避重就輕成交法就是圍繞主要焦點，在周邊問題上與客戶取得一致的意見，或者圍繞核心交易的談判陷入僵局時，在次要的交易上與顧客達成協議，達到循序漸進地影響和引導客戶最終完成交易的目的。一般而言，在銷售過程中遇到了阻力或者困難時，銷售人員采用這種方法可以逐步突破阻力或者困難，促使客戶下定決心簽單。
某辦公用品推銷人員到某公司的辦公室去推銷碎紙機。
該辦公室主任在聽完產品介紹後，擺弄起了樣機，自言自語地說：“東西倒是挺合適，隻是辦公室這些年輕人毛手毛腳的，隻怕沒用兩天就壞了。”
推銷人員一聽，馬上接著說：“這樣好了，明天我把貨運來的時候，順便把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講。這是我的名片。如果使用中出現故障，請隨時與我聯係，我們負責維修。主任，如果沒有其他問題，我們就這麼定了？”
辦公室主任聽了這話，覺得有道理，便與推銷人員簽下了訂單，讓推銷人員盡快把產品送到公司來。
在該事例中，推銷人員巧妙地使用了避重就輕的成交技巧。本來客戶方最擔心的是購買該產品後“這些年輕人的毛手毛腳，隻怕沒用兩天就壞了”，推銷人員卻巧妙地回避了這一點，把話題的重點轉移到了“把碎紙機的使用方法和注意事項給大家講講……如果使用中出現故障，請隨時與我聯係，我們負責維修”。就這樣，推銷人員不知不覺地消除了客戶的顧慮，促使客戶下決心購買了產品。
在銷售過程中，一些有促成訂單經驗的銷售人員，在核心的交易額太大或者買賣雙方意見分歧較大時，往往就從配件、小批量交易或者交易的較次要因素，如款式、付款方式、維修等方麵與客戶達成一致。一旦客戶與銷售人員達成了一致意見，就往往容易做出簽單購買的決定。
在促成訂單的諸多技巧中，避重就輕成交法是一種有效的突破銷售障礙，排除銷售過程中一切不利因素，最終獲得訂單的技巧。在銷售過程中，一旦遇到許多銷售“死結”，隻要巧妙地使用這種技巧，就可以出現柳暗花明的局麵。
當然，對於銷售人員來說，要想運用好此技巧促成訂單，還需要了解避重就輕成交法的適用情境。
一般而言，在以下幾種情境中比較適合采用避重就輕成交法促成訂單：
（1）當交易的數量或者數額較大時。在銷售過程中，交易數額越大，客戶越容易形成交易心理障礙。此時，銷售人員采用此種技巧，往往可以幫助客戶減輕心理壓力，促使他們下決心簽單成交。
（2）當買賣雙方的意見分歧較大或者在對主要交易要素存在不同的看法時。此時，銷售人員采用此技巧，可以避免出現爭論，為成交創造良好的氛圍。
（3）當交易過程複雜時。比如，涉及的人員和部門較多，或者交易的時間長，可以先從小的方麵達成一致，然後再爭取達成大的協議。麵對這樣的交易，銷售人員不要企圖一步到位，而是需要一點一點地向成交靠攏。在這樣的情境下，銷售人員采取避重就輕成交法促成訂單，往往能夠使複雜的交易過程逐漸變得簡單化。
（4）當客戶無法立即就所有的交易要素做出決定時。銷售人員采取避重就輕法，往往能夠促使客戶下決心簽單購買。
（5）當大宗或者核心交易完成的希望渺茫時，銷售人員采用此法，不至於使交易完全落空，至少可以獲得一小筆訂單。
（6）當交易的要素很多時，如大型設備、大宗貨物，對貨品、型號、款式、價格、批量、交貨、付款、售後服務、技術支持、配件和動力、維修等各個交易要素達成一致，往往比較困難，此時采用避重就輕成交法，逐步做好基礎工作和必要的鋪墊，往往能使簽單水到渠成。
當然，銷售人員要想利用避重就輕法促成訂單時，還需要注意一些問題，隻有這樣，才能收到較好的效果。
（1）不能忘記根本目的是最終達成交易。
（2）避重就輕成交法也是一種心理學方法，銷售人員要研究客戶的心理。
（3）避重就輕法本身可以作為一種取巧性策略，即“無形中牽著客戶的鼻子走”，但要注意避免弄巧成拙，把客戶看成傻瓜是非常愚昧的。
（4）要做良好的設計，包括回答下麵的一些問題：如何圍繞主題來設計成交？如何避重就輕？該“避”那些？該“就”那些？等等。
（5）不要東扯南山西扯海。銷售人員避重就輕，但是“就輕”的“輕”也應該是客戶關心的、有關交易的要素，漫無邊際地瞎扯很容易招致客戶反感。