第三，做出專業的回答。比如，“先生，當我們對供應商很滿意的時候，我們還是需要另外一家供應商當作參考，以確保我們真正能夠得到最好的價格、最好的商品與服務。”
第四，詢問客戶選擇的過程。比如，“您是用什麼標準來衡量你的供應商的？”
提出跟標準有關的問題，可以讓客戶想想未來的發展趨勢，而不僅限於眼前。
（2）分析產品的優勢所在。“張經理，您好，我是××報社的小周，星期三早上我到您公司拜訪過，咱們說好今天把廣告定下來，您打算做1/2版還是1/4版？”
“我們一直都在報紙上刊登廣告，我們還是比較滿意目前的這家報紙，不瞞你說你們這個版麵的收費太高了。”
“張經理，您是知道的，我們這個版費是標準版費，同行業都是這個標準，而且我們報紙的發行量也是極為可觀的。您在其他小報上做幾個廣告合起來的目標受眾還不如我們一家報社的多呢，費用卻高多了，您說是吧？”
“嗯，這……”
“您就別猶豫了，您看是做1/2版，還是1/4版？”
（客戶沉默了10秒後）
“張經理，您是知道的，目前有很多客戶都想做這個頭版，您要是再遲疑的話，就錯過後天的版麵了。今天是後天的小樣定稿，您看我現在過去到您那裏拿材料，還是……您要是忙的話就交給您的秘書小李，我過去取，晚上我就給您送小樣過去。”
“那好吧，我先看看。”
11.客戶說“我不買你的產品”時怎麼辦
客戶說“對不起，請貴公司另派一名銷售員來””我要買小王的”“我不買你們公司的產品”等。此時，銷售員應該快速做出判斷，是不是客戶對你或是你的公司產生了感情性的反應。因為有些客戶不肯買產品，隻是對某個銷售員或公司有意見：可能是不那麼喜歡你，也許僅僅因為不喜歡你說話的聲音；也許是不喜歡你們公司，因為你們公司的一位銷售員曾冒犯過他等。對此，銷售員應對客戶以誠相待，與其多進行感情交流，爭取客戶的諒解和合作。
對於感情性的拒絕，客戶通常不會直接說他不喜歡你或你的公司。因此，開始的時候，你應該判斷此種拒絕是否是感情性拒絕。下麵是一個例子：
銷售員：“你好，我是××。”
客戶：“誰？”
銷售員：“我是××，上周六晚上我們在××見過麵。”
客戶：“哦，是你呀！”
銷售員：“我們今天晚上可以聚一聚嗎？”
客戶：“恐怕不行啊。今晚我有事要辦。”
銷售員：“哦。那麼，明天晚上怎麼樣？”
客戶：“也不行，我要參加合唱隊排練。”
銷售員：“唱歌？我也喜歡合唱。也許我可以和你一起去參加合唱隊排練。”
客戶：“那不可能。合唱隊不讓我們帶客人去。”
銷售員：“那麼後天呢？”
客戶：“真抱歉，那天晚上要上課。”
……
看得出，你解決了一個拒絕，他就又提出一個……幾個回合下來，你就應當開始推測，這不是事實或邏輯上的問題，可能是感情和關係上的問題。
銷售員遇到感情拒絕會比較麻煩，比較可行的辦法是：
（1）話題轉向事實和內容。把談話從關係問題上引開，轉向事實和內容。由於談話的中心是具體行動，所以將會消除否定情緒，避免感情拒絕。
一家報紙的銷售員，向一家商店經理提了個建議，讓這家店在每個出口放一些報紙。
銷售員：“隻要你在每個出口放一隻報架，一個星期就可售出300份左右，多賺1000多元。”
經理：“你的意思是，人們會讀這些垃圾？（從這裏可以聽出這位經理帶有感情性的因素。）”
銷售員：“當然會讀。尤其是到店裏來買東西的那些高收入者。我認為你應該把報架放在這兒。你看這不是挺好的嗎？要不，你看是不是把它再挪近一些？”
銷售員最後扼要地說了幾句，那個經理的回答既沒有拒絕，也沒有提出拒絕。這隻能有一種結果：成交！
我們再看一個例子，體會一下怎麼把談話從關係問題上引開，轉向事實和內容：
假如你是房地產公司的代理人，上門找一個客戶，目的是勸她讓你代她出售房子，而她則不想找中介人，想委托另一家房地產公司，因為這家公司經營得不錯且很專業，並且她和這家公司裏的一個代理還很熟，也就是說，她選擇了你的競爭對手。你不想對她說根據友情選擇代理人是不對的，但你必須引導她著重考慮事實。