引言
抓住機會，促成交易，是銷售員最基本的技能。這就要求銷售員主動出擊，捕捉成交信號，有針對性地說服客戶，促成交易。一方麵“機不可失，時不再來”，但更重要的還在於對“適時”的把握，即把握最合適的成交時機。銷售時把握時機，猶如釣魚，浮標開始動時，雖然你知道魚兒已經上鉤，但你卻不能立即把釣竿提上來，而應該等到浮標停止浮動，而且浮標一次、二次、三次地被拉入水裏時才可提竿。不能太早，也不能遲，否則魚就跑掉了。銷售員與客戶的交談，每次都存在高潮和低潮，但並不是每個高潮都是成交的最合適的機會，即使在客戶成交信號發出以後，也應該選擇最有利成交的洽談高潮，提出成交要求。
1.“臨門一腳”，漂亮成交
世界最偉大推銷員如是說
不管以前做了多少，如果沒有到成交那一刻，我們以前所做的一切都不值得一提。隻有成交是賺錢的，前麵所做的一切都是成本。隻有成交才能賺回成本，獲得利潤。
——[美]喬·吉拉德
在銷售活動中，成交的時機是非常難以把握的，太早了容易引起客戶的反感，造成簽約失敗；太晚了，客戶已經失去了購買欲望，之前所有的努力全部付諸東流。那怎麼辦呢？有經驗的銷售員告訴你，當成交時機到來時，客戶會給你一些“信號”，隻要你留心觀察，就一定可以把握成交時機。
銷售工作最終的目標是完成生意，銷售人員必須把握好向顧客提出成交的請求的時機。在進行銷售的過程中，銷售人員自始至終都要非常專注，了解顧客的一舉一動，尤其是其所表現出來的語言。在這個過程中，隻有擁有敏銳的洞察力，才能找到好的成交時機。
當準客戶出現下列的情況時是成交的最佳時機：
客戶表情發生變化。表情是客戶內心變化的外在表現，是客戶心靈的晴雨表，它直接折射出客戶內心世界的活動。比如：客戶沉默思考，他或許正在內心盤算買還是不買；客戶仔細閱讀資料，他是想通過資料詳細了解情況；客戶臉上出現笑容，這表示他對商品、價格或銷售人員表示滿意。
客戶體態發生變化。身體向前傾，表示對某件事情的特別關注；不斷地點頭，表示對你所談內容的認可；倒水倒飲料或拿食物給你，表示想通過這種方式對你表示認同。
客戶語言發生變化。對你的敬業精神表示讚賞，表示他認可你對工作所持的態度；詢問別人購買的情況，說明客戶想進一步佐證商品的可靠性；詢問售後服務的情況，表明了客戶對購買商品後的擔心。
這些情況多發生在顧客心情非常快樂時，介紹完商品說明後，或解釋完反對意見後。一個優秀的銷售人員必須具備敏銳的觀察能力，時刻注意客戶言談舉止的變化。成交的時機會出現在專業化銷售的任何一個階段，這需要銷售人員細心的觀察和用心的把握。
銷售人員有以下情況要及時改變：一是不敢做成交的動作，對成交有一種莫名其妙的恐懼感。不斷與客戶商談就是不敢有成交的動作，空耗了很多時間。克服這個毛病要對成交有一種強烈的願望和不怕失敗的良好心態，要在心裏默默地暗示自己：一定會成交！一定能成交！二是技巧不嫻熟。成交之前的準備工作是很要緊的，要充分估計對方可能出現的所有問題，這樣就會做到胸有成竹、臨危不亂。
客戶的購買信號具有很大程度的可測性，客戶在已決定購買但尚未采取購買行動時，或已有購買意向但不十分確定時，常常會不自覺地表露出他的態度。在大多數情況下，客戶決定購買的信號通過行動、言語、表情、姿勢等渠道反映出來，銷售員隻要細心觀察便會發現。
