為長期合作且表現穩定的經銷商提供一定的信用額度，銷售業績增加時提高其信用額度，業績下滑時則減少其信用額度。
5．批量折扣獎
企業的運營成本往往與產品的批量大小有關。企業都喜歡經銷商能有計劃地大批量的集中訂貨，不希望他們以小批量的形式分散訂貨。因為後者增加了生產企業的運營成本，降低了渠道的效率。因此，有的企業會按照批量大小的差異設定不同的批發價格，並給大批量進貨的經銷商提供一定比例的贈品。
6．專銷產品獎
無論是企業還是經銷商一般都是多產品經營。但企業會選擇幾款銷路好、利潤高的產品做主打產品。經銷商也是一樣，但他們選擇的主打產品未必是該企業的產品。為此，企業可以通過產品銷售專項獎來引導經銷商把自己的產品作為推廣重點。專銷產品獎的形式有提高該產品的返利比例、增加市場廣告投入、向經銷商撥付專項市場推廣費等。
7．階段目標達成獎
這個獎項常用於季節性產品銷售或某個特殊階段的銷售衝刺（比如節慶時期）。階段目標達成獎通常比企商雙方協議中的常規獎勵方式更優惠，獎勵力度根據階段目標完成期限的長短來調整。企業可用這種辦法激勵經銷商把主要精力投入到自己的階段性銷售任務中。
8．終端開拓獎
經銷商是生產企業與零售終端之間的橋梁。經銷商對零售終端的開拓力度，決定了產品的市場覆蓋率。這對企業產品的銷路有著至關重要的影響。所以，有的生產企業會根據經銷商開拓終端的級別和數量來進行專款獎勵，以激勵其開發更多的零售終端。
9．促銷成效獎
這個獎項是為了獎勵那些促銷活動效果好的經銷商，以求鞭策他們保持活躍的市場表現。獎勵方式主要有增加促銷活動支持費、訂貨優惠政策、提供促銷禮品或贈品等。
10．新產品銷售獎
推廣新產品是渠道營銷中難度較高的任務。經銷商通常更喜歡在成熟的產品上下更多功夫，不願為推廣新產品冒太多風險。這就需要生產企業設置專項的新產品銷售獎，以帶動他們推銷新產品的積極性。
11．經銷商貢獻評比獎
對各級經銷商在上一個銷售年度中的表現進行評比，是企業調整渠道的主要手段。通過獎勵優勝者，讓其他經銷商認清差距、鼓足幹勁，也是一種激勵渠道成員士氣的心理戰術。這個獎項屬於精神激勵的範疇，象征著渠道成員在各項目上的最高榮譽，可以采取獎杯、獎章、牌匾、證書、錦旗等形式。
要點回顧
1． 生產企業應該從產品、技術、谘詢、培訓等方麵來支持經銷商的銷售工作。
2．重獎勵政策而輕技術支持，是企業設計渠道激勵機製的常見誤區。
3． 激勵經銷商士氣的常用獎項有任務完成獎、超額津貼、及時回款獎、信用額度獎、批量折扣獎、專銷產品獎、階段目標達成獎、開發終端獎、促銷成效獎、新產品銷售獎、經銷商貢獻評比獎等。
風險管理，別讓大客戶成為公司的軟肋在企業渠道中，有各種各樣的大客戶。大客戶與公司的業務往來密切，公司渠道往往對其具有一定程度的依賴性。如果把排名前二十位的大客戶對渠道收益的貢獻相加起來，甚至可能超過企業渠道總收益的一半。也正因為如此，當大客戶出現問題時，企業也會受到連帶影響。輕則造成業績下滑，重則成為企業的一大軟肋，整個渠道無法正常運轉。
所以，風險管理也是渠道績效評估的一個重要目標。
客戶分類
我們先來看看營銷渠道的客戶分類。根據銷售量高低與盈虧水平，渠道客戶可以劃分為大客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶四個等級。
1．大客戶
大客戶指銷售量排在前列且能保持穩定盈利狀態的客戶，也稱VIP客戶。大客戶通常隻占所有客戶的1%左右，數量非常稀少，卻是生產企業的主要利潤來源。營銷渠道的命脈幾乎都集中在大客戶身上。
