1969年，剛滿20歲的徐琴梅，像許多城市知青一樣加入了“上山下鄉”的時代大潮，下放到蘇北一個窮得黃土裏水都不出一滴的地方。這位本來就弱不禁風的姑蘇姑娘，因一連43天沒沾上一滴油腥而患了嚴重的“營養不良症”。無奈她隻得回城長期病休。可家境不好的她為了生存隻得一邊養病一邊開始琢磨起如何自己養活自己。找工作，沒人要。頂班，不夠條件。走投無路的徐琴梅便隻好撕破姑娘家羞澀的臉皮，掏出僅積攢的一塊八毛錢做起了小生意。這或許是常熟服裝城內30000多老板中起家最可憐的一個了。
一塊八毛錢能做什麼呢？徐琴梅左想右想，後來看到地攤上有人賣山芋年糕皮成本很便宜，於是她拿一塊八毛錢從別人手裏進了一些山芋年糕皮，又“借”來弟弟的一個用完了的作業本，將山芋年糕皮包成一個個小三角包，上街頭兩分錢一包地做起了有生以來第一次生意。結果生意不錯，200個小包全部脫手，一共賣了4塊錢，比成本翻了一倍多。徐琴梅好不高興，隨即她又用這4塊錢本重新買回山芋年糕皮，又一小包一小包地疊成小三角包，第二天再到街頭用舊報紙往地上一鋪便吆喝起“又便宜又好吃的山芋年糕皮喲……”。後來，有人告訴徐琴梅說賣“五香豆”更有賺頭。於是她把賣“山芋年糕皮”賺來的錢全部投到了賣“五香豆”上。這“五香豆”是蘇州的特產，外地人很愛吃它。徐琴梅就上火車站去賣，結果那裏麵有“市管會”的人盯著，小販一出現就有人出來逮。好幾次徐琴梅辛辛苦苦賺來的錢和物全部被充公，如果想逃避充公就必須學會兔子一樣的本領，那陣子年紀輕輕的徐琴梅就是成天過著野兔一樣惶惶不可終日的日子。盡管如此，她畢竟有了可以自己養活自己的微薄收入。1979年，她辦了回城手續進了工廠。全國上下的改革開放之風使徐琴梅又重新複活了做生意的心，她算了一筆賬：自己在廠裏一個月才掙那麼30多元錢，還不如過去在街頭賣一天“五香豆”得的多。政策也允許做賣買了，我幹嗎不幹個徹底？想通後她就從工廠跳了出來，把過去積攢的本錢拿出來在蘇州觀前街租了個小百貨店。生意做得還算可以，然而這畢竟是“水盆裏遊泳”，沒大出息。就在這時候離蘇州僅幾十裏的常熟服裝市場辦得越來越紅火。有人告訴徐琴梅說在常熟一年可以頂上蘇州生意10年！做生意講的就是賺錢，如此誘惑誰不動心？
徐琴梅就是這樣來到了常熟。她開始出錢租了一個門市，頭年就賺了輛大“林肯”的錢。之後她又在大“林肯”之上滾雪球，由一個門市發展到兩個、4個、8個、16個……現在她在常熟服裝城內共有攤位、門市300多個！先不說一個攤位、門市一年能產生多少利潤，單就她這300多個攤位、門市如果按目前常熟服裝城內最低行情每個10萬元倒出手，徐琴梅她坐地就可以白撿幾千萬！
“才不，我到常熟市場算晚的了，至少再幹它十年八年呢！”苦盡甘來的徐琴梅深諳經商之道，她說她不會輕易放棄常熟這塊生財福地。
戰例之六：高保忠玩招：“秘密武器”源於雞蛋換皮蛋之道
他是和大名鼎鼎的徐琴梅老板一起來我住處接受采訪的，但相比之下他這個“千萬元富翁”的風度要差得多。高保忠自己也笑了，說你看我哪像個老板，倒蠻像個癟三。
