請注意，這兩段開場白都有行動。它們一開始就產生了效果，引起你的好奇心。你希望念下去；你想要知道更多的內容；你想要發掘出這兩篇作品究竟想說些什麼。
隻要能運用這種說故事的技巧來引起聽眾的好奇心，即使是缺乏經驗的生手，也能成功地製造出一個很好的開場白。
2.要求聽眾舉手作答
請聽眾舉手回答問題，也是一個絕佳的方法，可以引發他們的興趣和注意。舉例來說，在談“如何避免疲勞”時，我就曾以這個問題來開頭：“讓我們來舉手瞧瞧，各位當中有多少人，在覺得自己該疲倦前就早早先疲倦了？”
記住這一點：在準備請聽眾舉手時，應先給聽眾一點警示，告訴他們你要這麼做。不要劈頭就說：“這裏有多少人相信所得稅應該降低的？讓我們舉手瞧瞧。”應該這樣說：“我要請各位舉手回答一個對各位而言十分重要的問題。問題是這樣的：“各位有多少人相信貨品贈券對消費者有好處？”以使聽眾在作答時有一定的準備。
恰當地運用請聽眾舉手的技巧，可獲得極寶貴的反應，這就是所謂的“聽眾參與”。當你使用它時，你的演講就已經不是單方麵的事情了，聽眾早已投身參與其中了。當你問道：“各位當中有多少人，在覺得自己該疲倦前就早早先疲倦了？”時，人人就都開始想這個他所喜愛的題目了：他自己，他的痛楚，他的疲倦。他舉起手來，可能還四下張望看看還有誰也一樣舉手的。他已忘記自己是在聽演講，他笑了，他對鄰座的朋友點頭了，冰冷的氣氛也就打破了。而你作為演講人，便頓時輕鬆起來，聽眾亦然。
答應聽眾要告訴他們如何獲得他們想要的——還有一個幾乎不敗的方法，可使聽眾密切注意你的演講，那就是告訴聽眾，如果他們依你的建議而行，即可獲得他們想要的。以下是一些例子：
我要告訴各位如何防止疲倦——我要告訴各位，如何使自己每天多增加1個鍾頭保持清醒的時間。
我要告訴各位如何在實質上多增加收入。
如果各位聽我講10分鍾，我答應一定告訴各位一個包管讓你更受歡迎的方法。
這種答應擔保式的開場白必定會引起聽講人的注意，因為它直接觸及聽眾的自我關切。演講人常常忽略自己的題目與聽眾的重要興趣之間存在的相互聯係，他們不注重去打開通往聽眾的注意之門，卻是說些無趣的開場白，追溯題材的由來，囉囉唆唆地猛講題目的背景，這就將注意之門嚴嚴關閉了。
我記得幾年前聽過一個演講，題目本身對聽眾頗為重要：定期健康檢查的必要性。可是，演講人是如何開始的呢？他是否以巧妙的開場白來增加自己題材的自然和吸引力了呢？沒有。他一開始就無鹽無味地背上一段延年益壽研究所的曆史，一下子就使聽眾對他和他的題目興味索然了。若依著“答應”的技巧來建構開場白，效果便會大大增強。請看下例：
根據統計數字，你可知道你可以活多久嗎？據保險公司的統計，你的平均壽命大概是目前年齡與80歲之間的2\/3。例如，如果你今年是35歲，你目前年齡與80歲之間的差距是45歲，那麼，你大概可以活上這個數目的2\/3，也就是說，你最少還可活30歲……這樣子夠了嗎？不，不，我們都熱切期盼能多活幾年。然而，這些統計數字是根據幾百萬份記錄而得出的。那麼，你我是否能夠突破這項限製呢？可以的，隻要有正確的預防，我們就可以辦得到。但第一步就是要進行一次徹底的健康檢查。……
然後，如果我們再詳細解釋進行定期性健康檢查的必要，聽眾可能就會對為了提供這項服務而成立的公司感興趣了。但是，如果一開始就以一種冷淡的方式談到這家公司，這是很糟糕的，必敗無疑。
