根據這七個要素的最適化要求，渠道管理者應該注意從運輸方式、原料及市場需求預測、庫存管理、物流溝通、物料處理、訂單處理、產品包裝、服務支持、采購供應、退換貨處理、倉儲建設、回收各類廢棄物等環節來維護物流體係。
終端鋪貨管理
信息管理機製與渠道物流體係的建設與維護，最終是為銷售終端服務的。銷售終端是產品從生產企業到消費者手中的最後一關。銷售業績能否提上去，在很大程度上取決於終端鋪貨管理。因此，對終端鋪貨管理機製的維護也是渠道管理者的一大工作重點。
終端鋪貨的常規流程是：（ 1）設立終端鋪貨製度和負責機構；（2）劃分終端鋪貨區域；（3）為鋪貨進行宣傳造勢；（4）製定渠道終端鋪貨方案；（5）在首次鋪貨和促銷後及時跟進二次鋪貨；（6）進行終端維護。
終端鋪貨的維護工作主要由生產企業的銷售人員來負責。數據信息整理是一項基本維護內容，具體包括及時記錄和整理各個終端的促銷政策、結算時間、進貨規模、產品陳列標準以及競爭對手情況。這些資料都是寶貴的商業數據，應當形成動態的終端檔案並上傳到渠道綜合信息平台。此外，渠道管理者應該在此基礎上對不同類型的終端市場製定相應的終端維護標準與流程規範，以指導一線銷售人員做好日常的終端維護工作。
從某種意義上講，鋪貨就是讓產品在銷售終端搶灘登陸。隻有產品站穩了腳跟，才能獲得真正的市場份額。企業要想實現終端鋪貨的最適化，就要在日常渠道維護過程中設法化解鋪貨阻力。具體操作可從以下方麵著手：
1．對銷售終端所在的目標市場進行充分調查鋪貨的直接目的就是為了讓產品與最終消費者見麵，引起他們的購買興趣。因此，企業在鋪貨前應該先調查好目標市場的情況，比如該區域消費者的年齡分布、職業分布、購物習慣、產品喜好等。除此之外，還要將該區域銷售終端與其他終端的情況進行對比，這樣才能準確把握目標市場的特征，製定有效的鋪貨方案。
2．采取點線麵結合的鋪貨方式來擴大銷售終端覆蓋麵以優質的鋪貨點為根基，再借助大型零售終端或榜樣店來連點成線，最終打通各條線形成鋪貨麵。這種層層遞進的鋪貨方式，主要通過優質零售終端的示範力量來帶動其他終端參與鋪貨。如此一來，企業渠道的終端銷售網點就能在目標市場不斷擴張。
3．改進鋪貨管理流程，讓維護工作變得標準化、規範化鋪貨管理製度包括市場鋪貨作業內容、銷售人員的鋪貨拜訪步驟、鋪貨周期管理工作幾個板塊。健全的鋪貨管理製度可以減少工作失誤，實現鋪貨效果最大化。
信息管理、物流管理、終端渠道管理都是渠道維護中不可缺少的部分。通過加強對這些環節的管理和維護，企業可以提高對整個營銷渠道的控製力，讓渠道運營從頭到尾變得更加規範有序。當渠道上下遊各環節達到最適化水平時，渠道衝突就會降到最低程度，運營效率則會更上一層樓。
要點回顧
1． 信息化管理是企業打造未來供應鏈的重要方向，是改善渠道成員關係的重要途徑，是整合商業信息流的重要工具。
2． 信息管理機製包括數據發送、數據轉換、數據整合、數據分析、數據交流五個基本模塊。
3． 鋪貨流程包括設立鋪貨機構、劃分鋪貨區域、宣傳造勢、製定鋪貨方案、及時進行二次鋪貨、維護終端等環節。
頭號公敵名叫“呆壞賬”
從理論上講，銷售量的增長會給企業帶來利潤，讓營銷渠道進一步發展壯大。但在實際操作中，銷售業績好的營銷渠道不等於前途光明，一旦遇到了絆腳石就可能淪為“泥足巨人”。那塊絆腳石就叫“呆壞賬”。“呆壞賬”是個合稱，包含了“呆賬”與“壞賬”兩個不同的概念。
“呆賬”與“壞賬”的區別
