在這裏，心理的轉變方式可以看得很清楚。當一個人真正說“不”的時候，他不僅僅隻是說一個“不”字而已，他全身的所有組織——內分泌腺、神經、肌肉，都會進入一種拒絕狀態。但假如他說“是”，這些拒絕狀態便都消失，全身的組織則都呈開放、接受的態度。因此，假如我們能在談話一開始獲得越多“是”的反應，則越有可能使對方接受你的整個意見。
獲得聽眾的“是”反應，這是個很簡單的技巧，卻為大多數人所忽略。也許有人以為，一開始便提出自己的相反意見，正可以顯示出自己的重要與主見。事實上，這有什麼好處呢？假如你隻是想得到一些鬥嘴的樂趣，或許可以這麼做，但假如你想達到某些目的，這麼做便顯得愚不可及了。
無論是學生、顧客、小孩、丈夫或妻子，一旦開始說了個“不”字，就是智慧天使也很難把逆勢扭轉過來。
那麼，如何在談話開始便得到觀眾的讚同反應呢？十分簡單。林肯曾說道：“我的方法是，首先你得先找出一個彼此都會同意的基準點。”林肯發現，即使在討論極為敏感的奴隸問題時，這個方法仍然有效。在一份描寫林肯談話的報告書曾提到：“在最初的半個鍾頭，他的對手都同意他所說的每個字。從那時起，他便開始一點點把話題引至他所要涉及的方向，而且完全在他掌握之中。”
所以，與聽眾持不同說法，隻會誘發他們原本固執的個性，並開始進行自我防衛，一旦這樣你就很難改變他們的想法了。假如你一開始便說：“我要證明這個或那個。”聽眾就會產生反感並在心裏說：“讓我們走著瞧吧。”
假如你一開始就強調你和聽眾都相信的事實，然後逐漸提出一些適當的問題，使每個人都願意回答，這不是更為有利嗎？引導聽眾回答這些問題，與他們一同尋找答案，在共同尋求答案的過程當中，使他們不知不覺地接受你的結論，這樣他們會對你所提出的事實更具信心。“最好的爭論方法，看起來就隻像是一場說明。”
在許多爭論當中、無論雙方的差異有多大，通常都可以找到雙方同意的基準點。例如，1960年2月3日，英國首相哈羅德?麥克米倫到南非聯邦的國會發表演講。那時，南非仍然實施種族隔離政策，因此麥克米倫首相在南非的立法院表露了英國對種族政策的看法。他是不是一開始就反對這種政策呢？不。他一開始便強調南非在經濟上所取得的許多成就，對世界其他地區的貢獻，等等。然後才極富技巧地把問題引至不同的觀點上。即使如此，他還是不斷表示，這些差異點都是基於彼此不同的信念。以下是他演講內容的節錄。
身為大英王國的一位公民，我們極其願意對南非獻出我們的支持和鼓勵。但恕我直言，你們有許多政策實在很難讓我們支持和鼓勵你們。在我們的國土上，我們一向致力於謀求政治地位的平等。我知道我們不該彼此居功或互相責難，而應以朋友相互對待。事實是，在當今這個世界，我們彼此仍存在著許多見解上的差異。
無論你的看法與演講人有多大不同，上麵的講法，由於演講人所表現出來的公正態度，應該很有可能使你接受他的觀點。
假如麥克米倫首相當初不是先尋找共同點，而是一開始便大肆強調雙方的差異，那結果會如何呢？詹姆斯?羅賓森在其《製造中的心靈》一書中，針對這個問題提出了心理學上的答案：
有時候，我們發現自己可以毫不困難地改變自己的思想。但是，假如別人跑過來告訴我們錯了，我們必定要起來表示憤慨，並且更加堅定我們的決心。