再舉一個例子：我聽過一位學生演講“保護森林，刻不容緩”。他開頭就說：“身為美國人，應為我們國家的資源感到驕傲……”然後，他向我們指出，我們正在大量浪費我國的木材。但是，他這段開場白很糟糕，太普通，太含混了。它沒有使他的講題與我們發生任何密切關係。試著想想，聽眾當中可能正好有一位商人。我們的森林遭到破壞，可能對他的事業造成重大影響。還有一位是銀行家，這件事對他也有影響，因為這件事會影響我們的一般性經濟景氣……那麼，為什麼不以這種方式作為開場白：“我今天所要演講的題目，將會影響到你的事業，博比先生；還有你的未來，紹爾先生。事實上，從某些方麵來看，它還會影響到我們所吃的食品的價格，以及我們所付的房租。它影響到我們大家的收入及生活。”
這樣子說，是不是過於誇大了保護森林的重要性？不會的，我認為不會。這樣做隻不過是服從哈伯德先生所指示的：“把事情說得嚴重一點，說話的方式要能引人注意罷了。”
3.使用展示物
在這個世界上，要想吸引人們的注意力，最簡單的方法也許就是拿起某件東西高舉，讓人們看看它。即使是土人和傻瓜、搖籃中的嬰兒、商店櫥窗中的猴子，以及街道上的小狗，都會情不自禁地去注意這種刺激性的舉動。有時候也可以運用這種方法，它即便在最嚴肅的聽眾麵前也能發揮很大的效果。例如，費城的艾利斯先生在一次演講時，一開始就以拇指和食指捏住一枚硬幣，將它高高舉起到超過肩膀的高度。在場的每一個人很自然都朝他的這個舉動望去。接著，他才問道：“有沒有人在人行道上撿到像這樣的一枚硬幣？這枚硬幣不是一枚普通的硬幣，它上麵寫道，凡撿到這種硬幣的幸運者，將可在各類房地產開發上獲得許多減免優待。你隻需把這枚硬幣交給主辦的公司即可……”艾利斯先生接著開始譴責這種荒唐及不道德的行為。
艾利斯先生的開場白還包含了另一個突出的特點。他一開始就提出一個問題，讓聽眾和演講者一起思考，和他進行合作。注意，《星期六晚郵刊》雜誌上的那篇“論歹徒”的文章，在開頭的三個句子中，就包含了兩個問題：“歹徒們真的有組織嗎？……他們又是如何組織的呢？”使用疑問號，真是一種打開受眾的思想，讓他們接受你的觀點的一種最簡單而又最有效的方法。當其他的方法已被證明毫無效果之後，你隨時可以采用這個技巧。
以某位著名人物提出的問題作為開場白——大人物說的話一向能吸引人們的注意力。因此，他們所提出的某個合適的問題，是用來展開演講的最好方式。下麵這一段是討論“商業成就”的一篇文章的開場白，你是否喜歡？
“這個世界隻把財富和榮耀同時獎賞給一種東西”，阿爾伯特?哈伯德說，“那就是進取精神。什麼是進取精神呢，我可以告訴各位：那就是在沒有人告訴你應該怎樣行事的情況下，就能做出最正確的行動。”
作為開場白，這段話包含了幾個突出的特點。第一句話就引起了聽眾的好奇心；它引導我們向前，以誘使我們想要知道更多的內容。如果演講者在提到“阿爾伯特?哈伯德”這一名字後，技巧性地暫停一下，將會製造出一種懸念的氣氛。我們會忍不住問道：這個世界要把財富及榮耀同時獎賞給誰呢？快點說出來。趕快告訴我們。我們也許不同意你的說法，但不管如何，還是請你把你的見解告訴我們吧……第二個句子立即把我們引進問題的中心。第三個句子是一個問句，邀請聽眾們參與討論，一起思考，並采取一些行動。而聽眾一向是最喜歡有所行動的。他們喜愛得不得了。第四個句子則說出“進取精神”的定義……在說完這段開場白之後，演講者接著以一段極有趣的極具人情味的故事來說明這種“進取精神”。就這篇講稿的結構來說，它無疑可以被評定為一篇傑作。
看來很自然的開場白——你喜歡下麵的這段開場白嗎？為什麼？這是瑪莉?理奇蒙向紐約婦女選民聯盟的年會發表的演講，當時美國國會尚未通過禁止早婚的法律：
昨天，火車經過離此地不遠的一個城市時，我想起了幾年以前在那兒發生的一起婚姻事件。由於目前的許多婚姻也像這個婚姻那般草率與不幸，因此我今天打算先詳細敘述這個例子的所有細節。
