當你身處異地，忽然發現跟隨了自己十幾年的方言和交往方式失去了交流的功能時，你才會深刻體會到自己處在一個完全陌生的城市，這時，你必須“脫胎換骨”。
“美不美，家鄉水；親不親，故鄉人”。當我們在異地碰上老鄉時，共同的鄉土文化會立刻把我們靠攏在一起，用自己的方言談起家鄉的山水人物，那是多麼美好的時刻。所以，利用“老鄉”關係建立人緣那是很自然的事。
當你身處大城市，初次和人打交道時，在適宜的場合，不妨問一下對方的老家。如果真的碰到你的“老鄉”，那你們的交往可以很順利地進展下去，很快就可以找到有關你們家鄉的話題。如果你的交際得力的話，你很快可以成為他親密關係網中的一員，然後再利用他的關係，在他的指引和介紹下，你肯定可以很快交結到好人緣。
當在異地碰上老鄉時，共同的鄉土文化會立刻把彼此靠攏在一起，用方言與客戶溝通，會拉近與客戶的距離。所以，利用“老鄉”關係建立人緣，對推銷員來說是很自然的事。
6.利用“校友”關係
世界最偉大推銷員如是說
針對被推薦的準客戶名單進行開發，比拜訪陌生客戶要容易得多。
——[美]喬·坎多爾弗
如果你大學畢業，掐指算一算，從小學到大學你可以有多少同學？按中國現在通行的九年義務教育製，再加3年高中，4年大學本科，這16年的正規教育時間，按保守的數字計算，你的同學可能不下200人。200人，一個多麼可觀的數字。但再請你仔細算算：這200人中，和你保持經常聯係，具有良好關係的人又有多少？少於10人、20人？多於10人、20人？20人以上？也許這樣一算，你自己都會覺得可惜，因為昔日幾年、十幾年前跟你一起坐在同一間教室裏，在同一位老師的教導下讀著同一本書的同窗，你可能記不起他們的名字了，甚至他們現在在哪兒都杳無音信！
同窗之情、同師之誼是很值得珍惜的。盡管十幾年前的同學彼此見麵時再也找不到小學時的純真，初中時的意氣風發；盡管彼此可能身處不同的社會職位，但無論扮演什麼角色，在幾年、幾十年前，你們在同一個小小的舞台——學校裏扮演過同一角色：學生。回想起當年的學習生活，人物“典故”，誰能不為之興奮激動？
所以，如果你有心，無論你現在的事業成功與否，你可以找一個適當的時間（一般是節假日，最好的時間是春節期間）搞一次同學聚會，當然組織籌備會花去很多時間和精力，但這是一項很有價值的工作。在同學聚會上，你可以追尋往昔的難忘歲月。雖然未必有“憶往昔崢嶸歲月稠”，但至少你們可以一起感受那段共有的美好時光。
還有，如果你的同學建議組織搞同學聚會或請你參加，你務必要盡可能地參加。如果一時脫不開身而未能赴會，可能會成為你一生中很大的遺憾。而對你的人際交往來說，也會是一筆巨大的損失。
龐大的同學關係簡直就是巨大的財富。你可以接觸到五湖四海的同學，甚至世界各地的校友，這對擴展你的知識麵，撒開“關係網”是個極為有利的條件。
7.開發你的推薦人
世界最偉大推銷員如是說
推銷如果濃縮成一句話，就是盡量與更多的人見麵。
——[美]喬·吉拉德
美國銷售專家喬·吉拉德曾經獲得“世界最偉大的銷售員”的榮譽。吉拉德在自傳中寫道：“每一個用戶的背後都有250個客戶，銷售員若得罪一個客戶，也就意味著得罪了250個客戶；相反，如果銷售員能夠充分發揮自己的才智利用一個客戶，他也就得到了250個關係。”這就是喬·吉拉德著名的“250定律”。美國保險銷售大王法蘭克·貝德佳特別強調了這種方法的有效性，他還有這樣的親身經曆。
