5.用明確、熟悉的語言製造心理圖像
獲取聽眾的注意，是每個演講者的第一目標。為了達到這個目的，有一個極為重要的技巧可能會幫你大忙。然而，這一技巧卻完全為人們所忽視了。一般的演講者似乎並未注意到它的存在，也恐怕從未感覺到它，想到過它。我所指的就是，如何運用能製造心理圖像的字眼。聽來讓人輕鬆愉快的演講者，一定能夠在你眼前製造心理圖像，讓你一聽其語句就能在大腦中產生視覺聯係，並領會其意。而那些使用模糊、平庸、毫無色彩的字眼的人，隻會讓聽眾大打瞌睡。
圖像、圖像、圖像！它們就像你呼吸的空氣一樣自由自在！把它們點綴在你的演講裏，你的談話就更能有趣，也更具影響力了。
舉一個例子，假設你想說明，尼亞加拉大瀑布每天所浪費掉的潛在能量極為驚人。如果你隻是這樣說，然後又加上一句說：如果這些能量能夠加以應用，並以其收益來購買生活必需品，那麼將有很多人可以獲得溫飽。這樣的敘述方法是否有趣呢？肯定沒趣。可是讓我們看看愛德華?史洛森在《每日科學新聞公報》中對這件事是如何報道的：
我們知道，美國境內有幾百萬窮人吃不飽，穿不暖。然而，在尼亞加拉瀑布這兒，卻平均每小時浪費相當於25萬條的麵包。我們可以在腦海中想象，每小時有60萬隻新鮮的雞蛋從懸崖上掉下去，在漩渦中製成一個大蛋卷。如果印花布不斷從一架像尼亞加拉河那樣寬達4000英尺的織布機上織出來，那也就意味著，同樣數量的布料被浪費掉了。如果把卡內基圖書館放在瀑布底下，大約在一或兩小時內就能使整座圖書館裝滿各種好書。或者我們也可以想象，一家大百貨公司每天從伊利湖上遊漂下來，把它的各種商品衝落到160英尺下的岩石上。這將是一種極為有趣而壯觀的景象，也像目前的尼亞加拉瀑布那樣吸引人，而且不必再花錢維護。然而某些人可能以浪費為理由來反對，就如同目前有人反對利用瀑布流水的能量一般。
很顯然，這種描述比上麵那幾句平鋪式的直述高明多了。再看看這裏麵有哪些像圖畫一樣生動的詞句？它們在每一個句子中跳躍出來，然後奔跑開去，多得有如澳洲草原上的野兔：“25萬條麵包、60萬隻鮮蛋自懸崖上滾落下去、漩渦中的大蛋卷、花布從4000英尺寬的織布機跑出來、卡內基圖書館被放在噴泉下、書籍、一個漂浮的大百貨公司被衝落……下麵的岩石、瀑布……”
要想對這樣的一場演講或文章不加理會，恐怕就像不對電影院銀幕上正在放映中的電影投以任何注意力那樣困難。
赫伯特?斯賓塞早已在他那篇著名的論文《風格的哲學》中指出，絕妙的文字可以喚起讀者製造鮮明的圖像，他在書中寫道：
我們通常並不作一般性的思考，而是特殊性的思考……我們應該盡量避免寫出像這樣的句子：
“一個國家的民族性、風俗及娛樂，如果是殘酷而野蠻的，那麼他們的刑罰必然也很嚴厲。”
我們應該把這句話改寫成下麵這樣的表述：
“一個國家的老百姓如果喜愛戰爭、鬥牛，欣賞奴隸公開格鬥取樂，那麼他們的刑罰將包括絞刑、燒烙及拷打。”
《聖經》及莎士比亞的著作中，就充滿了那些讓人一看就創造出視覺圖像的佳句。例如，一位平凡的作家會說，某件事是多餘的，就像要把已經很完美的事情再加以改善一樣。而莎士比亞是如何表達這種想法的呢？他寫出了不朽的美妙如畫的字句：“……替精煉過的黃金鍍金，替百合花上油彩，把香水灑在紫羅蘭上。”
