\u000fNݞ�歡呼雀躍地共啟願景
銷售人員的使命：幫助客戶把價值轉化為行動，把願望轉化為現實，把障礙轉化為創新，把分裂轉化為團結，把風險轉化為收益。與此同時，客戶需要的是關係體驗和價值創造，這是銷售實踐中，亙古不變的終極法則，用銷售的土話來講：做一單生意，交一個朋友，成就一段故事，打造一個品牌。
優秀的銷售人員會激發客戶表現出最佳狀態；優秀的銷售人員會找到客戶的潛力，並且總能夠找到辦法將其充分釋放出來。優秀的銷售人員不會把自己對未來的願景強加於人，而是和客戶共同來規劃、來設計，他們會把客戶心中魂牽夢繞的願景釋放出來。
激情四射地展望未來
1.預測到所有的可能性，激活客戶的願景
優秀的銷售人員需要善於激發客戶內部利益相關者的願景，願景主要是痛點解決後的場景以及在銷售解決方案實施的過程中，共同參與者的付出、努力、成長和收獲。每一個人的內心都渴望改變，渴望成長，渴望並肩作戰，渴望證明自己。每一次的經曆就是一次前所未有的體驗，每一次的團隊協作就是一次檢視自己的機會，所以優秀的銷售人員要善於了解銷售解決方案中的每一位參與者，仔細分析在解決方案的實施過程中，每個人的付出、努力和收獲，甚至失去，拿出針對性的溝通解決方案，來激發每個人內心對成長的渴望、願意為了成長而付出的渴望。
2.找到一個共同和相互認同的目標，訴諸共同的理想
優秀的銷售人員從銷售的過程簡單來看，隻是給客戶提供了產品或服務，這是一個簡單而初級的理解，這是對銷售實踐的一個第一步的認知。作為一個優秀的銷售人員，在與客戶的溝通交流過程中，仔細聆聽客戶的描述，認真揣摩客戶的心理活動，梳理客戶的痛點，本身就是一個全麵深入了解客戶現狀的過程。
與此同時，你和客戶之間的信任也逐步建立了起來，並且願意攜手來解決目前麵臨的困難，這個時候就好像奧運會射箭比賽中，所有運動的唯一目標就是找到靶子並且利用自己平時的練習、技巧，調整心態，觀察風速和空氣濕度，一箭正中靶心，而這個靶心就是你和客戶的共同目標。
這個共同的目標必須是明確的，可以量化的，可以改善的，這個改善的方案就是銷售人員提供的銷售解決方案。一旦你們找到了靶心，有了共同的目標，接下來馬上要做的就是將解決後的場景明確化和具體化，同時要共同製定實施的步驟和程序，就是之前所說的施工圖，施工圖將會帶領你和客戶到你們想要去的地方，也是你和客戶的共同未來。
3.促進合作，創建一個相互信任的氛圍
銷售人員在與客戶合作的過程中，一定不是一個人在戰鬥，而是一群人在戰鬥，尤其是對企業客戶的銷售，涉及很多的利益相關方和實施方。因此，如何創建一個相互信任的氛圍並促進合作，是頭等大事，也是銷售解決方案中，必須跨越的第一關，否則成功無從談起。
此時此刻，非你莫屬！銷售人員必須擺正心態，確定自己的定位，將自己定位於一個為結果負責的角色，全力以赴幫助客戶推動方案的實施。隻有與結果深度的綁定，並且以主人翁的心態來麵對實施方案，才有可能成功。
與此同時，在創建一個相互信任的氛圍中，以下三步將幫助你。第一步，圈定實施步驟和關鍵責任人。施工圖的價值此時就顯現了出來，依據施工圖必須將施工步驟具體化，並且每一步的具體責任人、截止日期、所需投入的資源必須清晰，並且符合smart原則。
第二步，項目溝通會或者啟動會。作為一個銷售解決方案，要做到讓相關利益方心知肚明，清楚共同的目標，以及每一步的方案，這十分重要。就像一位將軍在前線指揮千軍萬馬，有偵察小分隊，先頭部隊，主力部隊，戰略支持部隊，後勤部隊和救援部隊，每個人每個隊伍的職責分工必須是非常明確的。
第三步，指導委員會。指導委員會通常是由項目實施方和提供方的高層以及關鍵決策人組成，其主要的價值在於為整體的實施方案提供方向、指導、決策、協調或者資源支持，隻有這樣才能夠打勝仗。