不過你千萬別小看了這些其貌不揚者，他們玩起真的來可叫你上天，也可叫你入地。前年廣州有位自稱是個服裝界“跨江過海”的高手，聽人說常熟有一批“土包子”出身的老板玩起“秘密絕招”來，攪得服裝市場上那些名家高手唏裏嘩啦地直泄水，他偏不信，於是攜巨款來到常熟發誓要跟“土包子老板們”玩一把。外行興許不知，隨著社會的發展，服裝界的激烈競爭已呈全球化，並且自80年代以來這種競爭日趨白熱化。而在這樣的激烈競爭中最集中和最突出的便是服裝款式的競爭。新潮的、適時的和超越於人類思維想象的服式，可以一夜之間在服裝界稱雄天下，相反那些不合時勢、沒有個性又遠離生活現實的服式，則可能使你從此在服裝界失去立足之地。在物質生活越來越豐富的中國，當你走進今天的大大小小商場就明顯感到，服裝界正在刮著的競爭烈焰是那樣地熱烘烘。那位廣東佬自恃對中外服裝的走勢特別是對南方服裝深諳的獨特優勢，到常熟後並沒有真正研究當地市場的特有的規律，一出手就推出了10萬件毛滌女式套裝並以此想在常熟市場上一展威風。不料當地“土包子”老板們對他的“毛滌女套裝旋風”反應十分地冷淡，我行我素地推出了一種叫做“裏根衫”的新款式，這種名曰“裏根衫”的男式便服，是一位當地農民老板從電視裏看到美國裏根總統穿的休閑服，而自行設計自行命名的一種大眾服。結果別說那個廣東佬就連常熟老板自己也沒想到，當“裏根衫”一推出，整個常熟服裝市場火爆起來，出現了誰賣“裏根衫”誰就有客戶，誰就賺大錢；誰不賣“裏根衫”誰就沒有客戶，誰就賠大錢的局麵。“裏根衫”後來不僅風靡整個中國服裝市場，而且一直影響到西歐和美國本土。這一年，那些經營“裏根衫”的常熟“土包子”老板們全發了財，而那個廣東佬的毛滌女式套裝則差不離全砸在手裏。據說後來這位廣東高手再也沒有在常熟地盤上露過麵，隻聽人說臨走時他扔下這樣一句話，說沒法跟常熟老板交戰，他們玩的那套全無規則。這位廣東老兄其實隻說對了一半，還有一半他是說歪了，那就是常熟人玩的服裝產銷術並非無規則。從表麵上看，那些“土包子”老板設計出的產品，確切地說是那些服式既不全新又非特別，既非貌似高檔又非土得一塌糊塗。然而就是這樣的服式，每年總十分地走俏常熟市場，當然也同樣走俏全國市場。
問起這其中的奧秘，整個兒“農民臉”的高保忠老板告訴我說：常熟服裝市場之所以能有今天，之所以能全國九十九個市場垮台而它不垮，之所以我們常熟農民能在服裝界打天下，就因為我們這兒的服裝從款式到價格，都完全是麵向12億廣大中國人的具有中國特色的行情與銷售趨向。中國大多數人現在還不富，或者說剛剛開始在富，且中國10個人中有9個是農民，所剩那一個的階層中也十有七八是“發展中國家”。所以誰的立足點放在上麵的這些消費對象上，誰就能永遠立於不敗之地。
好聰明好精明的常熟人！
然而，這並非他們在服裝界取勝的全部秘密。他們的秘密除了上麵所說的在選擇服裝方向上對頭外，還在於他們中間一些高手在戰術上十分注意使用“秘密”。
高保忠是其中的一位精於此道的能手。
在我采訪他時，一同約來的徐琴梅見了高保忠，就有些坐不住地向他探起“軍情”來。
“不管哪能講，儂得給我點貨。”想不到堂堂徐老板竟用如此乞求的口氣向她的同行要貨。可徐倒很不在乎地對我說：“這沒啥丟份的，在常熟市場上搞服裝的高手不是一個兩個，像我是以門市為中心的銷售，這就得動腦子進準貨，進市場對路的暢銷貨，否則就要吃大虧。像高老板他們每年都能推出些產銷對路的新款式，常常影響整個季節的服裝市場。所以他們這些人才‘激滾’（注：當地方言，厲害的意思），他們是我們的老大喲！”
