《孫子兵法》reference_book_ids\":[6930888998395186184,7267090241087867904,7255238555826392118,6838936292718283790]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 把“我的”變成“我們的”
說服別人的難點之一在於讓對方心服口服。通常人們會認為做到這一點很難，這也是很多人在社交活動中的瓶頸之一。如果不突破這一個瓶頸，你要想在社交活動中獲得更多的朋友，想必也是很難的。
在諸葛亮到達東吳數天之後，為了徹底了解諸葛亮的實底，孫權請諸葛亮一起赴宴，以探聽諸葛亮內心的真實想法。
喝過數杯酒之後，孫權開了金口：“曹操一生所恨的人，隻有呂布、劉表、袁紹、袁術、劉備和我。現在其他幾個人都先後被曹操所滅，剩下的隻有我和劉備了。我不能夠拿整個吳國的兵力和物資去受製於別人。我的主意已定，除了劉備，再沒有人能夠抵擋曹操了，然而劉備剛剛敗在曹操的手裏，誰還能夠代替他來抵擋曹操呢？”
諸葛亮說道：“雖然劉備剛剛戰敗，然而關羽還率領著精良的部隊一萬多人；公子所率領的江夏戰士也不少於萬人。曹操所率領的部隊，由於從遠方而來，是非常疲憊的。近來在追殺劉備的時候，輕裝的騎兵一夜就要行軍三百裏，這就是人們所說的強弩之末，其勢不能穿魯縞也。況且（曹操的士兵）大部分是北方人，不習慣打水戰。在荊州歸附曹操的士兵，隻是迫於形勢而已，並不是真心地投降他。現在將軍你如果能與劉備真心實意地同心協力，一定會戰勝曹操的。曹操的部隊一旦打了敗仗，勢必要退回到北方他們的根據地，（經此一戰）荊州（劉備）和吳國的勢力必然變強大，與曹操像鼎的三足一樣互相對峙的局麵就會形成。成敗的大好機會，就在今日。希望將軍你能好好地決斷一下。”
孫權非常高興地說道：“先生你所說的一番話，就好像把一個瓶子拔開了塞子一樣（打消了我的疑惑）。我的主意已經徹底定下，不再有什麼懷疑了。就在這幾天商量協同出兵的事，一起去打敗曹操！”
在孫權麵前，諸葛亮已經沒有必要再與對方玩心機，在這個重要的時候，能夠開誠布公，詳細說明自己的主張是一個最好的機會，諸葛亮沒有放過這個機會。他通過一番詳細的分析，同時很自然地把劉備作為孫權的盟友，使孫權知道除了自己的力量之外，尚有另外一支部隊可以助自己共抗曹操。於是，孫權很快打消了顧慮，同意與劉備聯合，共抗曹操。這也是諸葛亮外交活動的一個重大勝利。
跟諸葛亮學說話
說服他人，如果不是為了自己，而是為對方著想，那麼你會發現，說服別人就會變得很容易。但幾乎所有的人都會忘掉這個最基本的道理。所以當你準備說服某人時，必須明白並確定這究竟是為了誰。成功的勸說，是建立在為對方利益著想的基礎上的，這一點萬萬不可忘記。
（1）掌握要點和難點
大部分人都希望能巧妙地說服他人，但能掌握“要點”的人卻非常少，想不費吹灰之力就說服對方是不可能的。必須總結自己的意見，表明自己最低限度的要求。若抓不住意見的要點，“該說”的話表達就不夠明確，不但無法說服對方，還會遭到對方的反擊。
另外，說服他人時，不要有膽怯心理，不要去想“我真的能順利說服對方嗎”或“萬一遭到拒絕怎麼辦”，甚至認為“對方說得也有道理”等。如果你不夠堅定，就無法想出“如何說服對方”的手段和方法。所以說服他人前先檢查談論的內容是否恰當，這樣說服才能事半功倍。
（2）和對方坐到一條板凳上
如果你在說話中，不管聽者的情緒或反應如何，隻是一個勁地提到我如何如何，那麼必然會引起對方的反感。因此，可以多說“我們”，這對你並不會有任何損失，隻會更容易獲得對方的好感，使你同別人的友誼進一步地加深。
我們經常可以看到記者這樣采訪：“請問我們這項工作……”或者“請問我們廠……”經常發現演講者多使用“我們是否應該這樣”“讓我們……”等類似表達方式。事實上，這樣說話往往能使對方覺得和你的距離接近，聽來和緩親切。因為“我們”這個詞，也就是要表現“你也參與其中”的意思，所以會令對方心中產生一種參與意識。
