正文 第26章 說服力大運用 (4)(2 / 3)

也許,在你推銷的時候,你碰到的最為堅決的拒絕就是沒錢。這樣的回答,真是讓很多推銷員無言以對,你總不能把東西無償給他吧!

事實上,顧客嘴上的“沒錢”是極富彈性的,很可能是一種借口。錢變不出來,但可以湊出來,關鍵在於客戶是否真的決定要買。正因為錢在買賣當中起了關鍵作用,所以顧客想拒絕的時候,“沒錢”便成為最好的擋箭牌,但這對有經驗的推銷員來說並不能起到多大的作用,他照樣可以讓顧客掏腰包。

有一個推銷員上門推銷化妝品,女主人很客氣地拒絕了。

“不好意思,我們目前沒有錢,等我有錢時再買,你看行不行?”

但這位推銷員看到這位女主人懷裏抱著一條名貴的狗,便計上心來。

“您這小狗真可愛,一看就知道是名貴的狗。”

“是啊!”

“您一定在它的身上花了不少的錢和精力。”

“沒錯。”

女主人眉飛色舞地向推銷員介紹她為這條狗所花費的錢和精力。

“那當然,這不是一般的階層能夠做到的,就像這化妝品,價錢比較貴,所以使用她的女士都是高收入、高檔次的。”

一句話說得女主人心花怒放,再也不以沒有錢為借口,反而非常高興地買了一套化妝品。

看了這個例子後,你一定會有所啟發。錢的確是非常實在的東西,沒錢就沒有辦法買所需要的東西,所以很多推銷員在“沒錢”麵前退下陣來,其實他們放過了許多成功的機會。

有很多人買東西,首先考慮的就是價格,遇到這一類型的客戶,絕對不能在他還沒有了解商品特色之前說出價格,否則,就會失去一位顧客。

萬一顧客主動問價,也不要主動亮出底牌,最好含糊其辭。在沒有做好準備之前,沒有哪個推銷員願意被問及產品的價格。

很顯然,你不想報價,除非你已經充分展示了產品的價值。另一方麵,隻有當顧客了解了產品的價值之後,才能判斷花錢買值得還是不值。

所以,應對這種情況的一個簡單的反應就是忽視顧客的問價,好像什麼也沒有發生過,繼續作自己的產品介紹。要是顧客再次問價,你就說:“請等一下,我馬上就會談到價格問題。”然後,繼續介紹,知道你認為時機成熟時才能報價。

顧客第三次問價時,你說:“我很快會談到價格,但是我想讓您多了解一些,這樣您就可以發現這是一項多麼合算的交易。”然後,你以一種友好的口氣說:“別擔心,先聽我解釋,行嗎?”

當你最終準備報價時,最好製造一種懸念:“好了,我知道您現在已經開始喜歡這些產品的優良品質了。我相信,等您發現這筆交易真是物有所值的時候,您一定會激動不已。”

稍作停頓後,你接著說:“好吧,您等了這麼久,我現在告訴您價格是……”

隨後,寫下價格遞給他。在他開口之前,你又熱情地補充道:“瞧,您看我是不是為您提供了周到的服務呢?”

事情到了這個份上,顧客往往會同意買下你的產品。

四、辯論訣竅

真正的雄辯在於說所有應當說的,且隻說應當說的,否則一切都將是廢話。

——拉羅什富科

舌戰偷渡法

每個人每天都要參與社會政治活動、經濟活動、文化活動等,所以,人必須不斷地進行雙向的信息交流活動,其中包括辯論。所謂辯論是彼此用一定的理由來說明自己對事物或問題的見解,揭露對方的矛盾,以便最後得到正確的認識或共同的意見。從一定的意義上說,辯論是社會生活的需要,也是人類心理的需要。人這個開放性“係統”不僅有頑強表現自己的意向,還希望以自己對世界的認識來影響別人、改造社會。古往今來,學者們對辯論的功能評價很高,法國學者沙波蘭說:“人世所有美好的知識都是依靠這種方法獲得的,就像由於火刀和火石的撞擊而產生火花一樣,乃是一件非常有益的事情。”

從一般意義上來說,辯論顯然表現為“舌戰”,但目的仍是說服,即通過合乎邏輯的立論來闡明真理,分清是非,使對方信服,論辯的崇高目的性對辯論語言提出了很高的要求,符合論辯要求的語言才能有效地說服對方。因此,辯論一定要講究方法,其中舌戰偷渡法就是一個行之有效的方法。