攻破對方的心理防線
說服別人最大的一個障礙就是攻克對方的心理防線，消除對方由於對你的誠意表示懷疑而產生的戒備。否則，這道防線將像一堵牆，使你的話說不到他的心裏去，甚至對你產生反感。
當周瑜想用計誘騙諸葛亮承擔攻打曹操運糧通道的任務時（這個任務很可能失敗），沒想到卻上了諸葛亮的當（被諸葛亮激怒），自己一手把這個任務攬了過去。為了挽救周瑜並徹底擊破他的心理防線，諸葛亮又對魯肅說了下麵一番話。
諸葛亮笑著說道：“周瑜派我去截斷曹操運糧草物資的通道，其內心的意思隻是想借曹操的手來除掉我罷了。正是因為這個原因我就拿話來激他，沒想到周瑜氣量窄小連幾句話都容納不下。現在正是用人的緊要關頭，隻希望你的主公及手下與劉備能夠同心協力，唯有這樣才能打贏這場戰爭；如果彼此之間互相算計，則什麼樣的大事也做不成。曹操原本就足智多謀，他一生善於斷別人運輸糧草物資的通道，（對於自己的通道）他怎麼會不派遣重兵來守衛呢？周瑜如果真的去偷襲他的糧草通道，必然會被曹操捉住。當務之急是與曹操（在他所不熟悉的水上）決戰，先挫一挫曹操部隊的銳氣，然後再想更好的妙計來最終打敗他。希望你能夠把我的這一番話原原本本地告訴他。”
在這裏，諸葛亮其實完全可以不管周瑜的死活，然而，如果那樣的話，赤壁之戰中東吳就少了一員具有帥才的大將，己方的勝算也少了很多。於是，諸葛亮就設法攻破對方的心理，讓對方徹底放棄對自己玩心機的圖謀。他這樣做既激怒周瑜讓他自己承擔必死的任務，同時又通過中間人魯肅去勸說周瑜不要去白白送死，從而順利地達到了自己的目的。
跟諸葛亮學說話
在說服別人時，有以下幾個技巧必須加以學習和體會。
（1）利用同步心理
什麼是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步調、同節奏，也就是“追隨潮流主義”，是那種想過他人向往的生活、不願落於潮流之後的心理。
正是由於這種心理的存在，那種不顧自身財力、精力，甚至是否真心願意而豁出去做的念頭，就很容易乘虛而入，支配人們的行為，促使人們盲目做出與他人相同的舉動。
通常人們在受到這類刺激後就很容易變得沒有主見，掉入盲目附和的陷阱中。比如推銷員或店員經常會搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推銷話語，促使人們毫不猶豫地接受。
（2）利用逆反心理
當別人告訴你“不準看”時，你就偏偏要看，這就是一種“逆反心理”。這種欲望被禁止的程度越強烈，它所產生的抗拒心理也就越大。如果能善於利用這種心理傾向，就可以將頑固的反對者軟化，使其固執的態度出現180度的大轉彎。
如果在說服對方的時候，直接就說：“你這樣做不對。”對方的“逆反心理”也許就會產生作用，對方一定會反感地說：“不，我絕對沒有錯。”這樣的話，通常會使對方產生一種潛在的反感心理，而當對方有了這種心理時，就隻有放棄說服他的念頭了。
富蘭克林做雷電實驗時，曾在自傳中提到有關利用“逆反心理”的論述，也就是“在說服別人時，首先必須非常穩重地敘述自己的意見，然後附帶地說：‘這隻是我的觀念，也許是有錯的。’如此一來，對方就會視你的意見為自己的意見，甚至當你表現出猶豫不決時，他還會反過來說服你。”
（3）利用對方的危機感
在一定的條件下，每個人都會產生某種危機感，這種意識使他心生恐懼，並由此激發出強烈的要求上進的願望。如果你能把握他的這種危機感，就能有針對性地采用相應的對策。
以下是一個希望兒子考上大學的母親，為了改變兒子吊兒郎當的態度而與他進行的對話：“小虎呀，高考已經迫在眉睫了，你非得加緊用功不可！你看看你，整天隻知道彈吉他，這樣下去不行啊。唉，真不知道你心裏是怎麼想的！”
“哼，怎麼想？我覺得讀不讀大學都無所謂。那些書呆子們拚了命考上一流大學，進了大企業，結果又怎樣？像爸爸，在公司做那麼久了，還不是一遇裁員就立刻失業啦！”
