在管理方式上，視行業不同而選擇“恰當時間”拜訪，重要客戶要先去拜訪，並且依客戶重要性而設法延長拜訪的時間。
要想加強服務與促銷，必須對“產品使用者”（包括中間商和最終消費者）加以有效管理。僅僅是提升客戶的滿意度並不夠，還要做到提升他們的忠誠度，這樣才能增加銷售機會，提高經營績效。
3.建立客戶檔案
世界最偉大推銷員如是說
每筆生意都會成交，老客戶都在你的名冊裏。
——[美]喬·吉拉德
建立客戶檔案，是有計劃地完成售後服務的有效手段之一。銷售員要把購買自己產品的客戶進行整理、歸類，建立客戶資料庫。可以利用“個人消費者卡片”對客戶進行登記，然後把所登記的卡片進行整理，形成資料庫，了解客戶的意見和要求，以便及時采取對策和加強服務。在與客戶進行聯係的基礎之上，充分了解客戶資料，然後建立客戶檔案，就可以為以後的銷售打下良好的基礎。
1.客戶檔案的內容
通常，客戶資料卡中應包括基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀等四個方麵的內容。基礎資料指客戶的最基本的原始資料，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們個人的性格、愛好、家庭、學曆、年齡、創業時間、與本公司的起始交易時間、企業組織形式、業種、資產等。客戶特征主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規模、經營特點等。業務狀況主要包括銷售實績、經營管理者和銷售員的素質、與其他競爭對手之間的關係、與本公司的業務關係及合作態度等。交易現狀主要包括客戶的銷售活動現狀、存在的問題、保持的優勢、企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件等方麵。
一般情況下，客戶檔案又分成個體客戶和團體客戶兩大類。
個體客戶一般是指消費者個人而言。對於個體客戶而言，要搜集和研究的資料有以下方麵：姓名、性別、年齡；籍貫、民族、學曆；職業及其社會經曆；家庭狀況及社會關係；性格特征、愛好興趣及休閑方式。
經濟狀況包括客戶個人經濟收入、家庭總的經濟收入及人均收入水平等；對銷售品的需求情況，包括是急需還是非急需，需要量多還是少，需要什麼品種及規格等；購買決策情況，即客戶有無購買決策權，是否要和配偶或家庭其他成員商議等。
作息時間，即客戶什麼時候上下班，什麼時候休假，弄清作息時間以便銷售員登門拜訪。
工作單位名稱、地址及電話號碼、郵政編碼；家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼；目前有哪些問題、需要和願望等。
團體客戶是指企事業單位而言。所要搜集和研究的資料有以下方麵：
企業名稱及性質。企業性質是指企業是國有的、集體的，還是私營的或“三資”的；企業法人代表及注冊資金或固定資產；企業規模、經營範圍及經營發展規劃；經營狀況。對於工礦企業，包括生產、銷售、服務方麵。比如，生產設備、技術工藝、能源及原材料消耗、產品產量和質量、產品成本、銷售價格、產品市場占有率、月銷售量、服務質量、公關及廣告宣傳活動等。對於商業企業，則包括月商品購進量和銷售量、月商品批發額和零售額、商品批發和零售價格、商品庫存積壓情況、服務質量、企業公眾形象等；對銷售品的需求狀況。包括現有需求和潛在需求、需求程度及需求量等。
財務及信用狀況。包括資金周轉情況、銷售收入和利潤、有無拖欠貨款及赤字等現象，商業信用如何等；購買程序及貨源情況。比如，企業購買原材料、零配件、機電設備等產品需要經過哪些部門負責審批；企業有哪些固定的貨源，即供貨單位，其價格和服務情況如何；等等。
關鍵人物及其個人情況。關鍵人物是指團體客戶中對購買事宜有決策權的人，或對購買決策有重大影響的人。
組織機構及人員情況。團體客戶單位有哪些組織機構，它們分別管理哪些方麵的事務；企業員工有多少，工人多少，技術人員多少，高級工程師、經濟師、會計師有多少，員工總體素質如何；等等。
誰是客戶的主要競爭對手。
客戶單位的地址、電話號碼及郵政編碼等。
2.客戶檔案的填寫和管理
第一次拜訪客戶後即開始整理並填寫“客戶資料卡”，隨著時間的推移，應注意對其進行完善和修訂。填寫的“客戶資料卡”應適當保存，並在開展業務過程中加以充分利用。“客戶資料卡”的建檔管理應注意下列事項：是否在訪問客戶後立即填寫此卡；卡上的各項資料是否填寫完整；是否充分利用客戶資料並保持其準確性；每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡（因卡內注明了該客戶進貨日期、進貨數量、進貨種類、庫存數量等資料）。
在利用“客戶資料卡”進行客戶管理時，應注意把握以下原則：
客戶檔案建立後不能置之不理，否則就會失去其價值。因為客戶的情況總是會不斷地發生一些變化的，所以客戶的資料也應隨時進行調整。通過調整剔除陳舊的或已經變化的資料，及時補充新的資料，對客戶的變化進行追蹤，使客戶檔案管理保持動態性。
應從眾多的客戶資料中找出重點客戶。重點客戶不僅要包括現有客戶，而且要包括潛在客戶。這樣可以為選擇新客戶、開拓新市場提供資料，為市場的發展創造良機。
客戶資料搜集管理的目的是為了在銷售過程中加以運用。所以，不能將建立好的“客戶資料卡”束之高閣，要能進行更詳細的分析，使之變成活材料，從而提高客戶管理的效率。
為客戶建立檔案，就是將客戶的各項資料加以科學記錄、保存，並分析、整理、應用，借以鞏固雙方的關係，從而提升銷售業績的管理方法。