12月12日那天，那個城市的一名15歲的高中少女，初次遇見了附近一所學院的三年級男生。這位男生剛剛達到法定年齡。12月15日，也就是距他們相遇不過3天，他們領取了結婚證書。他們發誓說那名女孩子已經18歲，因此無需征得父母的同意。這對小情侶取得證書後，離開市政府，立即向一位神父請求證婚（那女孩子是天主教徒），但神父理所當然地拒絕了替他們證婚。後來，通過某種方式，可能是由這位神父透露的，少女的母親得知了這個企圖結婚的消息。但是，在她找回她的女兒之前，這對小情侶已經找到地方上的一名保安官員替他們證了婚。然後，新郎帶著他的新娘住在了一家旅館，在那裏住了兩天兩夜。第三天，新郎棄新娘而去，此後一直未與她團聚。
我個人十分喜歡這段開場白。第一個句子就相當好。它預先暗示了一段令人感興趣的回憶。我們希望知道這件往事的細節。我們安安心心地坐下來，想要聽一段極有趣味的故事。除此之外，這段開場白還顯得十分自然。它不像一篇研究報告，也不過於正經嚴肅，它不會令人覺得演講者對這件事下了很大的心血。“昨天，火車經過距離此地不遠的一個城市時，我想起了幾年以前在那兒發生的一次婚姻事件。”聽起來自然，不造作，又有人情味。聽起來很像某人正在向另一個人敘述一段很有趣的故事，聽眾就是喜歡這樣子。但在這樣做時，很容易陷於太過詳細的敘述，使聽眾察覺你下了一番苦心，但效果卻適得其反。我們所需要的是，令你看不出藝術痕跡的藝術。
前述所有方法均可視情況而隨心運用，或者分開，或者並用。你要了解，如何展開演講密切關聯著聽眾是否願意接納你和你的信息。
4.避免受到不利的注意
我請你千萬、千萬要記住，不僅一定要博得聽眾的注意，而且一定要博得他們有利的注意。請留意我說的是“有利的”注意。有理性的人絕不會一開口就侮辱聽眾，或說些教人憎惡、討厭的言語，使得聽眾不得不群起而反對他，駁斥他的言論。然而，演講人卻常常會以下麵兩種方式來吸引聽眾的注意，那是十分不明智的。
A.不要以所謂的幽默故事開頭
為了某些可悲的理由，學習演講的生手經常覺得他隻有表現得很好笑才算是一名演講者。他的本性本來可能像百科全書那般嚴肅，缺乏幽默感，然而，當他站起來演講時，他卻幻想著馬克?吐溫的精神正降臨於他的身上。所以，他很可能會以一個幽默的故事開頭，特別是在吃過晚餐後的場合。結果會造成什麼情況呢？他所講的故事，他這種臨時改變的態度，會造成現場像字典般沉悶的氣氛。而且有20∶1的機會會如此，他的笑話很可能不會“生效”。就如哈姆雷特的那句不朽名言所說的，它正好證明了這種笑話是“不新鮮的，老套的，平淡而且是毫無益處的。”
如果一個藝人在一群花錢入場的觀眾麵前像這樣失敗過幾次，他們必將打開汽水，並且大叫：“把他轟下台去。”但是，聆聽演講的聽眾一般都是很有同情心的，因此，純粹出於慈悲心腸，他們通常會盡量發出笑聲，但同時，在他們的內心深處，卻在為你這種準幽默演講的失敗深表憐憫。他們自身盡管在堅持聽著，但覺得很不舒服。你不是也經常親眼目睹這種演講完全失敗的慘狀嗎？
在演講這個極為困難的領域裏，還有什麼比引得聽眾發笑更為困難、更為難得的能力呢？幽默是一種“一觸即發”的事，它與一個人的個性和特點有很大關係。
記住，故事本身很少是有任何趣味的，反倒是說故事者的敘述方式會使聽眾對它產生興趣。再就是在述說馬克?吐溫據以成名這一相同故事時，100個人中有99個會失敗得極慘。林肯是一個講故事的高手，他當年在伊利諾伊州第八司法區的酒店裏就向人們講了很多故事，人們為了聆聽他的故事甚至要趕上幾裏遠的路程。人們整晚聆聽他的故事，絲毫不覺疲倦。據親眼目睹過現場的一些聽眾說，他的故事有時候令當地民眾興奮得高聲大叫，有的竟情不自禁地從椅子上跳下來。這兒有一個林肯常說的故事，他每次說出之後，總能令聽眾哈哈大笑。你何不試試看？你可以向你的家人大聲朗讀這些故事，看看你是否能讓他們的臉上浮現出笑容來。但是，為了慎重起見，請你私下試試看，不要在聽眾麵前嚐試。
