在銷售過程中的每一個環節，自信心都是必要的成分。
——喬·坎多爾弗
自信心不足是銷售人員在銷售工作中最容易出現的心理問題之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一樣，飛到半空就會漸漸失去動力，最後摔落下來。銷售人員如果對自己沒有足夠的信心，或者對自己的公司和自己所推銷的商品信心不足，就會在銷售中失去動力，暫緩前進。而且，沒有自信，也很難感染客戶，甚至會引起和增大客戶的懷疑。所以，能否充滿自信往往直接影響著銷售的成敗，可以說銷售人員是否能夠充滿自信地進行推銷，是其能否獲得成功的具有先決作用的心理因素。
一般來說，導致銷售人員自信心不足的原因主要來自三個方麵：
首先，對自己本身沒有足夠的信心。這類銷售人員在從事銷售工作時，常常會產生“心有餘而力不足”的感覺，他們常常覺得自身條件差，懷疑自己的銷售能力，認為自己不適合做銷售工作，進而產生懈怠心理；或者是因為自身性格因素，在遭受一點挫折以後，產生了嚴重的挫敗感，輕易選擇放棄，而不敢繼續爭取。
其次，對自己所在的公司信心不足。銷售人員有時候會因為對自己所在公司或者企業的實力、前景、信譽等持有某些懷疑，而不能獲得應有的安全感；或者不能得到公司為自己提供的相應的環境和機遇，而對公司失去信心。這使得銷售人員得不到必要的歸屬感和安全感，進而減少自己的工作熱情，態度變得消極懈怠。
第三，對自己銷售的產品信心不足。商品是銷售人員與客戶交易的最直接的東西，產品的好壞對銷售人員的心理也是有很大影響的。如果銷售人員覺得自己銷售的產品質量不高、價格太貴、與同類產品相比缺少競爭力，就會對產品失去信心。在進行推銷的時候也會心中沒譜兒，底氣不足，害怕客戶挑剔，害怕客戶發現過多毛病而使自己丟麵子。
以上因素都會對銷售人員的心理產生影響，使銷售人員自信心不足。既然心中充滿各種疑慮，內心不踏實，銷售人員在麵對客戶時，就無法正常地發揮自己的潛力，就會影響銷售，使其工作難以順利進行。銷售人員隻有克服這種信心不足的狀況，以積極的態度去進行工作，才會取得好的業績。
李海剛進入一家保險公司，但因為該保險公司是一家中外合資的壽險公司，剛剛進入中國市場，屬於起步階段，各個方麵的發展還不夠完善，因此李海的內心缺少一定的安全感，他害怕公司隻是自詡實力雄厚。盡管潛在市場十分廣闊，但是他卻不敢輕信，始終對公司抱有懷疑的態度，心裏總是難以安穩下來。所以進入公司前曾經的雄心壯誌漸漸都被李海丟棄了，而且其工作熱情不高。雖然公司的一切都在逐步地步入正軌，業務員也越來越多，但是李海卻越來越沒有自信。每次出去麵見客戶，他心裏總是不踏實，害怕客戶問起公司的情況，或表示質疑。所以他推銷公司各種險種時，總是閃爍其詞，很難取得客戶的信任，從而導致交易失敗，最後李海不得不離開了公司。在他離開的一年後，該公司就得到了極大的發展，被市場廣泛地接受。於是李海非常後悔當初沒好好幹。
李海沒有認清公司的具體形勢，就輕易地對公司失去信心，並且在消極心理的影響下，情緒低落、言行怯懦、消極怠工，使工作毫無建樹，更加挫傷了自己的自信心，最終選擇了離開，錯過了良好的發展機遇。這就是信心不足導致的結果。