A.使理由與事例緊密相關
我已經多處提及當眾講話的動機。這是個大題目，而且對任何“勸說聽眾采取行動”的談話都極為有用。在這裏，我們所談的隻是有關簡單的談話，因此你所要做的，隻是利用一兩句話來強調聽眾可以從中獲得的好處。但最重要的是，你所提及的好處必須與所舉的例子有關。舉個例子，假如你告訴聽眾，自己如何因買二手車而省下一筆錢的經曆，因此你要鼓勵聽眾買一部二手車。這時，你必須強調的是，假如他們買了二手車，會在經濟上有什麼好處。如果你談的是二手車的設計如何好過新近的車型，等等，那就文不對題了。
B.你的理由有且隻有一個
許多推銷人員可以告訴你一大堆理由，以說服你必須買他們的產品。所以你也應當可以準備許多與例證有關的理由，以隨時準備補充你的論點。但最好是找出一個最適當、最特殊的理由來作為你整個論點的證據。你向聽眾所講的最後幾句話，應該就像一份高水準雜誌上的廣告詞一樣幹淨利落。假如你能好好研究這些經由許多智慧結晶的廣告，相信一定能增進你如何陳述主張和理由的技術。通常情況下，一次廣告隻能推銷一種產品或一個觀念。在發行量很大的雜誌裏，很少有廣告一次使用很多理由來說服讀者購買產品。同樣的公司很可能會在不同的媒體上做不同的宣傳，但很少在同一則廣告當中做不同的宣傳。
假如你仔細地研究這些廣告，而且分析其內容，你會很驚奇地發現，這些廣告時時都應用“魔術方程式”在說服受眾購買產品。
當然你還可以采用許多方法來列舉例證，如展示樣品、示範表演、引用權威人士的言論、比較、引用統計，等等。在短時間的勸說性演講中，截至目前，“魔術方程式”仍是最簡易、最有趣、最富戲劇性因而也最具說服力的演講方式。
說明情況的演講
有一次，某位高層政府官員應邀到參議院的一個調查委員會做報告。他沒什麼演講技巧，隻是不停地講了又講，不但語意模糊，思路不清，而且講話沒有重點，讓人聽了不知所雲。各位委員聽得一頭霧水。最後有位來自北卡羅來納州的議員薩莫爾?歐文抓住機會站起來講了一席話。他說，這位官員使他想起了一對夫妻的故事。
有位先生通告律師為他辦理離婚手續。當然，他不否認這位妻子長得漂亮，烹飪手藝也不錯，還是個模範母親。
“那你為什麼要同她離婚呢？”律師問道。
這位先生回答道：“因為她整天話說個不停。”
“她都說些什麼呢？”
“問題就在這裏。”先生又說，“她從來沒講清楚什麼。”
這就是問題所在。許多演講者，不分男女，常常沒有使聽的人弄清楚他們到底在說些什麼，他們從來沒有把自己的意思表達清楚。
現在，我就要告訴你如何在向他人告知某一信息的時候，能準確而清楚地將之表達出來。
每天，我們都要發表好幾次通告式的談話，以指示別人如何做某件事、說明或報告某件事，等等。能清楚表達自己思想的能力，其實比勸服別人采取行動的能力更為重要。美國著名企業家歐文?楊便極力強調，在現代社會裏，能清楚表達自己思想的能力已成為一種必要。他曾說，當一個人想竭力促使別人了解自己的時候，其實也打開了通向實用的大門。不錯，在當今這個社會裏，人愈來愈需要與他人合作，因此，也愈來愈需要彼此了解。語言是傳遞信息、增進理解的主要工具，所以，我們必須懂得如何去運用它——不僅是簡單地運用，而應是有區別地、視情形而定地靈活使用。
拉威格?韋澤斯坦曾說過：一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被講出來，也必能被講得很清楚。
下麵將提供一些建議，以幫助你領會語言的運用，使聽眾能充分了解你。
1.限製時間以配合演講主題