有位遲歸的旅行者，走在伊利諾伊草原的泥濘路上，急著趕回家去，卻不幸遇上了暴風雨。夜色漆黑如墨，傾盆大雨下得有如天堂的水壩泄洪，雷聲怒吼，有如炸彈爆炸。閃電擊倒了好幾棵大樹。雷聲震耳欲聾。最後，當這位可憐的旅行者一生中從未聽見過的可怕的雷聲傳來之後，他立即跪倒在地對著上蒼祈禱。他此時的祈禱詞也同平常大不相同，他喘著氣說：“哦，上帝，如果對你來說沒有什麼差別的話，請你多給我一點閃光，少給我一點雷聲。”
你也許是一個具有難能可貴的幽默感的幸運兒。如果是這樣的話，你一定要全力培養它。不管你到哪兒演講，必將因此而大受歡迎。但如果你的才能是在其他方麵，就不應該故作幽默狀。
如果你仔細研究過林肯等人的演講，你將會意外地發現，他們很少在演講中加入幽默笑話，尤其是在開場白裏。著名演講家卡特爾坦白地向我表示，他從來不會單純地為了表示幽默而說出好笑的故事。著名演講家所說的幽默小故事，一定是有所啟示的，而且有其觀點。幽默應該隻是蛋糕表層的糖霜，隻是蛋糕層與層之間的巧克力，而不是蛋糕本身。美國當代最偉大的一位幽默演講家古裏蘭有個規矩：“絕不在演講的最初3分鍾內說笑話。”既然他已經證實這個規矩十分有效，我想，你我大概也不會反對。
那麼，如此一來，開場白一定要十分莊重而且極度嚴肅嗎？並不盡然。如果你有辦法的話，可以就地取材說些笑話，博得聽眾一笑，你可以談談與演講場合有關的事，或是就其他演講者的觀點講幾句話。可以抓一些人們覺得不對勁的地方，予以誇大。這種笑話比一般笑話更有效。
也許，製造歡樂氣氛的最簡單有效的方法，就是把自己當做笑話的題材。敘述你自己遭遇的一些荒謬而尷尬的情景。這正是幽默的真正本質。
傑克?班尼使用這種技巧已有多年，他是廣播上最早“作弄”自己的重要人物之一。傑克?班尼把自己當笑柄，取笑自己的小提琴技藝，自己的小氣和自己的年紀。他妙語連珠，亦莊亦諧，使收聽率年複一年居高不下。對那些能夠竭盡巧思，不驕矜自負，而又能幽默風趣，不諱言自己的缺陷與失敗的演講人，聽眾自然會把心扉向他打開。相反，那些“打腫臉充胖子”的冒充無所不知的專家模樣的演講者，則隻會造成聽眾的冷漠與排斥。
幾乎任何人都可以把不相關的事物牽扯在一起，令聽眾哈哈大笑，例如，有位報紙的專欄作家說，他最痛恨“小孩子，牛肚和民主黨人。”
著名作家吉卜林在向英國一個政治團體發表演講時，在開場白中說了一個笑話，引起全場聽眾捧腹大笑。我現在把這段開場白引述如下，大家可以看看他是如何聰明地引人發笑的。他敘述的並不是一些陳舊的逸聞往事，而是他自己的一些經驗，並且還開玩笑似地強調了其中的一些不對勁之處：
主席，各位女士先生，我年輕時，曾在印度當記者，專門替一家報社報道犯罪新聞。這是一項很有趣的工作，因為它使我認識了一些騙子、拐騙公款者、謀殺犯以及一些極有進取精神的正人君子。（聽眾大笑）有時候，我在報道了他們被審的經過後，會去監獄看看這些正在服刑中的老朋友。（聽眾大笑）我記得有一個人，因為謀殺而被判無期徒刑。他是位聰明、說話溫和而又有條理的家夥，他把他自稱的“生活的教訓”告訴我。他說，“以我本人為例，一個人一旦做了不誠實的事，就難以自拔，一件接一件不誠實的事一直做下去。直到最後，他會發現，他必須把某人除掉，才能使自己恢複正直。（聽眾大笑）哈，目前的內閣正是這種情況。”（聽眾大笑及歡呼）。