徐老板軟磨硬泡了很長時間，可高保忠始終沒有鬆口。後來就我們倆人時，我問高保忠幹嗎不給同行一點麵子？他堅定地說：“絕對不能，我寧可送她幾萬塊錢，可就是不能提前把我要向市場推出的‘秘密武器’先透給她。若我真那樣做了，她倒合適了，而我就可能傾家蕩產。”“有這麼嚴重？”我說。高老板說：“你想，我每搞一個產銷對路的新款式，從開始偵察市場、研究行情到設計出來——設計還都是請像上海紡織大學裏的專家，這就得一筆不小的開支，這段工作主要是時間花得多。接下來便是大投入，從購原料到出樣品，再大批量生產，這就海了去了。你不知道，現在在咱常熟市場內和市場外，至少有幾萬個專門靠跟市場走勢吃飯的中小老板，他們一般在淡季就去做別的什麼買賣，從不像我們這些專業搞服裝的人整天跑啊看啊，瞅眼下服裝到底咋走向，下步自己又咋辦等等，一年到頭幹不完的事。他們就不一樣，他們平時養足精神，一到賣服裝的季節到來時，便開始活躍起來，整天在市場裏轉悠，隻要看到誰的衣服好賣，他馬上就盯住不放，出幾塊、幾十塊錢買你一件，然而不出三兩天跟你一模一樣的服裝就出來了，而且價格要比你便宜，數量也要比你多幾十倍甚至幾百幾千倍。到那個時候他們這些人用你設計出的新產品賺了大錢，而你自己辛辛苦苦一場最後隻能死在那裏……”
原來如此。我又一次聞到了商場就是戰場的血腥味。高保忠告訴我，在服裝界玩“秘密武器”這一手不是所有人都能幹得了的，首先得大筆本錢，其次得有高超、準確的市場觀察力和非同一般水平的超前意識。沒有本錢是幹不了大買賣的，但有了本錢也並不一定就能幹成幹好，如果你對市場的走勢判斷稍有誤就會釀成大災。
既然市場如此複雜與殘酷，又要求如此高深的學問和市場洞察力，我不得不對像高保忠這樣的“土包子”能否真做得同他說的一樣多少產生了些疑問。這位自稱“不像老板像癟三”的農民大概看出了我臉上的疑慮，便狡黠地一笑說：“你反正不是玩服裝生意的，我可以放開膽子給你講講。”他說他這不是貶那些專家，因為學校、研究所裏的那些專家可能設計一流的款式、一流的產品，但他們的一流款式、一流產品卻常常不能推到市場，或者說不能及時地推到市場上去。“而我就不一樣了，我研究出一個新款式、新產品先是請專家論證把關，這就保證了款式和產品一定的水準，然後我就可以一個人說了算，啥時將新款式、新產品推到市場我們就啥時行動。比如我在今年秋季要推出的又一個‘秘密武器’，先說它的原料構成就花費了我近半年的市場調查，之後是做出樣品和請上海等地幾個專，院校的專家把關，這前後又得花近3個月時間。現在我已經開始批量生產，在季節到來之前的10天左右，得投入幾百萬元的資金。你說投多了不怕風險？風險當然是難免的，可我的‘秘密武器’也不是狗皮膏藥呀。這幾百萬元的貨向市場推出大約兩個月左右周轉期，這樣別人即使想學也不會影響我的市場銷售。因為我的‘秘密武器’單其原料這一道有人要想學得一模一樣，就得花3個月時間完成配料工序。剛才我講過而我的貨全部到市場後周轉期是兩個月，這兩個月中如果出些毛病耽擱些時間也無妨大局，等那些‘學派’學成後趕上來時，我的貨就差不多全脫手了。這時候倘若市場還行，我就可以作第二個周期的運作。如果不行，我即刻收兵。這樣一旦風雲突變，失敗的肯定不是我。”
“高，你實在是高。”我不由得伸出大拇指。但有一個結我始終解不開，於是又問他：“你這一套本領是怎樣學出來的呢？老板，這大概不會又是‘秘密武器’吧？”
我看到他第一次有些不好意思。高保忠頓了頓，說：“其實瞎浪費你時間。我土農民一個，雖然現在口袋裏錢不少，但還不是在常熟這塊地盤上轉悠嗎！如果說現在我在做服裝生意上能摸出些道道來，這跟以前我做了好幾年‘雞蛋換皮蛋’有關。”
