1．通過獎勵措施來提高渠道成員的忠誠度經銷商對生產企業品牌的忠誠度是建設強大營銷渠道的基礎。假如經銷商的忠誠度偏低，就很容易與其他渠道成員發生衝突。提高忠誠度有助於加強全體渠道成員的凝聚力，而實現這個目標的最佳途徑就是對高忠誠度的經銷商進行適當的獎勵。豐富的獎勵措施可以滿足經銷商不同層次的需求，這將使企業產品對他們的吸引力變得更強。渠道管理者不懂得運用獎勵手段，很容易導致渠道成員離心離德，根本無法做好日常的渠道維護。
2．減輕渠道成員的運營壓力
渠道運營總會存在一定的風險，這會給渠道成員帶來壓力。當運營壓力過大時，渠道成員可能會采取不正當競爭手段尋求脫困，也可能會退出這條營銷渠道。無論哪種情況，對於組建渠道的生產企業都是不利的。渠道成員的運營壓力包括產品滯銷壓力、市場開拓壓力、同行競爭壓力、庫存管理壓力、資金壓力等。適度的壓力會轉化為前進的動力，但過多的壓力就成了負擔。所以，渠道維護的主要目的就是幫渠道成員減壓，讓他們能安心開展工作。減壓的辦法主要就是上一章提到的種種提升銷售士氣的激勵措施。
3．維護渠道運營的正常秩序
假如一切都能嚴格按照渠道製度和政策來執行，渠道衝突也不至於產生。但在實際運營過程中，每個渠道成員對製度、政策的理解存在差異，執行力也大相徑庭。製度越嚴密，對各方成員的執行精確度的要求也越高。很多營銷渠道由於製度和政策執行不到位導致秩序散漫、管理漏洞多。這種不良情況遲早會給整個渠道帶來危機。因此，渠道管理者應當從每個細節開始維護渠道運營的正常秩序，以免大家誤入歧途。一旦遇到不嚴格執行規章、製度、政策、流程的渠道成員，該下狠心糾正時不可手軟，不可用人情替代秩序。有些企業由於害怕激化衝突而對渠道運營過程中的不良現象睜一隻眼閉一隻眼，結果不但沒有緩解渠道衝突，反而助長了違規者的氣焰，把局麵稿得更加不可收拾。
4．保持渠道物流體係的便捷流暢
物流體係是營銷渠道維持正常運轉的支柱。隻有保持貨源的充足穩定，營銷渠道才能安全運作。一個物流配送不到位的生產企業，根本無法把產品打入市場。當物流體係遭到破壞時，生產企業無法按質、按量、及時給經銷商供貨，經銷商也無法保證零售商的貨源，零售商自然也就無法把產品賣給有需要的消費者。到那時，整個營銷渠道就失去了生命力。所以，渠道管理者要高度重視渠道物流體係的日常維護，務求時刻保持這條渠道大動脈的暢通。此外，在發現更符合市場需求的高效物流運作模式時，生產企業應該向整個渠道進行推廣。升級渠道物流體係才能讓全體渠道成員獲得更高的盈利能力，促進企商一體化發展。
由此可見，渠道維護工作幾乎涉及了所有經銷商的方方麵麵，不可不慎重對待。
維護渠道時的注意事項
為了更好地完成任務，渠道管理者在工作中應該注意以下幾點：
1．加強自己的責任感與使命感
渠道管理者的職能包括設計渠道布局及渠道政策、開發營銷渠道，以及區域市場渠道的維護工作。毫不誇張地說，生產企業的渠道管理者是渠道運營中的關鍵人物，是協調企業各部門與各級經銷商參與維護渠道的樞紐。因此，渠道管理者應以高度的責任感與使命感來監督渠道各方麵的狀況，及時發現渠道運營過程中暴露出來的問題，並提出有效的解決對策。所以，企業高層在考核渠道管理團隊績效的時候，不能隻看他們開發了多少新渠道，還應該考察他們對現有渠道的維護是否到位，以免貪多嚼不爛。
2．注意保持企商之間的有效聯絡
