“你們那天生意究竟談得怎麼樣？”老農的妹妹好奇地問道。
“你要知道嗎？”約克說。
“可知道當天在你離開之後，我哥哥有多生氣，我怕下次你們再碰上了，可有的吵。”老農的妹妹接著說。
“怎麼會這樣呢？”約克有點不解。
“原因很簡單，我哥哥其實很想買一組鍋子，不過你卻連機會都沒有給他。”老農的妹妹善意地指點夢中人。
“我馬上找你哥哥去！”約克直覺地反應。
“太遲了，現在我哥哥肯定不會再相信你了。”老農的妹妹如此回答。
此一慘痛教訓使約克很長時間不能忘懷，這如同是晴天霹靂。事情原委隨著時間的消逝日漸澄清，道理很簡單，老農的辛酸常常說來句句動人，讓約克不知不覺地沉溺其間，而無法捕捉弦外之音。
約克向老農展示的那組鍋子既經濟又實用。老農夫婦有7個子女，年紀介於2歲至16歲不等，可以說這不是一個小家庭。
老農早就聽說這組鍋子很實用，因此特別邀請約克到家中做個示範。老農雖然如此說道：“為了一間自己的浴室，我們夢寐以求多年，如今終於湊足了這筆錢。浴室沒蓋起來之前，誰都休想搶走我口袋裏的半毛錢。”不過事實證明老農其實是口是心非。
事實上，老農想表達的意思是這樣的：“為了一間夢寐以求的浴室，我們含辛茹苦多少年，現在終於湊足了這筆錢。”老農邊說還邊拍拍腰包，其實他的肢體語言說得很明白：“瞧，我可是一位擁有7個子女的驕傲父親，在我能力範圍可及之下，我能花最少的錢，可是卻能讓他們擁有最好的食物。為了這個目標，連夫人也不得不拚死拚活合力來完成。約克先生，你是不是有更好的產品可以幫助她省時、省錢又省力地來完成這個心願。”
這才是老農所講的話的真正含義！實際上老農所處的環境已清楚地透露出端倪。不過當時約克卻完全被老農悲涼的語調所感動，以至於無法判斷出上述問題已不再是老農奮鬥的唯一目標。舊的問題已解決，對老農而言，當前最迫切需要解決的是提供給小孩們最好的物質享受，並且減輕夫人的負擔。所以身為銷售員如果無法確切掌握住客戶的最新要求，要想成交生意無異於是緣木求魚。無疑地，感情用事讓約克白白喪失了一次成交的機會，同時也無法讓老農享用物美價廉的產品。
一名機敏的銷售員知道“時機”是十分重要的。即使表麵看來這項交易不能成功，這名銷售員仍能提出一項有力的理由，拿下訂單。
如果銷售員錯過了某個交易時機，應該當機立斷，耐心等待下一個機會，千萬不可急於求成，誤解當機立斷的含義，致使欲速不達。
通常來說，銷售活動有高潮也有低潮。銷售員應努力爭取在高潮時促使客戶作出購買決定。切記，不要在低潮時就急於求成，否則會適得其反。
在客戶通過多種形式表露出購買欲望時，銷售員要善於抓住時機，給予適當的提示，以此加快和堅定客戶的購買欲望和決心。
3.掌握十一種成交方法
世界最偉大推銷員如是說
早上銷售成功的比例較大。
——[美]喬·坎多爾弗
成交高於一切，所有的銷售結果都是基於銷售行為的累積，麵對客戶，要勇於踢出成交的臨門一腳。下麵介紹幾個能有效成交的方法供大家參考。
1.邀請型成交法
這是個很簡單的技巧。當客戶想要買你的商品，可又對商品沒有信心時，你可以說：“那麼，為什麼你不試一試這項商品或服務呢？”或“這樣，你可以先進一小批貨，放你那兒先賣賣，探探行情。”這個方法有效得讓人覺得不可思議，不但顯得低調、友好、專業，而且對客戶完全沒有任何壓力。“試用看看”的技巧也可幫準客戶下決心購買。隻要你對商品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。
2.多方案選擇法