關於許多信仰，我們對其形式或組織其實並不大注意。但假如有人極力想改變或破壞，我們就會發現自己竟然對這些信仰充滿熱忱。很明顯，倒不是這些信仰的內容多麼吸引我們，而是我們的自尊不容受到傷害……“我的”這兩個字，是人類事務當中最重要的詞彙，可能也是人類智慧的起源。無論你是講“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子，或“我的”父親、“我的”國家、“我的”神，等等，這兩個字都具有同等的威力。不僅是別人指出我們的手表出了差錯，或我們的汽車破舊不體麵等引起我們的憤慨，甚至像某些觀念，如火星上麵的線條、某某字的發音或是水楊酸的藥效等，若有人指出“我的”看法不對，同樣會引起我的憤慨。我們喜歡相信一些習以為常的東西，若有人對這些信仰提出質疑，不但會引起不快，我們還會找盡各種理由去維持我們固有的信念。
3.以帶有感染性的熱誠來講述
假如演講人在介紹自己的觀念時能更加富有感性，並把自己的熱忱傳遞給聽眾，通常是不會引起對立看法的。我所謂的“傳染性的熱忱”指的就是這一點。這種熱忱會把一切否定和對立的觀念擱置一邊。假如你的目標是在說服聽眾，請記住，鼓勵大家的情緒要比引發思考有用得多。情緒要比冷靜的思維更具威力。要想把群眾的情緒鼓動起來，演講人必須把自己的熱情傳遞給聽眾。無論他講的是否虛構，無論他的內容是否東拚西湊，無論他的聲音與手勢是否運用得當，假如他講得不夠真誠，一切便都顯得空洞而虛有其表。如果你想給聽眾留下一個好的印象，你必須先給他人留個好印象。你的精神會通過眼睛發出光芒，通過聲音釋放熱情，也經由一舉一動展現自己，與聽眾直接溝通。
每次你開口講話，而且目的是要說服對方，則你的所有表現都會影響到對方的態度。假如你表現得不起勁，你的聽眾也不會起勁；假如你的態度隨便或不夠包容，你的聽眾也會如此。亨利?華德?比徹曾說過：“假如教徒在聽道的時候睡著了，隻有一樣事情可以做——給教堂管理員一根尖細的木棒，要他馬上給傳道人戳上一記。”
我曾應邀到哥倫比亞大學頒發一個演講比賽的獎牌。當天連我在內，共有3個裁判。參加比賽的大學生約有六七名，每個人都受過良好的訓練，並且準備在當天好好表現一番。美中不足的是，他們的全副精力都用於去贏得那麵獎牌，卻忽略了真正去說服聽眾。
他們所選擇的題目顯然並非個人的興趣，而是基於演講技巧的發揮。因此一係列的談話隻不過是演講藝術的操練而已。
隻有一位來自祖魯的王子是個例外。他演講的題目是《非洲對現代文明的貢獻》。他所講的每個字都充滿強烈的感情，而不僅僅是演講技術的操練。他所講的都是活生生的事實，完全出自內心的信念和熱忱，他好像成了祖魯人民的代表，在為自己的土地發言。由於他的智慧、高尚品格和善意，他向我們傳達了那塊土地人民的希望，並祈求我們的了解。
我們把獎牌頒發給了他。雖然他在演講技巧上還不能跟其他二三個人相比，但他的談話充滿了真誠，燃燒著真實的火焰。同這一比，其他人的演講都隻不過像煤氣爐微弱的火苗而已。
4.向聽眾表示尊敬和關愛
諾曼?文森特?皮爾博士曾如此說道：
人的性格當中，都有一個共性：需要得到他人的愛和尊重。每個人的內心深處都有一份價值意識，他們希望被看重，希望維護自己的尊嚴。如果你傷害了這些特質，你就永遠失去了這個人。因此，假如你用自己的愛和尊重對待一個人，不但能使他變得茁壯，他也會以愛和尊重來回報你。
有一次，我和一位娛樂界人士參加一個節目。我與這位娛樂界人士相交並不深，但自從參加那次節目之後，我知道他頗難相處，也知道原因何在。
那天，我一直安靜地坐在他旁邊，等候演講的時刻來臨。“你很緊張，是吧？”他問道。
“是啊！”我回答，“每次我要站起來演講的前幾分鍾，都會有點緊張。我一向尊重每一位聽眾，也盡量不讓他們失望，因此不免就會緊張。難道你不會嗎？”
“沒什麼好緊張的。”他回答，“聽眾很容易愛上各種東西，他們隻不過是一群笨蛋！”
“我不這麼認為。”我說，“他們是你至高無上的裁判，我還是尊重他們每一個人。”
後來，皮爾博士聽說這人的名氣逐漸衰退。他知道，那是由於此人本身的態度所致。