威廉?詹姆斯教授在對教師們的談話中指出，在一場演講當中，最好限定自己隻講一個論點。他所指的一場演講，是指持續達1個小時的演講。但最近，我聽見一位演講人在開始時便宣稱，他要在指定的3分鍾內，提到11個論點，也就是每個論點隻分配到16秒半！這真是難以想象！有誰會覺得這個主意不錯，但是這個例子很特別，如果情況沒有這麼嚴重，對任何新手來說，論點太大也注定要出差錯的。這就好像旅行導遊想在1天之內帶領觀光客遊遍整個巴黎一樣。
當然這也不一定不可能，我們當然可以在30分鍾之內走遍“美國曆史博物館”，但是其結果一定是既看不清楚，又無樂趣可言。許多演講之所以講不清楚，就是因為演講人企圖在指定的時間內創下世界紀錄。他急切地從一個論點跳躍到另一個論點，好像高山上的羚羊一樣，非常敏捷快速。
假定你現在應邀到“勞工聯盟”發表演講，千萬別想在短短的3分鍾或6分鍾之內告訴他們，聯盟何以誕生、如何雇傭員工、完成了些什麼任務、做了些什麼不對的事，或是解決了哪些紛爭，等等。不，這樣不行！假如你執意如此，那麼沒有人會對你所講的東西有十分清楚的概念，他們甚至會被弄得糊裏糊塗，對每個主題都隻有模糊的輪廓，沒有清楚的內容。
所以，假如你隻選擇一個主題，而且僅此一個，這不是要顯得更聰明些嗎？你可以就勞工聯盟的題材選出一個問題來談，然後收集盡可能多的資料，描述得詳盡一些。這樣的講話可讓聽眾留下更深刻的印象，如此不但能使主題清晰明了，而且更容易記在心裏。
有一次，我到一家公司拜訪他們的總經理，發現他辦公室門上標著一個奇怪的名字。那家公司的人事主任是我的老朋友，便告訴了我那個名字的由來。
“他的名字可以說與他本人相得益彰。”我朋友說道。
“他的名字？”我問道，“難道他不是控製這家公司的瓊斯家族中的一分子嗎？”
“我指的是他的外號。”我朋友回答，“我們都叫他‘在何方’先生。因為我們常常找不到人，不知他在哪裏。他的職位是瓊斯家族給他的，他根本不用操心去了解整個公司的經營狀況。他每天留在公司裏的時間總是很長，但都在做些什麼呢？他一下跑到這裏，一下又跑到那裏，每個地方都去。他認為有些事很重要，比如，看看營銷部人員修理電燈，或看速記員如何挑選紙夾等，而不去研究銷售計劃這一類的事，他不會經常留在辦公室裏，因此才得到‘在何方’這樣的雅號。”
“在何方”不禁使我想起，有許多演講人不也正是這樣嗎？他們原本可以做得更好，隻因沒有抓住原則，反而弄得吃力不討好，就像“在何方”先生什麼瑣碎事都管一樣。你有沒有聽過這樣的演講呢？你是不是會在這樣的演講當中疑惑地問：“他現在究竟在何方呢？”
許多有經驗的演講人也時常犯下這種錯誤，也許是因為他們在其他方麵的能力使他們忽略了這些錯誤的嚴重性。你千萬別像他們一樣，一定要把握主題。假如你要使聽眾對你所講的東西清楚明了，一定要讓他們隨時想到：“我了解這個人，我知道他現在在何方！”
2.把概念弄得有條理
差不多所有的題材都可以因恰當的安排而增強演講的感染力。這包括時間、空間，或特殊話題的安排等。
舉例來說，在時間安排方麵，你可以把題材就過去、現在、未來的順序進行安排；或是先選定一個日期，然後就這個日期向前或退後敘述。此外，所有對事件的說明必須由第一手資料開始，然後經過各種製作過程而生產出成品。當然這其中到底應安排多少細節，應視你所擁有的時間而定。
在空間安排方麵，你可以把自己的概念先由中心點開始，然後逐漸向外拓展，或是依著方向，如東、西、南、北等逐次介紹。比如你想介紹美國首都華盛頓，不妨由白宮談起，然後依著方向，按順序說明每一個值得介紹的地方。又假如你想介紹飛機引擎或汽車，最好也是按照它們的零件構造，逐一說明。