塔夫脫總統也運用這種方式，在大都會人壽保險公司的年度主管酒會上製造了不少的笑料。最令人叫絕的是，他不但令大家捧腹大笑，也同時將他的聽眾大大讚揚了一番：
總裁先生及大都會保險公司的各位先生們：
大約9個月前，我回到我的老家度假。我在那兒聽了一場由一位先生在會餐後發表的演講。這位先生說，他對於發表這種演講感到有點惶恐。於是去向一位朋友請教，因為這位朋友對於在會餐後發表演講有極為豐富的經驗。這位朋友向他建議說，對一個在會餐後發表演講的演講者來說，最好的聽眾就是那些智慧很高、受過良好教育但已經喝得半醉的聽眾。（笑聲與掌聲）現在，我所能說的是，我眼前的這批聽眾，是我所見過的最好的一批聽眾。這位演講者所提到的這類聽眾，就坐在咱們這兒呢！（掌聲）我還必須指出，這正是大都會人壽保險公司的精神。（掌聲曆久不停）
B.不要以道歉開頭
初學演講者在開場白中常犯的第二個錯誤就是，他會習慣性地向聽眾表示抱歉。“我不是一名演講者……我本來不準備發表演講……我沒有什麼可談的。”
不行！絕對不行！吉卜林所寫的一首詩的第一句就是：“再繼續下去，實無用處。”對於一開頭就表示抱歉的演講者，聽眾也正是抱著這種心情。
畢竟，如果你事先未做準備，我們之中的某些人很快就會發覺，實在不用你加以提醒。而其他的人可能不會發現，你又何必喚起他們的注意力？為什麼要侮辱你的聽眾？因為你這樣說，等於是在向他們暗示，你認為他們不值得你去準備，而且你在火爐邊無意中聽來的一些資料就足以滿足他們。不，不，我們不希望聽到你說抱歉。我們齊聚一堂是要聽取新的消息及意見，並激起我們的興趣，你要特別記住後麵這一點。
你一來到聽眾麵前，很自然而且無可避免地就引起了我們對你的注意。在接下來的5秒鍾內繼續維持我們對你的這份注意力並不困難，但要在以後的5分鍾內繼續維持這份注意力，可就很困難了。你一旦失去了聽眾對你的這份注意力，要想再爭取回來，那更是加倍困難。因此，你在第一個句子中就要說出某些吸引聽眾興趣的話。不是第二個句子，更不是第三句。是第一句，第一句！
5.支持主要意念
在引起聽眾共鳴的較長演講中，要點可能會有好幾個，但應愈少愈佳，而且對於每一個要點都要有支持的材料。在前麵我們曾討論過一種支持演講重點的方法，那就是借故事，或出於自己生活的經驗來說明，使聽眾按演講者的要求去行事。這種類型的例子很受歡迎，因為它正合人們的口味，那就是“人人愛故事”。事件或意外是一般演講者最常用的例子，但它們卻不是用以支持要點的唯一方法。此外，你還可以使用統計數字，如依科學方式歸納的圖解、專家的證言、類比、展示或證明，等等，皆能有異曲同工之妙。
A.使用統計數字
統計數字是用以顯示某種情況經過加工概括以後的結果，它們也能給人深刻的印象，並且很有說服力，特別是它有證據的功用，是孤立的事例所不能企及的。沙克預防小兒麻痹疫苗之所以被認為確實有效，是因為它依據的是全國各地的統計數字。當然，也有個別無效者，但那隻能作為一種例外，根據這一例外而發的議論，是不能讓為人父母者相信沙克疫苗不能保護自己的孩子的。
但是數字因其本身的枯燥，而遭人厭煩，應明智而審慎地使用，在使用時應配合其動態語言，以使其具有鮮活的色彩。
這裏有一例可用來說明，把統計數字與我們所熟悉的事物相比較，可以收到加強印象的效果。一位主管認為紐約人太疏懶，他們習慣於不立刻去接聽電話，因而造成大量的時間損失。為支持自己的論點，他說：
每100通電話當中，有7通顯示，在接聽電話的人回答之前，有超過1分鍾的耽擱。每天共有280000分鍾損失在這種方式之下。如以6個月的時間為期，紐約的這種對時間的耽擱，便差不多與自哥倫布發現美洲以來已經過去的營業時間相等。