由於具體業務往來較多，渠道總負責人自然成了經銷商眼中的生產企業代表。當經銷商遇到困難時，總是會找渠道總負責人求助。渠道總負責人自己的工作也很繁重，無法及時處理全部問題。但這並不意味著可以把經銷商的瑣碎要求拋於腦後。要知道，經銷商的忠誠度會隨著等待答複時間的延長而不斷降低。倘若渠道管理者遲遲不能解決問題或給出明確的回複意見，經銷商很可能會拂袖而去，退出渠道，這顯然是渠道維護中的大事故。因此，渠道總負責人應該跟經銷商共同擬定一個責任明確、步驟簡明的業務流程指導書。通過這份規範的正式文件來指導各級經銷商在遇到哪些問題後應該找哪個部門或哪個人來解決問題，而不是一味地求助於渠道總負責人。這個措施不僅是為了把渠道總負責人從瑣事中解放出來，也是為了在經銷商與生產企業之間建立全方位暢通的溝通協調機製。
3．重視渠道數據的整理和分析
發達的信息技術為企業渠道管理提供了很多便利，尤其在數據信息采集方麵，可以讓渠道管理者實時了解整個渠道目前的運營狀況。比如，前麵提到的績效考核與資信管理，都是在大量數據事實的基礎上操作的。竄貨現象與渠道衝突也可以由區域市場銷售額、進貨量等數據的異常波動來預判。毫不誇張地說，沒有數據支持的渠道維護都是盲目的。重視數據的采集、整理和分析，是當代渠道經理的一項基本素質。
所以，渠道管理者應當對企業各部門、各級經銷商以及銷售終端的數據進行全麵梳理，用橫向對比或縱向對比等方法來把握市場行情變動，及時察覺渠道運營過程中出現的紕漏。
4．掌握靈活多樣的維護技巧
要做好渠道維護工作，必須講究方式方法。有的渠道管理者在掌握情況後隻是以片麵的眼光看問題，以簡單粗暴的方式處理問題。這不僅無法起到潤滑渠道的作用，還會加深渠道衝突。為了真正保持渠道的暢通與潤滑，渠道管理者應當學會“以柔克剛”。比如，通過換位思考來摸清經銷商的“痛點”以提供相關技術支持，通過樹立先進榜樣來勸導其他不嚴格遵守渠道製度、政策的經銷商，通過聯誼會、洽談會、培訓講座等方式表達生產企業對經銷商的誠意，通過聽取經銷商的合理化建議來化解潛在的衝突。
總之，做渠道維護應該堅持三個“有利於”原則：（1）有利於維護全體渠道成員的利益（主要是各級經銷商的利益），尊重不同成員的利益訴求，在衝突與合作中實現企商利益平衡；（2）有利於滿足消費者的綜合需求，企業應當根據消費者的需求變化來調整渠道布局，提高銷售終端的服務水平；（3）有利於改善企業與社會各界的關係，務求讓企業在非渠道成員的外部合作單位中保持良好的品牌形象。
要點回顧
1． 渠道維護可從四個方麵著手：通過獎勵措施來提高渠道成員的忠誠度，減輕渠道成員的運營壓力，維護渠道運營的正常秩序，保持渠道物流體係的便捷流暢。
2． 渠道管理者在工作中應當注意加強自己的責任感與使命感，保持企商聯絡的暢通，重視渠道數據的整理和分析，掌握靈活多樣的維護技巧。
3． 渠道維護應該有利於維護全體渠道成員的利益，有利於滿足消費者的綜合需求，有利於改善企業和社會各界的關係。
實現信息、物流、終端鋪貨的最適化渠道維護要與時俱進，融入互聯網時代的潮流。要保持渠道的暢通和潤滑，不僅靠渠道管理者的協調變通，還應該在條件成熟時升級整個渠道體係，讓渠道各環節都達到最適化水平。其中，信息管理機製、渠道物流體係和終端鋪貨三個環節的最適化調整最為關鍵。信息管理機製好比是營銷渠道的神經係統，物流體係是營銷渠道的龍骨，終端鋪貨環節則是整個渠道的神經末梢。如果能夠處理好這三者之間的關係，營銷渠道這個生態係統就會變得更有活力，渠道衝突的隱患也將大大減少。
信息管理機製
信息管理機製是渠道管理數據化建設的落腳點，其管理對象是企業運營所需的信息流。
