在話語裏巧“布局”
口才，既然是一種藝術，那麼也是有技巧可言的。比如，在話語裏設下圈套。要讓對方順從你的建議，就要巧妙地設下說話的“圈套”，這是一個擁有高明口才的人善用的一招。
諸葛亮就是此中高手。
當魯肅奉周瑜的命令來探聽諸葛亮的動靜時，諸葛亮早已猜到了魯肅的來意。
魯肅說：“這幾天一直忙於軍務，沒能去你那裏聆聽你的教誨。”諸葛亮說：“我也沒有向周都督道喜啊！”魯肅問道：“都督有什麼喜事值得你來道賀？”諸葛亮說：“周瑜派你來我這裏打聽我知道不知道（蔣幹中計）這件事，就是這件事值得道賀。”一句話說得魯肅臉色都變了，連忙問道：“先生你是怎麼知道這件事的？”諸葛亮答道：“周都督的這條計隻可以糊弄蔣幹這樣的蠢人。曹操雖然大意會被暫時蒙蔽一陣子，但過不了多長時間他必然會發覺（自己上當），但是在表麵上不好意思認錯而已。現在蔡瑁、張允兩個能幹的人已經死了，江東就不用再擔心曹操的水軍了，（這樣好的事情）為什麼不向都督道賀呢？我聽說曹操已經另外讓毛玠、於禁兩個人接替了水軍都督，在這兩個不懂水軍的人手裏，早晚會斷送了曹操的整個水軍。”魯肅聽了這番話以後，無法開口再行詢問，隻得和諸葛亮說了一會兒不相幹的話，向諸葛亮告辭（回去向周瑜交差）。諸葛亮叮囑他道：“你可千萬不要告訴周瑜（能不告訴周瑜嗎？諸葛亮明知故問，話裏設局，把老實巴交的魯肅哄得暈頭轉向），我害怕周瑜因為我的精明能幹而妒忌我的才能，日後又要尋找別的借口來害我。”
老實巴交的魯肅在諸葛亮的麵前就像一個小孩子一樣，一舉一動都在諸葛亮的掌握之中。偏偏魯肅背後又有一個自作聰明的周瑜，定要與諸葛亮一較高下，於是，魯肅便成了周瑜的傳話筒。諸葛亮早已料到魯肅的來意，便先行一步，拿話堵住魯肅的嘴，使魯肅意識到，周都督和自己的算盤早在諸葛亮的意料之中，然後借魯肅的口去轉告周瑜：還是盡量不要打諸葛亮的主意。可惜，周瑜偏偏不聽，最終，還是斷送了自己的小命。
跟諸葛亮學說話
通常，在話語裏設的“圈套”有以下幾種：（1）限定選擇，逼人就範
小徐是一個孝順的女孩。有一段時間，小徐的父親生病了，食欲不振，看上去臉色也不大好。小徐非常擔心，幾次要帶父親上醫院瞧瞧，可是老人非常固執，說什麼都不願意去，說是害怕沒病給瞧出病來。這可把孝順的小徐急壞了，怎樣才能勸服父親呢？
一天，吃完早飯，小徐冷不丁地劈頭問老人：“爸爸，我今天不上班，準備帶您去查查身體。您說是去人民醫院好還是去公立醫院好呢？”
沒等父親回答，小徐又緊接著補充道：“都說公立醫院環境好、設施先進，門診上又都是老大夫，對老人的態度很和氣。您老人家決定，咱們去哪家醫院呢？”
“要這麼說，咱們就去公立醫院看看吧。”諱疾忌醫的老人，竟不知不覺地順從了女兒的建議，做出了去醫院就診的決定。
這裏，小徐所用的就是“限定選擇，逼人就範”的勸服技巧。對方對於你所希望他去做的事，難以定奪是做還是不做，而處於猶豫不決的心態時，這一招往往能立即見效。你需要做的就是將“要不要做”這個較難選擇的問題擱在一邊，而是直接通過發問讓對方考慮“這件事該怎麼做”，並向對方提供幾個具體的方案讓其選擇。這種技巧的奧妙在於轉移對方的注意力，使之產生錯覺，以為“要不要做”的問題已不存在，要解決的隻是“怎麼去做”的問題了。一旦他選擇了你所提供的方案中的一個，你的目的不就達到了嗎？
（2）給對方提供更好的選擇
小淩的女朋友被上司欺侮了，小淩非常憤怒，買了一把鋒利的彈簧刀，來到好友小李的家裏，要求小李跟他一起去教訓那個上司。小李心裏很明白，那個上司固然應該好好教訓一番，但如果這樣衝動行事，是會觸犯法律的。可是，麵對怒氣衝衝的小淩，怎樣才能說服他呢？