隻提出數字、數量本身，是不會留給人們什麼印象的，它們必須佐以實例。假使可能，還必須以我們自己的經驗來敘說。記得在大壩水庫下麵的一個大發電房裏，我曾聽過一個導遊的解說。他本可以告訴我們這個房間的平方英尺數字的，但是這與我們下麵介紹的他所使用的方法相比，說服力可就要差得多！他告訴我們這個房間的寬廣程度，足以容納1萬人在一個規劃的球場上觀賞足球賽，另外每邊還有餘地可作為數個網球場之用。
多年前，我在布魯克林中區青年基督徒協會的演講班裏有個學生，他在某次演講中提到前一年毀於火災的房屋數目。他並沒有告訴我們有多少間被毀，而是用了一個比喻，如果將這些燒毀的建築並排放置，由此排成的長龍可由紐約接至芝加哥，而且，如果將在火災中喪命的人們每半英裏放置一個，這條慘愁的長龍便又可從芝加哥排回到布魯克林。
他所列舉的數字，我幾乎是入耳便忘，但是過了這麼多年，我卻依舊心有餘悸地仿佛看到了那一長列燃燒中的建築，一路由曼哈頓島延伸至伊利諾伊州的庫克縣。
B.使用專家的證言
在演講當中使用專家的證言，也常能有效地支持自己所要發表的觀點。不過使用之前，宜先回答下列問題作為檢驗：
將使用的引述是否正確？
它是否取自該人士的專門知識領域之內？比如在討論經濟學時，卻引述的是喬?路易的話，你這樣做顯然隻是在借重他的姓氏，而非他的專才。
引述的對象是否為聽眾所熟知和尊敬？
該引述是否確係根據第一手資料而出，而不是個人的興趣或偏見？
好多年前，我在布魯克林商會的班上有個學員，他在講到專業化的必要時，以引述安德魯?卡內基作為開始。他的抉擇明智嗎？的確，因為他的引述正確，而且他所引述的人夠資格談論有關事業成功之事，所以受到聽眾的尊敬。他所引述的這段語言，今日仍然值得複述：
我相信在任何一行裏，通往出人頭地的成功之路，在於使你自己成為那一行裏的行家裏手。我不相信分散個人才智的策略，而且依我的經驗，就算有吧，我也很少碰見有人多方麵的分心，而仍能在賺錢方麵成為人上之人——在製造業方麵我更確定沒有。能成功的人都是那些選定一行，便執著堅持的人。
C.使用類比
類比，根據韋氏字典，是“兩樣事物之間相似的關係……非存在於事物本身的相像，而在於兩種或兩種以上的性質、狀況或效用的相像。”
使用類比支持一個主要論點是個很好的技巧。以下是一段題目為《需要更大電力》的演講摘錄，由C?吉拉德?戴維森在任職內政部助理秘書時所講。請留意他如何利用類比來做比較，以支持自己的論點的：
繁榮的經濟必須不斷向前邁進，不然就會陷於紊亂。好比飛機停憩於地麵時，隻是一堆無用的螺釘、螺帽的組合。可是它一旦在空中前行時，便會如魚得水，發揮它有效的功能。為了要在高空停留，它必須繼續前進。它若是不前進，就會下沉，因為它是不能後退的。
這裏有另一個類比，它恐怕是演講史上最傑出的類比了。它是林肯在艱難的南北戰爭期間，回答批評他的人所使用的：
諸位先生，我想讓各位來做一番假設。假設你所有的財產都是黃金，而你把它交付給著名的走繩索家伯羅丁手中，讓他將之通過繩索帶到尼亞加拉瀑布那邊去。當他行經在瀑布之上時，你會不會搖動繩索，或不斷地對他喊叫：“伯羅丁，再俯低些！再走快些！”不會的，我確信你一定不會。相反，你會屏息閉嘴，肅立在一邊，直至他安全地走過。現在政府也處於與他們相同的境地。它目前正背負著巨大的重量要越過狂瀾洶湧的海洋，數不盡的財寶就握在它的手中。它正竭盡所能地工作。請勿打擾它！隻要保持沉著，它便能帶你安然度過。
使用展示，可以用展示物，也可以不用展示物。當一家鋼鐵鍋爐公司的主管對他的代銷商進行講解時，他們需要一種方法，以便戲劇性地說明燃料應由火爐底部加入，而不是由頂部加入。於是他們想出了這個簡單而又有力的展示方法。演講人先點上一支蠟燭，然後他說：
