於是，陳明一下決心改變自己，調整推廣方案的同時，也調整自己的心理狀態，戰勝“過度防衛”。
很多時候，因為懼怕自己成為“炮灰”，人們容易誇大自己的價值，堅持自己的聲音。在這個過程中，將別人反對的聲音和不同的意見上升為對自己的否定、排斥，甚至是壓製。這時，人們的內心就會出現恐慌感，出於對自己的保護，便會表現出沒有理由的堅持和固執。其實這也就是投射效應所反映的，把自己的想法強加於別人的頭上。
在職場中，大家要處理很多工作，同事之間產生不同的意見那也是常有的事。但如果其中某個人將工作的分歧理解成對自己的否定，就會出現很多無謂的爭執，也就是過度的防衛，結果不但影響工作效率，還傷害了人際關係。
這種在很多人身上出現的過度防衛卻能耗掉人們的心理能量。一般來講，如果一個人總是莫名其妙地感覺周圍的人對自己有敵意，卻列舉不出充分的證據。而自己的內心卻因為這種感覺而焦慮、緊張，並為此時時提防別人時，就有必要提醒自己陷入過度防衛的怪圈了。
所以，職場中人不妨有時候和自己對對話，知道自己的心理底線，明確自己要達到的目標。在有原則的基礎上與人合作，既能保護自己的利益，又能恰到好處地與人相容，這就是一種不當炮灰，也不過度防衛的好方法。
黑暗效應
——讓對方放鬆也是工作任務
黑暗效應是心理學家們發現的這樣一種現象，那就是當人們在光線比較暗的場所，約會雙方彼此看不清對方最清晰的表情時，會很容易減少戒備感而產生安全感。在這種情況下，人們產生的一種親近的感覺會遠遠高於刺眼的場所。
商場如戰場，曾經聽到這樣的一個說法，那就是——想要賺別人口袋裏的錢，如同搶別人的錢一樣難，而搶別人賴以生存的金錢，這種難度僅次於殺人父母。這雖然是一種非常誇張的說法，但並非毫無道理。
一筆生意的談成不是那麼簡單的，尤其在中國社會已經進入買方市場的情況下，更是如此。想要別人從口袋中把錢掏給你，而不是給同行業的其他競爭者，個人能力就變得非常重要。同樣一件事情，有的人去談就能夠成功；有的人說了同樣的話，但就是無法簽單，這可不是拚誰的運氣好，誰的運氣差。
成功的人自有他的原因，也許他自己都沒有察覺。要知道談生意，談的不一定是生意而是一種氣氛，是一種發射信息、接收信息的過程。如何讓客戶完全接收你的信息，這就是一種技巧了。這裏，我們要講的是環境，很多的買賣，上千萬、上億的單子都是在酒店、餐桌上談下來的，就是因為這些場合氣氛輕鬆，光線柔和。
可以作這樣一個設想，有一個業務員在客戶九點上班的時候準時衝進了辦公室，在強烈的日光下開始了自己的產品介紹，發亮的眼睛讓人都覺得他是來騙自己口袋裏的錢，可能沒等說到第二句話的時候，就被人“請”了出來。如果換種方式，在一個適當的時機約客戶吃個飯，在放鬆的休息時間裏以一種娛樂的態度邀請，“順便”談談自己的生意，反而生意就可能做成了。
張文亮的工作是保險推銷，雖說大眾對保險已經開始逐步地接受和認可，但還有很多人天生就非常抵觸保險，對於保險公司承諾的未知的未來，他們持悲觀態度。
拉一份保單是非常不容易的，但是張文亮每個月的業績都居於前列，他的秘訣要從很久以前的一次成交開始。
那時候，張文亮已經是一個比較成功的保險人了，他新確立的客戶是一家大型私企的老總。為了做成這個保單，張文亮作了充分的準備，他細心製定了符合客戶需要的險種，又通過各種關係找到了這位老總的電話，信心百倍地準備向他介紹保險。可是一聽到張文亮是保險公司的職員，這位老總立即掛了電話。
他還嚐試過發郵件，詳細介紹業務，但是從來就沒有接到任何回複。屢受打擊的張文亮立即產生了一個大膽的想法，那就是親自到這位老總的麵前，他相信能夠通過自己的講解，讓這位老總接受這項符合他需要的險種。他來到公司蒙混過關，終於進入了這位老總的辦公室。