這對一個準備開始演講的人來說，是個多麼有益的警示！
5.以友善的方式開始
有位無神論者要威廉?佩裏承認，宇宙中並不存在什麼超自然現象存在。佩裏一語不發地取出隨身佩戴的掛表，打開盒麵，然後說道：“假如我告訴你，這些杠杆、齒輪和彈簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，開始很有規律地運作，你一定會以為我瘋了。現在看看那些星星，每一顆都按照一定的軌道運行——衛星和行星環繞著恒星運行，每天的速度超過了100萬英裏。每一顆恒星都有一群環繞著它的星群，自成一個星係，就好像我們這個太陽係一樣。它們如此有規律地運行，不會互相碰撞，不會互相妨礙，更不會走錯地點。一切是那麼安靜、有秩序、有效率。你比較相信這是偶然的存在，或是有一種超自然力使它們如此呢？”
假如佩裏先生一開始便用話反駁這位無神論者，如：“什麼，沒有神？別蠢得像隻驢一樣。你知道自己在胡說些什麼嗎？”你想結果會如何？毫無疑問又是一場唇槍舌劍，既暴烈，又無效。那位無神論者會像一頭暴怒的野貓一樣，用惡毒的話回敬一番，盡力想維護自己的主張。為什麼呢？因為就如同奧維奇教授所指出的：那是“他的”主張。他寶貴的、絕對必要的自尊受到了傷害，他的尊嚴瀕臨危機了。
尊嚴在人的本性中是個極富爆炸性的特質。所以，假如我們能使這個特質與我們合作，不是比讓它與我們作對要好得多嗎？但要怎麼做呢？就像佩裏教授所說的，向你的對手顯示，你的意見和他信仰的某些觀念很類似，他便不會拒絕你的意見了。這個方法一般不會引起對方產生對立的情緒和意見。
佩裏教授對人類心靈的運行相當理解。一般人通常缺乏這種敏感性，以致很難進入對方充滿防衛力量的根據地。一般人通常有個錯誤觀念，以為要進入那個根據地，就必須發動正麵的攻擊，猛烈摧毀那塊基地。但結果如何呢？對方會開始產生敵意，心靈也開始關閉封鎖起來了。然後穿著鎧甲的武士抽出長劍——一場言語之戰就開始了，雙方都不免傷痕累累。結果通常是兩敗俱傷，誰也沒法說服誰。
我所主張的方法並沒有什麼新意，古時的聖保羅便采用了這個方法。他在馬斯山向雅典人發表的那篇有名的演講，便很熟練、很巧妙地引用了這個方法，因而得以永垂不朽。
保羅是個受過係統教育的人，改信基督教之後，他的演講才能對傳播教義大有助益。一日，他來到雅典，那時，雅典已經度過了鼎盛時期，開始衰落。聖經上描述這時的情形是這樣的：雅典人和住在那裏的異鄉人都不顧別的事，隻喜歡說說或聽聽新近發生的消息。
沒有收音機，沒有電訊設備，沒有傳播新聞的渠道，那些雅典人不得不每天下午到處去打聽消息。這時，保羅來了，這正是他們喜歡的新事務。他們圍繞著保羅，既新鮮又好奇，便把他帶到阿羅巴古去。他們向保羅說：“你所講的這些新道，我們也可以知道嗎？因為你有些奇怪的事傳到我們耳中，我們願意知道這些事是什麼意思。”
換句話說，他們是邀請保羅發表演講，保羅當然很願意。事實上，這正是他來到此地的目的。於是，他可能站到一塊木板或在石頭上麵，而且就像許多優秀的演講家一樣，一開始都有點緊張。他也許搓搓手，清清喉嚨，然後開始發言。
由於保羅並不十分同意那些雅典人邀請他上台演講的理由，“新道……奇怪的事……”那是有毒的，他必須把這些觀念清除掉。這是一塊能接受任何不同意見的土地，但保羅仍不願把自己的信仰描述成一種奇怪、異質的事務。他要把自己的信仰和他們原有的信仰結合起來，這樣就能更好地消除對立，讓對方接受自己。但要怎麼做呢？他想了片刻，靈機一動，便開始了這篇不朽的演講：“眾位雅典人哪，我看你們凡事都很敬畏神。”