你可曾注意到，那些世代相傳的諺語，幾乎全都具有視覺效果？如：“一鳥在手，勝過兩鳥在林。”“不雨則已，一雨傾盆。”“你可以把馬牽到水邊，但卻不能逼它喝水。”在那些流傳好幾個世紀而且廣被使用的比喻裏，也不難發現同樣的圖畫效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚門釘。”“像薄煎餅那般平板。”“硬得像石頭。”
林肯一直采用那些具有視覺效果的語言來說話。當他對每天送到白宮辦公桌上的那些冗長、複雜的官式報告感到厭倦時，他會提出反對意見。但是他不是以那種平淡的詞句來表示反對，而是以一種幾乎不可能被人遺忘的字句說出。“當我派一個人出去買馬時，”他說，“我並不希望這個人告訴我這匹馬的尾巴有多少根毛。我要知道的是，特點何在。”
你的眼睛喜歡明確、特殊的東西，因此不妨在你的腦海中描繪出鮮明的心靈圖像，使它獨立突出、顯著分明，猶如襯映著落日餘暉的公鹿頭角一樣。比方說，聽到“狗”這個詞，便或多或少地使人想起了這種動物的明確圖像——也許是隻短腿、長毛、大耳下垂的小獵犬，或是一隻蘇格蘭獵犬，或是一隻聖伯納犬，或是一隻波米雷尼亞犬。不妨留意一下，演講者說出“牛犬”（一種短毛、方嘴、勇敢、頑強之犬）時，跳入你腦海裏的圖像一定更加明確。當你說“一匹黑色的雪特蘭小馬”時，這要比說“一匹馬”逼真多了。“一隻白色的、斷了腿的矮公雞”，難道不比光是“雞”一個字給人更準確而顯明的圖像嗎？
小威廉?斯特朗在《風格的要素》一書中說道：“那些研習寫作藝術的人，如果有一點是一致的話，那就是：能夠引起並抓住讀者注意力的最有效的方法，就是要詳細、明確而具體。那些最偉大的作家如荷馬、但丁、莎士比亞等人，他們之所以高明，多半是由於他們取材新穎別致，而且詳盡描繪事件的細節。他們的用語能喚起腦海裏的景象。”寫作是這樣，演講也是如此。
多年以前，我曾請參加我的“有效說話”課程訓練的學員和我做了一項試驗：規定他們說話要句句明確。也就是說，每個句子裏都必須包含一個事實，或者一個專有名詞、數字或日期。結果獲得了革命性的成功。班上的學員以此作為遊戲，彼此監督對方所犯的毛病。沒多久，大家的談話都不再模糊不清，使聽眾感到一團迷霧了，他們說的是街上尋常人所用的明確而活潑的言語。
法國哲學家艾蘭說：“抽象的風格並不好，在你的句子裏應該充滿了石頭、金屬、椅子、桌子、動物、男人和女人等這類具體而有生命力的字眼。”
日常對話也是如此。我們在前麵曾經說過的有關當眾說話時使用的細節技巧，同樣也適用於一般性的交談。隻有細節才能使得談話煥發生氣和光彩。任何人隻要想成為更好的交談者，遵循本章中的勸告將獲益頗多。銷售員也一樣，他們會發現在推銷過程中，這些原則會多麼具有神奇效果。那些擔任主管職務的人、家庭主婦及教師們更會發現，自己在下達命令和傳遞知識、消息的方式和效果上，由於使用了具體而實際的細節，其結果大有進步。
下麵讓我們來看看一篇得獎的演講。它遵循了我們上麵提到的這些原則。這篇演講是幾年前在全國房地產協會所發表的。這篇演講在與來自其他市的27篇演講的競爭中脫穎而出，得到第一名——就算在今天，也同樣會得獎。這篇演講結構完美，列舉事實，而且敘述清晰、生動、有趣。整個演講富有進取精神，使人勇往直前，非常值得閱讀和研究。請看：
