引言
銷售是一個持續不斷的過程，售後服務是最後的但不是最不重要的環節。在銷售過程中，你不要隻問別人做了些什麼，而要問自己：知道顧客是誰嗎？真的很了解顧客嗎？為顧客設想了什麼？為顧客做了些什麼？顧客是否對產品或服務非常滿意？是否虛心傾聽顧客的抱怨？是否不斷采取改善的行動？成交無止境，把每一次成交都看成下一次成交的鋪墊，訂單就會源源不斷而來，而你的服務品質也在每一次成交中得到體現和認可。
1.做好推銷的收尾工作
世界最偉大推銷員如是說
不管你推銷什麼，你必須以服務為導向。你的服務永遠不會太多！成交之後，你首先要同你的用戶取得聯係，以便提供服務。把你塑造成隨時對用戶都有用的形象，讓整個世界都知道你所提供的是傑出的服務。
——[美]喬·坎多爾弗
銷售人員從一開始走進顧客的家，到最後離開，一言一行都會對顧客的購買決定產生影響。在顧客麵前表現得相當好，但交易成功後便判若兩人了；交易剛剛結束，馬上帶上自己的物品向顧客告別了；甚至在客戶簽了訂單或付了訂金的那一刻，立即結束和客戶之間的談話，匆忙地撕下訂單的副本交給客戶。然後，清點一下訂金，察看客戶是否在支票上簽了名，再把支票小心翼翼地收到口袋裏，就風風火火地離去了。像這樣的銷售人員做不到妥善收尾，即使前麵工作做得再完滿，也是一個“敗筆”。
收尾工作不妥善、急於收尾，害怕客戶反悔而匆忙逃離，這些細節問題容易使客戶中途變卦，放棄與你的合作。本來已經達成協議，卻由於收尾工作不妥善導致客戶中途反悔，使到手的業務又飛了，這對銷售人員來說，要比一開始就遭到拒絕更令人難堪和難過。所以，銷售人員應把整個銷售工作做得圓滿從容，千萬不能在最後的一關留下遺憾。
事實上，銷售人員所推銷的產品是銷售人員欣賞的，既然銷售人員已經贏得了顧客的信任，而且如果銷售人員自己也試用過產品，就應該明白自己產品的好處，應該知道顧客買下了產品，也將享受到產品的效用。為此，銷售人員不應再懷有心虛的心態，擔心顧客反悔，而是要在顧客麵前充分表現出強烈的自信，隻有對自己自信，顧客才信任你。
做到妥善收尾，銷售人員要深入了解顧客的心理。通常顧客簽完訂單之後，都希望推銷員能做一些事免除他們的後顧之憂，有時僅僅是希望能聽到一些貼心的話語，讓他們放下心來。或者是想從你這裏尋求某種保障，聽聽你的意見或參考，希望從你這裏得到更多的相關信息。當你給對方明確的答複，或提供保障的承諾，對方自然打消了後悔購買你的產品的念頭，而對你和你的產品深信不疑。如果你在推銷的過程中，沒有做足這一點，沒了解到顧客的心理，隻是害怕客戶反悔而匆忙收尾，結果將是失敗的。
成功的銷售人員在達成交易後，不會著急離去，而是繼續和顧客交流。直到顧客完全滿意，沒有任何顧慮，銷售人員才會離開。
對於銷售人員來說，無論推銷的是什麼商品，無論服務多麼到位，在最後關頭如果匆忙收尾，擔心客戶反悔而急於逃離，都將前功盡棄。一旦客戶對銷售人員不滿意，將合作目標轉移別處，即使再怎麼補救也為時已晚。因此，銷售人員不如在收尾處多下工夫，做到讓客戶真正滿意和放心，這是銷售人員取得優秀銷售成績的保障。
1.成交後不宜立即告辭
