美國政府提出要墨西哥政府賠償他們一億美元的談判費，而墨西哥總統則揚言“一個比索都不給”，看來這下談判要陷入僵局了。
可結果卻是：墨西哥政府付出了5000萬美元。
想象一下，如果當初美國政府認為5000萬美元的賠償可以接受，就直接提出此一索賠數額，那結局會是怎樣呢？
很顯然，這樣一來，美國政府隻能得到遠遠低於5000萬美元的賠款數額，甚至可能真的就像墨西哥總統所言，一個比索都撈不著。
因為談判的任何一方對於對方提出的要求絕沒有痛快接受的道理，總要想方設法降低對方的要求。而向對方提出比你原計劃高得多的要求不僅對自己有利，而且對對方也不無好處，因為這可以給對方一個還價的餘地。自己一旦做出“讓步”，對方馬上就會產生成就感——這是他努力爭取的結果。
牽著對方的鼻子走
說話的最高境界就是“牽著對方的鼻子走”，讓對方的一切舉動都影響不了你，把主動權牢牢地控製在你的手裏。這樣的人才是最高明的口才專家。
諸葛亮說：“曹真與我有約定。我有一封書信，你可以把它帶回去，交給曹真，必有重賞。”他的書信中寫道：“漢朝丞相、武鄉侯諸葛亮，送書信於魏國的大司馬曹真：我私下裏認為作為一個大將，就應當能進能退，可柔可剛，能上能下，可弱可強。靜時如大山一樣，變化時又如天道無常；如天地一樣有無窮無盡的智慧，和國家的糧倉一樣有充實的胸懷；浩蕩如同四海一樣。能夠預先知道天氣的幹旱與水澇，能夠提前觀察到地形的變化和起伏；看透對方布陣的方法，明白對方用兵的短處與長處。像你這樣不學無術的紈絝子弟，逆天而行；作戰時隻知道一開始打就把盔甲和兵器扔下（便於逃跑），都督都被打得心驚膽戰，毫無鬥誌，手下的將軍像老鼠一樣四處逃竄；再無臉麵去見家裏的百姓，也無法再回到自己的相府；同時史官也會如實地記下你的每一次失敗，百姓也會到處傳誦你的‘光輝業績’……我們的部隊（相比之下）兵強而馬壯，將軍正在躍躍欲試去進攻你們；掃平秦川這樣的山脈作為平原，把魏國打得隻剩下小丘陵一樣的地方！”曹真看罷，怒氣填滿了胸膛，到了夜裏，死在了軍中。
麵對魏國的主帥曹真，諸葛亮並沒有和他互相比拚，消耗實力，而是采取了一種更為高明的策略，那就是“牽著對方的鼻子走”，僅僅用一封書信，就把曹真給“殺”掉。曹真呢，也身不由己，完全被諸葛亮所控製，加上他也是一個空有虛名的人，而且極易動怒，於是就讓諸葛亮不費一兵一卒就取得了勝利。
跟諸葛亮學說話
在與人交談時，高明的人士往往會采取“牽著對方的鼻子走”的策略，把說話的主動權牢牢地掌握在自己的手中，當然，這一切都要建立在高明的口才術之上。
（1）巧妙轉移對方的注意力
在心理緊張的情況下使用“流星戰術”，轉移對方的注意力，往往能收到意想不到的效果。
但是，不同的情況也有不同的處理方法。有個大約3歲的小孩站在一家商店的玩具櫃前大聲叫嚷：“我要這個！我要這個！”小孩的母親看到這種情況，便指著天花板說：“戴維，你看，飛碟！”孩子立刻停止哭鬧抬頭張望，好像已經忘記剛才自己哭鬧要求的東西，不久就乖乖地被母親牽著消失在人群中。
這就是“流星戰術”，是一種轉移別人注意力的技巧。
所謂“流星戰術”，並不隻對小孩有效。表麵上看它隻是哄小孩的把戲，事實上，在心理緊張的情況下使用，往往能收到奇效。在時過境遷之後，大家也許會感覺到自己受騙了，可是在當時卻都會落入這個圈套之中。如果對象是個容易受騙的人，這種戰術更易奏效。