主席、各位朋友：
遠在144年前，這個偉大的國家——美利堅合眾國，在我居住的費城誕生了。因此，很自然的，一個有著這種曆史紀錄的城市，應該擁有那種強烈的美國精神：不僅使它成為這個國家中最偉大的工業中心，同時也是全世界最偉大、最漂亮的城市。
費城擁有將近200萬人口，麵積等於密爾沃基和波士頓，或是巴黎與柏林麵積之和。而在這個城市的130平方英裏的土地上，我們提供了將近800畝的最佳土地建造美麗的公園、廣場和林陰大道，使我們的市民有適當的休閑及娛樂場所，以及屬於每一位正當美國公民的正常環境。
朋友們！費城不僅是一個偉大、幹淨和漂亮的城市，也是舉世聞名的“世界大工廠”。而它之所以被稱為“世界工廠”，是因為我們有40萬人受雇於9200家工廠企業，並在每一個工作日每10分鍾之內生產出價值10萬美元的產品。據一位著名的統計學家說，在美國國內，沒有一個城市能生產和費城同樣多的木製品、皮製品、針織品、紡織品、氈帽、五金製品、工具、電池、鐵殼船以及其他許多物品。不管白天或夜晚，我們每兩小時生產出一部火車機車頭。在這個國家，一半以上的人口皆乘坐費城製造的電車。我們每分鍾生產1000支雪茄。還有，在前一年，我們的115家製襪工廠為我國的每一位男士、女士及小孩們製造了兩雙襪子。我們所生產的地毯，比英國和愛爾蘭所生產的地毯之和還要多。事實上，我們的商業交易金額太龐大了。我們銀行去年的總交易金額，竟然達到了370億美元，可以償付英國第一次世界大戰所發行的全部戰時公債。
但是，朋友們，雖然我們對我們的偉大工業進展感到十分驕傲，雖然我們對身為這個國家最大的醫學、藝術及教育中心深感榮耀，但令我們更感榮耀的是這樣一個事實：費城的私人住宅數目，遠超過世界上任何一個大都市。僅在費城，我們就擁有397000棟私人住宅。如果把這些住宅放在25英尺寬的土地上，一棟緊靠著另一棟，排成單獨的一排，可以一路從費城排到我們現在所在的堪薩斯市會議廳，然後繼續排到丹佛市，全長達1881英裏。
費城不是適合歐洲君主製度生存的肥沃土地。因為我們的家庭、我們的教育製度以及龐大的工業體係，都是由誕生在我們城市的真正美國精神所產生的，也是我們祖先所遺留下來的傳統。費城是這個偉大國家的母城，也是美國自由的基礎。第一麵美國國旗就是在這個城市裏製造的；美國的第一屆國會就是在這個城市裏召開的；《獨立宣言》就是在這個城市簽署的；就是在這個城市裏，最受愛戴的美國國寶——自由鍾，激勵了我們數以萬計的男女老少同胞。因此我們深信，我們有一項神聖任務：不是崇拜金牛，而是去散播美國精神，使自由的火種繼續燃燒下去。因此，在上帝的恩準之下，華盛頓、林肯及羅斯福的政府將是對人類的啟示。
讓我們來分析一下這篇演講稿。讓我們看看它的結構，看看它是如何發揮演講的影響力。第一，它有開頭，也有結尾。這是很難得的——比你所可能想象的更為難得。它從某處出發，它像野雁振翅般直接飛往那地點。它不閑蕩，它不浪費時間。
這篇講稿有新鮮感，有個性。演講者一開始就說出他的城市的一項特點，是其他演講者不可能用來訴說他們的城市的一項特點——他的城市是整個國家的誕生地。