這倒是個有趣的細節。
高保忠告訴我，他當年幹起“雞蛋換皮蛋”的買賣，完全是出於生活所迫。他高保忠1964年就進的廠，可以算中國最早的一批鄉鎮企業工人了。那時進鄉鎮辦的廠與當農民沒啥兩樣，都是拿工分吃飯。因為油水太少，所以高保忠就利用上下班時間幹起了當地鄉村最簡單也總有些保障的小生意——雞蛋換皮蛋。這活用不著多少技術，3歲的小孩也能在10分鍾內學得會。一個雞蛋換一個皮蛋別人是一分五，他高保忠隻收一分錢。生意雖說小了一點，但每天還總能比廠裏別的職工口袋裏多出幾角活泛錢。這個過程雖然高保忠也沒有發什麼大財，但他卻從“雞蛋換皮蛋”這簡單的經營操作中，獲得了一份極為可貴的收獲。即物與物之間的交換，既可以獲得財富和精神上兩種滿足，還可能改變一個人一輩子的命運。打這以後的高保忠可就在工作之餘，完全把自己置身於這種“物與物之間交換”的快感之中。有一次廠裏因需處理一批積壓紡織成品，派高保忠到武漢跑跑，結果還真給跑成了，廠裏積壓的那些貨全給賣掉了，為此高保忠還受到領導的一番表揚。此次武漢之行使高保忠對“物與物之間交換”的認識有了一個質的飛躍，那就是幹10年100年的“雞蛋換皮蛋”，可能不如一次像他武漢之行所做的事。“哇，物與物之間的交換簡直像一個魔方，那裏麵巨大而又無邊無際，神奇而又多彩……”此時的高保忠連做夢都在瞅機會玩它一次，不，應該是10次、百次、千次的像武漢之行那類大的“物與物之間交換”的買賣。機會終於來了。1985年8月，高保忠聽說常熟城內的汽車站旁邊建了個允許私人做買賣的市場，二話沒說，他讓自己的妻子和妻弟進了市場。當時反正占攤位不要錢，他高保忠讓妻子一下占了4個位置。精明的高保忠就到這個時候他都沒辭掉工廠的那份工作，他當時的理論是：“一工一農，一世不空”。但到了這年年底，高保忠再也呆不住了。妻子在常熟商場裏一天下來的生意，要比他工廠一年幹的還要多幾倍！高保忠一拍大腿，對妻子說：機會到了，該放開手幹了。這回他徹底跟工廠再見了，連那個背了十幾年的“雞蛋換皮蛋”的木架架也一起扔了。好哇，進常熟服裝市場後的高保忠簡直不相信這世上“物與物之間交換”一旦進了市場後就像發了瘋似的出現奇跡。過去他連想都不敢想的錢一天天成倍地湧進自己口袋。他發現，他的攤上放什麼就能賣什麼，放多少就能賣掉多少。後來生意越來越好，大量的批發業務需要做，他幹脆把攤位轉手賣掉了，一下賺進50多萬元。資本大了後，高保忠就開始自己辦廠，直接生產服裝，又直接銷售服裝，這種把原料成品加工與市場銷售連成一體所產生的效益，又比單一批發銷售要大出好幾倍。到這時的高保忠已是個名副其實的大老板了，但大老板也有大老板的苦處，那就是他每次按市場上好銷的產品走，總感到很被動，弄不好就可能虧在裏麵。這就促使他獨立搞新產品的研究。可這也出現許多麻煩，你費盡心思好不容易搞出個新產品，剛投到市場沒出幾天別人就鋪天蓋地地搶了你的生意。如此過程，逼得高保忠不得不開始研究起“秘密武器”來……
“進入規模生產和經營後，注意產品的保密性是市場經濟中的一條取勝的必由之路，非走不可。”高保忠今天頗有經驗地說。現在，這位“雞蛋換皮蛋”出道的服裝商，不僅擁有自己的多家工廠，而且還有自己的旅店、自己的車隊，光在常熟城裏他的私宅就有3處。
