引言
業績卓著的推銷員都懂得用腦拿訂單。業績不佳的銷售員之所以總是跋涉在艱難的道路上，就是因為他們隻知道出苦力，不知道自己動腦思考。這些銷售員從不動用自己的智慧，隻是程式化地做著僵化的推銷。一遇到難題就向別人問訊，一聽到相反的意見就否定自己，結果把事情搞糟。聽取別人的意見是對的，但並不能因此而拒絕自我思考。成功的銷售員之所以成功就是因為他們動用了自己的智慧，會變換著各種不同的方法，巧妙地推銷。
1.銷售沒有唯一的聖經
世界最偉大推銷員如是說
你唯一要銷售的東西是想法，而那些也是所有人真正想買的東西。
——[美]喬·坎多爾弗
銷售沒有固定的技巧，也沒有一定成規。因為，銷售員時刻在麵對不同的顧客。一名優秀的銷售員知道到什麼山上唱什麼歌，他們往往能夠靈活地隨機應變。而一些銷售員思維僵化，這成了他們一個致命弱點。
一個公司的主管，每天早上都步行到離家不遠的公司上班。可是讓人不解的是，每當他經過一家咖啡店，都習慣地停一停，向店裏望一望才繼續上路。他的奇怪舉動吸引了咖啡店老板的注意，老板始終搞不清這個人究竟對他店裏的什麼東西產生了興趣。終於有一天，老板忍不住在他停下張望時叫住了這位主管。
“朋友，我注意你很久了，”老板說道，“你每天都停在我店前向裏麵張望，卻從未見你進過小店一次，我真不明白，你到底對我的小店裏什麼東西產生了興趣？”
主管聽了笑著回答說：“真是對不起，老板。我是前邊那家公司的主管，因為必須按時響鈴，讓公司的職員知道何時上下班，所以我每天早上經過你的店時，就要看看你掛在壁上的時鍾，用來校準我的手表。”
“啊！可是我店裏的時鍾已經壞了啊？我一直沒顧得上去修，就一直讓它定格在了8點。”
推銷工作，要推銷自己的產品、自己的人格……很多時候也需要推銷你的智慧。推銷員要牢記：任何時候都不要坐等別人把東西給你送上門來，那樣的等待多半是徒勞的，而是要積極主動地想辦法。
廣州某公司在報紙上刊登了一則招聘推銷人員的啟事，應聘條件、工資待遇等內容一應俱全，參加筆試、麵試的要求也非常明確，可啟事從頭到尾，就是沒有招聘單位的聯係方法。
真是怪事，招聘啟事哪有不留聯係方法的？可能這是招聘單位的疏忽或是報社排版錯誤吧，於是多數人便耐心等著報社刊登更正或補充說明。
但也有三位應聘者比別人心急：小王在互聯網網站的搜索引擎上輸入公司名稱，輕鬆地搜出了包括通信方式在內的所有公司信息；小張則立即通過114查號台，查出了該公司的辦公電話，通過向公司辦公室人員谘詢，取得了該公司的地址；而小劉查找聯係方式的辦法則頗費了一番周折，他依稀記得該公司在某商業區有一塊廣告牌，於是騎車圍著城區轉了一下午，終於找到了廣告牌，並順藤摸瓜取得了公司的地址。
招聘啟事刊登的第三天，在多數有意應聘者正眼巴巴地等著從新來的報紙中尋找有關的更正和補充的時候，小王、小張和小劉三人的求職信及有關材料已經寄到了公司人事主管的手中。
麵試時，公司老總對三位小夥子的材料和本人都表示滿意，當即決定辦理錄用手續。三人對如此輕鬆應聘而頗感蹊蹺：招聘啟事中不是說要進行考試嗎？老總拍著他們的肩膀說：“我們的試題其實就藏在這則招聘啟事中。作為一個現代推銷員，思路開闊、不循規蹈矩是首先應具備的素質，你們三人機智靈活，短時間內能找到公司的聯係方式，你們已經非常出色地完成了這份答卷。”
銷售沒有唯一的聖經。很多推銷員追求一些所謂的銷售製勝經、銷售最佳策略等，其實很容易陷入一種局限的思維中，認為銷售的方法是固定的，甚至遵循著套路。其實，任何活動都沒有固定的方法，銷售也是如此。不同的產品，不同的顧客，不同的推銷員，都有自己的推銷方法和策略。那種用一種方法應對所有顧客的做法，是行不通的。
另外，觀念也是影響銷售人員成功的關鍵。許多銷售人員有了新思想的時候，往往會被眾多貌似科學的權威扼殺在搖籃之中。因此，打破舊思想，提倡創新，是提升銷售業績的重要前提。
