2月25日
集中營銷打贏戰役
我下半輩子就幹汽車了。
——摘自2004年6月13日《北京娛樂信報》
背景分析
王傳福的這句話，透露出他的決心以及“專一化”的戰略思想。現實中，王傳福確實在汽車領域投入了大量的心血。首先，身先士卒的他讀了數百本相關方麵的書，甚至親自參與拆車，與工程師一起研究和探討。其次，招聘了大量的大學生，構建、培養了“人海”工程師的模式。最後，采取收購形式，先後收購了秦川汽車、美的三湘客車有限公司、西藏日喀則紮布耶鋰業高科技有限公司、亞洲最大模具企業之一日本館林工廠等，以此構建完整的產業鏈。通過這些集中化的戰略實施，才有了汽車銷量的飛速增長以及贏得巴菲特的青睞。為什麼很多企業在進軍多元化時沒有成功？就像萬通集團董事長馮侖所說：“過去，要炸掉一座橋需要300顆炸彈。而現在不需要了，但是企業要花費相當於安裝300顆炸彈的精力，精確定位這座橋的關鍵受力點，然後一顆炸彈就能把這座橋炸毀。”其實，比亞迪的營銷手法，也能體現出類似的集中策略。2005年9月F3上市後，比亞迪集中全部力量在某一個省進行推廣，然後逐省逐市進行市場運作。通過巡回、分站上市的操作，比亞迪在目標市場上就可以精準地進行市場定位、產品投放、價格策略、產品工藝、廣告投放、親情服務、全員培訓。當一個區域達到預定效果後，就迅速在下一個區域進行推廣。由於火力集中，比亞迪在各省、市的品牌知名度和美譽度也迅速提高。營銷集中後，基礎也隨著夯實，在每個區域的渠道建設自然也就變得非常成熟。
行動指南
讓我們重溫一遍克勞塞維茨在《戰爭論》中多次談及的最重要的一個作戰原則：在行動時，對於目標和兵力都必須盡量保持集中。戰爭如此，商戰也是如此。無論是企業戰略還是市場策略，甚至是營銷戰役，都需要集中優勢兵力，采取集中化推進。這樣，才能盡快取得勝利。