人的心理是十分微妙的，同樣是與人交談，但有的說話方式會令對方反感，有的說話方式卻會令對方不由自主地產生妥協之心、親近之情。如演講時說“你們必須深入了解這個問題”，便增加了聽眾與演講者的距離，使得聽眾無法與你產生共鳴。如果改為“我們最好能再做更深一層的討論”就會縮短與聽眾之間的距離，使氣氛立刻活躍起來，達到共鳴的效果。因此，若想說服別人，不妨多使用“我們”的表達方式。
（3）一個意思兩種說法
在勸說的過程中，你不可避免地要用到批評的手段。即使這樣，你也不要直率地說“你錯了”或者“你這樣太不應該了”等等之類的話，而要“反話曲說”，具體可采用以下三種技巧：①改否定式為疑問式。
“你這樣做是不對的”，這是否定句；而“你這樣做對嗎”，這是疑問句。很顯然，否定句式消極作用大，而疑問句式容易讓對方反省一番。
②把批評者由第一人稱改為第三人稱。
“我認為你不對”，這是用第一人稱表述；“大家都認為你不對”，這是通過第三人稱表述。這一改動，緩和了批評者和對方的直接衝突，但被批評者的壓力卻反而增大了，他不能不考慮“大家”的看法。
③改批評為自我批評。
以同樣的錯誤進行自我批評等於是現身說法。講的雖然是一樣的事、一樣的道理，言語即使激烈一些，但換一種方式對方聽起來不會感到刺耳。
說服的策略要因人而異
對不同的人要說不同的話，這是每個人都知道的說話原則，可是，有許多人無法做到。因為，他們的口才有限，心裏怎麼想，嘴裏卻無法順著心意走，從而出現失誤，有時甚至是自斷生路。這也是很多人在社交場合失敗的重要原因之一。
諸葛亮在說服孫權的時候用的是激術，在說服周瑜的時候用的卻是另一種完全不同的方法，那就是以謬對謬。
諸葛亮說：“我有一個計策：並不需要給曹操奉送禮品，雙手捧上自己的印綬以奉上自己的國土；也不需要你們的主公親自渡過長江去投降，隻需要派遣兩個人到曹操那裏，就是曹操的百萬大軍，也會卸下盔甲卷起他們的旗幟退兵回家。”
周瑜問道：“用哪兩個人（有如此神奇的功效），就可以讓曹操退去百萬大軍？”
諸葛亮說：“江東少了這兩個人，就如同一棵大樹少了一片葉子，國家的糧倉裏少了一顆米一樣。然而如果曹操得到了這兩個人，就會非常高興和滿意地退兵而回到北方。”
周瑜又問道：“究竟是用哪兩個人？”
諸葛亮說：“我過去在隆中隱居時，就聽說曹操在漳河新建造了一座高台，起名叫銅雀台，造得極為華美壯麗。大選天下的美女居住在台中以使裏麵不顯得空虛。曹操本來就是一個好色之徒，很早就聽說江東喬公有兩個女兒，一個叫大喬，一個叫小喬，有傳說中的沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾經發下誓願說，我平生有兩個願望：一個就是統一天下，以成就帝王的業績；另一個願望就是得到江東的二喬，把她們安置在銅雀台中，讓她們為我的晚年增添一些樂趣。如果能達到這個目的，就算是立刻讓我死去，我也沒有什麼怨言。現在表麵上看來他帶領百萬大軍，對江南虎視眈眈（是為了攻下江南），實際內心裏就是為了得到江東的二喬。周將軍你為什麼不去尋找喬公，用重金（錢少了肯定不會賣的）把喬公的兩個女兒買下，派人送給曹操，曹操如果得到這兩個女人，就一定會班師回國而不再對江東動兵。這是從前越國的範蠡向吳國獻西施的計策，你為什麼不趕快這樣做（以避免遭受戰禍）呢？”
周瑜問：“曹操這麼想得到這兩個女人，你有什麼可以證明呢？”
諸葛亮說：“曹操的小兒子曹植，字子建，很有文采，下筆就能寫成文章。曹操曾經讓他做了一篇文章，名字就叫作‘銅雀台賦’，文章中所透露出的曹操的心意，就是說他們家族應當成為天子，並且發誓得到二喬。”
周瑜問：“這篇文章，你能夠記住一些內容嗎？”
諸葛亮答：“我喜歡它的文辭華美，曾經私下裏背誦過。”
周瑜說：“請你試著背誦一下。”
諸葛亮馬上就把整篇《銅雀台賦》背誦了出來：“……攬二喬於東南兮，樂朝夕之與共……”周瑜聽完，勃然大怒道：“曹操這個奸賊欺負我太過分了！”諸葛亮急忙起身製止他道：“過去北方少數民族多次侵略漢朝的邊界，漢朝的皇帝為了保全國家，就曾許配自己的女兒去和他們的首領成親。現在為什麼又要為這兩個民間的女子發這麼大的怒火呢？”
周瑜說：“有一些情況你是不知道的，不能怪你。大喬是（我的主公）孫權將軍的哥哥孫策將軍的夫人，小喬就是我的夫人（這兩個人怎麼能夠白白送給曹操，傳出去要丟大人了）。”諸葛亮假裝很害怕（說錯了話）的樣子：“我實在是不知道，一時不檢點，就說了出來（其實他怎麼會不知道呢），實在是死罪啊！”
