銷售員要踢好臨門一腳當我猶豫時，請強化我的決定，但不要強迫我就範。
是不是經常遇到這樣的情況：你與客戶坐在一起商談，相處得非常融洽，商談在非常輕鬆的氣氛下進行，你能感受到彼此之間的相互信任。客戶非常清楚自己的需要，雙方幾乎就可以達成交易，然而，在最後的關鍵時刻，客戶提出讓我們在修改一下方案或者客戶要求給一點時間再考慮一下，然而從此之後，這件事就杳無音信了。這種情況最讓銷售員感到沮喪，眼看訂單已經落在自己口袋裏，卻不成想口袋是漏的。得過且過是每個人的天性，所以在銷售的整個過程中，最緊要的是時時保持緊繃的神經，不要因為過程比較順利而放鬆了神經。同時，銷售員應該盡量讓客戶保持比較強烈的需求感。
一家汽車4S店的銷售員，對一位經他介紹後有些心動，卻因此品牌這款中高檔汽車價格高而舉棋不定的客戶說：“這輛車商務車雖然賣280000元，但可靠的品牌，精良的配件和超低的油耗，可以讓您盡享駕駛的安全、愉悅。您工作單位每個月都發給您3000元錢的交通補貼，這樣，大約四年零七個月後，這輛車就完全歸您了。如果您駕駛15年，您就會白賺11年的交通補貼。您說天底下還有比這更劃算的事嗎？”聽到這裏，客戶馬上掏錢購回了這輛汽車。
這位銷售員在推銷汽車的時候，使用的是價格解釋技巧。這位售貨員用的是商品使用壽命型的價格解釋技巧。即在解釋商品價格時，要把該價格同商品的使用壽命結合起來，尤其是對使用壽命較長的商品，結合其使用壽命與購買者算細賬，能讓購買者心悅誠服。解釋的目的是讓購買者感到“一分價錢一分貨”，感到花了較少的錢買了有較大使用價值的商品。也就是說，要通過與使用的對比讓買者覺得價格不高，促其成交。
在商品買賣活動中，討價還價是常有的事，對產品質量、性能和價格的看法不一致也是常有的事。銷售員在討價還價中經常要做的是解釋工作。適當的解釋給客戶以通情達理、易於合作的良好印象，也正好擊中他的利益點。
金點子：
（1）銷售員的語調應是沉穩、鎮靜和強有力的，不要過高或過低。並且通過你的眼神、站姿、行動、表述和個人外觀等幫助猶豫型客戶堅定對你的信心。
（2）在推銷中，客戶原本就有些猶豫不定，無法下決心簽下購買訂單，最重要也是人們最關心的，是推銷員提供的售後服務如何，尤其是在他們需要時，推銷員是否會及時出現來提供服務。但是無論一名銷售員再說破嘴皮，客戶也不會相信，因為他們會認為：“他這麼說隻是為了掙到那筆傭金而已。”