又一日，高定和雍某一起進兵，卻遭遇諸葛亮的埋伏，大敗而回。諸葛亮讓士兵造謠說：“凡是高定的人都可以免死，其他人的部下全部殺掉。”兵敗被俘的士兵都聽到了這個話，高定的部下果然被赦免了。諸葛亮又揚言道：“雍某今天派人來投降，要獻上他的主公和朱褒的首級作為他的功勞，我很不忍心這兩個人死去。你們既然是高定的部下，我放你們回去，不要再來作為敵人。如果再次擒住，必然不會輕易饒恕。”
於是眾士兵回去，都訴說諸葛亮的仁義，同時雍某的部下，都有歸順高定的心思。雖然如此，高定仍然有所懷疑，又派一個人到諸葛亮的寨中探聽虛實。這個人被抓住以後，諸葛亮故意把他當作雍某的人，問道：“你們元帥既然約定日期獻上高定、朱褒二人的首級，為什麼到時候卻沒有來呢？何況你這樣的部下這麼不細心，怎麼能夠做間諜呢？”諸葛亮又寫下一封書信交給他，讓他帶回去給雍某：“叫他早點下手，不要再耽誤大事了。”這個人回去見了高定，把諸葛亮的話原原本本都告訴了高定，並把書信拿給高定看。高定大怒：“我以真心對待他，他反而打算害我，於情於理都難以容他！”他於是找鄂煥商議除掉雍某的事。鄂煥說：“諸葛亮是個仁義的人，背叛他不是正確的。我們謀反作亂，全部是因為雍某的緣故。不如殺掉他去投奔諸葛亮。”於是高定與鄂煥商量好了下手的辦法。等到晚上，很順利地殺掉了雍某，接著兩個人便帶領自己的部下去投奔了諸葛亮。
對於叛變的高定與鄂煥，諸葛亮認為他們並沒有作太大的惡，所以不主張斬盡殺絕，而是以勸降為主。於是，諸葛亮僅僅是用嘴（說了一些其實是子虛烏有的話）對方便信以為真，使其內部起了爭端，自相殘殺，“幫助”自己順利地達到了自己的目的。這就是口才的威力！
跟諸葛亮學說話
有話不明說，有意掩飾其真實的含義，是阻礙談判雙方相互溝通、理解的一種行為。這在談判中十分常見。高明的談判者會透過字句找出其真實的含義而不是停留在字句本身的字麵意思，再做出判斷。談判人員必須意識到，許多時候對方反複講某些話，每次都大同小異，通常都是想偽裝同一個想法。
久經考驗的談判人員也許聽過這樣的說法：“我們的立場是堅定的，我們信守自己的目標。”其實，這句話通常的意思是：無論怎麼讓步，要做起來也不是那麼容易的。這類話通常出現在談判的開始，尤其常見於某一方代表公眾發言時，比如由新聞媒介監控的勞工管理合同的談判就是如此。
“這個問題帶感情色彩，我們希望雙方都能注意其他同樣重要的問題。”這句話可理解為：我們希望你方表現出更大的責任感。
“考慮到我們雙方有較長期的聯係和共同的利益，我們想提出這一提議，我們認為這一提議是公正合理的。”這句話的言下之意可能是：我們很熟悉你們，知道你們很可能不會接受，不過我們還是要試上一試。說這類話的還有這樣一些對手，他們試圖利用與對方有過的聯係，希望以此贏得其他方式得不到的讓步。使用“公正合理”這種字眼，顯然是想使對方難以拒絕。這當然是一種咄咄逼人的戰術，旨在使對方的拒絕顯得不公正、不合理。但這種暗示的弊病便是因迫使對方接受而引起對方的反感。“可被接受的”是一個更好的字眼，可用來取代“公正合理”。