當客戶由堅定的口吻轉為商量的語調時，就是購買的信號。另外，當客戶由懷疑的問答用語轉變為驚歎用語時也是購買的信號。例如：“你們的產品可靠嗎？你們的服務怎麼樣？”等問句，如果變成“使用你們產品之後有沒有保障呢？必須多久保養一次？”也都透露出客戶在認同產品後，心中想象將來使用時可能產生的問題，因此會以問題來替代疑惑，而呈現想要購買的前兆。
當客戶為了細節而不斷詢問銷售員時，這種一探究竟的心態，其實也是一種購買信號。如果銷售員可以將客戶心中的疑慮一一解釋清楚，而且答案也令其滿意，訂單馬上就會到手，怕就怕有些客戶會問一些不著邊際的話來逗你，讓你疲於奔命，或是問一些十分艱澀的問題，企圖用問題來打垮銷售員的信心，此時銷售員必須憑著經驗判斷客戶的用意，並在短時間內轉移話題，再導入銷售之中，才能繼續運用先前所努力的成果。
有以上情況發生時，已經不再是需要考慮的時刻了，這些問話，都是成交的信號，你要趕緊抓住這個機會。
一名優秀的銷售員不僅知道如何捕捉客戶的購買信號，而且應該知道如何利用這些購買信號來促成客戶的購買行動。
捕捉到了成交時機，就可適時地取出合同。合同未必要等到簽約時才取出來，可與你的建議書、企劃書及其他資料一並取出來。一旦商談說明到位，客戶有所觸動時，就要立即完成成交的動作。生意的很多機會往往就在霎那間，機不可失、時不再來，要善於把握機會。
銷售工作的一切，都是為了成交這一刻的來臨做鋪墊，把握時機及時要求成交是銷售的重要目標。推銷要劍及履及，敢於促成，快速成交，一氣嗬成。銷售人員要讓客戶絕對相信自己的產品或服務，不必向客戶過多解釋，隻須要求顧客立刻購買、成交、加入。客戶會通過一些購買信號來表達他想成交的信息。因此，銷售員應密切注意和捕捉客戶的成交信號，抓住稍縱即逝的時機，使自己的銷售活動獲得成功。
2.主動提出成交
世界最偉大推銷員如是說
一開始就把訂單拿出來。
——[美]喬·吉拉德
常有一些銷售員不知道怎樣提出成交，或者是不敢提出成交，結果他們白白錯過了許多銷售時機。
銷售員約克確信，在銷售的過程中難免會因過於熱衷而遭致客戶的反感。這一切都可能發生，不過千萬要讓它降到最低程度。
當年就在約克加入銷售廚房用具不久，他曾經造訪一處農宅並向屋主及女主人展示廚具妙用之處。約克永遠忘不了當時大家在廚房觀看展示的那一幕。
就在約克向這對夫婦展示完畢之後，男主人突然表示：“你介紹的雖然一點也不差，但我們還是不想買，你看看目前我們家中連一間浴室都沒有，我們結婚有20多年了，以前我每年都信誓旦旦地向夫人保證：‘別擔心，明年我們就蓋一間。’年複一年，還是在講明年。理由很簡單，不是今年農作物歉收，就是來年小孩病倒，或者需要新添農用機具，總是找不到閑錢可用。”
老農略為停頓後又說：“為了一間自己的浴室，我們夢寐以求多年，現在我們終於湊足了這筆錢。”老農邊說邊拍腰包並擱下一句話：“浴室沒蓋好之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”
在此約克願意指出，銷售過程中往往是有來有往，客戶總有100個不願購買的借口，而你總是希望生意能立刻成交。聽了老農這段坎坷的經曆，約克當下不禁為之心動，而且暗地稱奇，今日終於遇上高手，自己險些被對方說服。
約克立即打道回府，記得恩師曾說：“商機一去不複返，與其死纏爛打，不如另覓良機。”因此約克決定不再糾纏。
兩天後，約克在鎮上巧遇老農之妹。