交易成功後，銷售人員一定要和顧客多聊上幾句，或盡量做一些事、說一些話安慰顧客，以使顧客感覺到更安心，避免有花了錢心疼或者認為不值得甚至後悔的想法。即使是顧客需要匆忙出門，你也要說：“有什麼事那麼忙？你一定得趕快出去嗎？”然後再問一兩個與生意毫不相幹的問題，這樣能讓顧客覺得自己很受重視。
2.再次進行“自我推銷”
拿到訂單或者交易成功之後，你可以當作認識了一位新朋友，多待一會兒。讓顧客再次確信他對於你並不僅僅意味著豐厚的傭金，要讓他知道你在乎他，關心他。不管有多少別的顧客在等著見你，銷售人員都要和此時的顧客稍微談幾句，讓他明白你對他感興趣的原因並不是赤裸裸的金錢因素。正如在推銷之前對新顧客推銷自己一樣，在成交之後銷售人員要再做一番自我推銷。這樣做可以達到雙重的目的：第一，可以減少顧客後悔的機會；第二，有助於獲得再合作的可能性。
3.注意離去時的細節
銷售人員在交易完成、離開顧客的時候，也有很多事情要注意。離去是否能給顧客留下難忘的背影，對銷售人員能否贏得顧客的長期信任會起到很重要的作用。
強迫推銷的銷售人員多半會把門砰的一聲關上，而凡是出色的銷售人員都運用了背影的魅力。如果銷售人員被顧客拒絕了，就立刻拉長臉，砰地把門關上立刻離去，是非常危險的。這種做法會讓銷售人員的市場漸漸縮小。
將商品賣出並不等於銷售工作已經完成。在交易完成階段，妥善收尾是很重要的環節，一定要注意一些細節和禁忌，不要在最後時刻把事情弄糟，不要放鬆對最後結果的注意力。
2.堅決不做一錘子買賣
世界最偉大推銷員如是說
銷售前的奉承，不如銷售後的服務，這是製造永久顧客的不二法門。
——[日]鬆下幸之助
銷售地點、人員“流動性”大，見人就賣，賣完就走，顯然這是做一錘子買賣的生意經。許多銷售人員都是圖一時之快，從客戶手中獲得很大利潤，然後就不再跟他聯係。這些銷售人員認為很多交易都是一次性的，因此隻追求銷售的成交，對已售出的產品不聞不問，對客戶不加理睬。隻要將商品推銷出去，就算大功告成或隻從自己的利益出發，而不考慮客戶購買商品後的使用情況，這是一種錯誤的做法。
銷售不是投機取巧，誘使顧客購買的“一錘子買賣”。真正的推銷是以顧客為中心，從顧客的角度考慮，使顧客能夠與營銷人員一起，去發掘自己的需求，發現產品的功能、特點和給自己帶來的價值，以最有利於自己的方式去購買和取得產品，以正確的方法使用產品，滿足自己的需求。隻有以顧客為中心的銷售技巧才會真正與顧客建立起長久關係，既能保證對顧客服務到位，使顧客的需求得到滿足，又能使業績穩定增長。
從另一角度來看，“一錘子買賣”很難讓人信賴、信服。比如銷售地點不固定、銷售人員不穩定、銷售的產品不知名等情況，這種“打一槍換一個地方”的做法對顧客來說，和欺騙、坑害消費者的行為沒有什麼區別。
在現代講求誠信的銷售理念下，顯然“一錘子買賣”的生意經是站不住腳的。與其不計後果地幻想著大賺一筆，不如讓買賣“細水長流”。來看下麵這個成功故事，相信你一定大開眼界：
美國的“芭比”洋娃娃，每隻售價僅10.95美元。就是這個看似尋常的洋娃娃，竟弄得許多父母哭笑不得，因為這是一種“會吃錢”的兒童玩具。
一天，當父親將價廉物美的芭比娃娃買下並作為生日禮物贈送給女兒後，很快就忘了此事。直到有一天晚上，女兒回家對父親說，芭比需要新衣服。原來，女兒發現了附在包裝盒裏的商品供應單，提醒小主人說芭比應當有自己的一些衣服。做父親的想，讓女兒在給娃娃換穿衣服的過程中得到某種鍛煉，再花點錢也是值得的，於是又去那家商店，花了45美元買回了“波碧係列裝”。