“我們知道，你們對我們這一提議很有好感……”這和上麵一條大同小異。意為：且讓我們瞧瞧，看你們是否接受上一條。對方正在觀察你的反應，以便確定下一步提議該做些什麼。在你拒絕了對方第一個提議之後，他們會很快做出下一個提議。然而，你別把對方的這種做法誤以為是種讓步。通常這是一種有計劃的戰術，所以你應當提防。
“雖然我們已經解決了重要問題，但還有一些細小的分歧。”對這句話的理解應該是：這一輪談判似乎接近尾聲，但我們還是希望你方有所讓步。可以確信，除非那些“細小分歧”得到解決，否則你不可能與對方達成協議。
給對方一個台階上
有句俗話叫作“給對方一個台階下”，意思是在一種尷尬的局麵出現時，最好給對方一些讓步，以便使對方不致太難堪；而在與人談判時，要懂得一種重要的技巧——那就是“給人一個台階上”，唯有這樣，才能使持不同意見的雙方更容易達成一致，這也是解決分歧的一種重要辦法。
黃蓋被周瑜當眾責打（苦肉計）以後，魯肅去見諸葛亮，對諸葛亮說道：“今天都督發怒責打黃蓋，我們都是他的部下，無法在他發怒時勸說他；然而先生你是客人，為什麼你也在那裏袖手旁觀，不說一句話呢？”諸葛亮笑道：“你在故意瞞我。”魯肅說：“我與先生你來到東吳以後，沒有一件事瞞過你。現在為什麼你會這麼說呢？”諸葛亮說：“你難道不知道今天都督責打黃蓋，是他在用計嗎？為什麼要讓我去勸他呢？”魯肅這才省悟過來。諸葛亮說：“不用苦肉計，又怎麼能夠瞞過曹操呢？現在肯定是要讓黃蓋去向曹操假裝投降，卻讓曹操派過來的間諜蔡中、蔡和去報信。你見了周都督以後，千萬不要說我也知道這件事情，隻說我也在埋怨都督就行了。”
魯肅告辭。到了周瑜那裏，果然隻字不提，隻是說諸葛亮也埋怨都督太苛刻。周瑜笑著說：“現在必須要瞞過他。”魯肅說：“為什麼呢？”周瑜說：“今天痛打黃蓋，是一條計策。我想讓他去向曹操假裝投降（以成就大計），必須先使用苦肉計瞞過曹操（和諸葛亮——是外人，怕走漏消息），然後用火攻打他，才能夠得到勝利。”
自從周瑜見了諸葛亮和領教了他的才能之後，他們兩個之間就有了解不開的恩怨。然而大敵當前，私怨隻能向後放，但周瑜是不會放的，隻有諸葛亮先讓步，才能先把曹操這個最大的敵人擊敗。雖然諸葛亮完全知道這件事，但諸葛亮並不揭破周瑜的計策，免得周瑜又放心不下，從而打亂他的部署。這就是諸葛亮的聰明之處，在人屋簷下，怎能不低頭，讓人一步可以換得最終的勝利，何樂而不為呢？
跟諸葛亮學說話
在每一次的談判中都會有不滿足的因素存在。談判雙方都會出現一些需要處理的反對意見。麵對反對意見，你用什麼方法來解決，將直接影響你的談判成功與否。
戴爾先生曾和一位珠寶商交涉。戴爾先生妻子的視力不太好，她所使用的手表指針，必須長短針分得非常清楚才行。可是這種手表非常難找。他們費盡了心力，總算在那位珠寶商的店裏找到了一隻戴爾太太能夠看得清楚的手表。但是，那隻手表的外觀實在是不盡如人意。也許是由於這個緣故，那塊手表一直賣不出去。就200元的定價而言似乎也貴了一些。
戴爾先生告訴珠寶商，這塊表200塊太貴了。
珠寶商告訴戴爾先生，這塊表的價格是非常合理的，因為這塊表精確到一個月隻差幾秒。
戴爾先生告訴他，時間精確與否並不很重要。為了證明自己的觀點，戴爾先生還拿出了他妻子的天美時表讓珠寶商看：“她戴這隻10塊錢的手表已經有7年了，這隻表一直是很管用的。”
珠寶商回答：“噢！經過7年的時間，她應該戴隻更名貴的手表了。”