小李問了句：“你愛你的女朋友嗎？”
“愛，當然愛！不然我就不會這麼恨那個狗上司了。”小淩回答說。
“那你就不能這樣害她！”
“我怎麼害她了？我要為她報仇！”
“那就好，愛一個人不容易，真正愛上一個人，不管她遇到多大的不幸，都不會動搖愛的決心，相反，還會不遺餘力地幫助對方從不幸中擺脫出來。可是，如果你感情用事，就不是在幫她而是在害她。你犯法了，要受到懲罰的，你讓她怎麼辦？剛受了欺侮又要看到你被追究，誰去陪她？她會恨你的。壞人總會受到懲處，但這要靠法律。她上司的行為是犯法的。這樣吧，我幫你和你女朋友，我們一起用法律的手段去懲處他吧。”
聽了小李的一番話，小淩打消了報仇的念頭，聽從了小李的意見，最後利用法律懲處了那位惡上司。
生活中，很多人之所以會做出不理智的決定，是因為他們處於非正常狀態的衝動中，說服他們的技巧就在於通過講道理，分析其中的利害，為他們提供更好的選擇，慢慢把理智還給他們，讓他們自己放棄不理智的選擇。
（3）用幽默的話輕鬆說服
1946年5月，遠東國際軍事法庭審判以東條英機為首的28名甲級戰犯。中國法官理應安排在庭長左邊的第二把交椅，可由於當時中國國力不強而被各強權國所鄙視。在這種情況下，唯一出庭的中國法官梅汝傲與其他與會者進行了一場機智的舌戰。首先，他從正麵闡述了排座次應該按日本投降時各受降國的簽字順序排列，這是唯一正確的原則立場。接著他微微一笑說：“當然，如果各位不讚成這個辦法，我們不妨找個體重計來，然後依體重排座，重者居中，輕者居旁。”
各國法官全都忍俊不禁。庭長笑著說：“你這個建議很好，但它隻適合用於拳擊比賽。”
梅法官接著說：“若不以受降國簽字順序排座，就依體重排痤。這樣縱使我被排在末位也心安理得，可以對我的國家有所交代，一旦他們認為我不該坐在這個角落裏，可以另派一名比我胖的人來換我。”
這個回答引得各國法官們哈哈大笑起來，剛才還劍拔弩張的氣氛緩和了下來，在平和的氣氛中大家接受了梅法官的建議。
梅法官是用一個不可思議的笑話，嘲諷了帝國主義依恃強權，任意踐踏國際公理的心態，達到了輕鬆說服別人，以爭取自己合法權益的目的。這樣說的效果比一本正經地據理力爭要好得多。
用口才做局看似困難，但是隻要你學會上述的技巧，你就可以掌握這項特別而高明的技術，在談判中出奇製勝。
使對方感到自己是“贏家”
談判的最高境界是使談判雙方取得雙贏。
就像兩個人分享一個蘋果，怎樣才能做到令雙方都滿意呢？方法就是：一個人切蘋果，另一個人優先選擇。在這種情況下，雙方都獲得了一種優先權，而且最終的結果也會相對公平。這就是雙贏。
這樣的事在現實生活中時有發生，而且有時由於利益的明顯對立，談判的結果隻能讓雙方都覺得自己不是輸家。如果能讓雙方都覺得自己是贏，那就必然需要一方具備高超的口才術。
諸葛亮草船借箭成功以後，周瑜請諸葛亮赴宴。席間，周瑜問諸葛亮道：“昨天我的主公孫權派遣人來催促我讓我發兵去攻打曹操，然而我卻沒有想出什麼好的計策，請先生你教我一個計策。”諸葛亮說：“（和你相比）我隻是一個普通人罷了，哪裏有什麼妙計？”周瑜說：“我昨天去查探曹操的水寨，發現布置得極為嚴密，甚得其法，一般的部隊是攻不進去的。苦思冥想得到了一個計策，不知道可行不可行，請先生你替我判斷一下。”諸葛亮說：“都督你先不要說，我們兩個都寫在掌心中，然後互相看一下是不是想得是一樣的。”周瑜很高興地同意了。於是拿筆墨來，各自暗地裏寫了，然後坐到一起互相觀看對方寫的是不是和自己寫的一樣。結果兩個掌中寫的都是一個“火”字。周瑜說道：“既然你我二人所見相同，那我就沒有什麼顧慮了。隻是希望你不要泄露出去。”諸葛亮說：“這是公事，怎麼能夠隨便泄露。我想曹操三番五次經我驚嚇，不會再有那麼嚴密的防備，現在都督你盡管去施行這條計策。”