他說他的城市是世界上最大、最漂亮的城市。但這種說法很普通，很老套；光是這樣說，不會令人產生深刻的印象。這位演講者知道這一點，為了協助聽眾們具體了解費城的大小，他說：“費城的麵積等於密爾沃基和波士頓，或巴黎和柏林麵積之和。”這種說法很具體、明確、有趣，而且令人感到驚訝。這種說法所發揮的效果遠勝過一整頁的統計數字。
接著，他宣稱費城是“舉世皆知的世界大工廠”。這聽起來有點吹牛，不是嗎？更像是宣傳。要是他立即談論下一個問題，可能沒有人會相信他了，但他並沒有這樣做。他列舉了費城領先世界各地的產品：“木製品、皮製品、針織品、紡織品、氈帽、五金製品、工具、電池、鐵殼船……”
這樣一來，就不像是在做宣傳了，不是嗎？
費城“不管白天或夜晚……每兩小時生產出一部火車機車頭……一半以上的人口皆乘坐費城製造的電車。”
聽到這兒，我們一定會這樣想：“哦，我從來不知道有這麼一回事，也許我昨天進城時就是乘坐其中的一部電車。我明天可要注意看看，我們鎮上的電車是從哪兒買來的。”
“每分鍾生產1000支雪茄……為全國每一位男士女士及小孩們製造了兩雙襪子。”
我們的印象更深刻了：“也許我最愛抽的雪茄是費城生產的……還有，我現在腳上穿的這雙襪子……”
這位演講者下一步怎麼做的呢？又回到他最初所說的費城麵積大小的問題，並把他當時忘記的一些事實告訴我們？不，不是的。他隻針對一個問題，談完了這個問題，用不著又回頭去談它。對於這一點，我仍極為感激。如果一位演講者從一個問題跳到另一個問題，然後又回過頭來談一遍，就像一隻蝙蝠在夜色那般飛翔不定，還有什麼比這種演講者更令人困惑及糊塗的？然而，有很多演講者卻這麼幹，他們並沒有依照一、二、三、四、五的次序來談論問題，反而像一位橄欖球隊呼叫訊號般地談論各種問題：27，34，19，2。不，他們比這個更糟糕。他們談論問題的順序是這樣子的——27，34，27，19，2，34，19……
但是這位演講者卻按照預定的時間直接往前走，絕不閑逛，絕不回頭，絕不轉向，也不偏向左或偏向右，就像他自己提到過的那些火車頭。
但是他現在卻提出了整篇演講稿中最弱的一點：他宣稱，費城是“這個國家中最大的醫學、藝術及教育中心。”他隻是如此宣布而已；然後又急急談起別的事來——隻是短短的一句話，就想用來敘述事實，用來生動描述，並深植於人們的記憶中，這是辦不到的。當然辦不到，人類的頭腦並不是錄音帶。他對這一個問題隻用了這麼短的時間，而且說得如此普通，如此語意不明，似乎連他自己也沒有什麼印象，對於聽眾的影響力幾乎等於零。那麼，他應該怎麼做呢？他明白，他可以應用剛才用來解釋費城是世界大工廠的同樣的技巧。但他也知道，在演講比賽期間，有人拿著跑表在計算他所花的時間。他隻有5分鍾，一秒也不會多。因此，他必須忽略這一點，或是忽略其他幾點。
“費城的私人住宅數目，遠超過世界上任何一個大都市。”他如何加深人們對這句話的印象，並增加可信度呢？第一，他舉出了數字：397000棟。第二，他使這個數字具體化：“如果把這些住宅放在25英尺寬的土地上，一棟緊靠著另一棟，排成單獨的一排，可以一路從費城排到我們現在所在的堪薩斯市會議廳，然後繼續排到丹佛市，全長1881英裏。”