過了一個星期，女兒又說得到商店的提示，應該讓芭比當“空中小姐”，還說一個女孩在她的同伴中的地位，取決於她的芭比有多少種身份，還噙著淚花說她的芭比在同伴中是最沒“份”的。於是，父親為了滿足女兒的虛榮心，又掏錢買了空姐製服，接著又是護士、舞蹈演員的行頭。這一下，父親的錢包裏又少了35美元。
然而事情並沒有完。有一天，女兒得到“信息”，說她的芭比喜歡上了英俊的“小夥子”凱恩，不想讓芭比“失戀”的女兒央求父親買回凱恩娃娃。望著女兒腮邊的淚珠，父親還能說什麼呢？於是，父親又花費11美元讓芭比與凱恩成雙結對。洋娃娃凱恩進門，同樣也附有一張商品供應單，提醒小主人別忘了給可愛的凱恩添置衣服、浴袍、電動剃須刀等物品。沒有辦法，父親又一次解開了錢包。
當女兒眉飛色舞地在家中宣布芭比和凱恩準備“結婚”時，父親顯得無可奈何了。當初買回凱恩讓他與芭比成雙結對，現在沒有理由拒絕女兒的願望。為了不給女兒留下“棒打鴛鴦”的印象，父親忍痛破費，讓女兒為婚禮“大操大辦”。
父親想，謝天謝地，這下女兒總該心滿意足了。誰知有一天女兒又收到了商品供應單，說她的芭比和凱恩有了愛情的結晶——米琪娃娃。天啊，又冒出了個會吃錢的“第二代”。
從吃美金的芭比娃娃的描述中，您也許會責罵玩具店的老板在變著法子掏人的錢袋，但從市場營銷的角度看，這種誘“敵”深入的“芭比策略”卻給人深思與啟迪。
推銷絕不是“一錘子買賣”，它是一種長期的過程。很多信奉推銷就是“一錘子買賣”的銷售人員不重視和客戶保持友好的關係、客戶購買商品後的服務跟進，在適當的時間給客戶打個電話詢問商品的使用情況，結果隨著時間的推移，發現推銷工作越來越困難，因為已經沒有了以前的那種推銷熱情。而信奉推銷需要和客戶建立友好關係的銷售人員，注意服務跟進、在適當的時間給客戶打電話詢問商品使用狀況，結果發現推銷工作越來越容易，因為很多客戶已經成為了他的忠實客戶。
因此，做好銷售工作，銷售人員就要把眼光放長、把眼界放寬些，不要為了眼前的一點蠅頭小利就爭搶拚奪，做一錘子買賣，到頭來隻會是“撿了芝麻，丟了西瓜”。
在銷售人員和客戶的交談過程中，銷售人員不要僅就商品而談商品，應該著眼長遠，從滿足對方利益的角度來談商品，這樣才可能將對方變成自己的合作夥伴，而不是一次交易者。
3.成交之後再成交
世界最偉大推銷員如是說
交易完成的那一刻代表買賣剛開始。
——[美]喬·吉拉德
很多推銷員都認為成交是推銷的結束，以為成交就萬事大吉了。聰明的銷售員卻把成交看作是推銷的開始。
一位上了年紀的莊園主，想在3個兒子中選一個接班人，將來繼承他的莊園。有一天，老人把3個兒子叫到麵前，拿出一些稻粒說：“我給你們每人3粒稻種，你們要好好保存，我什麼時候向你們要，你們都要還給我。”
3個兒子都點頭答應，然後拿著3粒稻種走了。
3年後的一天，老人自知屬於自己的時間不多了，就把3個兒子叫到麵前，讓他們拿出保存的3粒稻種。
大兒子早就把稻種弄丟了，他趕緊從倉庫裏拿出3粒稻子交給父親。老人一看便知不是自己所給的稻粒，十分生氣地把大兒子責罵了一通。