諸葛亮先勸說劉備稱帝，劉備堅決不答應，這時，諸葛亮沒有再堅持，因為他知道，如果再堅持，恐怕劉備發怒，把事情搞僵。於是根據劉備的喜好（不願意出太大的風頭），退了一步，勸說劉備稱王，為以後稱帝打下基礎。劉備雖然表麵上不願意，但在眾人的堅持下，再加上不稱王的話，始終是名不正言不順，有諸多不便，於是便答應下來。這裏顯示了諸葛亮的高明之處，一看原先的意見通不過，馬上退一步，欲揚先抑，同時他還深知劉備的心思，稍動心機，便換來了劉備的同意。
跟諸葛亮學說話
論辯是參辯雙方的一種逆向抗衡，這種抗衡往往針鋒相對，僵持不下。要想突破僵局，取得辯論的勝利，不妨另辟蹊徑，變逆為順，采用一種“投其所好”的戰術，從順向的角度，向對方發起一場心理攻勢，在順的過程中化解對方的攻勢，發現對方的破綻，捕捉突破的戰機，從而出其不意地戰勝對方。下麵就介紹“投其所好”術在論辯中的運用。
（1）捕捉戰機
律師喬特斯為有殺妻嫌疑的拉裏辯護，這時對方律師麥納斯提出了對拉裏十分不利的證據：拉裏曾向麥納斯提出過，要麥納斯幫助他與妻子離婚，並由此推論拉裏在無法達到離婚目的時，會采取極端措施。喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有殺人動機”是極其困難的，於是他就采取了“投其所好”的策略。
喬特斯一邊向麥納斯承認，自己對離婚是外行，一邊恭敬地問對方是不是很忙。麥納斯躊躇滿誌地回答：“要我處理的案子要多少有多少。”後來又補充說，每年至少有200件。喬特斯讚歎說：“呀！一年200件，您真是離婚案的專家，光是寫文件就夠您忙的了。”麥納斯的聲音猶豫起來，感到說得太多人們難以置信，就隻好承認說：“可是……其中有些人……嗯……因為這樣那樣的原因改變了主意。”破綻出現了，喬特斯抓住這一點，進一步誘導道：“啊！您是說有重新和好的可能，那大概有10%的人不想把離婚付諸行動吧？”麥納斯說：“百分比還要高一些。”“高多少？11%，20%？”“接近40%。”喬特斯用驚奇的眼光盯著他說：“麥納斯先生，您是說去找您的人中有近一半最後決定不離婚？”“是的。”麥納斯這時有些感覺到上當了，但退路已經沒有了。“嗯，我想這不會是因為他們對您的能力缺乏信任吧？”“當然不是！”麥納斯急忙自我辯解，“他們常常一時衝動，就跑來找我。可是一旦真的要離婚，便改變了主意……”他突然止住，意識到自己上當了。“謝謝，”喬特斯說，“你真幫了我大忙。”
在這場法庭辯論中，喬特斯正麵承認反駁難度較大，就采用了“投其所好”術，從側麵進攻。他先坦率地承認自己對離婚案是外行，恭維對方很忙，當對方得意忘形、鼓吹自己處理離婚案件的數目時，他又進一步恭維對方是離婚案專家。當對方感到吹過了頭，說有些人因這樣那樣的原因改變了主意時，戰機出現了。喬特斯抓住這一點誘使對方說出了自己否定自己的話。可見，在論辯中如果正麵說理難以奏效，就可以采用“投其所好”術，與對方巧妙周旋，讓對方對抗心理弱化，疏於防範，就有可能暴露出一些破綻，己方乘隙而入，一舉製勝。
（2）請君入甕
一天，一位麵容嬌美的女青年在馬路上走，突然她發現有一個“摩登”男青年在後麵緊追不舍，怎麼辦呢？她忽然有了主意。她回過頭來對男青年說：“你為什麼老跟著我？”男青年說：“您太美了，真讓人著迷，我真心愛您，讓我們交個朋友吧！”姑娘嫣然一笑，說：“謝謝您的誇獎，在我後麵走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的嗎？”男青年非常高興，馬上回過頭去，卻不見姑娘的身影。他知道上當了，又去追趕那位漂亮姑娘，質問她為什麼騙人。女青年說：“不，是你騙了我，如果你真心愛我，那麼為什麼又去追趕另一個女人？經不起考驗，還想跟我交朋友，請你走開！”男青年被說得麵紅耳赤，訕訕地溜走了。