“話不能那麼說呀！雖然爸爸今天是被裁員了，可是這許多年來我們家的生活水準不都是在中等之上嗎？你想要的東西有哪一樣沒買給你？這些都是你爸爸的功勞，全都因為他上過一流大學，進了大企業的緣故呀！你想想看，要不是你爸爸，我們家會變成什麼樣子呢？根本就不可能像現在日子過得這麼舒服！”
“知道啦！可是我喜歡音樂，想試一試究竟自己能不能靠它闖出一條路來，就算不成功我也不會後悔的。”
“音樂？我知道你喜歡音樂，但隻能把它當作一種愛好。要想成為音樂家是要有特殊天賦的，你確定自己有天賦嗎？就算你有天賦，還得加上不斷的訓練才行，而且你能玩上十年的音樂嗎？能嗎？”
“說的也是……但我還是想試試看。”
“喜歡歸喜歡，放棄考大學而搞音樂，畢竟太冒險！”
“嗯，知道了。”
這位母親的說服是相當成功的。她巧妙地利用了兒子自己對於放棄大學而專搞音樂的潛在不安全因素，讓他明確感受到危機所在。
在與人交流中，如果你能洞悉他的內心，巧妙地刺激對方的隱衷，使他內心的想法完全暴露出來，就能找到他的危機感。這個危機感就是你說服他的一把利器。
（4）樹立共同的敵人
在說服別人時，要懂得將小的共同點擴大，樹立“共同的敵人”，使雙方有同仇敵愾的感覺。《孫子兵法》中有“吳越同舟”這麼一句話，原意是講吳國和越國本是敵對的雙方，但因同時麵對魏國的威脅，在不得已的情況下，兩國隻好盡釋前嫌，以對付共同的敵人。“吳越同舟”的故事就是由此產生的。
一旦出現了強大的共同敵人時，即使是敵對的兩方，也會搖身一變，而成為合作的對象。
其實，“共同的敵人”並不見得真的存在，但可以故意製造一個“假想的敵人”。當然，這必須具有高超的演技，如果演得不夠生動，反而會使對方產生反感。不過，為了能夠引導一個持相反意見的人反過來讚成自己的意見，這種方法是值得一試的。
令對方心服口服
說服對方時，最好的效果就是使對方心服口服。那麼，如何才能達到這種效果呢？先來看看諸葛亮是怎麼做的。
在赤壁之戰前的關鍵時刻，周瑜卻因憂慮而患了病（實為心病）。魯肅見周瑜臥病，心中煩悶，就來見諸葛亮，告訴他關於周瑜患病的事情。諸葛亮說：“你覺著要怎麼辦呢？”魯肅說道：“這是曹操的福氣，江東的禍事啊！”諸葛亮笑著說道：“周瑜的病，我就能夠治好。”魯肅說道：“如果真是這樣的話，那是我們國家的幸運啊！”他就請諸葛亮一起去為周瑜看病。
諸葛亮見了周瑜說道：“幾天不見你，想不到你就變成了這樣！”周瑜說：“人有旦夕禍福，又怎麼能夠保證自己沒有事呢？”諸葛亮說：“天有不測風雲，人又怎麼能夠料到呢？”周瑜一聽，臉色就變了（被諸葛亮說中了心事），就呻吟起來。諸葛亮問道：“都督是否覺著心中煩悶鬱積呢？”周瑜答：“是的。”諸葛亮說：“必須用涼藥來解除這種病症。”周瑜說：“已經服了涼藥，但根本沒有用。”諸葛亮說：“必須先理順氣脈；氣順了，那麼很快病症就可以痊愈了。”周瑜料到諸葛亮必然知道他的心意，就用話試探他道：“要想理順氣脈，應該服用什麼藥呢？”諸葛亮笑著說：“我有一個藥方，保證讓都督氣脈通暢。”周瑜說道：“願意聽先生的妙方。”諸葛亮叫人拿來紙筆，然後讓左右服侍的人退下，秘密地寫了十六個字：欲破曹公，宜用火攻；萬事俱備，隻欠東風。寫完，遞給周瑜說道：“這就是都督你的病根！”周瑜一看大驚：諸葛亮真是神仙啊！早已經知道了我的心事，隻能把實際的情況告訴他了。於是他就笑著說道：“先生已經知道了我的病根，那麼要用什麼藥呢？要知道現在形勢危急，請你馬上告訴我。”諸葛亮說：“我雖然學識微薄，但早先曾經遇上一個異人，傳授了我關於奇門遁甲的書，可以呼風喚雨。都督如果想要東南風，那就在南屏山建立高台一座，起名叫七星台，高九尺，建成三層，派遣一百二十人，手拿各種各樣的旗幟在周圍站崗。我在台上作起法術，向天借用三天三夜的東南風。怎麼樣呢？”周瑜說道：“不要說三天三夜，隻要一夜的大風，大事就可以辦成了。隻是刻不容緩，需要立即建成，不可以拖延了。”諸葛亮說：“十一月二十日甲時借風，到二十二日丙寅時風停，怎麼樣？”周瑜一聽，馬上就起來了。