有些《聖經》版本是這麼寫的：“你們都非常虔誠。”我以為這樣說比較好，也比較正確。這些雅典人敬拜許多神祇，而且非常虔誠，他們也十分以此為榮。保羅稱讚他們，使他們聽了心生歡喜，便與他親近了一步。這正是有力演講藝術的重要法則之一。保羅又說：“因為我行經這裏的時候，觀看你們所敬拜的，我見到一座壇，上麵寫著：給未識之神。”
“看，這證明了雅典人是非常虔敬，生怕疏忽了任何一位他們所不認識的神祇，便將一座祭壇獻給未識之神。這就像某些綜合保險囊括了所有可能的保險一樣。”保羅提到那座祭壇，表示他的讚美並非阿諛之辭，而是通過觀察所得出的結論。
接著，保羅便十分巧妙地引入正題：“你們所不認識而敬拜的神，我現在告訴你們。”
“新道……奇怪的事……”一點也不。保羅隻提出一些簡單事實，便使得自己的信仰與雅典人的原有信仰聯結起來，這種技術實在非常高妙。
他又提到救贖和耶穌複活的事，也引用了一些希臘的詩句，演講便很圓滿地結束了。當然有人不免說些嘲弄的話，但也有不少人說：“我們還要再聽你講這些事。”
所以說，要想說服別人，或想讓別人對你的話留下印象，最好的方法就是：把你的觀念移植到他們的心靈裏，並且避免讓對方產生對立的思想。能這麼做的人，必能在演講時發揮極大的力量去影響別人。
你幾乎每天都得麵對和你意見不同的人，並且就某些話題與人們相互討論。你是不是想盡力去影響這些人，使他們同意你的看法？無論是在家裏、辦公地點或其他社交場合都如此？你所使用的方法，是否還有改進的餘地？要怎麼開始？是要采用林肯模式或麥克米倫模式？果真這麼用心，你就真是兼具外交手腕和敏銳判斷能力的可貴人才了。請記住伍德?威爾遜總統的話：“假如你對我說：‘讓我們坐下來討論討論。如果我們意見不同，不同之處在哪裏，問題症結在哪裏？’我們就會發現，其實我們隻是在少部分觀點上不同，大部分還是一致的。隻要彼此有耐心，開誠布公，還是可以步調和諧的。”
即興演講
不久之前，一群商界領袖和政府官員，同到一家藥商剛落成啟用的新藥廠去。那裏的研究主任指派了六七名部屬，一個個站起來介紹他們的研究工作和成果。他們最近剛研究出一種新疫苗，可以抵抗傳染性疾病，新的抗生素可以殺死過濾性病毒，還有新的鎮靜劑可以解除緊張等。這些成品都先用其他動物來實驗，然後再用到人身上，效果都十分不錯。
“這太好了！”一位官員對研究主任說道，“你這些部屬都像神奇的魔術家。但是你為什麼不也上台講幾句話呢？”
“我隻可以同腳講話，而不是聽眾。”研究主任怏怏不樂地回答。
沒過多久，主席道出了一件驚人的事。
“我們還沒有聽到研究主任發言。”主席說道，“他不喜歡發表正式的演講，但我相信他一定可以跟我們說幾句話。”
這場麵真是尷尬。主任隻好站起來，簡單地說了幾句話，並且還向大家道了歉，這就是他整個發言的大概。
像這位研究主任，在他的專業領域裏可說是極有成就，卻和普通人一樣不敢在眾人麵前開口。實在不該如此，他應該多少學會站起來麵對大眾即席談話。在我們訓練班裏，我還沒見到有人會做不到這一點。剛開始的時候，還有人斷然拒絕開口。但沒多久，隻要他下定決心，則無論有什麼困難，也一樣可以完成任務了。
“假如我好好準備，並且經過練習的話，站起來演講倒是沒什麼問題。”你可能會這麼說，“但假如是臨時被叫起來發言，我就不知道該講些什麼了。”
能把自己的思想整理組合好，甚至比準備冗長的演講還重要。因為在這個現代化社會裏，甚至一般的休閑場合，都愈來愈需要口頭上的交流。因此，能夠迅速動員自己的思想，並且流暢地用語言表達出來，這種能力確屬必要。今天，許多產業或政府的重要計劃，通常不是由一個人來決定，而是由許多人在會議桌上決定的。所以，每一個人都必須發言，要站起來陳述自己的意見，如此才能凝聚成團體意見，這就顯現出即席談話能力的重要及其造成的影響。
