“我們賣了幾千套這樣的衣服，”售貨員聲明說，“您是第一個找上門來抱怨衣服質量不好的人。”他的語氣似乎在說：“您在撒謊，您想誣賴我們。等我給您點厲害看看。”
吵得正凶的時候，第二個售貨員走了過來，說：“所有禮服開始穿時都會褪色，一點辦法都沒有。特別是這種價錢的衣服，這種衣服是染過的。”聽了這番話，這位顧客差點氣得跳起來，他說：“第一個售貨員懷疑我是否誠實，第二個售貨員說我買的是二等品。我快被氣死了。我準備對他們說，你們把這件衣服收下，隨便扔到什麼地方，見鬼去吧。”
正在這時這個部門的負責人出來了。他很內行，他的做法改變了這位顧客的情緒，使一個被激怒的顧客變成了滿意的顧客。首先，這位負責人一句話沒講，聽顧客把話講完。其次，當顧客講完後，那兩個售貨員又開始陳述他們的觀點，負責人開始反駁他們，幫顧客說話。負責人不僅指出了顧客的領子確實是因衣服褪色而弄髒的，而且還強調說商店不應當出售使顧客不滿意的商品。後來，負責人承認他不知道這套衣服為什麼出毛病，並且直接對顧客說：“您想怎麼處理？我一定遵照您說的辦。”
出乎意料，顧客說：“我想聽聽您的意見。我想知道，這套衣服以後還會不會再染髒領子，能否再想點其他辦法。”負責人於是建議顧客再穿一星期，“如果還不能使您滿意，您把它拿來，我們想辦法解決。請原諒，給您添了這些麻煩！”顧客滿意地離開了商店，七天後，衣服不再掉色了，他完全相信這家商店了。
以退為進的說服方式，是一種有效的說服策略。表麵為退，實則以退待進，通過退可以積蓄更大的進的力量，目的是為了更好地進。就像拉弓射箭，先把弓弦向後拉，目的是為了把箭射得更遠。
不管事情有沒有錯，有時候認錯是以退為進的高招。不敢自己出麵處理問題的人性弱點，通常是一般人潰敗的主要原因。如果你認為自己沒有錯，也可以心平氣和地出麵澄清，堅持自己的立場。最容易把自己推入困境的方法之一，就是沒有使用一致的態度與口徑來麵對風暴的各個部分。因為沒有誠懇的態度與堅定的立場，絕對無法真正說服他人。
漢代的公孫弘，年輕的時候家裏很貧窮，後來貴為丞相，他的生活依然十分儉樸，吃飯隻有一個葷菜，睡覺隻蓋普通棉被。就因為這樣，大臣汲黯向漢武帝參了他一本，批評公孫弘位列三公，有相當可觀的俸祿，卻隻蓋普通棉被，實質上是使詐以沽名釣譽，目的是為了騙取儉樸清廉的美名。
漢武帝便問公孫弘：“汲黯所說的都是事實嗎？”公孫弘回答道：“汲黯說得一點沒錯。滿朝大臣中，他與我交情最好，也最了解我。今天他當著眾人的麵指責我，正是切中了我的要害。我位列三公而隻蓋棉被，生活水準和普通百姓一樣，確實是故意裝得清廉以沽名釣謄。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎麼會聽到對我的這種批評呢？”漢武帝聽了公孫弘的這一番話，反倒覺得他為人謙讓，就更加尊重他了。
公孫弘麵對汲黯的指責和漢武帝的詢問，一句也不辯解，並全都承認，這是何等的一種智慧呀！汲黯指責他“使詐以沽名釣譽”，無論他如何辯解，旁觀者都已先入為主地認為他也許在繼續“使詐”。公孫弘深知這個指責的份量，采取了十分高明的一招——不作任何辯解，承認自己沽名釣譽。這其實表明自己至少“現在沒有使詐”。由於“現在沒有使詐”被指責者及旁觀者都認可了，也就減輕了罪名的份量。
公孫弘的高明之處，還在於對指責自己的人大加讚揚，認為他是“忠心耿耿”。這樣一來，便給皇帝及同僚們這樣的印象：公孫弘確實是“宰相肚裏能撐船”。既然眾人有了這樣的心態，那麼公孫弘就用不著去辯解沽名釣譽了，因為這不是什麼政治野心，對皇帝構不成威脅，對同僚構不成傷害，隻是個人對清名的一種癖好，無傷大雅。他以退為進的回答，說服了皇帝，說服了大家，沒有傷和氣便把事情給解決了，我們不得不說他是一個聰明的人，也是一個有“口才”之人，更是一個懂得以退為進、懂謀略的人。
彼得是礦冶專業的高材生，他在美國耶魯大學畢業之後，又進德國的佛萊堡大學深造，並且拿到了碩士學位。雖然他有著這樣的文憑，當他來到美國西部的一個大礦找工作時，卻發現並不像他想象中的那麼順利。
按照預約的時間，彼得走進大礦主的辦公室，準備麵試。他先把自己的文憑遞上，心想對方看了之後一定會感到滿意。可大礦主對此一點也沒有興趣，斷然拒絕了他的求職要求。
“先生，正因為您有碩士學位，所以我就不能聘用您。”大礦主毫不客氣地說，“我知道，你們學了係統的理論，可那些東西並沒有什麼實用價值，我可用不著這種溫文爾雅的工程師。”
