引言
推銷能力不夠，說服力不強，會導致推銷過程受阻或失敗，而一味地喋喋不休或熱情過度，同樣會遭到客戶的反感。所以，過度推銷並不是好的表現。任何活動都有個度，推銷也不例外。將話說到點子上，說到客戶的心坎裏，打動客戶的心，激發出客戶的購買欲，直至客戶掏腰包成交，這就實現了一次推銷的目的。如果在成交之後再畫蛇添足，也許到手的生意也會飛掉，那時就是得不償失。
1.迅猛攻勢隻會適得其反
世界最偉大推銷員如是說
千萬不要急切成交，而是和客戶培養關係，了解真實情況。
——[美]喬·吉拉德
說服的過程如同攻陷一座城堡，而攻城的最佳策略，就是攻心。所謂“上兵伐謀”、“攻心為上”就是這個道理。而說服中的“攻心”，就是用真誠去打動客戶；反之，如果一味“強攻”、“猛攻”，顧客這座“城堡”隻會把你拒之門外。
這天，一位顧客走進一家電器商店。他東看看，西瞧瞧，很快對一台音響發生了興趣。此時，一位男售貨員熱情地迎上來，滿臉微笑，主動介紹這種新產品。他的介紹很在行、很流暢，從性能優勢到結構特點，從價格比到售後服務，一一道來，並進行了演示。
起初，顧客被他那熱情而熟練的介紹所感動，對產品產生了幾分好感，本想問點什麼，可是他連珠炮似的講著，對方總也插不上嘴。他不管你懂不懂，也不管你反應如何，喋喋不休地講下去，似乎你不掏出錢包他就決不罷休。於是，顧客的心裏有幾分不悅了，特別是當他褒揚自己的品牌而貶低其他品牌時，顧客不免對他的動機產生了疑問：如此誇誇其談，產品性能是否果真高超？頓時，這種疑慮把先前產生的好感一掃而光，隻是出於禮貌不好意思走開。幸好這時又來了一位顧客，他乘機“逃”出了商店。不用說，那位售貨員為他白費了口舌而有幾分失望和怨憤。
我們不能不說這位推銷員熱情、熟練，但為什麼他那滔滔不絕的介紹反而撲滅了顧客的購買欲望呢？這是因為，他根本不懂得說服的奧妙。這是很多剛入行的業務員的通病，急於出業績，因此一見到潛在客戶就滔滔不絕、直奔主題，還拿出一大堆印刷精美的資料給客戶看，名片也是見人就發。但是遇到的情境往往是，客戶一邊點頭，一邊說“放這兒吧、自己不需要、以後再說吧”之類的話，而推銷員要麼黯然退出，要麼依然不依不饒，可最後仍然是一無所獲，隻是浪費了不少的資料。
一味地向客戶灌輸產品信息，而忽視了客戶的心理感受，這種隻以自己為中心，把客戶的感受放在次要地位的做法當然導致推銷的失敗。
迫切希望顧客對自己的產品感興趣，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。銷售人員有這樣的心理是可以理解的，但站在客戶的角度來說，這樣的推銷方式並不受歡迎。一般情況下，客戶都不喜歡隻憑一張嘴說話的銷售人員，他們更希望銷售人員以理服人，以情動人，買到真正滿足自己需求和實用的產品才是客戶的目的，而不是欣賞銷售人員的口才辯術。
因此，銷售人員在推銷產品時，切忌不要直奔主題，不顧對方的心理感受，而應該讓客戶多說話。有的銷售人員認為，銷售全靠一張嘴，如果說的太少或不善於說話，就不是成功的銷售人員。這種想法是對銷售的誤解。
有的銷售人員並不善於言辭，但同樣能獲得很好的業績，原因就在於其溝通方法正確。這些銷售人員在與客戶溝通時，會傾聽客戶的心聲，會讓客戶表達他們的觀點和意見，會讓客戶更多地參與談話，讓客戶多說話。
客戶希望買到自己最喜歡、最需要的商品，這樣的產品才能使其產生購買的欲望。你所提供的商品要圍繞客戶，要成為他們最想購買的，而不是你想賣給他們的。你在推銷的時候，如果隻是一味地介紹產品的質量有多麼好，有多暢銷，價格多麼公道，卻沒有考慮到顧客的感覺，那麼你的推銷必然遭到客戶的拒絕。
成功的銷售人員能夠做到不以自己為中心，而是圍繞客戶的需求，並仔細地為客戶分析產品能夠帶來的利益。而迫不及待地向客戶灌輸商品，無疑是按著客戶的腦袋向他猛灌“信息垃圾”，這樣會導致客戶與你見麵兩三分鍾就很不耐煩。
2.不要讓訂單左右你的情感
世界最偉大推銷員如是說
你最終的推銷結果，絕不會多於你所得到的肯定。
——[美]喬·吉拉德
情緒過激或不能控製自己的情緒，是銷售人員的大忌。
推銷員：“您好，業務主任，我想承攬你們這裏所有的清潔工作，包括各個房間地板的清掃，玻璃窗的清潔，公共設施、大廳、走廊、廁所等的清理工作。”
業務主任：“好的，看上去你是一個踏實勤奮的小夥子，來試試吧。”