當周瑜謙虛地向諸葛亮請教妙計時，諸葛亮已料到周瑜心中所想，於是先恭維周瑜比自己聰明，然後並沒有獻計，因為他知道周瑜已經想到了。他讓周瑜和自己都暗自寫了，然後對照一下，結果自然早已料到。本來直接說出來就可以了，然而諸葛亮畢竟是諸葛亮，他選擇了一個時機，給周瑜送上了一個台階，很明顯，他讓周瑜感到自己想在了諸葛亮的前麵，於是周瑜十分得意，感到自己很聰明。這也是諸葛亮所想要的結果。
跟諸葛亮學說話
著名的談判專家羅傑?道森說：“有能力的談判家會使對方感覺到是贏家，而糟糕的談判者會讓對方感覺到輸了談判。”
高明的推銷員都懂得使用收回承諾的策略，這種策略可以使客戶心甘情願接受他原本不同意的價格。
假如有位銷售人員出售一批小商品，開始時他給客戶的報價是每個1.80元，客戶討價還價為1.60元。這樣反反複複談了很長時間，最後銷售人員表示：1.72元，不能再低了。
可是客戶卻想：從1.80元降到1.72元，要是我繼續堅持的話，壓到1.71元也完全沒問題。於是，他就會對銷售人員說：“不用說，你也知道，現在市場競爭這麼激烈，同樣的商品到處都是，你們做生意也不容易，我也不能貪得無厭。這樣吧，每個1.71元，咱們就別再消磨時間了。有這時間你可以再做成幾筆生意了。怎麼樣？我可是真心實意的，就看你的誠意了。”
有經驗的銷售人員知道如果答應對方的價格，很可能又會引來下一輪談判——誰敢保證客戶不是在進行試探？
如果銷售人員是個新手，他有可能被老練的客戶所難住，從而答應對方的要求；但如果是個老手，他不但不會做出讓步，還會運用“讓對方覺得自己是贏家”的策略，就能夠使客戶做出自己都感到驚訝的舉動：為1.72元的單價據理力爭！
“您說的這個價，我不能確定是否可行，但如果真的可以的話，我一定會答應您的，我去問問我們經理。”銷售人員說完，就會去“問”他們的經理。
很快他就會回來，而且還露出一副為難的表情：“剛才我犯了個錯誤，這種商品由於采用了新工藝，我說的1.72元那是采用之前的價格，如今的單價最低也要1.73元。實在抱歉，你看由於我的疏忽，犯了這麼大的錯誤。”
“說什麼哪你？你也別道歉，浪費了我這麼長時間，你必須給我個交代呀。我不懂什麼新工藝舊工藝，總之就按你剛才說的價錢，我也不跟你多說了，以後咱們合作的機會多著呢。一手交錢，一手交貨。”客戶滿臉不悅地說道。
銷售人員假裝很犯難地答應了客戶的要求。客戶自認為打了一場漂亮的“攻堅戰”，不動聲色地離去了。然而真實的情形隻有銷售人員知道：那批小商品采用了新工藝沒錯，但這指的是生產的成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能沒有多大關係，跟商品的價格更是沒有任何關係。
這種“使對方認為自己是贏家”的談判策略應用到談判桌上是最為有利的。因為，在談判中不讓對方感覺他輸了談判，才是一名談判高手的傑出表現。
的確是這樣，讓對方感覺到自己是贏家，這才是談判家高超能力的表現。在使對方感到是贏家的同時，自己當然也是贏家。
