在銷售過程中，許多客戶不斷地為自己爭取更多的利益，這並不一定是他們實際上要想得到什麼而驅使他們這樣做的，而是他們內心“不願意吃虧”的思想驅使他們這樣幹的。在交易雙方為成交的一些條件爭論得難分難解時，他們如果有真實的購買需求，也希望能夠在不吃虧的情況下妥善解決爭議，因為畢竟拖下去也要消耗他們的購買成本。
此時，銷售人員應該先退一步，讓客戶感覺“他贏了”，然後對成交條件作相應的調整，變相地要求客戶也“退一步”，往往能達到求同存異、促成訂單的目的。
在銷售過程中，退一步成交法是有效解決成交障礙，使交易起死回生的常用技巧之一。在使用這種技巧促成訂單時，還是需要注意以下幾個方麵的問題，以便更好地促成訂單。
（1）別輕易讓步。在銷售過程中，銷售人員要想爭取到客戶的滿意，在談判時不能輕易地讓步。銷售人員一旦輕易讓步，就會讓客戶覺得有爭取更多優惠的空間，並不斷地提出要求。
（2）要求客戶讓步的部分應該略比銷售人員讓步的那部分小。在銷售過程中，銷售人員采用退一步成交法實際上是自己“先退一步”，掌握主動權，再要求客戶“退一步”的做法。此時，銷售人員要求客戶“讓步的那一部分”非常重要，往往決定著交易能否達成。如果銷售人員要求客戶“讓步的那一部分”過大或者觸及了他們的核心利益，那麼往往容易遭到客戶的拒絕，從而把交易逼進死胡同；相反，如果要求客戶“讓步的那一部分”過小，那麼相應地，銷售人員及其公司的利益損失就會變大。因此，要求客戶讓步的部分應該略比銷售人員讓步的那部分小，這樣，既可以促成訂單，又不至於為自己或公司造成太大的損失。
（3）讓步是痛苦的。對於銷售人員來說，在關鍵時刻讓一步，雖然能夠帶來較大的利益，但是在客戶麵前還是要表現出“讓步是非常痛苦的”、“讓步是迫不得已的”。隻有這樣，銷售人員要求客戶“也讓一步”的要求才有可能實現，才有可能達到促成訂單的目的。否則，盲目地讓步不僅無法促成訂單，而且還會導致自身的利益受損。
（4）讓步時態度要誠懇。銷售人員讓步的主要目的是向客戶直接表明自己對成交的一片誠意，希望客戶也能以讓步的行為來表明自己的誠意。而客戶此時是被動的，如果他們此時能以讓步的行為來表明誠意，那麼簽單就是水到渠成的事；相反，如果他們沒有以讓步的行為來表明他們的誠意，那麼他們將肩負成交失敗的道義責任。然而，隻要成交對他們是有利的，他們是不願意背負這種道義上的責任的。
總而言之，退一步成交法是銷售麵臨死亡時，銷售人員積極爭取主動，向客戶表達成交的誠意，而又基本不損害自身利益的促成訂單的技巧。為了促成訂單，銷售人員應該認真學習和揣摩這種技巧，讓一切看來即將泡湯的訂單“轉危為安”“起死回生”。
以退為進，迂回成交
有些話不能直言，便得拐彎抹角地去講；有些人不易接近，就少不了逢山開道、遇水搭橋；搞不清對方葫蘆裏賣的什麼藥，就要投石問路；有時候為了使對方減輕敵意，放鬆警惕，便繞彎子、兜圈子。生活中不少人是“一根筋”，為人處世“碰倒南牆不回頭”，這樣的人最該學點迂回術，讓大腦多幾個溝回，腸子多幾個彎彎繞，神經多長些末梢。
明代嘉慶年間，“給事官”李樂清正廉潔。有一次他發現科考舞弊，立即寫奏章給皇帝，皇帝對此事不予理睬。他又麵奏，結果把皇帝惹火了，以故意揭短罪，傳旨把李樂的嘴巴貼上封條，並規定誰也不準去揭。封了嘴巴，不能進食，就等於給他定了死罪。這時，旁邊站出一個官員，走到李樂麵前，不分青紅皂白，大聲責罵：“君前多言，罪有應得！”一邊大罵，一邊叭叭地打了李樂兩記耳光，當即把封條打破了。由於他是幫助皇帝責罵李樂，皇帝當然不好怪罪。其實此人是李樂的學生，在這關鍵時刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老師。如果他不顧情勢，犯顏“直”諫，非但救不了老師，自己怕也難脫連累。