4.擴大熟人圈
世界最偉大推銷員如是說
要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石。
——[日]原一平
為了拓寬你的業務，你必須不斷擴大你的熟人圈。可以通過加入各種社會團體、群眾組織、體育活動組織，諸如專業團體、行業協會、街區組織等，多參加一些社會活動來擴大你的接觸圈。多一個朋友多條路、多一個信息資源，每一個朋友身後又有許多你看不見的未知的關係網，這些關係網上的各類人就是你的潛在客戶。
不要說你沒有朋友，或者朋友很少。對一個優秀的業務員來說，到處都是他的好朋友。換句話說，凡是認識你的人，哪怕隻有一麵之緣，隻要你知道他們的聯係辦法，他們願意了解你的工作和生活，關注你的事業，這些人都是你的朋友。
如果你的產品“剛好”是這些朋友們所需要的，為什麼不幫助他們滿足這種需求呢？說服朋友購買他所需要的產品，多半會被接受。從朋友的角度來說，隻要他們喜歡你，相信你，希望你成功，也總是很願意去嚐試你的產品。
於是，在友誼的召喚下，他們將積極地回應，並成為你最好的客戶。
即使你的朋友暫時不需要你的產品，也要與他們聯係。尋找潛在客戶的第一條規律是不要假設某人不能幫助你建立商業關係。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為你的客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與你分享你的新產品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞你的判斷力，我希望聽聽你的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己很重要，並願意幫助你。
總之，當你說服客戶的時候，一定要把他們當作你的好朋友，而不是敵人或者對手。你要從內心深處把每一次說服，當作幫助朋友的絕佳機會。如果方法正確，多數人將不僅向你提出一些恰當的問題，他們還有可能談到一個大客戶。
現在，你需要花一些時間和精力與潛在客戶培養出彼此之間的理解和信任，並建立起一種長期、牢固的友誼。你要想辦法打消客戶對你的抵觸情緒，隻要他們接受了你這個好朋友，就一定也會接納你的產品。
接觸人，首先是銷售你個人，讓客戶接受並喜歡你。讓客戶覺得你誠實可信、有能力、吃苦耐勞、有事業心、樂於助人、為人隨和、能愉快與人相處，就很不錯了。這些給人的印象和感覺不是逢場作戲，而是努力使自己真正成為一個讓客戶接受並喜歡的人，一個值得信賴、人品不錯的人。
做事之前先做人，要善解人意、站在別人的角度考慮問題，你站在客戶的角度考慮你的生意，就會知道從哪方麵抓住客戶的心理，把你所接觸的人，你的朋友，都變成你的客戶。通過接觸、熟悉以後，無論什麼時間，有機會你都要巧妙地告訴人們你在做什麼，向人們介紹你所做的事情的意義和前景。如果你自我感覺良好的話，你可以告訴人們你幹的是如何認真，如何辛苦，如何漂亮有成績。要做到這一點，你可以把前後的故事聯係起來，談談你的工作經驗，滔滔不絕地談談有關你的能力，你生意的前景，你的生意能為大家帶來哪些益處，提供哪些服務，能滿足你潛在客戶的哪些需求。
這些用嘴說的廣告，麵對麵的交談，比通過電話和信函聯係更容易使你接近客戶，更容易使人相信、接受。
宣傳自己並沒有什麼不道德，關鍵是要恰到好處，這也是商業廣告的一部分。重要的廣告宣傳是讓人了解你的生意，並對你的生意感興趣。要做到這點並不難，隻要你讓人們感到並實際能做到：你的產品比同類型其他人的產品價格低、服務好、有特色，你的朋友在你這裏能夠得到較優惠的價格和優質的服務。比如你開飯店，你的熟人、朋友在你的飯店消費，能比在其他飯店吃得舒服、可口、便宜，那麼，下次他還會來，而且會介紹新的朋友、新的客戶來。
生意剛開始，最難的是尋找最初上門的客戶，你可以通過在你的熟人朋友中發展你生意的“消費會員貴賓卡”，持卡消費享受打折及其他優惠，這也是招攬最初客戶的辦法。對主動上門的最初客戶，也應熱情相待，視為貴賓，使其成為你的長期客戶。
重視你的熟人朋友，使他們得到實惠，成為你的長期客戶。隻要你做得認真，以誠相待，客戶的朋友，朋友的朋友，這些潛在的客戶都會成為你的客戶。萬不可做“熟殺熟”，這無疑是銷售行業中的“自殺行為”。
5.利用“老鄉”關係
世界最偉大推銷員如是說
對準客戶的了解，起碼要達到像10多年的老友那樣。
——[美]喬·吉拉德
要想認識許多人，你必須接觸他們，而要想跟他們建立良好的關係，你要花更多的時間和精力，這樣做是值得的。
盡快建立一個好人緣的比較省事的方法就是利用你現有的“關係網”，以這張網為基礎進行“編織”，你的網會擴大得很快。這就跟蜘蛛織網相似，在舊網上織一個新網總要比重新織網要快得多。
人與人之間的相識與交往，不可能憑空地進行。總是因為某個偶然的機會，或者因為學習和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空間從事某一活動，由於交往的頻繁往複，人們就相互認識了，也許這些就是緣分，如果你懂得珍惜這種緣分，學會利用這種緣分，那麼你很快就能建立一個好人緣。
怎樣把握好這種緣分呢？中國人有很重的鄉土意識。住在某一地區的人們往往會受那個地區環境的影響，形成具有地方特色的風俗習慣、禮儀人情，從而孕育絢麗多姿的中國各民族、各地區的特色文化，其中包括語言、服飾、生活方式等。各地區的文化往往成為那個地區人們生命力、凝聚力、親和力的紐帶。