引言
電話銷售正在發展成為一種簡便、迅捷的營銷手段，並因其獨特的優勢而被很多企業重視。相對於廣告的高成本、頻繁拜訪的低效率，電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通信工具，沒有界限，節省時間、經濟，同時在一小時內電話營銷比麵對麵直接營銷能接觸更多的客戶，是四兩撥千斤的黃金商業手段。小小電話線，一線連萬金！銷售新手要好好利用電話這個四兩撥千斤的黃金商業手段，好好學習，摸索其中的訣竅門道，讓電話成為你打開銷售大門的犀利武器。
1.“這個推銷員的聲音很好聽”
世界最偉大推銷員如是說
電話是你第二重要的推銷工具，第一是你的嘴巴。
——[美]湯姆·霍普金斯
電話是銷售員的有利工具，銷售員必須最大限度地利用電話。有這樣一個公式是：電話銷售成功\\u003d55%聲音+45%內容，可見聲音在電話銷售中的重要性。
麵對麵的談話，即使講得不好也不會太糟糕，還可以用態度和表情來彌補，所以聲音好壞無所謂。打電話則不同，對方隻能感受聲音，聲音就是一切，一個好的聲音會帶來意想不到的效果。我們都有這種體會，在打電話時，常常被某個聲音所感動。
銷售員麗華就親身領教了一回聲音的力量。她說：“我不是一個溫柔的人，因而，對於溫柔聲音的分量，並沒有太多的認識，可是不久前我就親身領教了一回它的力量。”
她在一家公司做售後回訪，一般要問完五個問題才算做完一個拜訪。通常，她很客氣地問候對方時，對方多能比較禮貌地回應她。但也有態度很粗暴的客戶，沒等你話說完，就啪地掛了電話，或雖在聽，但相當不友善。由於職業道德的約束，她不能受影響，不能因為對方的粗魯她也變得狂躁。相反她繼續有禮貌地與其對話，這時她驚奇地發現，往往態度不好的客戶在聽她講第一句話時，語氣衝得她都怕對方從電話裏伸出手來扇她一記耳光，可在她依然溫柔不變的話語中，第二句、第三句對話時，對方已平靜了很多，到最後一句話時簡直就判若兩人了，非常客氣，甚至主動向她致謝。
溫柔是一種力量。她會營造一個溫馨的氛圍，形成一個神秘的磁場，讓人們潛移默化地就認同了某一種價值觀，行為也隨之發生微妙的趨同性變化。這種武器你應該用在電話中。
打電話要比平時麵對麵說話更講究情感的傾注，因為相互間都不見麵，聲音是唯一的溝通媒介。要把聽話的對方當作是自己的戀人，就像對自己的戀人說話一樣，讓你的聲音聽上去舒緩、溫柔、富有磁性。
怎樣讓你的聲音富有魅力，增強感染力？有一個很重要的因素就是講話的語速。如果語速太快，語音是不可能溫柔的，所傳遞的氣息都是急促不安、紊亂的，不可能有溫馨的氣氛。而且對方可能還沒有聽明白你在說什麼，你說的話卻已經結束了。要練習說話溫柔，就要從語速開始，要沉住氣。
聲音太大沒有溫和的情感，所以練習把自己的聲音壓低，不要大聲大氣地與對方講話。低聲細語會讓對方感到你整個身心都沉浸在與他的通話中。
停頓也能帶來好的氣氛。你講了一分鍾時，就應稍微停頓一下，不要一直不停地說下去。適當的停頓可以更有效地吸引客戶的注意力。客戶示意你繼續說，就能反映出他是在認真地聽你說話。停頓還有另一個好處，就是客戶可能有問題要問你，你停頓下來，他才能向你提出問題，在一問一答中自然氣氛就會很好。
在電話交流時，不要認為這時的身體語言是沒有作用的，客戶雖然看不見你，但是你的微笑和動作卻能有效地影響你的聲音，能透過聲音傳播給對方。要微笑著打電話，身體語言要與想表達的事情結合起來。
有時電話打多了感覺很疲倦，精神狀態也會相應地越來越差，這就需要自我調節一下。在你精神狀態不佳時打電話，一定要注意自己是在笑還是板著臉講話。你的精神狀態客戶雖然看不見但是可以感受到，如果你自己沒有注意到，就很有可能因此而失去一次機會。所以，要讓自己處在好的狀態下與客戶溝通。
每位推銷員都應好好練習自己的聲音，用自己富有磁性的聲音給客戶打電話，一邊做工作，溝通了解，一邊向對方問好。如果能堅持這樣做的話，事業必有大改觀。
2.電話預約客戶的技巧
世界最偉大推銷員如是說
我知道每一次推銷失敗，都將會增加我下次成功的概率；每一次客戶的拒絕，都能使我離“成交”更進一步；每一次對方皺眉的表情，都是他下次微笑的征兆；每一次的不順利，都將會為明天的幸運帶來希望。
——[美]湯姆·霍普金斯
電話約見速度快並且靈活方便，是約見客戶的主要方式。它使銷售員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來訪的幹擾，幾分鍾之內雙方可就約見事宜達成一致。
下麵一段問答式的談話是一位非常優秀的銷售員介紹的，其會使我們大受啟迪。
問：“您怎樣開始？”
答：“如果這位準客戶是伊蓮。她的秘書一接起電話，你就說‘請轉伊蓮女士，我是×××（你的名字）。’自信地說完這番話，不要用疑問句。”
問：“這是什麼意思呢？”
答：“那麼，讓我們假定您說‘伊蓮女士在嗎？’第一，您暗示您並不知道她是否在辦公室；第二，事實上，您並未要求和伊蓮女士通話，您隻是問她是否在那兒。這是完全不同的兩句話。如果您知道她在那兒，您還是得要求和她通話，結果您又回到了起點。而且這個問題很容易招來一個保護性的‘不在’，然後可能是徹底地被拒絕。”
問：“您有什麼建議嗎？”
答：“有一種做法對我很有用，就是在打電話前，我會把伊蓮女士想象成我的一位朋友。我們都清楚，隻有笨蛋才會認為朋友的秘書或助手會不接通自己打給朋友的電話。因此，我會說‘請轉伊蓮女士，我是×××（名字）。’十有八九，她會在一秒鍾後拿起聽筒。”
問：“為什麼不隻說‘請轉伊蓮女士’呢？”
答：“您可以試試，很快您會發現一些問題。我報上姓名的原因，是因為絕大多數秘書會詢問是誰打來的電話，您還是得回答她們。而且，通常接著還會問第二個問題‘哪一家公司？’如果你說出了公司的名稱，秘書也通常接著問你們公司的業務。”
問：“您是說您從來不會陷進這種處境？”
答：“別誤會，我說的是大部分情況下會出現的情況。”
問：“您怎麼處理意外的情況呢？”
答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問答是‘是××（公司的名字），她在嗎？’您可以看出這位伊蓮的秘書有三個選擇：接通您的電話，告訴您她確實不在，或者了解更多的情況，如果她很忙，大部分情況下都很忙，最簡單的事情就是把您的電話轉進去。”
問：“這就完了嗎？”
答：“不，很多時候，秘書會問您希望和伊蓮女士談一些什麼事情。吞吞吐吐的回答隻會把這次銷售扼殺在搖籃之中，因為您在那兒吭哧的時候，秘書小姐已經在考慮如何才能盡快擺脫您。”
問：“那怎麼辦呢？”