這位女青年之所以能製服男青年，就是順著對方貪圖美色的心理，設計誘之。對方不知是計，便去追更美的姑娘，這就使其醜惡的嘴臉暴露無遺。女青年順勢反擊，讓對方自暴其醜，無地自容，達到了目的。從這個實例可見，論辯中的“投其所好”術，其實也是一種“誘敵”戰術，抓住對方的需求和動機，設下圈套，誘敵深入，當對方進入伏擊圈後，己方就可以猛烈出擊，戰勝對方。
（3）巧布疑陣
一位顧客到某酒店喝酒，店主以半杯酒當滿杯賣給他。他喝完第二杯後，轉身問店主：“你們這兒一星期能賣多少桶酒？”“35桶。”店主得意揚揚地回答。“那麼，”顧客說，“我倒想出了一個讓你每星期賣掉70桶酒的辦法。”店主很驚訝，忙問：“什麼辦法？”“這很簡單，你隻要將每個杯子裏的酒裝滿就可以了。”
聰明的顧客利用店主唯利是圖的心理，投其所好，巧設圈套，待其落入，再奮力一擊，揭露了店主以半杯酒充一杯酒的惡劣行徑。此種說法比起一般的斥責要有力得多，也深刻得多。可見“投其所好”術又是辯論中的疑兵之計，可以迎合對方的某種愛好和某種心理，巧布疑陣，麻痹對方，使之放鬆警惕，誤入陷阱，從而達到戰勝對方的目的。
（4）欲揚先抑
一位知識測驗的主持人向一位應考者提問：“據說您是足球方麵的行家，是嗎？”“那當然。”應考者回答道。“那麼，請問球門上的球網有多少個孔？”應考者一愣，但隨即鎮定下來，說：“能提出這樣問題的一定是知識淵博的大學問家。”“那當然。”主持人麵露喜色。“那麼，你一定知道保塞尼亞斯了？”“保塞尼亞斯是古希臘一位能言善辯的哲學家。”主持人自信地答道。“有一次，雅典的首席執政官讓每一個議員提一個難題，保塞尼亞斯隻用了一句話就回答了。你知道是一句什麼話嗎？”“麵對這樣的難題，他隻能說‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正確。”應考者又問道：“今天我想再提一個問題，你能用一句話回答嗎？”“請問吧！”主持人頗為自負地答應了。“那麼我問你，足球球門上的網有多少個孔？”“啊，嗯……”
主持人無言以對。
如果你發覺上了對方的當以後，聰明的人往往都不會聲張，而是讓對方繼續得意忘形，甚至誘導對方繼續按照他的思維去想象你的對策，然後在他最得意的時候，突然反戈一擊，讓對方無從招架，敗下陣去。這就是所謂完美的反擊術，你不妨在自己遭遇到尷尬的時候用一下，看看效果如何。
巧妙地誘導對方
誘導是口才術中的一個重要手段。如果運用得當，你就可以不費吹灰之力，得到想要的結果；但是，如果掌握不好分寸，誘導過了頭，那也會給自己惹來麻煩。這裏麵的分寸把握自然是一個難點。
周瑜調兵遣將以防備曹操，分撥完畢以後，派人請諸葛亮去商議大事。周瑜告訴他：“過去曹操兵少，袁紹兵多，最終曹操之所以反敗為勝、戰勝了袁紹就是因為他采納了許攸的計策，搶先燒毀了袁紹在烏巢的糧草。現在曹操帶領83萬大軍，而我們的部隊隻有五六萬人，怎麼能夠抗拒他呢？也需要搶先毀掉他的糧草，然後才能打敗他。我已經派人探聽明白，曹操大軍的糧草，全部囤積在聚鐵山。先生你一直都居住在那裏，對地形非常熟悉，就麻煩先生你帶領關羽、張飛、趙雲等——我也派給你千餘兵幫助你——連夜前往聚鐵山截斷曹操的糧草通道。你我都是為了打贏這場仗，希望你不要推辭。”諸葛亮暗想：“這肯定是因為勸降我不成，設計來加害於我。我如果推托，必然被他笑話。不如暫且答應他，然後再想辦法。”於是很痛快地答應了。後來，魯肅不忍心看諸葛亮喪命，拿話點撥他：“先生你這一次去能夠成功嗎？”諸葛亮說：“我水戰、馬戰、步戰、車戰，樣樣精通，（有這樣的才能）怎麼會愁事情辦不成功呢？並不像江東的周公隻有一種能耐罷了。”魯肅問道：“我與都督有哪一種能耐？”諸葛亮：“我聽說江南的小孩子都經常唱歌說：伏路把關饒子敬，臨江水戰有周郎。像你就隻能在陸地上把守關隘；而周瑜則隻能水戰，不能在陸地上作戰。”
魯肅把這話原原本本告訴了周瑜，周瑜大怒：“為什麼說我不會在陸地上作戰呢？不需要他去斷曹操的糧草通道，我自己帶領一萬部隊，去聚鐵山截斷曹操的糧草通道。”
……