1.即興演講需要經常練習
每個智力正常並且能適度控製自己的人，通常都能發表得體的、甚至十分出色的即興談話。所謂即席談話或即興談話，是指“不假思索地說出來”的意思。有好幾個方法可以加強你在這方麵的能力，可以讓你在臨時被要求講幾句話的時候，能很流暢地表達自己的意思。其中有個方法我覺得十分有用，是一位名叫道格拉斯?費班克的電影明星在《美利堅雜誌》上發表出來的。它原本是影星間用來訓練機智應對的遊戲，現簡介如下：
我們每個人都在紙條上寫下一個題目，然後把紙條折好放進盒子裏用力搖。我們請一個人來抽題目，然後立刻上台就抽到的題目發表1分鍾的演講。我們從不用相同的題目。有個晚上，我抽到的題目是《談燈罩》。你以為這沒什麼可談嗎？試試看就知道了。
最重要的是，我們每一個人都因這個遊戲而獲益匪淺，大大增進了我們即席談話的能力。我們由許多不同的題目增加了不少知識。但更重要的是，我們學會了如何在短時間內，就一個題目去組織思想——我們學會了如何站起來思考。
在我們的訓練班裏，有好幾次機會讓學員起來發表即興演講。長時期的經驗，使我了解這一類的訓練有兩種效果：
a.證明班上的學員可以站著思考。
b.即席演講的經驗，使他們對有準備的談話更具信心和安全感。他們發現，假如在有備演講中不幸發生“腦子中空”的意外事故，他們還可以運用即席演講的技巧來彌補，直到重上軌道為止。
是的，每隔一陣子，班上每個學員都會聽到這樣的宣布：“今晚你們每個人都會拿到一個不同的題目，但要在上台前一刻才知道要講什麼。祝你好運！”
結果如何呢？有個會計師發現自己抽到“談廣告”的題目，而廣告推銷商則發現自己的題目是“談幼兒園”；有個老師抽到“談銀行”的題目，而銀行家很可能必須談“學校教學”；一名書記員被分配到的題目是“談生產”，而生產專家則可能要講的題目是“談交通”。
他們會麵露難色，表示放棄？不，從沒有。他們也並不假裝自己是權威，隻就自己知識所及，講些自己比較熟悉的部分。當然，剛開始的時候，大家講得並不怎麼好，但他們畢竟都站起來，都開口講話了。對某些人來說，這也許不難，但對某些人來說，則的確是樁不容易的事，隻是他們都沒有放棄，都發現自己講得比想象中要好得多。他們甚至難以相信自己也能培養出這種能力。
我相信，假如這些人可以做得到，其他人也一樣可以做得到——隻要具有意誌力和信心，而且，你越常練，事情就越變得容易。
另一個用來訓練即興談話的方法，叫做“接龍”。先由一個學員開始講故事，然後再由其他人繼續接下去。舉例來說，第一個學員可能這麼開始：“有一天，我正駕著直升機，忽然發現一群飛碟逐漸向我飛來。我開始下降，但離我最近的一個飛碟，有個體格瘦小的人開始向我開火，我……”
這時，鈴聲響了，表示講話的人到此為止，接下去由第二個學員繼續把故事講下去。等到每個學員都接上自己的部分，往往故事的結局就變成了火星上的水道，或眾議員的大廳，等等。
這也是訓練即興談話技巧的方法。像這一類的練習越多，等到實際需要開口講話的時候，就越能應付自如了。
2.隨時做好即興演講的心理準備
當你應邀做即興演講的時候，通常你得就某個主題發表較權威性的談話。問題在於，你得麵對當時的狀況，而決定在那麼短的時間內要講些什麼。要想在這方麵成為能手，最好的方法之一便是隨時做好心理準備。當你參加一個會議，你就要想著，假如這時有人要你臨時發表談話，你該講些什麼，你該如何表示拒絕或同意？
所以，我在這裏要給你的第一個建議是：在每個場合或每種狀況下，隨時做好上台講話的心理準備。