有些題材具有一種“既定關係”，比如你現在想介紹美國政府的組織設置，則最好依著這個組織的習慣構架來討論，如行政機關、立法機關、司法機關等。
3.依次說出自己的要點
要想讓整個演講在聽眾心中留下鮮明簡潔的印象，最簡單的方法就是，在你說明的過程當中，把要點一個個地列舉出來。
“我的第一個要點是……”你可以像這樣簡單明了地說出來。在你討論自己的論點的時候，可以明白地向聽眾宣示這是你的第一個論點，然後是第二、第三……一直到結束為止。
拉爾夫?布切博士在擔任聯合國秘書長助理的時候，有次應邀到紐約羅切斯特的市政俱樂部發表演講。他直截了當地這麼說道：
今晚，我被選來講述“人際關係的挑戰”，“其理由有二。第一……”然後，他又接著說：“第二……”在整個演講過程中，他都極其注意地讓聽眾逐一了解他的論點，然後才步入結論。
因此，我們千萬不要對人類行善的潛在力量失去信心。
經濟學家保羅?道格拉斯也喜歡采取同樣的方法。隻是有點小小的改變：
“我的主要重點是……”他這樣開始，“刺激經濟複蘇最簡捷有效的方法是：減少中下階層的課稅——因為這些階層通常都會用盡所有的收入。”
“尤其……”
“接著……”
“還有……”
“其中有三個主要原因。第一……第二……第三……”
“總而言之，我們必須加緊減少對中下階層的課稅，如此才能增加群眾的購買力。”
4.用大家熟悉的觀念闡述新觀念
有時候你會覺得自己很難向聽眾解釋某些觀點。這些觀念對你來說，毫無疑問是相當清楚的。但對聽眾來說，卻需要你花費一番口舌才能使他們弄明白，甚至有的怎麼也弄不明白。這該怎麼辦呢？最好的方法是用聽眾熟悉的東西來作參照，這樣聽眾就更加容易接受、也更加清楚了。
假定你現在要討論一種化學品——催化劑對工業的貢獻。這種物質能促使其他物質發生變化，而本身卻不受影響。這是我們對它通常的解釋方法。但假如你換成另一種解釋，豈不是更容易懂嗎？你可以說，這就好比有個男孩，在學校操場上捉弄、毆打或欺負其他的小孩，自己卻從來沒有挨過別人一拳。
有些傳教士在異地傳教的時候，經常發現很難把聖經上的某些詞句妥帖地用當地語言講述出來。如在赤道非洲地區，以下的句子若僅照字麵解釋，就很難讓當地土著人完全明了：“雖然你們的罪孽如血一般殷紅，仍可以將它洗滌得如雪一般潔白。”那些傳教士是否照著字麵來翻譯呢？那些生長在熱帶叢林的土著，怎麼可能知道雪是怎樣的白呢？但是，那些土著卻常攀上椰子樹去摘取椰子果，因此傳教士便把上麵的句子改成了這樣：“雖然你們的罪孽如血一般紅，卻可以將之洗淨得如椰肉一樣白。”
作了這樣的改變以後，其說服力不是更強嗎？
5.用圖像表達使事件通俗易懂
月亮離地球有多遠呢？還有太陽呢？其餘的星球呢？科學家通常喜歡用數字來回答許多太空遨遊之類的問題。但是，談論科學題材的演講人或作家，卻知道這很難使一般聽眾和讀者有個清晰的概念，因而最好把這些素材圖像化。
著名的科學家詹姆斯?吉恩斯博士對人類渴望探索太空的心理特別感興趣。身為一名科學專才，他也知道數學在這方麵的重要性。所以在寫作有關這方麵的文章，或演講有關這方麵的題材時，也都會偶爾使用一些數字進去。
太陽（恒星）和其他環繞著我們的星球，由於距離我們很近，因此，使我們很難體會其他非太陽係的星球究竟離我們有多遠。吉恩斯在其著作《環繞我們的宇宙》一書中指出：“甚至連距離我們最近的恒星，也距離我們有
250000億英裏之遙。”然後，為了使這個數字更具體一些，他如此解釋：假如一個人用光速（每秒18.6萬英裏）從地球出發，則隻需用40年便能到達該恒星。