在這裏，麵對周瑜的刁難，諸葛亮並沒有推辭，周瑜以為諸葛亮已經上當。其實周瑜的計策哪裏瞞得過諸葛亮？諸葛亮心中早有對策。隻是一句話，便誘使周瑜自己沉不住氣，把危險的任務搶了過去。雖然最後諸葛亮又讓魯肅勸周瑜不要去冒這樣的風險，但是僅僅一句話，便誘使對方上當，把最大的風險輕鬆地退回給了對方，足見諸葛亮的嘴上功夫。
跟諸葛亮學說話
勸說別人有多種形式，而無論哪一種，都離不開誘導。誘導的過程是說服對方的過程，也是對方的思想逐漸轉變的過程。所以，誘導便成為說服別人的一個重要環節。
（1）一語破的式的誘導
一位父親得知兒子染上了賭博的惡習，便給他寫了一首戒賭詩，以詩說理規勸。詩曰：貝者是人不是人，隻因今貝起禍根。有朝一日分貝了，到頭成了貝戎人。兒子看後，不解其意。
父親解釋道：“貝者是賭，今貝是貪，分貝是貧，貝戎是賊。‘賭、貪、貧、賊’是每個賭徒的必由之路。”
兒子聽了，幡然醒悟，棄賭從良，自食其力。
這位父親勸子戒賭方法巧就巧在：第一，以詩勸子，方法新穎，讓兒子去思考其中的含義；第二，當兒子百思不解時，一語道破詩意，指出“賭博必定貧窮，強盜出於賭博”的道理，使兒子恍然大悟。這種一語破的的誘導方法往往能收到較好的勸說效果。
（2）在說話之前心中要有個完整的謀劃打算每一步怎樣誘導、怎樣發問，談話前都應經過深思熟慮。這樣，環環緊扣、步步深入，才能誘使對方在無法解決的矛盾麵前自我否定。
例如，某飯店服務員劉小姐拾到顧客遺失在店內的手機，想悄悄據為己有，被領班張大姐發現了，讓她上交。
可劉小姐說：“手機是我拾的，又不是偷的，更不是搶的，不上交也不犯法。”
張大姐說：“小劉，你知道什麼叫不勞而獲嗎？”
“不知道！”劉小姐生氣地回答道。
張大姐說：“不勞而獲是不經過勞動而占有勞動果實。”
“您怎麼也學會咬文嚼字了？”劉小姐有點不耐煩了。
張大姐耐心地問：“你說，搶東西是不是不勞而獲？”
“是的。”
“偷別人的東西是不是不勞而獲？”
“當然也是。”
“那拾到別人的東西據為己有是不是不勞而獲呢？”
“這，這……當然……”劉小姐語塞了。
張大姐順勢教育道：“拾到別人的東西據為己有和偷、搶得來的東西，在不勞而獲這一點上是相通的，除了國家法律，我們還應有一定的社會公德，再說店裏也有工作守則，拾到顧客遺失的物品要交還，你可不能犯糊塗啊！”
經過張大姐的教育，劉小姐終於認識到自己的錯誤，把手機交了出來。
講好大道理很重要的一點是應學會剝繭抽絲，逐步引導，層層深入，讓對方在心理上慢慢接受你所說的話。從理論上講，這種說服技巧符合心理學的基本規律；從實踐結果來看，隻要運用得恰當巧妙，就能取得理想的說服效果。
（3）有預料地誘導
在去說服別人之前，我們也可以進行一下預測。對方會怎樣講，講些什麼，我們應如何回答，都要考慮到。這樣才能有的放矢，使勸說獲得成功。
例如：方方同學的作業字跡十分潦草。老師把他叫到辦公室，拿出一本字跡工整的作業遞給他說：“你看這位同學的作業寫得怎麼樣？”
方方看了一眼，沒說什麼。
老師又拿出一本字跡潦草、錯誤較多的作業給他看：“這本呢？”
方方說：“跟我的差不多。”
“你再看看這兩個作業本上的名字。”老師溫和地說。
這一回方方就疑惑了：“都是李林的。”
老師抓住時機，誠懇地說：“差的一本是李林去年的作業，這一本是他現在的作業。你和李林去年的情況差不多，但李林經過半年的努力，能寫出工整漂亮的作業，老師相信你一定會像李林那樣的。”
老師這段談話，言此意彼，既維護了學生的自尊，又達到了鼓勵他進步的目的。其實，這位老師已經預測出學生的每一個回答，然後他根據學生的回答順勢勸導，起到了較好的說服效果。
（4）側麵誘導
在日常生活中，說服的事情幾乎隨處可見。母親病了不肯到醫院去動手術，要靠說服；癡情女失戀痛不欲生，要靠說服；年輕人不求上進傷風浮躁，要靠說服。
進行有效說服的一個較好的策略是采取從側麵入手的戰術，因為直接說服容易讓對方產生抵抗心理，所以不妨從側麵打開缺口。
俄國偉大的十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統治的皇宮被革命軍隊攻占了。當時，俄國的農民們打著火把叫嚷，要點燃這座舉世聞名的建築，將皇宮付之一炬，以解他們心中對沙皇的仇恨。一些有知識的革命工作人員出來勸說，但都無濟於事。