有的人總是在談判中時刻不忘表現自己的高明，讓對方覺得自己吃了虧，當談判結束時，對方就會懊悔，覺得吃了虧。因此對方不外乎要采取兩手準備：一是想著下次尋找機會報複；二是合作到此為止。
如果你在談判中時刻不忘要讓對方感覺是贏家，對方就會認為跟你合作是一件非常愉快的事，從而為你們日後的繼續合作、實現雙贏奠定了堅實的基礎。
引“蛇”出洞，誘其上鉤
在與陌生人交談時，人們總是不自覺地保持一種戒備狀態。而如何解除這種戒備，是與人交往的第一步。我國有句古語，叫作“引蛇出洞”，說的就是這種“出其不意，攻其不備”的攻心術。這裏“引”是手段，“出”是目的，對方將自己防範得緊緊的，你又怎能引誘出來呢？隻有麻痹對方，鬆懈其意誌，使其敞開心胸，這才能談得上引“蛇”出“洞”，實現其目的。這是引“蛇”出“洞”法的一個基本特點。當“蛇”出洞後，其戒備基本消除，我們就可以手到擒來了。
赤壁之戰前，形勢非常危急，諸葛亮急需要去東吳勸說孫權共同抗敵。然而，卻沒有合適的舉薦人。這時，東吳的魯肅來了，諸葛亮自然不會放過這樣的大好時機。
諸葛亮說：“曹操的奸計，我已全部知曉，隻不過因為實力不如曹操，所以隻能暫且避開他的鋒芒。”魯肅問道：“皇叔（劉備）難道就準備停留在這個小小的地方嗎？”諸葛亮說道：“主公過去與蒼梧太守有一些交情，打算前去投奔他。”魯肅說：“吳國的臣子（蒼梧太守）糧草缺乏，兵力弱小，連自身都尚且難保，又怎麼能夠去容納別人？”諸葛亮說道：“雖然不能夠長久地在吳國的臣子那裏停留，現在隻是暫時依附在他身邊，我還有其他的好計劃。”魯肅說：“孫將軍（孫權）像老虎一樣占據著六個郡，兵員精良，糧草充足，並且敬重賢人禮遇能者，江表一帶的英雄（能人賢士）大部分都歸附他。現在為你的主公打算，不如派遣一個心腹之人去當使者說服孫將軍與你們聯合。”諸葛亮說道：“劉使君（劉備）和孫將軍一向都沒有什麼交情，恐怕派人前去也隻是徒勞無功。況且劉使君並沒有幾個心腹之人可以派遣。”魯肅說：“你的兄長（諸葛瑾）現在就在江東任參謀（就是謀士，並無實職），每天都盼望與你相見。魯肅雖然沒有什麼本事，但願意與你一同去見孫將軍，協助你一同（與孫將軍）商議國家大事。”劉備假裝不允許（諸葛亮出使東吳）。諸葛亮說道：“形勢急迫，請求你同意派我出使東吳。”劉備這才答應這件事。
諸葛亮並沒有直接說我打算出使東吳，勸說孫權一同抗敵。如果這樣說了，魯肅也許還會懷疑他的真實意圖，而不會那麼痛快地答應諸葛亮替他舉薦。諸葛亮巧妙地把話題扯到了一邊，談起劉備的朋友來，同時用話語引誘魯肅自己說出來。果然，魯肅要求諸葛亮出使東吳，去勸說他的主公孫權。魯肅這樣的一個老實人，怎麼會是諸葛亮的對手。很容易地就說出了那樣的話，然後諸葛亮順水推舟，答應了下來。這裏體現了諸葛亮高明的口才。
跟諸葛亮學說話
鬼穀子是先秦時縱橫學派的一大宗師，同時，也是兵家的一代祖師。相傳他在青溪山上向龐涓、孫臏傳授謀略與兵法的時候，有心想測試一下兩位弟子這一陣子學得怎麼樣，便坐在一個山洞裏向兩人問道：“你們誰有本事騙我走出洞外？”龐涓便搶先一步連哄帶嚇，甚至揚言要放火燒洞，不論他如何威嚇，鬼穀子都安然不動，因為他知道龐涓的目的是要把他弄出洞去，所以防範得很緊。孫臏卻反其道而行之，承認自己愚笨，說無論如何是無法將老師騙出洞外的。不過，他接著說：“如果老師是在洞外，我倒有辦法騙老師走進洞來。”鬼穀子聽後當然不信，便信步朝洞外走去，誰知他的腳剛一踏出洞外，孫臏便在背後高興地拍手叫道：“老師，我這不是把您請出洞外了嗎？”