好幾年前，有位訓練班的學員描述過在高速公路上所發生的驚人傷亡記錄：“你從紐約開車到洛杉磯。一路上，高速公路上的路線標記不見了。想象地麵上聳立的是一具具的棺木，裏邊躺著的是去年在公路上因車禍致死的人。你開車向前走，每隔5秒鍾便發現一具棺木，一直從大陸的這一頭碼到另一頭。”
自從聽了這個描述之後，我以後開車從不敢離家太遠。
為什麼會如此呢？因為我們單從耳朵聽來的印象並不容易留存。但眼睛的印象呢？幾年前，我在多瑙河畔見到一顆炮彈，嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破侖在“烏爾姆之役”時所發射的炮彈，視覺印象就如同那顆炮彈一樣，會產生可怕的衝擊力，嵌入我們的記憶裏，並驅逐所有不利的建議，就像拿破侖驅逐當時的奧地利人一樣。
6.盡量避免使用專業術語
假如你是專業性的技術人員，如律師、醫師、工程師，或從事特殊的商業買賣，在你麵對一般聽眾演講的時候，請記住用一般的日常用語，必要時還需詳細解釋一下。
你一定對此要加倍小心，因為我聽過無數次專業性的演講，有許多人就是沒有注意到這一點而導致失敗。這些演講人完全沒有注意到一般大眾並不清楚那些特別用語，於是他們的演講弄得聽眾滿腦子糊裏糊塗、不知所雲。
那麼，當你做專業性演講的時候，該怎麼辦呢？以下是印第安納州前參議員比威利齊的建議，你可以作為參考。
當你開始演講的時候，不妨從聽眾當中選出一位看起來最不聰明的人來當做對象，然後努力使那個人對你所談論的東西發生興趣。我想，隻有把你的論點講得通俗明白，才會收到良好的效果。還有個更好的辦法，就是從聽眾當中選出一個小男孩或小女孩，這樣效果會更好。
告訴自己，若是大聲講出來讓聽眾知道，你要盡量使那個小孩明白你所講的話，並記住你對許多問題的種種解釋。而且在演講之後，還能說出你究竟講了些什麼話。
在訓練班裏有位醫師，他有一次就“腹部呼吸對腸蠕動有何幫助，以及對身體健康有何益處”這個題材發表演講。他正滔滔不絕地從一個醫學名詞講到另一個醫學名詞，卻馬上被老師製止。老師要他先調查班上的學員當中，究竟有多少人知道腹部呼吸，腹部呼吸與一般呼吸有什麼不同；何謂腸蠕動，腹部呼吸與腸蠕動有什麼關係等問題。調查的結果使那位醫師大為吃驚。於是他不得不重新來過，把一些醫學名詞用簡單明了的日常用語解釋清楚。向聽眾說明專業性用語時，最好的方法就是用簡單的例子來做比較。舉個例子：你現在要向一群家庭主婦說明冰箱除霜的原理。以下的說法顯然過於深奧難懂：
冰箱的功能是建立在“由蒸發器把冰箱內部的熱氣抽出”的原理上的。一旦熱氣被抽出，伴同熱氣的水蒸氣便附在蒸發器上，以致逐漸堆積成霜，而形成絕緣體。此時，蒸發器就必須加速引擎的轉動，才能彌補因結霜所造成的絕緣後果。
如果把上麵的說法改成一般家庭主婦所熟悉的用語，相信就更容易明白了：
你們都知道冰箱內放肉的冷凍庫，也都知道冷凍庫裏常常結霜。這些霜會愈結愈厚，最後就必須清除，以保持冰箱的冷凍效果。冰箱裏所結成的霜，就好像你在床上所蓋的毯子，或像房屋牆壁裏用來隔絕溫度的石棉一樣。現在，一旦冰箱裏的霜愈結愈厚，裏麵的熱氣就愈來愈難抽出來，冰箱也就愈來愈難保持冰冷的狀況。這時，冰箱的馬達就必須更用力才能把熱氣抽出。假如你的冰箱有自動除霜裝置，冰箱也就能維持更久的生命。
亞裏士多德曾說：“思考時，要像一位智者；但講話時，要像一位普通人。”假如你不得不使用專業用語，就得先詳細說明一下，並確定聽眾都明白那些用語的意思。尤其是碰到一再使用的關鍵字，那就更得留意了。