可能他還沒把他的句子說完，聽眾們就已經忘掉他所舉出的數字。但要忘掉他所描述的情景那幾乎是不可能的。
冷冰冰的資料事實是很重要的，但雄辯口才並不能從它們身上發揮出來。這位演講者企圖製造一個高潮，感動聽眾的心，挑起他們的感覺。所以在提到家庭方麵的問題時，他以情緒性的資料來處理。他讚揚費城是“美國自由的基石”。自由！這是一個神奇的詞句，充滿感情的一個詞句，幾百萬人為它犧牲生命。這個句子本身就很不錯，但他使它變得更好上一千倍。因為他舉出了曆史事件與文件來支持他的說法，這對他的聽眾來說，是十分親切而神聖的：“第一麵美國國旗就是在這個城市裏製造的；美國的第一屆國會就是在這個城市裏召開的；《獨立宣言》就是在這個城市簽署的……自由鍾……一項神聖任務……散播美國精神，使自由的火種繼續燃燒下去，因此，在上帝的恩準之下，華盛頓、林肯及羅斯福的政府將是對人類的啟示。”這真是一個高潮！
這篇演講稿的布局，有很多可取之處。但最值得敬佩的是，從其結構觀點來看，如果這篇演講稿以一種缺乏精神及活力的平靜態度來發表，那麼它可能會失敗，而且很容易，一無可取。但這位演講者發表的態度和寫作這篇講稿的態度一樣，帶有最為真誠的情感與熱誠。難怪這篇演講稿能夠獲得“芝加哥杯”一等獎。
讓你的演講具有生命力
對於我們每個人來講，旺盛的體力是人人向往的。我在雇傭演講班的演講者及指導老師時，首先就要看看他們是否擁有活力、活潑、熱誠這些美德。人們總喜歡聚集在精力旺盛的演講者身旁，就如同野雁總喜歡聚集在秋天的麥田裏一樣。
就在第一次世界大戰結束後不久，我曾在倫敦與羅威爾?托馬斯共事。他當時正就阿拉伯的勞倫斯發表一連串精彩絕倫的演講，聽眾場場爆滿。有一個星期天，我到海德公園裏閑逛，來到大理石拱門入口附近。在這裏，帶著各種主義、人種、政治、宗教信仰的演講者皆可就其主張高談闊論，而不受法律幹預。我聽一位天主教徒解釋《教皇無謬論》，接著我又走到另一群人的外緣，想聽聽一位社會主義者對卡爾?馬克思有何高見，然後我漫步至第三個演講者那裏，他正闡述為何一個男人應有三妻四妾才算正確、恰當！後來我又走開去，並回首看那三群人。
信不信由你，鼓吹一夫多妻製的家夥，聽的人最少，隻有寥寥可數的幾個。而圍繞著另外兩個演講者的人群，卻不斷劇增。我問自己，怎麼會這樣？難道是題目有差異的關係？可是，我想不是。我觀察著，發現對這種現象的解答在於三位演講者本身。那位大談有三四個老婆是多好多好的家夥，自己卻不像有興趣討三四個太太的人；可是另外兩個演講者，則從幾乎全然對立的觀點來說理論道，他們完全忘我地融入各自的講題裏。他們是拚著性命和靈魂在論道，他們舞動手臂做著激烈的手勢，他們的聲音高昂而充滿信念，他們散發著熱情與生氣。活潑、熱切、有生命力這三樣，我一直認為是演講者首先應當具備的品質。
如何才能進行這種虎虎有生氣的演講，以保持聽眾的注意力不會中斷呢？下麵我將給你提供三個妙法，幫助你把熱情和熱誠注入演講中。
1.選擇自己熱衷的話題