孫臏哪裏愚笨，他是布下了圈套讓老師鑽——鬼穀子果然上當受騙。為什麼呢？因為孫臏先不說自己愚笨，哪裏騙得過老師？這就使鬼穀子放鬆了警惕，疏於防範。這一典故雖似笑料，但卻是引“蛇”出洞的最好例證。
許多人時常保持一分警戒之心，可惜一旦放棄警戒，就幾乎喪失了抵抗力。如果你被對方侵入了警戒防線，警戒心反而於無意識之中減弱了，一些狡猾的詐騙犯通常就是利用人的這種心理弱點，施放狡猾的攻心煙霧，使一些善良的人們不知不覺地屢屢上當。
人的心理障礙通常是有準備的，遇到相關情景即表現出來，這種心中的準備為“心理組織”。通常，“不”的心理組織不可能突然變為“是”的心理組織，必須巧妙地朝“是”的方向誘導，才會逐漸造成“是”的答案。而這個過程是多變的，難以定型的，需要你隨機應變。
習慣於頑固拒絕他人說服的人，經常都處於“不”的心理組織狀態之中，所以自然而然就會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就提出主題，絕不可能打破他“不”的心理組織。所以首先應該盡量讓他輕鬆化，並提出不勉強的問題，使對方條件反射地給出“是”的答案。然後，循序漸進，加以引導，就會將對方逐漸引至你所期望的答案。
具體說來，運用這一方法有以下幾個技巧：（1）誘“敵”深入
在對方攻擊自己準備得最充分、最有說服力的論點時，暫時避而不答，含而不露，造成本方防守空虛、理屈詞窮的假象，引誘對方放心大膽地繼續前來進攻；一旦時機成熟，突然拋出最有力的論據，使對方措手不及，瞬間擊破對方的攻勢。這種戰術還會給對方造成巨大的心理壓力，使之明明占據優勢的論點也不敢貿然出擊。
（2）巧布局
好的防守者不是當敵人進攻時才披掛上馬，匆匆應戰，也不會去修築一條大而無用的馬其諾防線。他們像精明的獵人，尋蹤覓跡，在獵物的必經之途上巧妙地設下一個陷阱；他們是智謀過人的統帥，不屑於疲於奔命地尋找戰機，而是在自己選擇的戰場上與敵人作戰。
投其所好，欲揚先抑
說話要說到對方心裏麵，對方才會愛聽，這是一個口才原則。你想要讓對方同意你的建議，那就要投其所好，讓對方產生興趣，你才有機會陳述你的建議，否則，對方根本就不願意聽，那你怎麼會有機會向對方進言呢？
這方麵，我們得向口才高手諸葛亮學習。
當劉備攻下漢中以後，安撫百姓，大賞眾將。於是，眾將都有擁立劉備為王的念頭，於是來找諸葛亮，讓他出麵去勸說劉備。
諸葛亮說：“現在曹操竊取了皇帝的權力，老百姓沒有一個主公；而主公你的仁義聞名於天下，現在又得到了兩川之地，可以上承天意、順應民心，立即稱帝，從而名正言順地去討伐國賊。事不宜遲，請主公你趕快選擇吉日。”劉備大驚道：“軍師你的話不對。劉備既然是漢室後裔，就是漢朝的臣子；如果做了（稱帝）這種事，那就是對漢朝的叛變。”諸葛亮說：“事實不是這樣。現在天下四分五裂，豪傑們都起來爭奪天下，各霸一方；而四海之內有才能的人，都想跟隨一位真正的英雄出生入死，以圖最終能夠建立功勳，得到封賞。現在主公你隻為了避嫌和守護忠義（不願稱帝），這樣的話就會失去眾人的忠心的。希望主公你再好好想想。”……諸葛亮說：“主公平生以忠義作為自己的做人原則，想必不願意輕易稱帝。現在既然已經擁有了荊襄、兩川之地，那麼可以退一步，暫且做個漢中王。”劉備說：“你們雖然想擁戴我為王，但是沒有天子的命令，那就是越禮。”諸葛亮說：“現在應該根據形勢的變化而變化，不應該拘泥於常理。可以先稱王，然後上表奏明天子，那時也不晚。”劉備再三推辭不過，隻得答應了。