有這樣一個故事：
北京西城區的一條小街上，坐落著兩家賣粥的小店。我們不妨叫它們甲店和乙店。兩家小店，無論是地理位置、客流量，還是粥的質量、服務水平都差不多。而且從表麵看來，兩家的生意也一樣的紅火。然而，每天晚上結算的時候，甲店總是比乙店要多出幾十元錢來。為什麼會這樣呢？差別隻在於服務小姐的一句話。當客人走進乙店時，服務小姐熱情招待，盛好粥後會問客人：“請問您加不加雞蛋？”有的客人說加，有的客人說不加，大概各占一半。
而當客人走進甲店時，服務小姐同樣會熱情招呼，同樣會禮貌地詢問，但是她們的詢問不是“您加不加雞蛋”，而是“請問您是加一個雞蛋還是兩個雞蛋”。麵對這樣的詢問，愛吃雞蛋的客人就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。因此，一天下來，甲店總會比乙店多賣很多個雞蛋，營業收入和利潤自然就要多一些。
在乙店中，讓你選擇“加還是不加雞蛋”，在甲店中，讓你選擇“加一個雞蛋還是加兩個”，第一信息的不同，使你作出的決策完全不同。
在日常生活的討價還價中，我們完全可以運用這種沉錨效應去獲得事半功倍的效果。
假如你是一位上司，某個下屬看起來不會工作，接受了任務不知道如何去完成，有沒有辦法促使他按你的意圖去做呢？你領導的團隊老是扯皮，議而不決，有沒有辦法讓他們早點兒作出決定呢？又如，你的孩子要吃巧克力，可是你不願意讓他吃太多甜食，有沒有辦法讓他滿足於更有益健康的東西呢？
當然有。你如果運用“沉錨效應”，就可以應付上述難題，但是前提是必須提供不同的選擇並加以正確的引導。
麵對上述情況，一個明智的上司該怎麼做？你無法掌握日常事務的每一個細節，因而需要下屬幫忙。你想激勵他把項目的一大部分管起來，可是又不想放棄對整個項目的指導，此時你可以對他說：“你看，我們的工作出現了一些問題，我覺得由你處理比較合適。你看是用甲方法好，還是用乙方法好？”此時，誰是上司呢？下屬會覺得自己是上司。其實，選擇是你提出的，但下屬有了選擇權，就有了做主人的感覺，這種感覺會使他們更熱愛工作、熱愛公司，減少失職的情況。他們雖然責任更重，但是因為有了責任感，覺得自己所選的方案是最好的，因而也就會全力去完成。
生活中的討價還價，正如書生和財主之間的賣和買一樣，都是一個博弈的過程，在這一過程中，如果能在你的策略中加一點“沉錨效應”，你的勝算就會平添幾分。
博弈大智慧
在人們做決策觀望時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息就會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。
(第三節 報價的藝術
在討價還價過程中，報價是一門很深奧的藝術。
一個優秀的推銷員，當他見到顧客時很少會直接逼問：“你想出什麼價？”他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢，但您也不可能以15元的價錢買到。”這些話似乎是隨口說來，但實際上是在利用先報價的先發優勢，無形之中就把討價還價的範圍限製在15至20元的範圍內。
很明顯，先報價占據了一定的優勢，有一定的好處。但是它泄露了一些情報，使對方聽了以後，可以把心中隱而不報的價格與之相比較，然後進行調整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進行殺價。此時，後報價者又有了一種後發優勢。
我們可以回到上一節中書生和財主的討價還價博弈。書生拒絕由財主開出的任何低於200兩銀子的價格，這是很顯然的。如果財主開價290兩銀子購買字畫，書生在這一輪同意的話，隻能得到290兩；如果書生不接受這個價格，反而在第二輪博弈中將價錢提高到299兩銀子時，財主仍然會購買此幅字畫。書生如果有點兒貪心的話，顯然會還價。
細心的讀者可以發現，這個例子中的財主先開價，書生後還價，結果賣方書生可以獲得最大收益，這正是一種後出價的後發優勢。
事實上，如果財主懂得博弈論，他可以改變策略：要麼後出價，要麼先出價，但是不允許書生討價還價。一次性出價，如果書生不答應，財主就堅決不會再繼續談判，也不會購買書生的字畫。這個時候，隻要財主的出價略高於200兩銀子，書生一定會將字畫賣給財主。因為200多兩銀子已經超出了書生的心理價位，一旦不成交，就一文錢也拿不到，隻能繼續受凍挨餓。
博弈理論已經證明，當談判的多階段博弈是單數階段時，先開價者具有先發優勢；是雙數階段時，後開價者具有後發優勢。
因此，先報價和後報價都有利弊之處。談判中是選擇“先聲奪人”還是“後發製人”，要根據不同的情況作出靈活處理。
一般情況下，如果你準備得比較充分，而且知己知彼，就一定要爭取先報價；如果你不是談判高手，而對方是，那麼你就要沉住氣，不要先報價，要從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法。但是，如果你的談判對手是個外行，那麼不管你是“內行”還是“外行”，你都要爭取先報價，力爭牽製、誘導對方。自由市場上的老練商販大都深諳此道。當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就采取先報價的戰術，準備著對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們大部分都是先問對方“給多少”，因為對方有可能會報出一個比商販的期望值還要高的價格，如果先報價的話，就會失去這個機會。
不論是先報價還是後報價都需要有一個好謀略，需要一些特殊的報價方法，這就涉及語言表達的技巧。同樣是報價，運用的表達方式不同，其效果也是不同的。假設一個保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天隻交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是“除法報價”的方法。它是一種價格分解術，是以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一個數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差得多了。由於人們覺得365是個不小的數字，而用“除法報價法”說成每天交一元，在心理上人們會很容易地接受。