列寧得知此消息後，立即趕到現場。麵對那些義憤填膺的農民，列寧很懇切地說：“農民兄弟們，皇宮是可以燒的。但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可不可以呢？”
農民們一聽這話，便知列寧並不反對他們燒，於是答道：“完全可以。”
列寧問：“請問這座房子原來住的是誰？”
“是沙皇統治者。”農民們大聲地回答。
列寧又問：“那它又是誰修建起來的？”
農民們堅定地說：“是我們人民群眾。”
“那麼，既然是我們人民修建的，現在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀？”
農民們點點頭。
列寧再問：“那還要燒嗎？”
“不燒了！”農民們齊聲答道。
皇宮終於保住了。
遷怒於物往往是情感樸直、思維簡單化的一種表現，這時關鍵在於疏導。麵對激憤的群眾，列寧的五句循循善誘的問話，理清了群眾思路，保住了這座舉世聞名的建築。他采取的步驟是，首先理解和讚同群眾的觀點，這樣可以爭取到引導群眾的時間和機會；其次，正本清源，使農民們懂得，皇宮原來是給沙皇統治者居住的，但修建者卻是人民群眾，如今從沙皇手中奪過來回歸人民群眾，就應該讓人民代表住，這個道理是可以服人的，因此農民們點了頭；最後一問，是強化迂回誘導的結果，讓群眾明確表態“皇宮不燒了”，從而完全達到了目的。
（5）以退為進式的誘導
所謂“以退為進”，就是先讚同對方的觀點，然後再提出自己的看法，並說服對方。
孟子有一次去拜見齊宣王。
宣王問他：“什麼樣的國王才能統一天下？”
孟子說：“有仁德的人。”
宣王又問他：“我算不算呢？”
孟子答：“算。”
宣王就問：“為什麼呢？”
孟子說：“我曾經聽說有個人牽了一頭牛和一隻羊經過您麵前時，您問他：‘幹什麼去？’那人說：‘去做祭品。’於是您叫住了那人，說隻要用那頭牛就夠了。不知是否有這回事。”
宣王說：“有。”
宣王說：“我不忍心看著羊被殺死時那副可憐巴巴的樣子。”
孟子這時就說：“由此可見，您是有仁德之心的人。對一隻動物尚能如此富於慈悲，何況於普天下的老百姓呢？那一定是要減免賦稅休養生息了！這樣的國王，怎能不一統天下呢？再說，也隻有這樣的國王，才能一統天下！”
宣王聽後，沉思不語，深感羞愧。
原來孟子設下了一個大圈套，表麵上看他是讚揚宣王，可是在他先讚揚了宣王之仁德之後，再指出他實際上的不仁德，並指出仁德的好處，說服他要仁德。這樣規勸巧妙而不露痕跡，效果很好。
由此可見，勸說抱有成見的人，需要掌握進退的分寸。當前進可能受阻的時候，就要先暫時退讓一下。退讓之間便顯示了你對他的尊重，從而贏得對方好感，使其在心理上得到滿足，這時再亮出你的觀點來說服他，就容易多了。
我們常見到有些人在說服他人時，一上來就攻勢淩厲、咄咄逼人，拿出一種壓倒一切的氣概。這樣，對方一般不會買賬，即使口頭上說“服”，心裏還是不服氣，所以，你不妨用一下以退為進的辦法。
巧解話中隱語，及時識破迷局
有些時候，聽話不能隻聽表麵，還要聽話裏麵所包含的真實意思。有些話是很具有迷惑性的，是對手專門為了迷惑你而有意在話中套話，讓你很容易判斷錯誤，從而上了對手的當。這是很常見的一種迷惑方式。如果你不能很好地應對，那麼你就會眼看著是一個陷阱，卻一步步地踏進去。
怎麼才能對付這種人呢？那就要求你必須能聽懂話裏話，如果要求再高一點，那就是你也要會說話裏話，先設個圈套把對方套進去，然後再闡述自己的意圖。
這也是諸葛亮常用的招數之一。
諸葛亮南征，到達益州之後，遭遇高定與朱褒。當魏延擒下高定部將鄂煥見諸葛亮時，諸葛亮問：“你是誰的部下？”鄂煥說：“我是高定的部下。”諸葛亮說：“我知道高定是尊崇忠義的人，現在隻不過是被別人迷惑，才會抵抗大軍。我現在放你回去，你回去告訴高太守早點投降，免遭大禍。”鄂煥拜謝而去。