“呆賬”是一種應收賬款，而且因對方拖欠而未能在償付期限內收回。在渠道運營過程中，經銷商可能會拖欠款項，有的企業應收賬款在超過約定的償付期限三個月以上時依然無法確定能否順利收回。這時候，企業的財務部門就會將其列入“呆賬”範圍。由此可知，這筆收益一天不回到企業手中，企業的資金壓力就會多持續一天，運營風險也會逐漸增加。
“壞賬”比“呆賬”更加麻煩，是由於種種原因無法收回或者收回的可能性微乎其微的應收賬款。比如，合作方遭遇突發情況、惡意拖欠回款、經營不善導致破產等因素都會給生產企業帶來“壞賬”損失。這筆已經確定拿不回來的錢會被財務部門列入“壞賬”範圍。“壞賬”吃掉了企業本應獲得的一部分盈利，增加了資金的運營成本以及企業的財務風險。
“呆賬”與“壞賬”的主要區別是，“呆賬”是暫時沒能收回的逾期應收賬款，“壞賬”是確定無法收回的應收賬款。但隨著應收賬款被拖欠的時間不斷延長，“呆賬”有很大的概率轉變為“壞賬”。盡管“呆壞賬”的具體影響會因為行業特性與渠道政策的差異而有所不同，但在本質上，任何形式的“呆壞賬”都會給企業造成消極影響。有些企業的銷售業績達到曆史新高，卻因“呆壞賬”嚴重而沒拿到多少實際利潤。
“呆壞賬”產生的原因及影響
在渠道運營過程中，生產企業的“呆賬”主要來自於經銷商的拖延貸款行為。
資金周轉在商業運作中至關重要，不少原本如日中天的知名企業因為資金鏈斷裂而一朝破產。如何管控好資金風險也是企業管理的重要內容。但經銷商的想法和生產企業一樣，都千方百計地轉移資金壓力，來降低自己的運營風險。由此可能出現兩種現象：第一，經銷商確實銷售業績不佳，為了維持運營而拖欠企業的賬款，同時還向企業申請促銷費用支持；第二，經銷商運營狀況正常，有能力及時還款，但為了把自己的資金壓力轉嫁給別的渠道成員，故意拖延償付賬款的時間，這樣一來，經銷商就能讓這筆錢在周轉過程中為自己帶來更多利潤。
無論是哪種情況，對企業來說都是非常不利的。“呆賬”增加了資金成本，導致銷售利潤縮水。當企業的稅前銷售利潤率越高時，“呆壞賬”
吃掉的利潤絕對值也越大。其中，“呆賬”隻是造成實際利潤縮水，“壞賬”則是板上釘釘的實際利潤損失。更糟糕的是，“呆壞賬”帶來的損失很難用正常經營的收入來彌補。這就意味著生產企業不得不通過額外增加銷售額來彌補經濟損失。
在銷售額與淨利潤數值相同的情況下，現款現貨的支付方式的賒銷成本為零，能帶來最高的淨利潤率。
“現款現貨+n%折扣”的支付方式雖然會增加賒銷成本，但也能保持較高的淨利潤率。
無折扣30天付款的支付方式的賒銷成本比前一種方法要低一些，淨利潤僅次於無折扣現款現貨，高於“現款現貨+n%折扣”。
無折扣60天付款的賒銷成本高於30天付款模式，淨利潤率更低。無折扣90天付款也是朝著賒銷成本增加、淨利潤率降低的方向變化。
當“呆賬”出現後，企業在很長時間內隻是在負擔賒銷成本，淨利潤率為0。如果回款拖延太久，企業本次交易就容易變為虧損。由此可見，賬期越長的渠道政策，利潤損失也越多。這就是為什麼“呆壞賬”
可以拖垮生產企業的根本原因。
現款現貨是最理想的交易方式，沒有積壓的貨款自然也就很難產生“呆賬”和“壞賬”。終端銷售主要采取這種賬款支付形式，但渠道運營的情況不同，基本上無法做到100%的現款現貨。各級經銷商的進貨量大、運作過程較為複雜，都會不同程度地要求生產企業提供資金方麵的支持。除了促銷費用、年終返利、專項獎勵等直接的資金支持外，主要支持方式就是寬限還款時間。
