銷售員：“在做一項決定的時候，你覺得什麼最重要？”
然後從類推轉到賣房子，問問她：“在賣房子的時候，什麼東西最重要？”
對一些她沒有主動說的問題，你就要問：“售價重要不重要？多長時間把房子賣掉，你關心不關心？”
這樣，你沒有直接處理感情拒絕，而是使你的客戶領悟到一些實際問題及其重要性，從而使感情性的關係問題變成了次要因素。
（2）用“感覺—感受—發現”法。“感覺—感受—發現”句式，是擺脫感情拒絕的經典技巧。
一家表帶公司的銷售員，正試圖說服一家服裝店經理銷售他的產品。
經理：“我想我對此沒有興趣。像這樣的產品，在本店是沒有銷路的。我從來沒有賣過表帶，也從來沒有哪一位客戶來買過表帶。（很明顯，這種拒絕是感情上的，原因是經理對銷售表帶的前景並不看好。）”
銷售員：“我知道你有什麼感覺。我們的許多客戶都有此感受。但是他們發現他們一周的平均銷售額在1000元以上。”
在這個技巧中，“感覺”一詞用以解除對方武裝，“感受”一詞用來說明你理解他的感情，而“發現”一詞說的是其他人成功的故事，能使談話轉向事實和內容。當然，你不要總把這三個詞一成不變地掛在嘴邊，讓人看透就沒勁了。你可以把它們合到一起說：
“這一點說得好。事實上，上個月剛有一位時裝店經理對我說過這個。但是我們還是放在她的店裏賣……”
“你有這種想法我能理解。我要說的是，我的客戶當中有一半起初也是有保留的。不過讓我把這些銷售數字報給你……”
（3）酌情承認。如果你的公司確實從前有點對不住客戶，傷了客戶的感情，那你就承認錯誤，然後繼續往下說。但是不要超出客戶說的內容，沒有必要把家醜說出來。他知道的，你就承認；他不知道的，沒必要告訴他。
客戶：“這件事我不想聽。三年前我給貴公司打過電話，可是沒有人給我回音。後來我打電話給你們的競爭對手，他們第二天下午就派人來了。現在我的生意全都跟他們做。”
銷售員：“我能理解你的感情，發生那種事，我感到很抱歉。但是我可以告訴你，那種情況將來是不會再有了。我給你留個電話號碼，如果你需要什麼，直接給我打電話。”
你心裏明白，三年前你們公司確實一團糟。可是現在管理得相當不錯。但你不要說：“你說得對。當時我們的確很糟糕，現在不是好了嗎？”因為客戶隻知道他的電話沒得到回音，並不知道你們當時真的很糟。
客戶的拒絕原因是多種多樣的。一定要認真分析這些理由的真假，以免出現無效勞動或是放棄機會的情形。上麵我們有針對性地介紹了幾種客戶拒絕的處理技巧，熟悉這些技巧，能讓你在麵對客戶的拒絕時更有自信。
總之，銷售員處理客戶拒絕的目的就是要把客戶拒絕轉化為成交，即讓客戶拒絕的意願動搖，銷售員就乘機跟進，促使客戶接受自己的建議，最後實現成交。
12.客戶說“我不需要這東西”時怎麼辦
“我不需要這東西！”
“我早已經有了！”
“我的存貨已經夠多了！”
客戶表示自己不需要購買，但或許還有別的可能——或許是真的不需要，或許是客戶的偏見與成見，或許是出於一種借口。
不管是什麼情況，銷售員心裏一定要說—句話：“我的字典裏沒有‘不’字。
對於客戶說“不”，銷售員可以將自己的真實處境與感受講出來與客戶分享，以博得客戶的同情，產生憐憫心，促成購買。比如，有一種產品，你的客戶很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓客戶對你說“不”呢？
對於客戶說“不”，銷售員堅持就是勝利。在銷售的過程，沒有你一問客戶，客戶就說要什麼產品的。客戶總是下意識地拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向客戶進行銷售。同時，如果客戶一拒絕，銷售員就撤退，客戶對銷售員也不會留下什麼印象。即使客戶最後硬是不要你的產品，你走時還可以說一句“在你百忙中打擾你這麼長時間，真不好意思，下次拜訪時還請你多費心”或“即使不買，我們仍然祝你好運”等。
13.客戶說“太貴了，比別人東西貴這麼多啊”時怎麼辦