戰例之七：黃允嶽搞批發，帶出浙江千員將——沒想到在常熟能見到聞名江蘇常熟的“中國服裝城”和浙江義烏的“中國小商品市場”的“批發大王”黃允嶽先生。
黃允嶽告訴我，目前在常熟服裝市場上做生意的老板中，浙江人占絕對多數，約占總人數的50%以上，而本地的常熟老板隻占30%左右，其他外鄉人約及20%。浙江人會做生意聞名全國，哪裏有市場哪裏就有浙江人，這幾乎是一條不變的真理。
他黃允嶽，是一位地道的農民，但又同時是一位精明的經營大師。對我的采訪，他極為坦誠地端出了他在江浙兩大市場發跡的過程。
“我在部隊當了6年兵，1975年回鄉進鄉辦企業。後來廠裏生產不好便出來學溫州人賣補鞋機。一台補鞋機成本50元，背到長春每台賣到150元。我們一次背五六台，除去路途花費還能賺100多元，在70年代末80年代初這錢可就不算少了。我們義烏比不上常熟那麼自古富有，義烏是山區，過去窮得很。可地窮咱義烏的人誌不窮，在咱老家傳統的‘敲糖換雞毛’買賣，就像常熟這兒的‘雞蛋換皮蛋’一樣自古時興。‘文革’結束後，我們那兒就有了做起小買賣的小自由市場。我家就在那小市場的旁邊，便開始學著人家的樣提著籃子販賣一些小百貨。可義烏地盤小又窮得掘地三尺也未必見著點油水，於是我帶著鄉親跑到上海。起初大夥連家門都不敢離開，我當過兵，大小見過些世麵。在上海我們到百貨店批發，可人家不批我們，那時我們是私有，人家國營商店當然不敢同我們做直接批發賣買。後來有師傅問你們義烏有沒有什麼土特產？上海人愛土特產就像我們義烏人愛吃‘敲敲糖’一樣。我趕緊說有，我們那兒雞蛋特多。上海師傅說好啊，你弄點雞蛋來我就批你些小百貨。我說行。他眼睛一眯，又笑笑說你那雞蛋多少錢一斤呀？我一猜他啥意思，便趕忙說一分一個。那師傅一聽眼珠都快瞪出來了，說便宜呀！我心想當然便宜嘮，三分錢一個我說成一分錢一個還能不便宜嗎？其實在上海當時你三分錢一個雞蛋賣給他也已經是很實惠了。為了打開生意門，我知道必須有所虧方能有所賺。跟上海人的批發生意就這樣做開的。我們把低於上海市麵價的上海貨拿回家再批發出去，專吃這中間的差價。後來我發現上海的貨大多數又不是上海出的，無論是服裝還是小百貨，很多是蘇南的一些廠家產的。這就引發了我一個思路：何不到出產的廠家去批發？那兒肯定更便宜。於是我瞅準在咱義烏生意看好的紐扣，並尋找到了它的產地常州市。到常州後我才發現自己簡直像掉進了錢坑裏。一進常州紐扣廠，當我說明來意時廠長像見了救星似的摟著我，說你要多少貨我就給你多少。原來他的廠裏正積壓了幾百噸紐扣發大愁呢！看廠長這麼高興，我心裏也有了底。於是便同他講起價了，他原來的出廠價是四塊錢一斤，我說你得三塊錢一斤賣我。三塊一斤太低了吧，看他有些心疼，我說那就三塊二一斤。廠長咬咬牙，一揮手，說就三塊二一斤，但你得全拿走。我心裏高興得就差沒叫出來，說行，我保證半月之內把貨全部拿走。當下我向他們付了2000元，背回了50斤紐扣。太重，隻能背那麼多。一路上我想：常州有那麼多紐扣，我一個人幹不知來回這樣要背到何年何月？不行，得讓隊裏人一起出來像我一樣背。回義烏後，我跟隊上的鄉親們一說，瞧他們竟個個搖頭。我問為啥有錢不想掙？他們衝我說，沒本錢，所以沒法跟你到常州去。我說要不了多少本錢，每人有300元就可以了。這他們才跟我一起上了常州。就這樣，我帶著—個開始是十幾人後來是幾十人的‘紐扣運輸隊伍’，每3天一次地往返於常州與義烏之間……義烏後來形成的‘紐扣市場’就是靠我們這些人‘背’出來的。”