我們前麵曾一再強調，對自己要演講的題目要有深切的感覺，這一點極為重要。除非對自己所選擇的題目懷著特別偏愛的情感，否則就不要期望聽眾會相信你那一套話。道理很明顯，如果你對你選擇的題目有實際接觸與經驗，對它充滿熱誠——像某種嗜好或消遣的追求；或者你因對題目曾做過深思或關切，因而全身心投入，那麼就不愁演講時缺乏熱心了。20多年前，在紐約我的某個班次裏有一場演講，其熱誠所產生的說服力鮮明地展現在我的眼前，至今沒有出其右者。我聽過很多令人心服的演講，可是這一個——我稱它是“蘭草對山胡桃木灰”的案例，卻鶴立雞群，成為真誠戰勝常識的絕例。
在紐約一家極具知名度的銷售公司裏，有個一流的銷貨員提出過一個反常的論調，說他能夠使“蘭草”在無種子、無草根的情形之下生長。根據他提供的故事情節，他將山胡桃木的灰燼撒在新犁過的土地裏，然後一眨眼間蘭草便出現了！他堅信山胡桃木灰有一種神奇的力量，而且隻有山胡桃木灰是蘭草長出的原因。
評論他的演講時，我溫和地對他指出，他這種非凡的發現，如果是真的，將使他一夜之間成為巨富。因為蘭草種子每蒲式耳價值好幾塊錢。我還告訴他，這項發現會使他成為人類史上一位極傑出的科學家。我告知他，沒有一個人——不論他是活著還是已死，曾經完成或有能力完成他所聲稱已完成的奇跡，即還不曾有人自無生命的物質裏培育出新的生命。
我神態安詳地告訴他這些，因為我感到他的錯誤非常明顯、非常荒謬，無須特別加以駁斥。我說完之後，班上的學生都看出了他論述中的謬誤，唯獨他自己不見，連一秒鍾的領悟也沒有。他對自己的觀點非常熱衷，熱衷得簡直不可救藥。他即刻起立告訴我，他沒有錯。他抗議說，他並不是在引證某種理論，隻是在陳述自己的經驗而已。他是深知自己的說話對象的，他繼續往下說，擴大了原有的論述，並提出更多的資料，舉出更多的證據，他的聲音中透出一片真誠與誠實。
我再度告訴他：他的觀點正確的可能性渺小之極。沒想到他馬上又站了起來，提議跟我打賭5美元，讓美國農業部來解決這場紛爭。
你想知道後來又發生了什麼怪事嗎？班上有好幾個學生都被他爭取到他那邊去了。許多人開始將信將疑。我若是對此做個明確的表決，我相信班上一半以上的生意人都會倒向他那邊。我問他們，是什麼動搖了他們原先的論點的？他們一個接一個都說是演講者的熱誠和篤信使他們自己懷疑起常識的觀點來。
既然班上的學員們如此易於輕信，我隻得寫信給農業部。我告訴他們，問這麼一個荒謬之極的問題，真覺得不好意思。果然，他們的答複說，要使蘭草或其他活的東西自山胡桃木灰裏長出是不可能的。他們還附加說明，他們還從紐約收到另一封信，也是問同樣的問題。原來那位銷售員對自己的主張太有把握了，因此坐下後也即刻寫了封信。
這件事使我終生難忘，也給了我一個有益的啟示。演講者若是熱切、強烈地相信某件事，並熱切、強烈地發表自己的觀點，便能獲得人們對他的信仰的擁護，即使是他宣稱自己能從塵土和灰燼當中培植出蘭草也無妨。既然這樣，我們胸中所歸納、整理出來的信念，若在常識和真理這邊，便會有巨大的驅動力。
幾乎所有的演講者都會懷疑，自己選擇的題目能否提起聽眾的興趣。隻有一個方法能保證他們對此感興趣：點燃自己對話題的狂熱，就不怕它不能激起人們的興趣了。
前不久，我曾在巴爾的摩的一個演講班裏聽到一個人警告聽眾，如果任由目前在奇沙比克灣捕石魚的方法繼續下去，不出數年，這個品種便會絕跡。他對自己探討的題目確實感受至深，他對這一問題真是熱烈之至，他的內容及態度都顯示出了這一點。其實，在他起身講話之初，我本不曉得奇沙比克灣裏有什麼石魚這玩意兒。我猜想多數聽眾也和我一樣孤陋寡聞，並且缺乏興趣。可是這個演講者尚未講完，恐怕我們全體聽眾已經願意聯名向立法機關請求立法保護石魚了。
