在你和別人交談的過程中，肯定會遇到不同看法，甚至會有人毫不客氣地提出反對意見。這時候，你該怎麼辦呢？千萬不要不假思索地反擊，更不能反唇相譏。
這時候，以正麵交戰的策略來解決不會有很好的結果，隻會讓場麵陷入僵局，有失風度。出色的公關專家會順水推舟，減少阻力。他們會重視對方的問題和意見，讓對方有受寵若驚之感，反倒不好意思堅持下去，這才是最具殺傷力的完美策略。即便沒有遇到異議，你同樣可以知己知彼因勢利導，花最小的力氣達到最好的效果。
有這樣一個故事：孔子到呂梁觀看瀑布，看見一位老人走進濤濤的水流。孔子以為他一定是遭遇了沒頂的苦難，準備輕生，就急忙派學生過去救他。誰知，不一會兒，那老人自己從對麵的水流中走了出來，還邊走邊大聲唱著歌。孔子很奇怪，就上前討教，老人說：“我隻是順著旋渦進去，又順著旋渦出來。讓自己順應水流，而不是讓水流順應我，這就是我對付它的辦法。”
所謂的“到什麼山，唱什麼歌”，說的就是這個道理。在與人交往的過程中，你必須及時改變自己，適應不同的對象。在不同的對象麵前表現出不同的風格，甚至要在對方的風格發生變化後也發生相應的變化。如果你不想遭遇失敗，就必須學會根據瞬息萬變的狀況做出相應的反應。
有位推銷員，連續拜訪了三次，客戶始終不冷不熱。他不清楚自己失敗的原因，於是很誠懇地向客戶的女兒請教，希望知道一些關於她母親的消息。
“我母親對您很有意見。”客戶的女兒實話實說：“幾天前我回家，母親就向我抱怨說您一點也不尊重她。”這令那位業務員大吃一驚。
客戶的女兒接著說：“她說您總是說話太快，一點也不照顧她。”隨後她說自己母親耳背得很厲害。
這讓他恍然大悟，怪不得在自己說話時，老太太的反應總是較為遲緩，而她的自尊心又使她不願意把這一事實告訴別人。
於是他再次登門，訪問了這位客戶。這次他放慢了語速，提高了聲調。這種情況在別的顧客看來很難接受，但對這位年邁的老太太卻正合適。
另一位推銷員庫爾曼剛開始推銷時，遇見了一家工廠的老板，名叫羅斯。這個羅斯工作繁忙，很多推銷員在他麵前都無功而返，而庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的保險。他是這樣推銷的。“您好，我叫庫爾曼，是保險公司的推銷員。”“又是一個推銷員，你是今天第十個推銷員，我有很多事要做，沒時間聽你說，別煩我了，我沒時間。”“請允許我做一個自我介紹，10分鍾就夠了。”“我根本沒有時間。”
這時，庫爾曼低下頭用了整整一分鍾的時間去看放在地板上的產品，然後，他問羅斯：“您做這一行多長時間了？”“哦，22年了。”庫爾曼問：“您是怎麼開始幹這一行的？”這句話立刻在羅斯身上發揮了效用，他開始滔滔不絕地談起來，從自己的早年不幸談到自己的創業經曆，一口氣談了一個多小時。最後，羅斯熱情邀請庫爾曼參觀自己的工廠，那一次見麵，庫爾曼沒有賣出保險，但卻和羅斯成了朋友，接下來的三年裏，羅斯從庫爾曼那裏買走了4份保險。
但接下來這名推銷人員就沒有那麼幸運了：
一踏進客戶的辦公室，他就為自己的正確來訪感到高興。他發現客戶使用的電話係統已經很多年，而自己推銷的新型電話係統正好可以滿足他的需要。
可是初步接觸之後，他馬上感到問題有些困難。客戶對舊的電話係統相當滿意，沒有更換的打算。但是他沒有灰心，因為自己過去的很多顧客在看過他做的演示後，都改變的原來的想法。