有一次，我聽一位股票經紀人向一群婦女發表演講，介紹有關銀行的業務和一些投資項目。他用簡單樸實的語言解釋，而且采用對話方式，使整個談話顯得十分輕鬆，內容也很詳細清楚。隻是他有些基本用語仍然十分專業，如“票據交換”“特許權的買賣”“長短期股票買賣”等。由於這位股票經紀人沒有察覺到聽眾並不清楚這些專業用語，致使原來應該很成功的演講，打了很大的折扣。
當然，你沒有必要故意免去一些關鍵的專業用語。隻要在用到的時候，記得說清楚便是。
7.利用視覺輔助工具
由眼睛通向大腦的神經，要比由耳朵通往大腦的神經多上好幾倍。而且科學也證明，我們經由眼睛所賦予的注意力，要比經由耳朵所賦予的注意力超過25倍。
日本有一句古諺語：“見一次，要比說上一百次有效得多。”
所以，假如你想讓聽眾能有一個清楚的概念，就要把你所說的內容直觀化。國家現金登記公司的創始人簡?帕德森便一向主張如此。他為《係統雜誌》寫了一篇文章，告訴讀者他是如何向同僚與員工講話的。
我認為很難單靠講話而讓人清楚了解你的意思，或長期保持注意力。我們需要利用一些工具。無論什麼時候，盡可能用圖片來顯示你的觀點和內容。一般說來，統計表要比文字更加直觀，而圖畫又比統計更具說服力。理想的說明方法是把題材圖像化，文字僅用來串聯組合那些圖像。這是我長年與人接觸所發現到的方法。一幅圖畫，有時要比千言萬語有用得多了。
假如你采用圖表或統計圖，一定要準備得大一點，使每人都能看得清楚。但也不要做過頭了，接二連三的圖表往往讓人生厭。假如你是一麵講解一麵畫圖表，一定要動作迅速簡潔，別慢慢吞吞、拖泥帶水。聽眾們需要的是簡單易懂的圖表，而非精致的藝術品。盡量使用簡稱，文字要大，不過於潦草；可一麵講一麵畫和寫，並不時轉過頭來麵對聽眾。
當你采用這種展示性的演講時，請記住以下這些建議，可使你大大地吸引聽眾的注意力：
a.把準備展示的東西拿開，直到用時才拿來用。
b.展示的東西要讓後排的每個人都看得清楚。
c.別在講話當中傳遞展示品，那會使聽眾轉移注意力。
d.展示物品時，要直立高舉起，務必使每個人都見得到。
e.動態的展示要比靜態的展示讓人印象深刻。示範表演便是很好的展示方法。
f.別看著展示品講話。記住，你要溝通的對象是聽眾，而非展示品。
g.如果可能的話，展示品一展示完畢，便立刻收起來。
h.在使用展示品之前，不妨略具“神秘性”。可將展示品置於身旁的桌子上，用東西蓋起來，如此可引發聽眾的好奇心和興趣。
視覺器材在加強演講的明確性方麵，越來越顯得重要。要想讓聽眾了解你心中所想的，與其用言詞告訴他們，不如用展示的方法更加有效。
有兩位前任的美國總統，都是善於演講的大師。他們都認為，要把事情講得清晰有條理，唯有靠不停的苦練。林肯說，我們必須具有一種追求明確的熱忱。他曾告訴諾克斯大學的校長格利弗，說明他是如何在孩提時代追求這份“熱忱”的：
在我的孩提時代，每當有人同我講話，而我卻不明白他的意思時，就會使我苦惱萬分。沒有別的事比這更讓我生氣。記得每天傍晚，在聽過鄰居與我父親談過話之後，我獨自回到我的小房間時，整個晚上都翻來覆去睡不著覺，就是想要弄清楚那些大人的談話究竟是什麼意思。我把一些談話內容想了又想，直到能用一般男孩所能理解的語言說出來為止。這就是我追求明確的熱忱，至今仍絲毫不減。
另一位傑出的總統是伍德?威爾遜，我也把他的話節錄於下：
我父親是個精力很旺盛的人，他絲毫也不能忍受含糊不清的談話。我所受的最好訓練都得自於他。也就是從那時起，我開始練習寫作，直到1903年他去世時為止。父親死時享年81歲，所有我寫給他的東西，至今仍都保存著。