一次，有人問起前美國駐意大利大使理查?喬爾德，他何以能成為一位意趣無窮的作家？成功的竅門何在？他回答說：“我非常熱愛生命，因而無法靜下來不動。我隻是覺得必須告訴人們這點而已。”遇上像這樣的演講者或作者，人們由不得不為他所吸引了。
在倫敦，有次我去聽人演講。講畢，我們一行人中一位著名的英國小說家E?P?本森先生評論說，這場演講的最後一部分要比第一部分更令他欣賞。我問他何以如此，他回答說：“演講者本身似乎對最後一部分興趣更大，而我一向都是依賴演講人來為我提供熱情和興趣的。”
每個人都是如此。你一定要記住這一點。
下麵還有一個例子，可以說明慎選題目的重要性。
有位先生，我們姑且稱他約翰先生吧，他參加我們在首都華盛頓開設的課程。初上課時，有天晚上他演講的內容是描述美國的首都。他所選用的事實是從當地一家報社所發行的一本小冊子裏倉促搜集來的，聽起來就令人感到枯燥、不連貫、未經消化。雖然他在華盛頓住了許多年，卻沒能舉出一個親身的經曆說明他為什麼會喜歡華府。他隻是一味訴說著一連串枯燥無趣的事實。班上同學聽著難受，他自己也講得痛苦。
兩星期後發生的一件事情，把約翰先生給害慘了。他有輛新車停放在街上，一位不知名的人開車撞上來，把它撞得稀爛，肇事者事後也不通名報姓，便逃逸無蹤。這件事可是活生生的親身經曆了。因此，當他說起這輛撞得稀爛的汽車時，他的演講便顯得情真意切，烈火沸騰，好似維蘇威火山爆發。同樣是在這個班上，僅兩星期的間隔，同學們前次還覺得煩躁無聊，在椅子裏扭動不安，現在卻給約翰先生報以熱烈的掌聲。
我曾一再指出，如果題目選擇正確，你不想成功都不行。在備選題目中，有一類題目是保證錯不了的，那就是談自己的信念。你對自己生活周遭的某方麵一定具有某種強烈的信仰，因此你不必上天入地去尋覓這些題材。它們通常就在你的意識層麵，因為你時常會想到它們。
不久以前，電視播出議員就死刑而舉行的聽證會。許多證人被召出席，對這個被人們爭論不休的問題提出正反兩方麵的意見。其中有位是洛杉磯警署的一員。很明顯，他曾對這個問題思考再三。他有11位警察同伴，都死在和罪犯打鬥的槍戰中。根據這項事實，他心中萌發了對於死刑的必要性的強烈信念。他說得情深意切，打從心坎裏相信自己的理由是正確的，所以他的論點得到了很多觀眾的認可。
曆來的雄辯中，其最大吸引力，皆出於一個人深切的信念和感覺。真誠建立在信仰之上，而信仰則出於一心對自己所要說的事情的溫馨情感，出於腦子對於要說什麼的冷靜思考。“此心自有道理，是為道理所不自知。”在眾多培訓班裏，我常有機會驗證帕斯卡以上這句鋒銳有力的話。我記得，有位波士頓的律師，得天獨厚，儀表出眾，說話流暢可嘉，但是他演講完了之後同學們都說：“好個精明的家夥。”他給人一種虛浮的表麵印象。在他滿口耀眼漂亮的詞句之後，似乎沒有一點真情實感。在同樣這個班裏，有個保險公司推銷員，個子很小，其貌不揚，還不時地停下來思索著要說什麼字句。可是當他說起話來時，沒有一個聽眾懷疑他不是字字出於真心的。