2020年春節的新冠肺炎疫情最初在武漢，後來擴散到湖北全省，隨著人員的流動被釋放到全國。事已至此，如何保障人民生命安全，就不僅僅是一個區域性的問題，而是一個全麵防疫、檢查、治療和保障體係。因此，由國家最高的衛生健康委員會來作為統一指揮機構，從醫療用品、醫療人員、醫療設備和設施，檢查體係和用品，治療體係和藥品，隔離人員的安置，醫療人員和隔離人員的基本生活保障，全國性的交通安排以及企業複工的統籌，都是一個龐大而複雜的體係，隻有每一個崗位都各司其職、各盡所能，做好自己的本職工作，才能夠取得全國性的抗疫勝利。這個過程，充分體現了社會製度的優越性、主管機構運營的效率、國家公職人員的素質和人民群眾的配合。
擼起袖子加油幹
俗語雲：說歸說，幹歸幹，別站著說話不腰疼。大意是很多的工作或者事情，說是一回事，做又是一回事。隻有親自下場，親自參與其中，事必躬親，以身作則，起到帶頭作用，並且親自挽起袖子一起幹，才能夠真正地激勵人心。更為重要的是，這不僅僅是姿態的表現，也是在實踐中逐步檢視方案的可實施性。通過在實際工作中，發現方案的改善之處和優越之處，並且不時對方案進行優化升級和迭代，減少人力、物力和資源的投入。
與此同時，以身作則和躬身入局也是對工作和項目推進進度最好的掌控。挽起袖子加油幹，固然是必須的，但是尺度的把控要非常嚴肅，尤其是很多的企業內部有自己的規章製度，有自己的運營規則，甚至是保密的操作，這是銷售人員不可以逾越的邊界。否則很多的時候，適得其反，好事變壞事，那就得不償失了。因此這也是銷售人員麵臨的一大難關和考驗，難關在於如何清晰地把握這些邊界，這些邊界到底在哪裏，哪些工作是需要挽起袖子加油幹，哪些工作是需要靠邊站，遠程觀察即可。考驗是當真正需要你的時候，你是否是最合適的人選？你是否有能力對項目實施？而不僅僅是一個簡單的銷售。
這個過程，也是一個賦能給客戶的過程，賦能給客戶團隊的過程。賦能他人在心理上對人的影響非常大，是非常重要的一步，因為它會影響人們期望自主決策的需求。人們有一種內在的需求，期望對影響他們的結果與決策擁有影響力，以便讓自己的生活擁有一種秩序感和穩定感。
完美收官慶祝勝利
1.激勵團隊，認可行為結果和貢獻
實施解決方案的過程中，尤其是在施工圖設計的過程中，當遇到解決方案是一個相對長期且節奏清晰時，我們需要設置節點。節點的意思是，這是一個流程中的環節，與此同時，環節是一脈相承的、是承上啟下的關係。而在這些節點中，我們要設立相應的評價標準，並且作為關鍵節點也就是裏程碑，這些裏程碑的成功，意味著解決方案推進的節奏和進度，一旦關鍵節點取得了成功和突破，你就應該總結經驗，認可貢獻，並且進行小規模的激勵，這點非常重要，人生的大勝就是由無數的小勝積累而成的。
《荀子·勸學篇》雲：“故不積跬步，無以至千裏；不積小流，無以成江海。騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。”
大意是：不積累一步半步的行程，就沒有辦法達到千裏之遠；不積累細小的流水，就沒有辦法彙成江河大海。駿馬一跨越，也不足十步遠；劣馬連走十天，它的成功在於不停止。如果刻幾下就停下來了，那麼腐朽的木頭也刻不斷；如果不停地刻下去，那麼金石也能雕刻成功。所以解決方案的團隊成員尤其是leader（領導），一定要進行長期的心理建設，同時要及時地認可貢獻，並且利用機會激勵團隊，跨步向前。
2.慶祝勝利，強化價值觀
最終的勝利，一定是團隊的勝利，一定是客戶的勝利，也一定是優秀的銷售人員的勝利！大家可以自行想象一個場景或畫麵，當項目從立項到開工，從開工到中途遇到的種種艱辛，從攻克一個個難關到突飛猛進，從突飛猛進到最後的勝利，這是一個循序漸進的過程，也是一個團隊磨合的過程。這是一個業務的勝利，也是一個團隊的勝利，因此每個人都為之付出，每個人都為了公司的未來在進行投入，慶祝勝利的最好方式是個人的成長、團隊的勝利和組織的認可。