信息流包括產品信息、物流配送信息、經銷商信息、消費者信息、渠道運營信息、財務信息、人事信息、促銷活動信息等。對於營銷渠道而言，信息流與資金流、產品流同樣重要。沒有信息流的指引，全體渠道成員就會瞬間喪失配合能力，摸不清發展方向。因此，信息流也是盤活渠道的關鍵要素之一，誰掌握了信息流，誰就獲得了決策的主動權。
采集、傳輸、分類、儲存、分析信息數據就是信息管理的主要內容。
1．渠道信息化管理的意義
信息化管理對營銷渠道建設有以下意義：首先，建立一個統一彙總各方數據的綜合信息平台，是企業打造未來供應鏈的重要方向。
未來的渠道競爭主要是供應鏈之間的競爭。信息管理機製與物流配送體係是供應鏈的兩大支柱。通過建設綜合信息平台，供應鏈上的各個環節將打破原先相對封閉的狀態，能借助信息平台的數據共享功能及時了解市場變化，捕捉潛在的商機，優化現有的供應鏈。
其次，信息管理機製對於改善渠道成員關係，有著不可替代的作用。
鞏固合作關係是渠道各成員的共同願望，但在實踐中，企商雙方的溝通往往存在重重障礙。由於不能及時有效地溝通，經銷商與生產企業常會因某些問題產生誤會。尤其是在信息不對稱的情況下，企商雙方很容易陷入相互猜忌的僵局，隻顧自家利益而不管渠道整體發展，讓矛盾越積越深。前麵提到渠道管理者要致力於建設企商互信機製，要做到這點，離不開商業信息共享。而信息共享恰恰是信息管理機製設立的初衷之一。
最後，優化對信息流的管理，有利於決策者做出正確的渠道決策。
傳統渠道因為信息化水平較低，往往是一個月才彙總一次數據信息。數據更新周期長導致渠道管理者獲得的信息嚴重滯後，完全不能跟上瞬息萬變的市場行情。這樣一來，企業的決策很可能偏離市場的最新動態，讓渠道運營出現更多弊端。於是渠道維護成本就大大增加了。
2．渠道信息管理的基本模塊
不同企業的渠道信息管理機製會使用不同的軟硬件工具與管理流程。但無論是什麼模式的信息管理機製，都包括以下五個基本模塊：數據發送——數據發送包括數據上傳、下載、傳遞等。如今許多企業已經實現了辦公自動化，並開始用同一格式的電子文件代替紙質文件傳遞報表、單據等信息。數據發送功能是否強大是衡量渠道綜合信息平台建設水平的重要指標。
數據轉換——商業數據來源於多個渠道與對象，數據的形式和內容必然存在差異。信息管理機製通過數據轉換來統一信息形式，讓信息使用者能一目了然。
數據整合——這個模塊的作用是過濾掉重複或無用的信息，以免關鍵數據被大量垃圾數據所淹沒。
數據分析——綜合信息平台把數據信息統一輸入到相關的數據分析工具，從大量數據中解讀渠道運營的各方麵情況。
數據交流——根據數據分析結果形成初步指導意見，並通過綜合信息平台與各個渠道成員進行溝通交流，共享商業情報，共同協商需要解決的問題。
渠道物流體係
經過信息化管理改造的營銷渠道，就好比是打通了全身經脈的習武之人，能夠以更高的效率維持正常的運營狀態。尤其是渠道物流體係可以借助信息化管理來實現所有物流環節的最適化發展。
渠道物流體係的最適化是以七個要素的最適化為前提的。這七個要素分別是數量、產品、時間、地點、條件、用戶和成本。
數量的最適化是指產品數量與合同規定一致，假如數量少於或多於規定就會增加物流環節的工時和成本。產品的最適化是指供貨種類準確，如果出現差錯就是無效物流。時間的最適化是指準時交貨，延遲交貨意味著物流效率低下。地點的最適化是指確保產品送達正確的指定地點。條件的最適化是指在達成協議的前提下盡可能滿足客戶對物流工作的附加條件及要求。用戶的最適化是指物流人員把產品送達指定客戶手中並做好監督簽收工作。成本的最適化是指渠道物流在保持工作質量的前提下減少物流成本。