對於生產企業來說，回款越及時越有利。但對於經銷商而言，回款期限越長就能賺取越多的額外利潤。企商雙方的利益不同，必須找到一個平衡點才能鞏固渠道合作關係。這個平衡點就是生產企業不苛刻要求所有經銷商都執行現款現貨政策，而是按照30天賬期、60天賬期、90天賬期等變通方式交易，或者用折扣優惠來鼓勵經銷商執行現款現貨。
在這個大前提下，企業隻能放棄強製要求現款現貨的思路，另辟蹊徑來預防“呆壞賬”。
預防“呆壞賬”的措施
根據商業實踐，預防“呆壞賬”的基本措施主要有七種：措施一：選擇信譽良好的優質經銷商挑選經銷商的方法前麵已經有詳細說明，在此不再贅述。需要強調的是，優質經銷商不僅僅指商業信譽良好、沒有拖欠貨款的不良記錄，還要具備按期完全償付賬款的經濟實力。當然，這類經銷商也可能遇到發展瓶頸，但職業操守會促使他們不惜付出代價也要在期限內償還貨款，以保持自己的業界口碑。
措施二：加強對渠道過程的管控
渠道過程管控的內容前麵已有所論述。需要補充的是，渠道過程管控是一個涉及渠道運營方方麵麵的係統工程，合同、層級、發貨、銷貨、存貨、物流配送、製定價格、渠道衝突等領域的管理都應包含在內。
措施三：嚴格資信管理
企業應當定期對經銷商進行資信等級評比。在交易前注意收集和分析經銷商的信用狀況，製定資金回收預算，確認經銷商的債務，整理月欠費客戶名單等。在交易中通過規範的催欠流程來執行收賬業務管理細則。在交易後建立風險診斷報告製度，收賬管理小組要采取風險預警，上報主管、經理，並及時指導下屬員工控製危機。通過加強對事前、事中、事後三個環節的資信管理，企業可以有效降低“呆壞賬”的產生概率。
措施四：提防商業調貨行為
有些經銷商主觀上並沒有拖欠賬款的想法，可是由於調貨過多而導致滯銷，大量產品積壓在倉庫賣不出去，賺不回利潤且不得不投入更多的倉儲管理成本，實在拿不出太多現金來支付賬款。這就需要生產企業對自己產品的市場容量和渠道的整體銷售能力做出準確的判斷，而不能一味聽信經銷商的判斷。有時候，經銷商可能因誤判形勢而購入超出市場容量的貨，這必然會留下“呆壞賬”的隱患。
措施五：在調換貨過程中嚴格落實發票管理渠道運營中的貨物與金錢交易十分頻繁，發票是這些商業活動的重要證明。生產企業應該養成“發貨開票，不見票不交貨”的好習慣，在一切調換貨活動中堅持嚴格的發票管理製度。這不僅是渠道管理規範化的表現，也能通過發票檢查出渠道管理中的紕漏以及相關責任人。
措施六：定期與經銷商、合作銀行進行三方對賬核對賬目是財務管理的主要手段，也是預防呆壞賬產生的防火牆。
生產企業應該在每個月或每個季度與各級經銷商、合作銀行進行三方對賬，以此來檢查經銷商的財務風險狀況，從而判斷將來是否會出現呆壞賬問題。這種定期檢查製度也有促使經銷商完善財務管理製度的功能。
措施七：對回款意識薄弱的經銷商進行批評教育那些拖欠賬款的經銷商往往有以下心態：（1）大公司不在乎這點小錢，不及時回款也影響不大；（2）拖延貨款相當於我多了一筆無息貸款，多拖一天是一天；（3）我先用這筆貨款進貨，擴大銷售之後再還也不遲；（4）對方也不至於為了一筆延遲付款而終止合作。對於經銷商的這種心態，生產企業應當在業務培訓或其他溝通場合中進行批評教育，並在出現呆壞賬苗頭時采取一定的處罰措施。
要點回顧
1． “呆賬”與“壞賬”是兩個概念，前者是償付期限已過卻未能順利收回的應收賬款，後者指的是基本無法收回的應收賬款。
2． 企業可以從選擇信譽良好的優質經銷商、加強對渠道過程的管控、嚴格資信管理、提防商業調貨行為、在調換貨過程中嚴格落實發票管理、定期與經銷商及合作銀行進行三方對賬、批評教育回款不力的經銷商七個方麵預防“呆壞賬”。