一個意誌消沉的年輕人來向銷售大王法蘭克·貝德佳請教，他銷售保險已經一年多了。剛開始做得還不錯，可當他把保險銷售給一些朋友及大學同學後，就不知該怎樣繼續了，現在他心灰意冷，準備放棄。
法蘭克·貝德佳對他說：“年輕人，你隻做到事情的一半，回去找跟你買過保險的客戶，從每個客戶那裏至少會得到2個以上的客戶。此外，不管麵談結果如何，都可以請拜訪過的每個客戶給你介紹朋友、親戚等。”
半年後，他又找到法蘭克·貝德佳，他說：“法蘭克·貝德佳先生，這些日子來我緊緊把握一個原則就是不管麵談結果如何，我一定從每個拜訪對象那裏至少得到2個介紹名單。我得到500個以上的好名單，比我自己四處去闖所得的要多出許多。以我目前簽下的保單金額來推算，今年我的業績應該會超出150萬美元！”
有很多銷售員認為，任何人隻要肯介紹客戶，他就是好的推薦人。從理論上來看這確實沒有錯，可是唯有本身也是合適客戶的人士，才更具有說服力。強有力的推薦人，對銷售員來說，具有很高的價值。可是通常隻有以下兩種理由，客戶才願意為銷售員做鄭重的推薦：
第一種，推薦人跟銷售員之間有非同一般的友誼，以至於推薦人願意鼎力推薦。客戶多半來自銷售員個人親朋好友，再不就是曾經有恩於他，基於報恩，所以願意大力相助。
第二種，推薦人有助人為樂的作風。也許是以前的客戶、親戚、朋友或者是一些有社交來往的人——當然不僅限於這些人。如果他對銷售員有任何的不信任，他就不會把銷售員的名字傳播開去，為其做出色的產品宣傳。
很多銷售員會覺得要人幫忙介紹客戶是一件非常難開口的事，因為覺得這對銷售員的名聲很不好。其實是錯誤的。請客戶幫忙介紹客戶，不僅可以利用客戶為自己宣傳，還可以利用“局外人”為自己宣傳。在一般情況下，法官很難對律師的辯詞給予十分的肯定，所以最終的判決與律師的努力形成不了正比。麵對這種情況，辯護律師通常請目擊證人到法庭上提供最有利的證詞，以增強辯護詞的可信度，取得預期效果。不妨將這種方法引入銷售當中，“證人”可以讓銷售員節省很多精力和腦筋。利用“局外人”銷售，會非常快捷而又有效地獲得客戶的信賴。
有一個公司的董事長打算去加拿大旅遊，希望下榻到一家設施高檔、服務周到的飯店。一些銷售員聽到這條消息如獲至寶，紛紛向董事長介紹他們的飯店。結果讓他不知如何選擇。後來他看到了一封與眾不同的信，信中建議他給一些曾下榻過他們飯店的人打電話谘詢飯店的情況。
董事長發現名單當中有一個是他認識的，於是給他打電話谘詢。這個人對這家飯店大加稱讚，並極力向董事長推薦，最後董事長選擇了這家飯店。最為關鍵的是“局外人”千萬不能是胡編亂造出來的。其實每家飯店都有這樣的“局外人”，關鍵是他們有沒有利用，如果不利用，那麼隻好看著客人被自己的競爭對手搶走。
利用“局外人”來銷售，是可以非常快捷而又有效地獲得客戶信賴的一種好方法，節省非常多的精力，它是與競爭對手爭奪客戶的最好的武器之一。
想要快速進步與成長，同時又想要出色地工作，而不是辛苦地工作，一定要學會開發推薦人的技巧，因為這才是銷售成功的訣竅。
8.打牢關係網，不再搞突擊
世界最偉大推銷員如是說
記住客戶的名字，包括他們的親人。
——[美]喬·吉拉德
剛起步的銷售員沒有自己的關係網絡，總是到處奔波，四麵突擊，結果搞得自己狼狽不堪，還沒什麼業績。他們為什麼會如此艱難？主要是因為他們沒有豐富的人脈資源，就像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，當然既辛苦又沒有業績了。