議價時，戴爾先生又指出這隻手表的樣式不好看。
珠寶商卻說：“我從來沒有見過這麼一隻專門設計便於人們看的手表。”
最後，他們以150塊成交。
處理對方的反對意見時要圓滑、委婉，不至於使談判陷入僵局。練習以下的9個步驟，也許會為你成為談判高手提供一些幫助：第一步，在和顧客談判之前，先寫下自己產品和其他競爭產品的優點和缺點。
第二步，記下一切你所能想到的、可能被對方挑剔的缺點或考慮不周之處。
第三步，讓朋友或同仁盡量提出反對的意見。同時讓他們在對方未提出意見前，練習回答這些反對的意見。
第四步，當對方提出某項反對意見時，要在回答之前了解問題的症結。
第五步，當你了解問題的症結後，前後權衡一下，看看問題是否容易應付。若是容易應付的反對意見，便可以利用現有的證據加以反駁。
第六步，利用反問來回答對方，誘導對方回答你“是”。例如，你推銷汽車時不妨詢問對方：“你是不是正在為昂貴的維修費用而煩惱？”而對方的回答很可能是肯定的。既然對方不喜歡昂貴的汽油費和維修費，那麼你就可以乘機向對方介紹你推銷的汽車的優點了，這是一個再好不過的機會。
第七步，不要同意對方的反對意見，這樣會加強對方的立場。汽車推銷員如果說：“是的，我們生產的汽車維修費用是很高的，但是……”如此之舉就屬於不明智了。
第八步，假如對方所提出的反對意見是容易應付的，你可以立刻拿出證明來，同時還可以要求對方同意。
第九步，假如對方所提出的反對意見令你感到非常棘手，那麼你就要以可能的語氣來回答，然後再指出一些對對方更有利的優點。
小心回答陷阱問題
對方在談話中故設陷阱，這種場麵通常會出現在麵試中。這時，能否聽出考官的“言外之意”，判斷出哪些屬於“陷阱問題”，就是考驗你應變能力的時候。陷阱問題往往是考官故意設下的圈套，以聲東擊西方式來判斷考生的性格、能力，通常都是咄咄逼人和過於刁鑽的問題。如何才能既巧妙回答問題又不失禮貌，才能不陷入陷阱之中，是回答這一類問題的難點。
當劉備和諸葛亮寄居於荊州劉表處時，劉表的兒子向劉備和諸葛亮求計（因為繼母不能容納他）。劉琦說：“我不被繼母所容納，希望先生你能夠救我一命。”諸葛亮說：“我在你們這裏作客，哪敢參與你們的家務事？一旦泄漏出去，必然會引來大的禍患。”說罷，諸葛亮就要告辭離去。公子說：“既然來我們這裏作客，怎麼能夠怠慢你，隨便就讓你走呢？”公子挽留諸葛亮到密室一同飲酒。喝酒時，公子又說：“繼母不能容我，請求先生能夠救我。”諸葛亮又說：“這不是我所能出謀劃策的。”說完，諸葛亮又要告辭。劉公子說：“我有一本古書，請先生幫我看一看。”公子領著諸葛亮登上了一座小樓。諸葛亮問：“書在哪裏？”劉公子又一次說：“繼母不能容我，我的性命危在旦夕，先生你難道忍心不說一句話嗎？”諸葛亮想走，一看，樓梯已被撤去。劉琦說：“我想向你請教良策，先生害怕會泄漏出去，不願意告訴我；現在上不著天，下不挨地，從你口出，入我之耳，再沒有第二個人了。先生可以說了吧？”諸葛亮說：“外人不能離間親情骨肉，我怎麼敢為你謀劃呢？”公子說：“先生既然不打算救我的命！我的命自然也就保不住了，現在就死在先生的麵前算了。”公子說完，拔劍就要自刎。諸葛亮趕緊製止說：“已經有了計策。”劉琦行禮道：“願意馬上聽你的良策。”諸葛亮說：“公子難道沒有聽說過戰國時的齊國公子申生、重耳的事情嗎？申生由於在宮中被小人謀害而亡，重耳因為遠離宮廷（小人鞭長莫及）而得以保全自己的性命。現在的江夏太守黃祖剛剛逝去，那裏缺一個守禦的人，你為什麼不向你父親進言，讓他批準你帶兵鎮守江夏，就可以逃避這裏（打算謀害你的人）的禍患了。”劉琦再三拜謝，送諸葛亮下樓。
