同解決方案？
■價值：解決方案是否有顯著價值？
■控製：客戶和銷售流程是否可控？
■ 痛點：顧名思義讓客戶痛苦的地方，有可能是銷售團隊招聘不到新鮮血液，有經驗的銷售人員頻繁跳槽，銷售團隊執行力不強，銷售結果不理想，客戶滿意度低或客戶續約率低等方方麵麵的問題，而在對企業的銷售過程中，優秀的銷售人員要善於引導、挖掘甚至是協助客戶，找到企業當期存在的問題。更為重要的是，讓客戶感知到這種痛苦，這個時候，客戶為了逃避這種痛苦，是有希望得到幫助和改善的需求的，這也就是銷售人員的銷售機會。
■ KP（Key Person）關鍵決策人：在對企業的銷售過程中，存在著多決策人的情況，有可能是影響決策的人，也有可能是產品或服務實際使用人，關鍵決策人在做出購買決策的時候，一定會征詢他們的建議，因此梳理客戶公司內部的決策體係，發現並聯係影響決策的人，從而清除簽單的障礙，是獲得關鍵決策人認可的必經之路。
■ 方案：無論是對個人還是對企業的銷售行為，一定是給客戶提供了解決方案，並解決了客戶的痛點，因此作為銷售人員，提供最佳性價比的方案，是滿足客戶需求的前提條件；而方案的核心是性價比，尤其是在對企業的銷售過程中，企業的購買決策是一個綜合評估過程，將會挑選多家供應商進行對比，而方案的性價比，品牌背書和售後服務的綜合實力優勝者將會毫無懸念地勝出。
■ 價值：作為產品或者服務提供商，銷售人員是在銷售一套解決方案，而方案是否有價值必然是一個非常重要的衡量指標，客戶很簡單直接地將價值和價格類比，從而直接跳轉到價格，很容易進入討價還價的環節，因此全力以赴甚至是從頭開始就要非常精心設計產品的價值傳遞的場景。
■ 控製：銷售行為，從購買與否的角度而言，毫不誇張地說，就是一個買賣雙方的搶奪控製權的過程，一方麵購買者總是在尋找最具性價比和服務質量最優的供應商；另一方麵銷售人員會想盡一切辦法，將產品或者服務推薦給客戶。這是一場拉鋸戰，誰掌握了主動權和話語權，誰就掌握了談判的上風，處於有利的競爭位置。
在銷售的實踐中，銷售人員和客戶均處於不斷變化過程之中，而且每一個客戶都是獨一無二的，客戶的關注點不一樣，實際情況也變幻莫測。與此同時，銷售人員的能力也參差不齊，客戶難以管理，業績難以預測，這一切讓銷售管理者很頭疼。
一家企業的整體銷售業績得視大多數銷售人員是否成功而定，我們必須幫助大多數銷售人員成功；而確保銷售人員能夠成功的最大秘訣就是銷售流程，流程是一連串係統化的行動，或者說是為了達到目的而采取的明確的、可以複製的執行步驟；銷售流程就是在銷售實踐中，為每個步驟提供架構，為每個銷售人員提供一份銷售漏鬥路徑圖，指導銷售人員走上概率最高的成功道路。
一個優秀的銷售流程可以幫助銷售團隊：
·明確指出成功率最高的下一步行動；
·會診並矯正個人和團隊的不良行為；
·評估銷售人員的業績進展和節奏；
·提高銷售業績預測的準確性；
·客觀記錄客戶的變化和需求。
銷售的成功法則為銷售流程做了最好的例證，銷售人員在日常的銷售實踐中，要隨時對公式中的每項變量進行觀測和複盤，因為這是一個乘法公式，如果其中一項為零，意味著銷售的徹底失敗，甚至會導致出局，同時，這個成功的銷售法則能讓你快速找出有效的銷售機會，評估成交的概率，以及幫助你管理客戶漏鬥和銷售流程，以便完成目標業績。
銷售成交公式最大的價值就是以數學公式的方式，非常清晰地提出了銷售成交的關鍵成功因素，以及彼此之間的關聯。對於優秀的銷售人員而言，這是一種非常有效的銷售思路、銷售理念、銷售指向和有針對性的行為方式。