銷售員從某種意義上來說是一種特殊的商人，你同對方之間的關係是建立在“買賣關係”上的。你與客戶的交易過程，實際就是同客戶建立經濟聯係關係的過程。與客戶始終保持融洽的關係是銷售員成功所必需的，擁有廣泛而穩定的人際關係也是一個冠軍銷售員必須掌握的資源。
廣泛的人際關係能為銷售員提供豐富的商業信息。你應該發現，在你已經做成的業務中，有很多正是通過自己的朋友獲取了購銷信息，往往是請B幫忙；B的麻煩由C來解決；C的難處找D來處理；D的問題找E……在彼此的相互幫助中，你的朋友圈越來越大，你得到的業務也就越來越多，在事業上也越來越順利。所以，你多交一個朋友，就多一條路；多交一個朋友，就多一份資源；多交一個朋友，就多一份“錢”途。因此你必須要具備廣交天下友的能力，才可能使自己“錢”途無量。
良好的人際關係為你的工作提供各種便利條件。在現實生活中，除了嚴格按照方針政策辦事外，也不可避免地有“人情”的成分。你已經從事了一段時間的業務工作，應該清楚靠“人情”、“麵子”辦事，也確有方便之處。這就需要你先建立自己的人際關係網絡，要先樹立自己的“麵子”，到時候才用得上。不過要提醒的是，你隻能進行不越軌的交往，你構築的那些能夠使用的“人情”、“麵子”，必須是在國家法律允許的範圍之內。
廣泛的人際關係建立的基礎，是要很好地運用你的語言交際等方麵的素質。之前你已經苦練了很久，現在就可以將這些無形的東西升華，化無形為有形，變為可以利用的資源。
客戶的再積累，不單純是靠你的直接尋找，還要依靠你的口碑，如果你的服務質量令客戶很滿意的話，他就會自動幫你尋找客源。你在做業務的同時，還可以幫朋友做著別的生意，那麼你完全可以將這兩個不同的業務交叉起來，比如，幫尋找房子的客戶推薦好書，幫買圖書的客戶尋找房子，也可以將你的客戶發動起來，讓他們幫你完成客戶的繼續說服。
還有，做你的親戚、朋友、同學、同事，甚至你的鄰居的工作，讓他們也幫你尋找客戶。如果你不想麻煩他們，而你的口碑在周圍人中間又非常好的情況下，他們可能會主動幫你，這就需要你辛勤工作，贏得別人對你的尊敬；還需要你有著樂於助人的品質、開朗健談的性格，和周圍的凡是你認識的每一個人友好相處，這既是樹立你的形象工程，也是必要的感情投資！
也許這些努力並不能馬上為你帶來經濟效益，但你所建立起來的個人美譽度比你一天24小時全力以赴跑業務的所得都要大。從某種意義上來講，你的客戶購買你的產品或者服務，就是購買你的美譽度，是因為信任你的人品，所以才放心你的產品和服務。
當你進入行業有一段時間，熟悉了基本的業務知識和談判技巧之後，你就要把精力放在大客戶身上，也就是最有利潤價值的客戶。拿下一個大客戶，比你拿下10個小客戶要省力些，小客戶不但要求多、利潤少，而且要拿下他們也頗為費時費力。
在當今社會，誰能掌握資訊與人際網絡的流通，誰就擁有市場，誰就擁有了財富。對於銷售人員來說，就是創造突出業績的人脈關係網，打造出一個“賴以生存和發展的領地”。
隻知道忙於推銷產品的人，最終隻能獲得溫飽的生活。真正能使你獲得終極勝利的，不是推銷產品的行為本身，而是搭建關係網，隻要你建立起並鞏固自己的關係網，很快就可以提升業績了。
推銷員要向廣闊的社會空間拓展自身的影響力，擴大潛在性機會。雖然不能說服所有的客戶，但可以說服更多的客戶。客戶關係網越大越牢固，銷售的路徑也就越廣闊。