由此可見，推銷員既要注重方式方法，又要有鍥而不舍的精神，隻有這樣你才能成功。
一名優秀的銷售員知道到什麼山上唱什麼歌，他們往往能夠靈活地隨機應變。
2.將商品弱點化為有益的賣點
世界最偉大推銷員如是說
我可以把清水變成雞湯。
——[美]喬·吉拉德
銷售界一直是一個奇跡迭出的領域，那些銷售明星往往不費吹灰之力就可以創造出別人無法企及的業績。而許多銷售新手，往往喜歡從成功人士那裏獲得成功秘訣，然後竭力模仿，全然不顧自己的實際情況，結果卻導致失敗。還有一些推銷員模仿成功人士之後就開始改變自己的銷售風格，用所謂“正宗”的銷售方法去銷售。然而當一個銷售周期結束之後，往往會發現自己的業績未升反降，客戶資源未增反減，銷售之途未寬反窄——顯然，這一切都與自己的期望相去甚遠。
每一件產品都有自己的賣點。無論什麼產品，總是跟著別人的步調模仿著去賣，自然達不到理想的效果。
不同的產品有不同的用途，同類產品也一定存在著各自的優勢。因此，銷售人員要善於發現自己產品的優勢，學會轉化賣點，讓客戶認識產品所帶來的利益和價值。
1.用產品說話
用產品說話是向客戶推銷產品的最有力的說明。銷售人員在向客戶推薦產品時，僅僅口頭上說好，顯然是不夠的。在必要的時候，還必須向客戶展示其優點。在麵對眾多的同類產品時，更要突出產品的與眾不同之處。比如，同類的液晶電視，有的產品以色彩感強、畫麵清晰取勝，而有的產品則以省電省空間的“超薄”性能贏得客戶的青睞，還有的產品以多功能、追求時尚受到客戶的歡迎。總之，每件產品都有突出的優勢和賣點，銷售人員要掌握這些產品的特點和優點，才能更自信地說服客戶，贏得客戶的信賴。
用產品說話是推銷的關鍵，因為客戶不買產品的理由不外乎有兩個：一是確實對該產品沒有興趣，二是不相信該產品。用產品說話就是要促使客戶相信該產品。
2.轉換賣點
供求雙方的共同點越多，交易的可能性也就越大；供求雙方共同點越少，交易的可能性也就會越小。銷售人員渴望有個好賣點，客戶希望有個好買點，關鍵是供求雙方能否找到共同點。不同的思維，不同的推銷術，會有不同的結果。一件產品或者具備實用功能，或者具備觀賞價值，各自都有不同的賣點。轉換賣點，就是在看到產品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在別人認為不可能的地方開發出新的市場，在別人都一致地看重產品的一個賣點上挖掘出更多的賣點，才是真正的銷售高手。
3.將劣勢變優勢，將商品弱點化為有益的賣點
做銷售是用不著說謊話的，但為化解客戶的敵意或澄清其對商品的誤解，最高明的手法是化弱點為優點，實際做法就是有特點，說特點，無特點創造特點。不同的客戶會看中商品的不同賣點，一名優秀的銷售人員會以敏銳的眼光洞悉客戶的內心更傾向於哪一點，從而向客戶重點展示他所看重的那一個功效。
銷售是一種藝術。企業在推銷產品時，關鍵是要十分注意推銷商品的方式、方法。推銷方式、方法得當，企業的銷售渠道就會暢通。銷售是需要啟動腦筋的創意之舉，它和所有的創意一樣，以事實研究為基礎。
3.發揮自身優勢，永遠比別人進一步
世界最偉大推銷員如是說
不要在意別的推銷員有多強，而要在意拿什麼證明你與別的推銷員不一樣。
——[美]喬·吉拉德
自身優勢在銷售中是不可忽視的一個因素。突出自身優勢並充分發揮，是提升業績的有力手段。其實，一些銷售人員本身具備很好的優勢，比如口才很棒、善於和客戶溝通、細致嚴謹，等等，但由於缺乏鍛煉和經驗，使得他們在推銷過程中並沒有體現出來這些優勢。反而在緊張和倉促中，將這些優勢給淹沒了。優秀的銷售人員總能想得更周到，而業績難有上升的銷售人員總是處於被動的局麵，考慮問題也不會周密嚴謹。做事細心、觀察力強、思維縝密是成功銷售人員的優勢，而有的銷售人員盡管也具備這些優點，但在銷售中卻不善於發揮，隻是一味蠻幹，忽視了自身的優勢。