客戶在猶豫中，以征詢對方意見的方式給客戶提供兩種或多種選擇方案，促使客戶從多種方案中決定一種，使客戶的思維重點放在數量、質量、材料等方麵的選擇上，並思考什麼對他們有好處，而不是買與不買的抉擇。這種成交方法的奧妙就是：不管客戶選擇哪個，都在你成交的範圍之內。
所有的問句都是引發成交的，也就是有效選擇、別無它法的成交方式。你所問的問句不管對方的答案是哪個，對於你來說都是有效的並能達到成交的目的。這種問話技巧，也是你幫客戶拿主意，促其下決心購買。
切忌向客戶問些“要不要”、“行不行”、“可不可以”、“怎麼樣”、“有什麼意見？”等引發客戶負麵想象或不能把他鎖定在成交範圍內的問題。例如：“這個商品你要不要？”如果此時客戶還沒有下定最後的購買決定或者他的欲望不夠強烈，就會立刻回答你：“不要。”這時，你要讓他改口再買你的商品就難上加難了。即使客戶想要你的商品，當你問要不要的時候，他也總會把你和他擺在對立的位置，或者他會提出些條件讓你滿足他。要麼對你的問題默不作答，要麼對你說：“還不能確定。”“我要考慮一下。”“我還要與某某人商量一下。”“等一會再說。”等類似的話語把你搪塞回去。本來可以成功的交易就因一個錯誤的提問又讓客戶退了回去。從現在起認真地參照上麵正確有效的選擇問句，運用到實踐銷售中去，相信銷售中的失誤一定會減少，更會降低客戶的流失率。
3.抓住習慣成交法
一般情況下雙方一握手就表示合作已大功告成了。“裴總這個事情沒有問題了吧。”對方說：“沒有問題了。”然後一握手，“謝謝你。”意思就是成交了。還有一種方式，“為我們能合作愉快而幹杯！”這個杯碰了就意味著成交了。
4.經理出馬成交法
經理出馬成交法就是在成交的最後時刻，由經理出麵排除客戶異議，提出更好的解決方案，讓客戶作出選擇，從而達成交易的一種方式。
最後合約沒法順利簽訂時，可能是由於一直在老問題上徘徊不前。此時，如果借助上司、前輩的力量，改變一下氣氛，將有意外的收獲。若能同時活用上司的頭銜，就可以增加你的威信，比一個人唱獨角戲效果要好得多。
“平時承蒙您的照顧，所以對經理特別提起了您，結果我的經理也想和您見個麵，下周一我想和經理一起來拜訪您，不知道您方不方便？”和上司、前輩一起同行的時候，要先介紹自己這一邊。“××先生\/女士，這是我們銷售部的經理×××。”如果經理從旁再加上幾句說：“小×是個很認真、踏實的銷售員，做事仔細沒出過差錯，以後還請你繼續支持，多多指教。”那麼你的話在他的心目中就更加可信了。而這時並不需要期待經理的說服力，隻要活用這個“經理”的頭銜就可以了。最後別忘了讓“經理”給他一些優惠措施，基本上成交不成問題。如果還有問題，就根據客戶的需要，再打電話給公司的高層，然後從中協調，最終促成交易。
5.富蘭克林成交法
富蘭克林做一件事情的時候有這樣一種習慣，取出一張紙，拿筆在上麵畫一條線，左邊寫上做這個決定的好處，右邊寫上做這個決定的壞處，把它應用到促銷中非常有效。客戶購買商品搞清楚利害關係，自然會心甘情願地和你成交。
6.指示型成交法
有些客戶辦事猶豫、拖遝，他們明明相信我們的商品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業務產生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。對於他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。就是這萬一的失誤使他們不敢作出正確的購買決定。對於這樣的客戶，用指示型成交法很合適。這也是頂尖銷售員應用最多和最受歡迎的技巧。