周瑜道：“我接受孫策將軍的遺命來輔佐孫權（治理國家），怎麼可能讓我的主公屈身投降曹操呢？剛才所說的話，隻不過是試探一下你內心裏的真正想法罷了。我放下鄱陽湖的軍務趕來的時候，就已經下定了作戰的決心，即使是把刀劍架在我的脖子上，也不會改變我的誌向！希望你能夠助我一臂之力，共同打敗曹操這個國家的奸賊！”
諸葛亮說：“隻要你不認為我的才能不足以幫助你，我願意為你效犬馬之勞，一起商量怎麼起兵的事情。”周瑜道：“等到明天我見了主公（領了起兵的命令）之後，就一起商量起兵抗敵的大事。”
在勸服周瑜下決心抗擊曹操的時候，諸葛亮是下了一番心思的。
周瑜很自負，又在抗擊曹操這件事情上持觀望態度（因為他知道單憑東吳的實力不足以戰敗曹操），這給諸葛亮增加了說服他的難度。隻有先說服周瑜下定決心，才能進而影響到孫權的決心。如果對周瑜的說服工作沒有做好，去說服孫權那就是遙遙無期的事情。於是，諸葛亮下了一劑“猛藥”——利用謬論來誘使周瑜上自己的當。事實上，諸葛亮也做到了，周瑜這道難關被他順利地攻了下來。
跟諸葛亮學說話
想要影響他人的決定，需要你在事前了解對方的基本態度，然後采取因人而異的表述方法，使對方的立場更加堅定，或使對方的立場得以改變。
在世界反法西斯聯盟的反攻下，意大利、德國相繼戰敗投降，二戰已進入尾聲，然而，日本帝國主義仍在太平洋地區負隅頑抗。
當時美國軍方擔心軍隊士兵會因為德國投降放鬆鬥誌，而幻想戰爭很快結束。如果是這樣的話，不但士氣減弱，導致戰爭時間延長，而且在客觀上還幫助了日寇的苟延殘喘。所以，必須要堅定士兵們的鬥誌，使他們相信抗日戰爭還要持續很長一段時間，並且這一時期的戰鬥也很艱苦。
於是，社會心理學家向美國軍方遞交了兩份宣傳材料。一份材料的內容是單方麵的，隻強調日寇人多勢眾，而且他們所謂的武士道精神已經走火入魔，加上他們又控製了許多被侵略地區的資源，所以戰爭不可能很快結束，大概還要持續兩年。而另一份宣傳材料則不但介紹了日寇垂死掙紮的一麵，同時也強調了盟軍反法西斯的鬥誌也日益高漲，交戰下去，所花費的期限大概也就是兩年。
把這兩份材料分別向兩部分士兵宣傳，結果社會心理學家發現，原本就認為戰爭不會很快結束的士兵，也就是說，原來立場跟說服者一致的對象，單方麵的宣傳更能堅定他固有的立場；而原來以為戰爭很快結束的士兵，也就是說，立場跟說服者相反的對象，告訴他們敵我雙方麵的情況，更使他們覺得可信，從而自覺轉換原本立場。
對上麵這個故事，你隻要稍做研究，就不難得出這樣的結論：如果被說服的對象原來所持的意見跟你相同或大致相同，那麼單方麵強調那些有利於你觀點的證據，可以使他更加堅定與你保持一致；如果被說服對象原來的想法跟你截然相反或是左右搖擺，那麼從兩方麵列舉出支持你觀點的說服方法，將更有利於對方改變原來的想法而跟你“英雄所見略同”。
讓對方變被動接受為主動反思
說服人的最理想辦法是讓對方主動接受，然而對於一個擁有自己的思維的個體來說，這是很不容易的一件事。但是，既然是說服對方，那就要讓對方心甘情願地接受你的觀點，而不是被動地接受。如果你能夠在說服的過程中，加以適當的技巧，讓對方變被動接受為主動反思，潛移默化地把說服話語轉變成他自己的想法，這樣就會使說服過程變得容易得多。
當周瑜在軍中逝去以後，周瑜的部將都很想殺死諸葛亮，因為他們都認為是諸葛亮氣死了他們的都督。就在這個時候，諸葛亮提出去祭奠周瑜，以便平息眾吳將的怨氣，同時再去江南發現人才，為劉備效力。
當諸葛亮到了周瑜靈堂的時候，周瑜的部下都想動手殺諸葛亮（替周瑜報仇），但是看見趙雲佩戴著劍站在一旁，又都不敢貿然下手。諸葛亮在周瑜的靈前讀祭文：嗚呼公瑾，不幸夭亡！……從此天下更無知音！嗚呼痛哉！伏維尚饗。諸葛亮讀完以後，伏在地上放聲大哭，眼淚流得就好像泉水一樣，表現得十分悲痛。周瑜的部將互相說道：“人們都說諸葛亮和周瑜不和，現在從諸葛亮祭奠周瑜的表現來看，旁人說的都是假的（眼見為實，實際看到的還是假的）。”魯肅見諸葛亮如此傷心，也頗有同感，自己私下裏認為：“諸葛亮還是很講情義的，周瑜之死隻是因為他自己氣量窄小，是自己尋死（怨不得諸葛亮）。”