為什麼兩塊、一塊、五毛會如此大地降低老馬的積極性呢？這裏其實包含著一個有趣的心理學原理：人際吸引的增減原則。簡言之，人們喜歡別人對自己的誇獎、讚揚不斷增加；討厭對自己的誇獎、讚揚不斷減少。
一個人從外麵進來，帶回了一個好消息和一個壞消息。你是想先聽哪一個呢？相信大多數人都會選擇先聽壞消息，再聽好消息。當一位一直欣賞你的領導突然指出你的缺點或不足時，你感覺會更難接受；而一直批評你的領導突然稱讚你的優點或長處時，你會感覺格外高興；評價一個人，是先說他的優點再說他的缺點中聽，還是先說他的缺點再說他的優點更中聽呢？相信大多數人都會覺得先說缺點再說優點更中聽。這些都是“增減原則”在發生作用。
寫作中，我們也常常見到“欲揚先抑”、“欲抑先揚”的手法。羅貫中在《三國演義》中描寫蔣幹就很有意思：曹吳兩軍百萬雄師在長江上對峙數日。曹軍從北方長途跋涉而來，不善水戰。初戰不利，銳氣大挫。就連一向老謀深算的曹操也是擒敵無策。此時，蔣幹挺身而出：“某自幼與周郎同窗交契，願憑三寸不爛之舌，往江東說此人來降。”曹公大喜，問道：“子翼與周公瑾相厚乎？”幹曰：“丞相放心。幹到江左，必要成功。”操問：“要將何物去？”幹曰：“隻消一童隨往，二仆駕舟，其餘不用。”曹操大喜，置酒與蔣幹送行。此時的蔣幹得意洋洋，完全是一副成竹在胸，勝券在握的儒雅大將之風！不成想到了江東之後，群英會上蔣幹中了周瑜的圈套，害得曹操錯殺了水軍將領蔡瑁、張允二人，這也為赤壁戰敗留下了禍根。
小說中描寫蔣幹用到的手法就是“欲抑先揚”。使人物前後對照，形成對比，凸顯了蔣幹外強中幹、言過其實的性格特征。
生活中，我們也可以借鑒這樣的做法。一家食品店的糖果櫃台裏有兩位售貨員，兩人對顧客都十分熱情。但是令人奇怪的是，顧客們常常願意排著長隊到售貨員小王那裏購買糖果，小梅那邊卻是門可羅雀。兩人都對顧客很熱情，店裏賣的糖果也都是一樣的，為什麼會出現這樣的情況呢？一次，小梅終於忍不住問小王到底有什麼訣竅，小王笑著說：“其實根本沒有什麼訣竅，你每次稱糖果時都會先裝得比較多，然後再慢慢往外倒；而我卻恰好相反，先少裝些，稱的時候再不斷地往裏添。”
給顧客同樣多的糖果，但是顧客心理感受卻是截然不同的。先多後少，總會讓人覺得分量不足。相反，先少後多卻能讓人覺得足斤足兩，實實在在。“欲揚先抑”必然比“欲抑先揚”給人的感覺要好得多。
我們在給客戶介紹產品的時候，也可以試著用用這種方法。我們不妨先把產品的不足之處坦白地告訴顧客，造成一種“抑”。缺點說完之後，我們再告訴客戶我們產品的質量、性能、售後服務與同類產品相比，具有哪些優點。這些優點也會自然而然地掩蓋掉產品存在的一些缺陷。客戶會覺得你忠實可信，產品也是物有所值。
5—12、將你的期待放在最後一個
你是否留意過人際交往中選擇項目的排列順序與選擇結果的關係？如果有人告訴你，選擇項目的排列順序會直接影響選擇結果，你是否相信？
《伊索寓言》裏講了這樣一個故事：一個風雨交加的日子，有位饑寒交迫的窮人來到富人家門口，對看門的仆人說：“你讓我進去吧，我在你們的火爐旁烤幹衣服就行了！”仆人認為這點要求不算什麼，就讓他進去了。然後這個可憐人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”。“石頭湯？”廚娘很驚訝，“我倒想看你怎樣將石頭做成湯。”於是她答應了。窮人到路上撿了塊石頭，洗淨後放進鍋裏煮，這時他又對廚娘說：“可是，總得放點鹽吧？”她給他一些鹽，後來又給他些碎菜葉，最後還把能夠收拾到的碎肉末都放在鍋裏。當然，你已經猜到，這個可憐的窮人後來把石頭撈出來，扔到路上，然後美美地喝了一鍋肉湯。
可以設想一下，假如乞丐一開始就對仆人說“行行好吧，給我一鍋肉湯吧！”會得到什麼結果呢？顯而易見，他恐怕連踏入富人家門的機會都沒有，更不要說是一鍋新鮮的肉湯。
這個故事是對心理學上“登門檻效應”的形象解釋。心理學家認為，一下子向別人提出一個較苛刻的要求，人們一般很難接受，如果逐步提出要求，將一個大的要求或目標分解成若幹較小的要求或目標，人們就比較容易接受。
登門檻效應是指當個體先接受了一個小的要求後，為保持形象的一致，他可能接受一項重大、更不合意的要求。這種現象，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。