對於銷售人員來說，不管自己有沒有客戶需要的產品，都永遠不要拒絕客戶，永遠不要對客戶說“NO”，因為客戶有可能改變主意，從而購買你的產品。如果銷售人員拒絕客戶，對客戶說“NO”，那麼就很有可能使這些“有可能”變成“不可能”，對於爭取訂單來說，顯然是不利的。因此，客戶要求某種產品而沒有時，銷售人員不能拒絕客戶，也不能怠慢客戶，更不能不聞不問，而應該開啟自己的智慧，想辦法去爭取客戶“改變主意”，把訂單給自己。而反問式回答是其中爭取客戶訂單的一種非常好的辦法。
一般而言，銷售人員在利用這種成交技巧促成訂單時，需要注意以下幾點：
（1）態度要真誠。反問式回答成交法實際上否定客戶的意見，讓客戶“改變主意”轉而聽從銷售人員的意見。此時，銷售人員必須真誠，讓客戶感覺到要求他改變意見是真正為他著想，而不是為了否定他，不是為了向他推銷產品。否則，顧客是上帝，銷售人員“否定”了顧客，要想獲得訂單就不可能了。
（2）要尊重客戶的意見，與之耐心交流。前麵說過，這種成交法實際上要求客戶“改變主意”，把不可能的成交變成可能。在要求客戶“改變主意”時，銷售人員一定要注意尊重客戶的意見，與客戶交流，耐心說服，不能強行要求客戶。否則，不僅無法達到成交的目的，還有可能給銷售人員及其公司帶來負麵影響。
反問式回答成交法是銷售人員在無法滿足客戶要求的情況下，通過適當巧妙的反問，引導客戶改變主意，最終促使客戶下決心簽單購買產品的一種技巧。在銷售過程中，銷售人員如果能夠靈活運用，則可能爭取到一些看起來不可能的訂單。因此，要想獲得更多訂單，銷售人員了解和掌握這一種技巧，也是大有裨益的。
巧用激將法，使客戶為“麵子”成交
在銷售過程中，銷售人員往往容易遇到一些客戶，雖然有產品需要，但是猶豫不定，拿不定主意。麵對這些客戶，要想獲得訂單，促使他們下決心簽單，銷售人員也可以利用他們的好勝心、自尊心，采用激將法讓他們做出購買決定，迅速簽單。
激將成交法，指銷售人員采用一定的語言技巧刺激客戶的自尊心，使客戶在逆反心理的作用下完成交易行為的成交技巧。在銷售過程中，銷售人員一旦成功使用了這種技巧，往往能夠促使客戶迅速下定決心簽單。
一位保險銷售人員在向一客戶推銷保險時，客戶對保險產品的情況了解以後，卻遲遲不願意簽單購買保險。
對此，銷售人員說：“現在，很多負責任的先生都會給自己的妻子和兒女買保險。因為他們覺得關愛自己的妻子和兒女是自己最大的光榮和責任，為妻子和兒女買保險是對他們無限關愛的一種方式。尤其是人身安全保險，它不僅是一種投資，而且體現了一位丈夫對妻子的關愛和嗬護，一位父親對子女的無限摯愛。我遇到了很多先生為他們的妻子和兒女買保險時，都是毫不猶豫地簽單。像您這樣猶猶豫豫的，我見得比較少……”
客戶聽了以後，說：“還是等一段時間再說吧！”
銷售人員說：“我想這不是您的真正理由！您是沒有把做丈夫和做父親的責任放到足夠高的位置。您要關心他們，就要時刻期望他們平安，而為他們買平安保險是關心他們平安的重要體現。現在，您的妻子和兒女都沒有投平安險，實在看不出您對他們的關愛……”
客戶一向是一位優秀的丈夫、稱職的爸爸，聽了銷售人員的話，便說：“那就買兩份保險吧，反正為了他們也不在乎兩份保險的錢……”
銷售人員說：“那是，那是，那就請您代替您的妻子和兒女簽下名字吧！”
就這樣，該銷售人員很快就獲得了客戶的簽單。
在銷售過程中，還有的客戶對產品的各方麵都基本滿意，而且資金上也支付得起，就是不知什麼原因，使他們總覺得往後是否會出什麼問題而舉棋不定，遲遲不敢做出簽單的決定。麵對這種客戶，銷售人員也可以采用激將法促使他們盡快下決心購買。
某銷售人員在向客戶推銷產品時，客戶對產品挑不出不滿意的地方，在經濟上也比較富裕，但在做決定是否簽單時很猶豫。
為了促使這位客戶迅速簽單購買產品，銷售人員巧妙地使用了激將法。