諸葛亮聽說周瑜患病，便已經猜到了病因，隻是他並不說破，而是去麵見周瑜。待見到周瑜之後，一番話說得周瑜從病榻上一躍而起，不但病完全好了，而且馬上調兵遣將，配合諸葛亮施法術。至此，周瑜對諸葛亮的計策已經到了言聽計從的地步，自然對諸葛亮也心服口服。
跟諸葛亮學說話
說服別人時究竟該怎麼做？以下的建議相信會對你有所幫助。
（1）說服要抓住實質
馮玉祥當旅長時，有一次駐防四川順慶，與一支友軍發生矛盾。這支友軍將驕兵惰，長官穿黑花緞馬褂、藍花緞袍子，在街上搖搖擺擺，像當地的富家公子。有一天，馮玉祥的衛士來報：“我們的士兵在街上買東西，他們看我們穿得不好，就罵我們是孫子兵。”
馮玉祥看看自己穿的灰布襖，便說：“由他們罵去，有什麼可氣的。這正是他們墮落腐化、恬不知恥的表現。”
為了避免引起亂子，馮玉祥立即集合全體官兵進行訓話：“剛才有人來報，說第四混成旅的兵罵我們是‘孫子兵’，聽說大家都很生氣，可是我倒覺得他們罵得很對。按曆史的關係說，他的旅長曾做過20鎮的協統，我是20鎮出來的，你們又是我的學生，算起來你們不正是矮兩輩嗎？他們說你們是孫子兵，不是說對了嗎？再拿衣服來說吧，綢子的兒子是緞子，緞子的兒子是布，現在他們穿綢子，我們穿布，因此他們說我們是孫子兵，不也是應當的嗎？不過話雖這麼說，若是有朝一日上了戰場，那裏就能看出誰是爺爺，誰是真的孫子來了！”
幾句話把官兵們說得大笑起來，再也不生悶氣了。
軍隊就是參加打仗的，馮玉祥抓住了這一實質，因此把手下人說得心服口服。
（2）給人台階下
一家百貨公司的一位顧客要求退回一件外衣。她已經把衣服帶回家並且穿過了，但她卻一口咬定說：“絕沒穿過。”其實隻是她丈夫不喜歡，要求退換。
售貨員檢查了外衣，發現有明顯的幹洗過的痕跡。但是，直截了當地向顧客說明這一點，顧客是絕不會輕易承認的，因為她已經說過“絕沒穿過”，而且精心地偽裝過。這樣做雙方可能會發生爭執，於是機敏的售貨員說：“我很想知道是否你們家的某位把這件衣服錯送到幹洗店去過。我記得不久前我也經曆過同樣的一件事情：我把一件剛買的衣服和其他衣服堆在一起，結果我丈夫沒注意，把這件新衣服和一大堆髒衣服一股腦兒塞進了洗衣機。我懷疑你是否也會遇到這種事情，因為這件衣服的確看得出已經被洗過的痕跡。不信的話，可以跟其他衣服比一比！”
顧客看了看證據，知道無可辯駁，而售貨員又為她的錯誤準備好了借口，給了她一個台階下。於是，她順水推舟，乖乖地收起衣服走了。
現實生活中，人們普遍存在著吃軟不吃硬的心態。特別是性格剛烈、很有主見的人，你如果說硬話，比如以命令的口吻，對方不但會不理睬，說不定比你更硬；你如果來軟的，對方反倒可能產生同情心，縱使自己為難，也會順從你的要求。
懇求就屬於軟話一種。有很多時候，你要想說服人，說軟話要比說硬話效果好得多。
其實，有很多人不是不懂得說軟話，而是覺得有失身份而不願意說，即使有求於人，也不忘說幾句硬話，以示尊嚴。這種想法雖不能說“錯”，但並不可取。為了達到勸說目的，不妨說幾句懇求性的軟話。
懇求，通常是處於弱勢的人使用的方式。然而在不利態勢下，懇求並不是低三下四的哀求，而是一種“智鬥”，是一種心理交鋒。通過懇求的語言啟發、開導、暗示對方，並使對方為你所服。
一位內地的幹部到廣州出差，在街頭小貨攤上買了幾件衣服，付款時發現剛剛還在身上的一百多元外彙券不見了。貨攤上隻有他和攤主，明知與攤主有關，但沒有抓住把柄。當他提及此事時，攤主很可能會翻臉說他誣賴人。
在這種情況下，這位幹部沒有和她來“硬”的，而是壓低聲音，悄悄地說：“姑娘，我一下子照顧了你五六十元的生意，你怎麼能這樣對待我呢？你在這個熱鬧街道擺攤，一個月收入幾百上千，我想你絕對看不上那幾張外彙券的。再說，你們做生意的，信譽要緊嗬！”
他見姑娘似有所動，又懇求道：“人家托我買東西，好不容易換來百十塊外彙券，丟了我真沒法交代，你就替我仔細找找吧，或許忙亂中混到衣服堆裏去了，我知道，你們個體戶還是能體諒人的。”
姑娘終於被說動了，她就坡下驢，在衣服堆裏“找”出了外彙券，不好意思地交還給了他。