像所有商業關係電話一樣，跟進電話應事先有所準備，即在打電話的同時，提出報價單，催促對方迅速與自己達成交易。有些買主願意買你的貨，但實際上他們並未作出任何行動，其主要原因有惰性；工作太忙；對方希望與你討價還價。
與新客戶打交道時，要遵循這樣一項原則：開門見山地與客戶談生意，不要東拉西扯，說些不著邊際的話。但隨著雙方開始熟絡起來，這項原則是可以改變的。這時，客戶就不隻是一名客戶了，他同時是你的朋友。要與客戶公司裏麵的人建立起聯係通常不是件輕而易舉的事。你為了要從對方那裏爭得一筆廣告生意，或者要贏得一份計算機維修合同，不論是什麼，首先你得讓對方接聽你的電話。
推銷電話任何時候都有意義。憑著努力，事後打電話可以帶來更多生意，或者對同客戶建立密切的貿易關係有所幫助。
周轉快、價格低的商品很快會售清，買方和賣方的接觸相當頻繁。問一問客戶對送去的貨是否滿意能促使客戶繼續買你的貨。
成交後，通過電話收賬。現在你打電話是因為對方買了你的產品或服務卻沒付款，請集中商談你何時能得到這筆欠款。事實上，收賬主要的目標有兩個：將到期的應收賬款收回；讓客戶對公司感到滿意。
你必須確保產品和服務能按時發出或提供，貸款能及時收回。你最大的興趣與願望就是確保客戶及時付款，有時還包括督促那些在付款中有失職行為的客戶。你的電話將給客戶帶來壓力，他的反應可能是批評、抱怨產品、服務或工作程序。這時候要調查客戶反映的事實。特別重要的是，必須記住這可能是你公司引起的問題。認真傾聽客戶的講話，如果不是自己公司的錯，對方會提供製定付款計劃所需的資料。
你可以告訴客戶另外約定一個日子，專門來處理投訴和抱怨問題。不要敵視，也不要太友好，應該直接、誠懇、堅定。推銷員應采取堅定而非對立的態度，務必以自信的口吻和慎重的態度對待客戶。下意識地將包袱丟給對方，從對方的答複裏，你將可以決定下一步的對策，這樣就巧妙地將責任轉到客戶身上。如果客戶沒有或不願約定，那就說明他的反對程度已經削弱；如果客戶的投訴合情合理，可另行處理，但不要因此而受影響轉移目標。有時表露一點同情心能使客戶覺得你真心實意打算幫忙，你應該判斷對方推遲付款的理由是否可靠、正當，努力與客戶共同尋找雙方都能接受的解決方案。
將電話內容維持在商務範疇。你可以而且應該態度友善，但不要太套近乎。要知道這是公事，應該本著公事公辦的原則處理。最佳的方式就是沉著應對、有理有節。態度積極。善解人意、禮貌謙恭和堅定客觀是你必備的素質，粗俗、威脅和侮辱對方絕不可取，這隻會使對方產生敵意。
作為推銷員在推銷過程中要製定明確的付款時間表，寫清何時貨款、通過何種方式轉到公司賬上。當然，這個付款時間表必須得到雙方的認可。
電話聯係肯定是有效的。假如這種聯係得不到結果，那必然是某個環節出了問題，一定要對所有的電話內容進行檢查，找出錯誤出在哪裏。
電話溝通時要帶著敬意，不管什麼時候都不能讓情況失控，永遠要有目的，並且絕對不可以沒有約定下次見麵或聯絡時間就掛斷電話。
4.情感觸動，一線萬金
世界最偉大推銷員如是說
當你跟人交往，首先你自己就是產品。隻有把思想放在他們身上，才會讓他們看到最佳的產品。
——[美]湯姆·霍普金斯
用電話推銷商品時，最重要的是不能讓客戶感到厭煩，一旦讓客戶厭煩了，再好的商品人家也不會買。縮短通話時間，增加通話次數，是個不錯的辦法，不但加深了解，也有助於增進與客戶的感情。
電話銷售本身就是打擾別人的事情，銷售員與客戶通話時，要懂得把握時間，不能隻是一味地大談特談，而應該縮短談話時間，增加通話次數。
真誠與關心的態度會讓客戶對你留下很好的印象。這樣，在他要用到這個商品的時候就會想到你，或是把你介紹給其他客戶。
剛做銷售不久的小凡就遇到過這樣一個客戶。他們直到現在也沒有見過麵，通過幾次電話，那位老總總是在開會，所以小凡會在很禮貌地告訴他自己是做什麼的之後就說一些祝福的話。沒有想到，一天打電話過去，那位老總說他這個工程上麵有業主自己指定的商品，他讓小凡等一下，之後就是另一個人跟小凡說他們需要這個商品，讓小凡第二天拿樣品過去。
美國的百貨業競爭非常激烈，蒙哥馬利百貨公司為擴大營業額，成立了汽車俱樂部，他們直接給客戶寄郵件推銷，但客戶對郵件廣告根本不予理睬，於是該公司決定采取電話營銷，會員以電話購買商品，公司送貨上門。實施電話銷售之後，1年之內就有了可觀的成績：汽車俱樂部增加新會員15萬多人；會員的購買量大幅攀升。之所以產生這麼好的效果，是因為客戶感覺蒙哥馬利公司重視他們，關心他們，時常打電話給他們。
在進行電話營銷之前先準備一個名單。如果不事先準備名單，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的人員名單。
增加通話次數，就會贏得最有可能大量購買你的商品或服務的準客戶。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼每一個電話都將是高質量的。由於每一個電話都是高質量的，所以要盡可能多打電話。
縮短交談時間，因為銷售電話的目標是獲得一個約會。你不可能在電話中銷售一種複雜的商品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。銷售電話應該持續大約3分鍾，而且應該專注於介紹你自己、你的商品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見麵。
另外，電話銷售員還要善於使用這一技巧，做好客戶關係的維護，把公司商品的創新信息以及公司最近推出的重大活動及時傳達給客戶，讓客戶建立忠誠度。你一次次真心與客戶交流，你也將得到客戶的一片真心和他們的忠誠。
許多電話銷售員，尤其是剛剛進入電話營銷的新人，總想“一口吃個胖子”，心想這回客戶可接電話了，我得抓緊這個機會，好好地把商品介紹出去，爭取一次成功。於是開始滔滔不絕、激情昂揚地介紹，電話這邊說的是飛沫四濺，而電話那邊早已厭煩，脾氣不好的客戶可能就把電話掛了。
電話銷售是一個打持久戰的過程，在建立目標客戶階段應該加大與客戶通話的頻率，每次通話的時間不宜過長，不要急於求成。電話銷售需要一個過程，水到才能渠成。
商場上的推銷技巧多種多樣，其中的奧秘不外乎抓住客戶的心理，根據具體情況，采用不同的攻心方法。憑電話短交談是一種技巧，既可以體現你對客戶的關心，增加了解，加深友誼，又可以完成推銷任務。