“先生，我想我可以為您做一下演示。”說著他很自然地拿出自己的產品，走到電源旁邊。就在要接通電源時，他聽到了客戶的強烈反對：“馬上停止演示！”
接著客戶說出了他反對的原因：他擔心這樣做可能造成短路，甚至引起火災！雖然這名推銷人員極力辯解，表明自己有這方麵的專業知識，但是最終還是被請出了客戶辦公室。
有一則寓言，說蠍子向變色龍討教，怎樣才能不斷變色？變色龍驕傲地說：“我的眼珠可轉動三百六十度，上下左右，東西南北，眼觀八方，變色易如反掌！”
優秀的公關專家具有與變色龍一樣的能力，他們能夠跟上對方的談吐和思維，與對方的聲調、節奏、音量和語速合上拍。如果對方有點沮喪，他也會分擔這種感情。想想看，這樣的做法一點都不過分。如果你對麵坐著的人麵露悲傷，你沒有安慰一下，反而興致勃勃地試圖跟他談論別的事情。這樣不懂得察言觀色，豈不是自討沒趣？
“巧設迷局，請君入甕”是談判中經常使用的技巧，這個技巧的最大好處是，即使你處於博弈的劣勢，你也可以通過改變這個技巧改變局麵，從而實現博弈的勝利。我們來看一個聰明的推銷員的故事。
阿裏森是一家電器公司的推銷員。一次，他到一家公司去推銷電機。
這家公司前不久剛從阿裏森手中買過電機，由於使用不當，電機的溫度超過了正常的發熱指標，所以，這家公司的總工程師一看到他就不客氣地說：“阿裏森，你不想讓我多買你的電機嗎？”阿裏森在仔細地了解了情況之後，發現總工程師的說法是不正確的，但他沒有強行辯解，而是決定以理服人，讓客戶自己改變態度。於是他微笑著對這位總工程師說：“好吧，斯賓塞先生，我的意見和你的一樣，如果那電機發熱過高，別說再買，就是已買的也要退貨，是嗎？”
“是的！”總工程師做出了肯定的回答。
“當然，電機是會發熱的。但是，你當然不希望它的溫度超過了全國電工協會規定的標準，是嗎？”對方又一次地做出了肯定的回答。
在得到了兩個肯定回答之後，阿裏森開始討論實質性的問題了。他問斯賓塞：“按標準，電機的溫度可比室溫高72F（華氏度），是嗎？”“是的，”斯賓塞說，“但是你們的電機卻比這個指標高出許多，簡直讓人無法用手摸。難道這不是事實嗎？”阿裏森沒有回答這個問題，而是反問道：“貴公司車間的溫度是多少？”斯賓塞想了一下，說：“大約是75F。”阿裏森聽了，點點頭，恍然大悟地說：“這就對了，車間的溫度是75F，加上應有的72F，一共是140F左右。請問，要是你把手放進140F的熱水裏，會不會把手燙傷呢？”對方不情願地點點頭。阿裏森趁熱打鐵地說：“那麼，你以後就不要用手去摸電機了。放心，那熱度是正常的。”
就這樣，阿裏森提出了一係列的問題，使對方在一連串的“是”的回答中，不知不覺地否定了自己原來的觀點，消除了疑慮。最後，阿裏森在這場談判中不僅取得了成功，而且還順帶做成了一筆生意。
從這個故事我們不難看出，談判者謀略的出發點在於巧布迷陣，借以給對手指示某種虛假的動向或暗示的信息，使之具有一定的誘惑力，其目的就在於搜索到對方更多有價值的信息，從而掌握談判的主動權，達到“請君入甕”的目的。
在商務談判中，談判者常常運用虛實結合、巧布迷陣的策略，放置各種煙霧彈，幹擾對方的視線，將對方引入迷陣，從而掌握談判的主動權，改變對手的談判態度，取得談判的勝利。
已經60出頭的魏德曼先生在商業界仍然非常活躍。他打算從日本引入一套生產線，雙方在斯圖加特開始談判。在進行了8天的技術交流後，談判進入了實質性階段。日方代表發言：