當公子劉琦向諸葛亮請教保命良策時，諸葛亮因為是在別人的地盤上，焉知不是他人派來試探他的呢？於是三緘其口，並不願多說話。此時，公子說的話雖然情真意切，但越是這樣，就越不敢保證這不是一個“陷阱”式的問題，諸葛亮還是選擇了最穩妥的回答方式。一直到最後公子打算自殺，實實在在地看出公子是真心的以後，諸葛亮才教給他保命的方法。
麵對陷阱問題，也許你也該學學諸葛亮的做法。
跟諸葛亮學說話
通常的應對策略有以下幾種：
（1）麵對用“激將法”遮蔽的語言陷阱這是麵試官用來淘汰大部分應聘者的慣用手法。采用這種手法的麵試官，往往在提問之前就會用懷疑、尖銳、咄咄逼人的眼神逼視對方，先令對方防線步步潰退，然後冷不防用一個明顯不友好的發問激怒對方。如：“你經曆太單純，而我們需要社會經驗豐富的人”“你性格過於內向，這恐怕與我們的職業不適應”“我們需要名牌院校的畢業生，你並非畢業於名牌院校”“你的專業怎麼與所申請的職位不對口”等。
麵對這種咄咄逼人的發問，應聘者首先要做到的就是無論如何不要被“激怒”，如果你被“激怒”了，那麼你就已經輸掉了。麵對這樣的發問，如何接招兒呢？
如果對方說“你經曆太單純，而我們需要的是社會經驗豐富的人”，你可以微笑著回答：“我確信如我有緣加盟貴公司，我將會很快成為社會經驗豐富的人，我希望自己有這樣一段經曆。”
如果對方說“你性格過於內向，這恐怕與我們的職業不適應”，你可以微笑著回答：“據說內向的人往往具有專心致誌、鍥而不舍的品質，另外我善於傾聽，因為我感到應把發言機會多多地留給別人。”
如果對方說“我們需要名牌院校的畢業生，你並非畢業於名牌院校”，你可以幽默地說：“聽說比爾?蓋茨也未畢業於哈佛大學。”
如果對方說“你的專業怎麼與所申請的職位不對口”，你可以巧妙地回答：“據說，21世紀最搶手的就是複合型人才，而外行的靈感也許會超過內行，因為他們沒有思維定式，沒有條條框框。”
如果對方說“你原單位這麼好，你卻要走，是不是在原單位混不下去隻好挪個窩”，碰到此種情況，要頭腦冷靜，明白對方在“做戲”，不必與他較勁。
（2）麵對挑戰式的語言陷阱
這類提問的特點是，從求職者最薄弱的地方入手。
對於應屆畢業生，麵試官也許會這樣問：“你的相關工作經驗比較欠缺，你怎麼看？”對於女大學生，麵試官也許會這樣問：“女性常常會對自己的能力缺乏自信，你怎麼看？”
如果回答“不見得吧”“我看未必”或“完全不是那麼回事”，那麼也許你已經掉進陷阱裏了，因為對方希望聽到的是你對這個問題的看法，而不是簡單、生硬的反駁。
對於這樣的問題，你可以用“這樣的說法未必全對”“這樣的看法值得探討”“這樣的說法有一定的道理，但我恐怕不能完全接受”為開場白，然後婉轉地表達自己的不同意見。
