（6）注意在交易過程中對客戶施加影響和積極引導。
（7）避重就輕成交法是一種突破障礙，先達成一係列的小交易，然後再實現達成大交易的方法，因此過程中的交流、信息反饋、異議處理也會碰到，銷售人員要妥善處理這些問題。
總之，在銷售過程中，避重就輕成交法是銷售人員遇到成交障礙時，暫時繞過障礙，達成其他的一些較小的交易，最終實現克服障礙，達成大交易的技巧。銷售人員要想促成訂單，使用好此技巧，往往就能夠突破障礙，獲得訂單，至少是一部分小訂單。因此，在銷售過程中，銷售人員應對這一技巧加以深刻領會，並熟練掌握和運用，以期為自己爭取到更多的訂單。
適當妥協，創造雙贏
在生活中，有句話叫做退一步海闊天空。其實，在銷售過程中，銷售人員在關鍵的時候“艱難”地退一步，答應客戶提出的條件，同時也要求客戶退一步，就往往能夠使“瀕臨死亡”的交易起死回生。因為銷售畢竟是一場交易，而不是一場決定勝負的比賽。銷售人員先退一步，讓客戶感受到贏，感受到銷售人員的誠意，然後銷售人員再要求客戶“退一點”表示成交的誠意，往往能夠使一場決輸贏的較量變成雙贏。
退一步成交法是指在與客戶談判時，遇到了成交障礙，銷售人員不得不降價時，己方先作一小步退讓，同時將合作的其他條件作相應的調整，並立即進行促成。這樣，銷售人員首先以讓步表現出了成交的誠意，客戶方隻要有誠意也可能會答應銷售人員作了相應調整的條件的。因為，此時交易不成，客戶方將會背上“理虧”的心理負擔。大部分情況下，客戶會迅速與銷售人員簽單的。
一個銷售人員在向一個經銷商推銷該公司的新一代產品時，由於該經銷商是公司的老客戶，對其產品性能都比較了解，就沒有提別的要求，僅僅要求銷售人員將新一代的產品按照原來產品的價格賣給他。
對於這一點，銷售人員感到很為難，因為畢竟是新一代產品，科技成分要高一些，按照原來產品的價格批發給他，利潤顯然要下降很多。對此，銷售人員不敢盲目答應經銷商的要求，就發信息谘詢了公司的主管經理。
主管經理表示：“量大的話可以考慮，量太小了就不能答應。”
銷售人員得到主管的回複後，就對經銷商說：“您也知道，我們的產品是換了代的，科技成分較高，成本要高一些。價格當然應該高一點。您現在要求按照原來的價格進貨，確實讓我們感覺到非常為難……”
經銷商說：“現在市場不景氣，東西都不好賣。我們是老合作關係，所以我才敢放心進你們公司的貨。如果新產品要提高價格，那麼讓我們怎麼賣出去？這樣吧，我也給你透一個底，要麼按照原價，我們進一點貨，要麼暫時不進貨，等市場好轉了以後再說……”
銷售人員說：“我們之間的合作也不是頭一次。我們開發的新產品按照報價批發給您就是已經夠低的了。這樣吧，看在我們是長期合作關係的份上，我們各自都讓一步，好不好？我虧本將新產品按原來的價格賣給您，您呢，一次多進一點貨，將原來的200噸貨物加到300噸……”
客戶聽了後說：“現在市場不景氣，我們進200噸貨就已經夠多了，進300噸……”
銷售人員說：“是啊，現在市場不景氣，我們產品的利潤已經非常低了……現在，新產品按照原來產品的價格批發給您，幾乎是賠本的買賣，而您多進一點貨雖然風險大一點，但是進貨的價格低，利潤空間大啊！這一個優惠條件是我努力向上司爭取來的。在我們公司您是第一個享受這種優惠的人……”
經銷商衡量了一些利弊，覺得銷售人員退讓了一步，自己退讓一步也不會有太大的風險。雖然進貨過多，但是新一代產品的零售價肯定比原來的要高一點，這樣利潤空間也就變大了很多。
於是，客戶還是決定與銷售人員簽下了一單。
很顯然，這一單是雙贏的一單，對於銷售人員及其公司來說，價格雖然降低，但是銷售量提上去了，能夠達到“薄利多銷”的效果。而對於客戶方的經銷商來說，用原來產品的價格進新一代產品的貨，利潤空間顯然變大了，收益自然也相當可觀。
在銷售過程中，銷售人員和客戶很容易在某些方麵產生分歧。有時，為了各自的利益甚至互不相讓，致使銷售進入“對立的局麵”。此時，銷售人員首先要考慮盡量在不降價的情況下說服客戶簽單，如果無法達到目的，那麼就可以采取主動退讓一步，然後對成交要求做出進一步修改，要求客戶“也讓一步”，以此緩解“對立的局麵”，促使客戶下決心簽下訂單。