請看這火焰燒得多明亮，它躥得多高！由於所有的燃料實際上都被轉化成了熱能，使火焰也不冒煙。
蠟燭的燃料是由底下供應，正如鋼鐵鍋爐是從火爐底部添加燃料一樣。
假設這支蠟燭是由頂上供應燃料的，火焰就會像手拔的火爐那般。說到這裏，演講人便將蠟燭上下倒置，請注意火焰是如何逐漸滅掉的，聞聞這股煙味，聽，它在劈劈啪啪作響。瞧瞧這火焰，由於它的燃燒不充分，變得多紅。直到最後，由於來自頂上的燃料不足，使得火焰也熄滅了。
幾年前，亨利?羅賓遜為《你的生活》雜誌寫了一篇有趣的文章：“律師如何才能勝訴。”文中描述了一位名叫亞伯?胡莫的人，他是一家保險公司的律師。他在與人進行一場有關傷害訴訟時，就十分有效地運用了戲劇性的展示表演。原告波士特先生主訴的事由是：自己被從電梯通道上摔下，致使肩膀嚴重受傷，以致無法舉起右臂。
胡莫顯得極為關切。“波士特先生，”他充滿信心地說，“請讓陪審團看看你能把手臂舉多高。”波士特小心翼翼地把手臂舉至耳齊。“現在再讓我們看看，在受傷之前，你能把手臂舉多高，”胡莫這樣慫恿他。“像這樣高，”原告說著倏地伸直了手臂，高舉過肩。
陪審團對原告先生這番展示到底如何反應，就可想而知了。
在那些希冀聽眾反應的較長演講中，有3~4個要點需要注意。它們不到1分鍾就能說完，向聽眾照本宣科地述說將是枯燥乏味的。有什麼辦法可使這些論點生動活潑起來呢？有的，那就是你所使用的支持材料，它會使你的演講火花迸射，妙趣橫生。借用事件、比較和展示，可使你的主要意念清晰地呈現出來。借用統計數字和證詞，可以有力地說明事實，並加強主要論點的重要性。
達到高潮性的結尾
一天，我順道去訪問工業家兼人道主義者喬治?詹森，與他閑聊了幾分鍾。他當時是安迪科詹森公司總裁。不過使我更感興趣的是，他是個既能讓聽眾笑，又能讓他們哭，並能使聽眾長久記住他的演講的演講家。
他沒有私人辦公室，隻是在他那寬大而忙碌的工廠裏有一個屬於他的小角落。他的神態更是一如他的那張老木桌一般，誠懇而不虛偽。
“你來得正好，”他站起來向我迎過來說，“我有件特別的差事要做呢！我已草草記下了今晚對工人們講話的結尾。”
“把腦子裏的演講從頭至尾整出個頭緒來，真叫人大大舒一口氣呢。”我頗有感觸地說。
“噢，它們尚未完全在我腦海中成形，”他說，“還隻是個籠統的概念，以及我想用來作總結的特殊方式。”
他不是職業演講家，從未考慮過用什麼鏗鏘的言語或精致的詞句。不過，他倒從經驗中學到了成功溝通的秘訣之一。他曉得若要講得好，必須有個好結尾。他了解要給聽眾留下鮮明的印象，必須使演講的內容合情合理地推進，一直到得出正確的結論。
你可曾知道，在演講中，有哪些部分最能顯示出你到底是一個缺乏經驗的新手，還是一名演講專家？是一個笨拙的演講者，還是一個極有技巧的演講者？我告訴你，那就是開頭和結尾。戲院裏有一句跟演員有關係的老話，那句話是這樣表述的：“從他出場及下台的情形，就可知道他是不是一個好演員。”
開始與結束！對任何一種活動來說，它們都幾乎是最不容易嫻熟地表現的部分。例如，在一個社交場合，優雅地進入會場，以及優雅地退席，不就是最需要技巧的一種表現嗎？在一次正式的會談中，最困難的工作，不就是一開始就贏得對方的信任，以及成功地結束會談嗎？
結尾是一場演講中最具戰略性的部分。當一個演講者退席後，他最後所說的幾句話，將仍在聽眾耳邊回響，這些話將在聽眾心目中保持最長久的記憶。不過，一般初學演講的人，很少會注意到這一點的重要性。他們的結尾經常令人感到失望。
他們最常犯的錯誤是什麼呢？讓我們來研究一下，以便找到補救之道。