某公司的經營者，在跟勞工代表交涉，快要做出決定時，突然說道：“喂！先生，你的聲音相當不錯，好響亮啊！”頓時，當場的氣氛有了很大的改變，勞工代表們麵麵相覷，不知該說些什麼好，整個會場陷入一片寂靜中。
像這位經營者，能把對方的氣氛一瞬間扭轉過來，的確是將“流星戰術”發揮得淋漓盡致了。
（2）打斷戰術的運用
爭論時，對於難纏的對手，應該采取打斷戰術，即擾亂對方的思路，或故意把話題轉到別處。
你是否有過這樣的體會？當你充分準備好了自己所要講的內容，而在正式開始敘述時，若在不被任何人打斷或其他因素幹擾的情況下，你會滔滔不絕、口若懸河地完成你的演講。反之，若有人三番五次中途打斷你的話，你的講話就會變得雜亂無章。
在日常生活中最難說服的就是那些思路清晰的人。若想以理論對付這種人，反而會陷入對方的圈套，可是如隻是默默地聽他說話，又會使他在心理上占了優勢。所以，對於這種難纏的對手，應該先擾亂他。如可以頻繁地說著：“嗯，有道理。”有時也可以將頭轉向別處。當對方被打斷後，他的思路自然就會受到影響，露出弱點，使你有反駁的機會。
（3）以靜製動的技巧
以悠閑的態度及緩慢的語調與正處於激動狀態的對方溝通，使其能夠平心靜氣地進行交流。
當在打緊急求救電話時，相信常會遇到這樣的情況：求救者的口吻急促甚至緊張得口齒不清，而聽者卻口吻鎮定，問話清晰。為此，曾有人抱怨說這是因為接聽者不在現場或司空見慣的緣故，其實不然。
因為一旦犯罪事件或火災發生時，大部分人都會因為太緊張，因而說話不得要領。所以，接受報告者能以鎮定的口吻應付，報告者的情緒自然會穩定下來，而將真實情況報告出來。
如果不是如此，又會有什麼結果呢？譬如接電話者一接到電話，就急匆匆地問道：“失火了？在哪裏？是你家嗎？火災現場在哪裏？你親眼看到的嗎？那邊的電話號碼是多少？不！那邊的住址是什麼？快！快！……”
就這麼一問，相信報告者連自己的地址都說不出來了。
控製對方，並非全憑三寸不爛之舌，利用說話速度和動作都可達到目的。在日常生活中，當你的意見遭到反對，應該以緩慢的語調來應對，不要直接觸及正麵理論。有時，故意掏煙點火，或慢條斯理地重複對方所說的內容，或將之記載在備忘錄裏以拖延時間，也是很有效的。
出租車公司在處理車禍事件時，也常用這種心理技巧，以悠閑的態度及緩慢的語調，穩住正處於激動狀態的對方。
當你遇到一些極端的情況，比如在談判中對手仰仗強大的實力，向你施壓、逼你讓步時，這時你該如何應對？當然，硬碰硬是絕對行不通的。
這時你就可以采取以下的策略：
①在貌似強大的對手麵前，自己的態度要堅毅剛強，旗幟要鮮明，要抱定必勝的信心，矢誌不渝。
②用以揭露強敵的理由要充足有力，舉證要確鑿無誤，不讓對手有空子可鑽。
③觸機便發，言辭犀利，字字句句都要極富分量，發揮作用。
④釜底抽薪，當頭棒喝，要讓對手感到，再不還以公道，將產生嚴重後果時，就悔之晚矣。
如此這般，哪怕是對付那些強權的對手，也能穩操勝券。這一點，也正是采取“以子之矛攻子之盾”的講硬話的方式中最突出的優勢。
不僅如此，反擊的言論或舉動還應比對方的高出一籌，這樣，才能在兩相對照中，既保持主動地位，又能夠打動對方，產生巨大的說服力或震懾作用。