原來，這位大礦主並不是什麼有學曆的人，他是工人出身，一步一步地從基層提拔上來的，後來成為大礦的“掌門人”。此人生性耿直，脾氣還很倔強。由於他自己沒有上過大學，所以他不喜歡有學曆的人。尤其對那些張口能講出一大套理論的工程師，更是沒有一點的好感。麵對應聘時出現的這種尷尬和無奈，聰明的彼得腦子一轉，很快想出了對策。
他微笑著說：“大礦主先生，我想向您透露一個秘密，可您得事先答應我的一個條件——不告訴我父親。”大礦主對此頗感興趣，表示決不泄密。
“說真的，我在德國佛萊堡大學的3年時間一直是在混日子，什麼東西也沒有學到。”他小聲地告訴對方。一聽完這話，大礦主的臉馬上由“陰”轉“晴”，哈哈大笑起來，然後當場拍板：“很好，您被錄用了，明天就可以來上班。”
我們可以從這個故事中，看到彼得審時度勢，靈活多變，他采用了以“退”為“進”的策略。說服他人時，讓步是一種暫時的虛擬的後退，是為了進一尺所做出的退一步。所以，要說服他人，學會以退為進是非常重要的。
要想在談判中占得主動，一方麵，要防止對手翻看自己的底牌；另一方麵，自己也要想辦法摸清對手的底牌。摸清對方的底牌，才能做到充分的“知彼”。在這裏我們介紹一種透視法，注意，這裏所說的透視並非用眼睛去看，而是用幾種類似於透視的辦法，來達到洞察對手底牌的最後目的。那麼，如何才能“透視”對手的底牌呢？下麵有10個策略：
“錯誤”策略賣主以很低的價錢吸引顧客前來購買，等到顧客真有興趣要買的時候，賣主又說，由於先前估價過程有錯誤，所以價格必須重新審定。
“提高品級”策略賣方要知道買主到底有多少預算，於是便在停放“雪佛蘭”車型的場地，詢問買主對“奔馳”車有沒有興趣。
“降低品級”策略買主不知道出多少價錢賣方能接受，於是就先告訴賣方，他在考慮買一種品級較低的產品，然後再用這種較低的價位去試探賣主，看賣方能不能以這個價格賣給他品級較高的產品。
“步步高升”策略買賣兩方談好價之後，賣主反悔，這時他說經過一番“思考”，認定應該提高售價。
“心有餘錢不足”策略買主表示，他確實很有誠意想買下賣方的產品，可是因為預算有限，無能為力，所以，他們開始商量是否有其他辦法，可以做成這筆生意。
“調解”策略因為談生意進行速度過快，買賣雙方已竭盡其能，做出最後的讓步，但還是沒有達成協議，甚至使談生意陷入僵局。這時候，運用仲裁從中調解，或許能使生意重現生機。
“要不要，不要拉倒”策略賣主提出這種條件，目的是要試探買方的反應。
“禮尚往來”策略買方提出一個可能的讓步方案，並希望賣方“禮尚往來”。如果賣方果真依計讓步的話，買主就會從較低的價位開始和賣方談生意。
“二選一”策略買方得知兩幅畫的價格是800元，如果你僅買一幅，單價就提高到500元，於是，買主詢問對方，兩幅才800元，這幅是500元，那另一幅300元，你賣不賣？
“單刀直入”策略假如以上策略全行不通，那建議你不妨采用“單刀直入”法，事實上，不少人對“你來我往”、“討價還價”缺乏耐心，所以他寧願直截了當告訴你底價，至於你接不接受，那是另外一回事。
掌握透視對方底牌的訣竅，你才能操控談判的全局。
但是，由於慣性使然，人們在反複做某項工作時，往往會產生思維定勢，形成一定的心智模式。所以，某些談判老手往往可以據此猜到對方可能提出的要求，以及對方對其提議所持的態度。如此，談判的主動權就會落在他的手中。
如果你在談判博弈時發現對方對你的思路比較熟悉，你最好是動動腦筋，采取一定的策略來設法彌補這一劣勢。比如，你可以趁休會之機，找一個可以替代你的談判者登場，這很可能會使對方大吃一驚。因為對方不知道新的談判者與前一個談判者相比，是不是很難對付？新的談判者其談判手法如何？這樣，對方的心中就會因此而產生很大的壓力，甚至會自動瓦解。
其實，更換談判者是一種談判藝術，它最大的好處在於，可以藉此摸透對方的意圖，摸清對方的底牌。就以美國史考樂斯三兄弟為例吧，他們善於運用談判中途更換談判者的談判藝術，而且效果頗佳。
史考樂斯三兄弟共同經營一家公司，他們在與對手談判時，在不同的階段分別登場。通常都是老三第一個上場，提出非常強硬的條件，待雙方爭執不下，談不下去的時候，史考樂斯一方便提出暫停會議。當談判再次開始時，一旁觀陣的老二便出場。這時，老二會針對對方的目標和態度，與對方認真較量，直到對方幾乎無力應戰之際，老二又退出，老大登場。