麵試官有時還會哪壺不開提哪壺，提出讓求職者尷尬的問題。如：“你的學習成績並不很優秀，這是怎麼回事？”“從簡曆看，大學期間你沒有擔任學生幹部的經曆，這會不會影響你的工作能力？”……在麵試中屢戰屢勝的小麥就有過一次這樣的麵試經曆。小麥的學習成績並不算頂尖，在應聘一家谘詢公司的麵試中，這一點便成了考官發起攻擊的要害：“你的學習成績好像不太出眾啊，你怎麼證明自己的學習能力呢？”小麥不慌不忙地說：“除了學習，我還有其他活動。不是隻有成績才能反映一個人的學習能力的。其實我的專業課都相當不錯，如果你有疑問，可以當場測試我的專業知識。”小麥巧妙地繞開了令人尷尬的問題，將考官的注意力引導到他最拿手的專業知識上。
（3）麵對誘導式的語言陷阱
這類問題的特點是，麵試官往往設定一個特定的背景條件，誘導對方做出錯誤的回答。因為也許任何一種回答都不能讓對方滿意，這時候，你的回答就需要用模糊語言來表示。
值得注意的是，有一種特別誘導式語言陷阱，對方的提問似乎是一道單項選擇題，如果你選了，就會掉進陷阱。比如說，對方問：“你認為金錢、名譽和事業哪個最重要？”
對剛剛畢業的大學生來說，這三者當然都重要。可是對方的提問卻在誤導你，讓你認為“這三者是相互矛盾的，隻能選其一”。這時候切不可中了對方圈套，可以首先明確指出這個前提條件是不存在的，再解釋三者對我們的重要性及其統一性。
你可以這樣組織語言：“我認為這三者之間並不矛盾。作為一名受過高等教育的大學生，追求事業的成功當然是自己人生的主旋律。而社會對我們事業的肯定方式，有時表現為金錢，有時表現為名譽，有時二者均有。因此，我認為，我們應該在追求事業的過程中去獲取金錢和名譽，三者對我們都很重要。”
與此相類似的還有一種誤導式陷阱。麵試官早有答案，卻故意說出相反答案。若你一味討好，應和麵試官的錯誤答案，麵試的結論一定是，此人無主見，缺乏創新精神，自然被列為淘汰之列。
有時，麵試官還會提出這樣的問題：“你對瑣碎的工作是喜歡還是討厭，為什麼？”
這是個兩難問題，可以這樣表述自己的態度：“瑣碎的事情在絕大多數工作崗位上都是不可避免的，如果我的工作中有瑣碎事情需要做，我會認真、耐心、細致地把它做好。”這就既委婉地表達了大多數人的普遍心理——不喜歡瑣碎工作，又強調了自己對整齊有序事情的敬業精神——認真、耐心、細致。
（4）麵對引君入甕式的語言陷阱
在各種語言陷阱中，這可能算是最難提防也最具危險性的。
比如，你應聘的職位是一家公司的財務經理，麵試官也許會突然問你：“您作為財務經理，如果我要求你一年之內逃稅100萬元，你會怎麼做？”如果你當場抓耳撓腮地思考逃稅策略，或順口說出一大堆逃稅方案，那麼你就上了圈套，掉進了陷阱。因為拋出這個問題的麵試官，正是以此來測試你的商業判斷能力和商業道德。要記住，遵紀守法是員工行為的最基本要求。再比如，你正要從一家公司跳槽去另一家公司。麵試官問你：“你們的老板是不是很難相處啊，要不然，你怎麼會跳槽？”也許他的猜測正是你要跳槽的原因，即使這樣，你也切記不要被這種同情的語氣所迷惑，更不要順著杆子爬。如果你憤怒地抨擊你的老板或者義憤填膺地控訴你所在的公司，那麼你一定完了，因為這樣就暴露了你的不寬容。
麵試中，麵試官也許會設計出各種各樣不同的語言陷阱，但是隻要你看準了，兵來將擋，水來土掩就是了。