“我們經銷的生產線，由日本最守信譽的3家公司生產，具備當今先進水平，全套設備的總報價是330萬美元。”日方代表報完價後，漠然一笑，擺出了一副不容置疑的神氣。
“據我們掌握的情報，你們的設備性能與貴國某某會社提供的沒有任何差異，而我的朋友史璜先生從該會社購買的設備，比貴方開價便宜50%。因此，我提請貴方重新出示價格。”魏德曼先生緩緩站起身，擲地有聲地說。
日方代表聽了魏德曼的發言，麵麵相覷，就這樣首次談判宣告結束了。
離開談判桌後，日方在一夜之間把各類設備的開價列了一個詳細的清單，第2天報出的總價急劇跌到230萬美元。經過雙方激烈的爭論，總價又壓到了180萬美元。至此，日方表示價格無法再壓。在隨後長達10天的談判中，雙方共計談崩了30次，由於雙方互不妥協，導致拉鋸戰沒有任何結果。
“是不是到了該簽約的時候了？”魏德曼先生苦苦思索著，回想整個談判過程，前一段時間基本上是日方漫天要價，自己就地還價，處於較被動的狀態，如果對方認為自己是抱著“過了這個村就沒有這個店”的心態與他們進行壓價談判，要想讓他們讓步則難如登天。經過一番冥思苦想後，魏德曼先生計上心來，利用虛虛實實的手段假裝和另一家公司做了洽談聯係。這一小小的動作立即被日商發現，總價當即降到170萬美元。
單從報價來看，可以說這個價格相當不錯了，但魏德曼先生了解到當時正有幾家外商同時在斯圖加特競銷自己的生產線，魏德曼認為，如果自己把握住這個有利的時機，很可能會迫使對方做出進一步的讓價。
雙方在談判桌上的角逐呈現白熱化狀態。日方代表震怒了：
“魏德曼先生，我們幾次請示東京，並多次壓價，從330萬美元降至170萬美元，比原價降了48.5%，可以說做到了仁至義盡，而如今你還不簽字，你也太無誠意了吧？”說完後，氣呼呼地把文件夾甩在桌子上。
“先生，我想提醒你的是，你們的價格，還有先生的態度，我都是不能接受的！”魏德曼先生說完後，同樣氣呼呼地把文件夾甩在桌上。由於魏德曼故意沒有夾好文件夾裏的文件，經這麼一甩，文件夾裏西方某公司的設備資料撒了一桌子。
日方代表看到桌上的資料大吃一驚，急忙拉住魏德曼先生的手滿臉陪笑說：
“魏德曼先生，我的權限隻能到此為止，請容我請示之後，再商量商量。”
“請你轉告貴會長，這樣的價格，我們不感興趣。”說完後，魏德曼轉身便走。
最後，日方經過再次請示，雙方以160萬美元成交。
魏德曼在此次談判博弈中獲得成功的奧秘，就在於他利用了虛虛實實的詭詐謀略，巧把日本人引入自己設置的迷宮，使日方代表慌了手腳，最終疑惑動搖，敗下陣來。
慈禧愛看京戲，常以小恩小惠賞賜藝人一點東西。一次，她看完著名演員楊小樓的戲後，把他召到眼前，指著滿桌子的糕點說：“這一些賜給你，帶回去吧！”
楊小樓叩頭謝恩，他不想要糕點，便壯著膽子說：“叩謝老佛爺，這些尊貴之物，奴才不敢領，請……另外恩賜點……”
“要什麼？”慈禧心情高興，並未發怒。
楊小樓又叩頭說：“老佛爺洪福齊天，不知可否賜個‘福’字給奴才。”
慈禧聽了，一時高興，便讓太監捧來筆墨紙硯。慈禧舉筆一揮，就寫了一個福字。
站在一旁的小王爺，看了慈禧寫的字，悄悄地說：“福字是‘示’字旁，不是‘衣’字旁的呢！”楊小樓一看，這字寫錯了，若拿回去必遭人議論，豈非有欺君之罪，不拿回去也不好，慈禧一怒就要自己的命。要也不是，不要也不是，他一時急得直冒冷汗。
氣氛一下子緊張起來，慈禧太後也覺得挺不好意思，既不想讓楊小樓拿去錯字，又不好意思再要過來。