父親常要我把寫出來的東西大聲念給他聽，這是我最感痛苦的事。因為他常常會打斷我的話，問我：“這句話是什麼意思？”我於是得用更簡單的話把紙上的文字解釋一番。父親就會問我：“那麼，你原先為什麼不這麼寫呢？”他還說：“開槍別用打鳥用的散彈，效力不大又弄得滿村皆知；要用來福槍，然後一槍打中。講話也是如此。”
說服性演講
一次，一群男士和一群女士竟發現自己置身於風暴的通路上。其實，倒不是真正的風暴，但也可以這麼比喻了。說簡單些，這個風暴就是一個叫毛裏斯?高伯萊的人。以下是那群人的講述：
我們圍坐在芝加哥的一張午餐桌旁。我們素聞此人大名，聽說他是個雷霆萬鈞的演講者。他起立講話時，人人都目不轉睛地盯著他。
他安詳地開始演講了（他是個整潔、文雅的中年人）。他首先感謝我們的邀請，他說他想談一件嚴肅的事，如果打擾了我們，請我們原諒。
接著，他像龍卷風一樣吹起來。他傾身向前，雙眼將我們牢牢地盯住。他並未提高聲音，但我卻覺得他像一隻銅鑼一樣轟響。
“往你四周瞧，”他說，“你們彼此互相看一下。你們可知道，現在坐在這間房裏的人，有多少將死於癌症？55歲以上的人中每4個人就有1個。4個人中就有1個！”
他停下來，臉上光亮起來。“這是件平常卻很嚴肅的事，不過卻不會持續下去，”他說，“我們可以想辦法，這個辦法就是謀求進步的癌症治療方法以及研究他的肇因。”
他凝重地看著我們，眼光繞著桌子逐一移動。“你們願意協助朝向進步努力吧？”
在我們腦海中，這時除了“願意”之外，還會有別的回答嗎？別人也有同我一樣的感覺。
1分鍾不到，毛裏斯?高伯萊就贏得了我們的心。他已經把我們每一個人都拉進他的話題裏，他已經使我們站在他那一邊，投入到他為人類幸福而進行的運動中去。
無論何時何地，獲得聽眾讚同的反應，是每位演講者的目標。高伯萊先生有極佳的理由讓我們產生這種反應。他與自己的兄弟那桑，白手起家，成就了一項連鎖性百貨銷售事業，年收入超過1億美元。經曆常年艱辛之後，他們終於獲得了神話般的成就，不料那桑卻隻病了很短的時間，就因癌症離開了人世。事後，毛裏斯特意安排，讓高伯萊基金會捐出了首次的100萬美元，給芝加哥大學的癌症研究計劃，並將自己的時間——他已自商場退休，全數致力於對抗癌症工作的關注。
這些事實加上高伯萊的個性，贏取了我們的心。真誠、熱切、熱誠——這是火樣的決心，使他把自己給我們幾分鍾，就如他長年累月地把自己獻給一個偉大的目標。所有這些因素橫掃過我們，讓我們產生一種同意於演講者的感情，一種對他的友誼與一種心甘情願、甘為所動的願望。
1.以真誠贏取信心
古羅馬雄辯家昆提連稱演講家是“一個精於講話的好人”，他說的是真誠與性格。本書已經說過和將要說的一切，無一能取代這種必要的性質。皮爾龐?摩根曾說，性格是獲取信任的最佳方法，而它同時也是獲取聽眾信任的最佳方法。
“一個人說話時的那種真誠，”亞曆山大?伍科特說，“會使他的聲音發出真實的異彩，那是裝模作樣的人裝不出來的。”
當我們談話的目的是在說服時，尤需發出堅定不移的內在光輝來宣示自己的意念。我們必須先讓自己被說服，然後才能設法說服別人。
2.得到聽眾的讚同的方法
前西北大學校長沃爾特?斯科特說過：“一個新的想法、觀念或結論往往在剛提出來的時候被視為真理，除非它得到一種對立觀念的阻礙。”這句話說明了我們應該如何讓聽眾對你產生一種認同心理。我的好朋友哈利?奧維奇博士，曾在紐約社會研究學校發表演講，探討這個說法的心理背景：懂得說話技巧的人，會在一開始就從聽眾那兒得到許多“是”的反應。這樣可以引導對方進入肯定的方向。就像撞球一樣，原先你打的是一個方向，但隻要一稍有偏差，等球砸回來的時候，就完全與你所期待的方向相反了。