生產企業要在產品數量與種類上優先滿足大客戶的要求，並隨時掌控大客戶的銷售、庫存、運營情況。特別是在銷售旺季時，生產企業要協調渠道中的各個環節，確保大客戶能及時得到充足的貨源。這樣才能讓大客戶創造更好的銷售業績。此外，大客戶作為企業的主要利潤源，應當享有更多的優惠政策與特殊獎勵。渠道管理者還可以邀請大客戶共同參與促銷活動方案的設計工作，以表示對他們的尊重。
2．主要客戶
主要客戶指銷售量大但不能保持穩定盈利的客戶。主要客戶通常隻占客戶總數的4%左右，數量不多，也不會給生產企業帶來多少利潤，甚至會招致一定的虧損。由於這類客戶的銷售量大，生產企業的很多產能是靠他們來消化的。所以，這一類客戶也是生產企業需要注意挽留的對象，否則會給營銷渠道帶來較大的波動。
對於主要客戶，企業要設法降低生產成本與服務成本，努力讓他們保持穩定盈利或扭虧為盈。根據這類客戶的銷售活動與資源消耗差異，企業可以對不同的主要客戶采取差異化的收費模式。主要客戶的盈利雖不穩定，但銷售量很大。所以，渠道管理者應當選擇有潛力的主要客戶進行重點扶持，從而培養出新的大客戶。
3．普通客戶
普通客戶指銷售量不高但發展潛力不俗的客戶。普通客戶通常隻占客戶總數的15%，給生產企業帶來的利潤不多。但這類客戶是同行企業千方百計要拉攏的資源，同樣需要企業決策者高度重視。
生產企業給予普通客戶的物質激勵一般較少，但可以在精神激勵層麵滿足他們希望受到尊重的需求。盡管普通客戶對渠道的貢獻不算大，但一旦成群流失就會造成營銷渠道覆蓋範圍的大幅度縮水。所以，企業應當盡力幫助自己的普通客戶增加產品銷量，同時還要設法把競爭對手的普通客戶爭取過來。
4．小客戶
小客戶指銷售量最低的剩下80%的客戶。這類客戶的數量最大，價值卻最低，全部加起來還不如單個大客戶對營銷渠道的貢獻大。企業維護眾多小客戶要花費很多精力與成本，效益卻很難得到補償。所以對於這類客戶，渠道管理者要根據他們消耗銷售成本的多少來收取費用。雖然賺不到什麼利潤，但最起碼要讓生產企業補回一部分資源損耗。
大客戶關係管理
用更低的成本換取更高的效益是每個企業的行事準則。因此，有遠見的生產企業往往會把有限的資源與精力向數量僅有1%的大客戶傾斜。
這種專注於挖掘最有價值客戶潛力的做法，有利於生產企業實現資源的優化配置，形成最佳的投入產出比。同時還可以提高大客戶對品牌的忠誠度，讓整個營銷渠道形成更加穩定的長效合作機製。尤其是在生產企業財力與資源有限的情況下，先經營好數量不到10%的大客戶，也許能達到事半功倍的效果。從這個意義上說，隻要把大客戶管理好了，營銷渠道乃至整個企業的運營風險就能得到有效控製。
大客戶關係管理包含了正反兩個方麵：正麵是生產企業從合作的角度出發，為大客戶注入更多力量，使之獲得更強的市場競爭力；反麵則是從製約的角度出發，避免不良大客戶“反客為主”或虛報成績。
如前所述，大客戶是渠道銷售的主力軍，他們的業績在很大程度上決定了整個營銷渠道的業績水平。所以，大客戶的產品促銷能力和售後服務能力越強，對企業越有利。企業扶持大客戶的方針其實也是企商一體化建設戰略的一環。企業可以通過幫大客戶挖掘潛在商機來擴大自己的利潤源，操作辦法是：（1）先分析大客戶的經營理念與核心業務；（2）利用營銷渠道體係為大客戶提供更多服務；（3）大客戶開拓新市場或開發新產品時，生產企業可以酌情提供技術、設備或資金方麵的支持；（4）幫助大客戶完善現有售後服務機製；（5）為大客戶的階段性成果提供某種形式的獎勵。
幫大客戶挖掘潛在商機時，生產企業應當扮演好長期戰略合作夥伴的角色，積極為對方發展提供新思路，使其按照企業希望的方向發展。