首先，你得要思考，這是困難的一部分。但是，我相信任何一個即興談話的能手在準備參加一個聚會之前，都會花上好幾個鍾頭的時間，去分析、研究那個場合的需求。這就好像飛機駕駛員要隨時做好準備，一旦飛機發生緊急狀況，他就知道該如何處理。即興演講的能手，平時就常做練習，這樣其實是“非即興”的了，因為事先都稍有準備。
其次，由於你已經知道了主題，剩下的問題便是如何組織材料，以配合時間和現場狀況。即興演講的時間通常很短，所以要盡快決定你要用的材料，以配合當時的情況。不用因沒有準備而講道歉的話，這是大家都明白的事，所以，不妨盡快進入主題。
3.直接進行舉例
為什麼建議你如此去做呢？主要有三個理由：
a.你不用再為措辭大傷腦筋。因為來自經驗的東西，描述起來比較容易。
b.你馬上可以進入演講狀況，忘掉“第一分鍾的焦慮”。
c.吸引聽眾的注意。就如我在本書中所講的，來自實際生活的例證，絕對可以立刻吸引住聽眾。
聽眾的注意力，在你開始演講的第一分鍾非常重要。因為溝通的過程是雙向的，演講人對聽眾的注意力十分敏感，一旦感受到被接受或有期待，就像由聽眾腦部發出電波一樣，演講人就會盡其所能繼續講下去，以回應聽眾的注意和期待。如此，演講人和聽眾之間便建立起一種融洽關係，這正是演講能否成功的關鍵——也是所有溝通過程的關鍵。所以我要求你們要以舉例證開始，便是這個道理。
4.語言有力而富有生氣
本書在前麵也提過多次，假如演講人很有精神，聲音強而有力，則你外表的生氣會影響到內在的精神力量。你有沒有見過有些人在演講時喜歡用手勢？當開始用手勢之後，通常講話也變得流利，甚至語言機智，很吸引聽眾的注意。生理活動與精神狀況關係十分密切，舉例來說，我們常用同一個字眼來描述身體或精神上的活動。如：“捕獲一個觀念”“抓住某個思想”等。廉?詹姆斯也曾指出，一旦我們的生理充好電，有了力氣，也很快就會使我們的精神開始起作用。所以，演講的時候要完全投入，要講得活潑有力量，這樣必受聽眾歡迎。
5.此時此地，馬上開始
當有人拍拍你的肩膀，同你說：“講幾句話好嗎？”或可能事先一點信號也沒有——你可能正欣賞節目主持人的言談，忽然間，你發現他談的正是你。所有人的目光都朝你的方向投射過來，你還沒搞清楚是怎麼一回事，卻已被選定為下一個即興演講人了。
在這種情況之下，你很可能會漫無頭緒，不知從何開始。就像史蒂文?李卡克的那位糊塗騎士一樣，當他一躍上馬背，就“到處亂竄”。現在，這是極需要鎮定的時刻。不妨先深吸一口氣，並且注意聚會的性質和特點，以決定你要講些什麼。通常，聽眾最感興趣的是自己本身。所以，至少有三個方向可以作為你談話內容的來源：
第一是聽眾本身。請記住，這是最簡易的方法。講一些與聽眾有關的事：他們是什麼樣的人，都做些什麼事，尤其對社區或人類有什麼貢獻，等等，用具體的例子來說明。
第二是場合。你當然知道這個聚會因何舉行？是紀念會？頒獎典禮？年度聚會？還是政治性聚會？
第三是假如你在這之前曾注意聽講，提及或讚美其他演講人也是很好的材料。凡是最成功的即興演講家，他們講的都真正是即興而起，與現場狀況有關的。例如聽眾、場合或其他演講人的說法等，其貼切有如手與手套一般。他們的東西是特製品，是專為這個場合而做的，因而成功是預料中的事。
6.是即興而談，非隨興而講
這句話的意思是，即興談話並不是信口開河，瑣瑣碎碎講些毫不連貫的東西。你仍然必須把所要傳達的意思，很有條理地表達出來。你所舉的例子要能符合你的中心思想，而且，假如你講得很熱忱，便會發現這種沒有經過事前準備的演講，其實更活潑、更有力量。
如果能把本章所提的這些建議記牢，並找機會練習，你便能成為一個令人滿意的即興演講家。