大客戶對營銷渠道的影響力是一把雙刃劍。當大客戶過於膨脹時，就會反過來與生產企業爭奪對渠道的主導權。他們會提出不少無理要求，比如讓企業提供更多促銷費用、提高年終返利比例、無故延遲交付欠款等。還有一些大客戶看似銷售量可觀，但實際上賣給最終消費者的產品並不多，而是通過庫存轉移或者跨區域竄貨等方式來虛造業績。
實際產品銷售量大的是真大戶，反之則是假大戶。真大戶做大後容易出現“反客為主”的現象，假大戶則會浪費許多企業資源，讓整個營銷渠道的風險增加。這就要求生產企業在必要的情況下打破現有渠道格局，剝奪不良大客戶的特權，讓渠道結構重新合理化。
要做到這點，首先需要生產企業自己的品牌過硬，能吸引新的實力派經銷商填補原大客戶的位置；其次要選擇合理的時機，以便快刀斬亂麻，避免渠道動蕩太大；再次是借助主要二級經銷商的力量來重組渠道；最後是在剝奪不良大客戶特權之前要清空他的庫存並討回欠款，以免他們用惡意拋售庫存產品的手段擾亂整個市場。
從根本上說，無論是扶持大客戶成長還是把不良大客戶清除出當前渠道，都是為了避免讓大客戶成為生產企業的軟肋與營銷渠道的死穴。為此，企業應該建立大客戶風險監控機製，從多個方麵確保整個渠道的安全。
1．調查大客戶掌握的銷售網絡
企業平時就應注意調查大客戶（核心經銷商）掌握的銷售網絡，這樣可以避免企業在更換核心經銷商時喪失原先的銷售網絡，有利於渠道管理者幫助新經銷商迅速與原大客戶的銷售網絡進行對接。
2．觀察所有大客戶的終端出貨情況企業要注意觀察所有大客戶的終端出貨情況，以判斷這些經銷商是否為優質的重要合作對象。企業可以設置經銷商月銷量狀況分析表，對渠道中各級經銷商的月銷售量、月進貨次數、當月銷量在渠道總體銷量中的比重變化進行對比分析。假如某個大客戶的月銷量與月進貨次數突然增加，渠道管理者就應該提高警惕，核查終端銷售的實際情況是否與賬麵數字匹配。這樣就能避免某些假大戶冒充真大戶。
3．加強渠道過程管理和企業內部管理隻問結果不看過程的傳統管理觀念應當被舍棄。如果渠道過程中的每個環節都不出紕漏，最終結果肯定不會糟糕。一味要求包括大客戶在內的所有經銷商提高銷售業績，卻不監督他們達成目標的手段，就會留下很多管理上的漏洞。一般情況下，大客戶的惡意競爭行為少不了個別企業內部銷售人員的推波助瀾。所以，在明確責任後，企業應先懲罰內部的業務人員，再問責經銷商。要做到這點，企業應該堅持走運營過程監督製度日常化的道路，加強對內外部的監督。
4．製定科學合理的促銷政策
促銷政策的製定應當兼顧目的性、可行性、挑戰性。目的性是指明確促銷政策的激勵對象是哪個層級的渠道客戶。可行性是指銷售目標應該符合市場的實際情況，經銷商通過努力後可以完成。挑戰性是指新的銷售目標應該超過各個經銷商的曆史銷量。促銷政策應包含多種獎項，從多方麵激勵經銷商的發展。最好少用現金，多用物質、活動等激勵措施。
5．向包括大客戶在內的所有經銷商收取保證金保證金有利於穩定渠道價格體係。生產企業收取保證金後，每年應該按照高於銀行利率的標準向大客戶等各級經銷商支付保證金利息，在雙方終止合作後退還保證金。保證金繳納的方式可以靈活一些，如分批繳納等方式，以便減輕經銷商首次進貨時的負擔。
要點回顧
1．企業客戶類型可以分為大客戶、主要客戶、普通客戶、小客戶四種類型。
2． 銷售量排在前列且能保持穩定盈利狀態的客戶就算大客戶，也稱VIP 客戶。
3． 大客戶可能虛報業績以騙取生產企業的優惠政策，甚至與生產企業爭奪營銷渠道的主動權。
4． 企業應該建立大客戶風險監控機製，並在必要時把不良大客戶清除出渠道。