第一，有些人總在演講結束時說：“關於這個問題，我大概隻能說這麼多了。因此，我想，我該結束我的演講了。”這類演講者常常釋放一陣煙霧，心虛地說句“感謝各位”，就想以此來遮掩和結束自己不太令人滿意的演講。事實上，這樣草草了事算不得是什麼結尾。這絕對是一個錯誤。這會向聽眾暴露出你是一個生手。這幾乎是不可原諒的。如果你該講的話都說完了，為什麼不就此結束你的演講，立即坐下來，而不要再說些“我說完了”之類的廢話呢！你一定要這樣做，這樣反倒給聽眾留下了嫋嫋餘音，他們自然能從你的停頓中判斷你已講完了一切要講的。
還有一些演講者，在說完了他應該說的每一句話後，卻不知道如何結束。喬斯?比利斯建議人們捉牛時，要抓住尾巴，而不要抓角，因為這樣才容易得手。但這兒提到的演講者卻是從正麵去抓牛的。他十分希望與這頭牛分開，但不管他如何努力，他就是無法與牛分開而逃到籬笆或樹上去。因此，他最後隻能在原地打轉，把自己說過的話說了又說，在聽眾心目中隻能留下一個壞的印象。
如何改進呢？那就是，結尾必須要事先計劃好。不是嗎？如果你在麵對聽眾之後才試著琢磨你的結束語，那就太晚了，因為此時你正承受著演講中的重大壓力與緊張情緒，而且你的思想又必須專注於你所說的內容，你想想，這種“臨時抱佛腳”的做法不是很愚笨的嗎？因此，如果你能在事前心平氣和而又安靜地謀劃你的結尾，豈不是聰明得多了？
甚至於像韋伯斯特、布萊特、格雷斯通等一些成就卓著、英語能力又極好而令人敬佩的著名演講家也都認為，必須把結尾全部寫下來，然後把它一字一句地背下來。
初學者如果能模仿他們的做法，必然就不會再感到懊悔。初學者必須十分明確地知道他在結尾時要表現什麼。他應該把結尾的一段預先練習幾遍，當然他不必每一次都重複使用相同的詞句，但要把你的思想明確地用詞句表現出來。
如果是即席演講，你在演講進行當中必須不斷地更改很多材料，必須刪減掉某些段落，以便能靈活應對事先未曾預料到的情形，這也有助於你與聽眾的反應合拍。因此，聰明的做法就是事先準備好兩三種結束語。如果其中一種不合適，另一種也許就可用得上。
有些演講者卻永遠到達不了結尾。他們在演講進行中，就開始急言快語，不著邊際，仿佛汽油快用完時，引擎就會砰砰作響、頻頻停火一般。在絕望地往前做了幾番衝刺之後，它們就已完全靜止下來，拋錨了。當然，他們需要作更充分的準備工作，進行更多的練習，也就是說，要給油箱裏注入更多的汽油。
許多新手的演講往往結束得太過突然。他們的結束方式往往不夠平順，缺乏修飾。確切地說，他們沒有結尾，他們在演講途中突然且急劇地停止了。這種方式會令人感到不愉快，這也顯示演講者是個十足的外行。這就仿佛在一次社交性的談話中，對方突然停止說話，猛然衝出房間，而未曾向房間裏的人有禮貌地道聲再見一樣。
就是林肯這樣傑出的演講者，在他第一次就職演講的原稿中也犯了同樣的錯誤。在發表這場演講的當口，形勢非常緊張，衝突與仇恨的烏雲正在頭上盤旋。幾周之後，血腥與毀滅的暴風雨立即在美國各地爆發。林肯本來想以下麵這段話作為他向南部人民發表的就職演講的結束語：
各位心存不滿的同胞們，內戰這個重大問題將如何解決，就掌握在各位手中，而不是在我手裏。政府不會責罵你們。你們各位若不當侵略者，就不會遭遇衝突。你們沒有與生俱來的毀滅政府的誓言，但我卻有一個最嚴肅的誓言，要我去維護、保護及為這個政府而戰。你們可以避開對這個政府的攻擊，但我卻不能逃避保護它的責任。和平或是大動幹戈？這個莊嚴的問題掌握在各位身上，而不是在我身上。
他把這份演講稿拿給國務卿過目。國務卿很正確地指出，這段結尾太過直率，太過魯莽，太具刺激性。所以，國務卿試著修改這段結尾詞，並且寫了兩個結尾供他選擇。林肯接受了其中的一種，並在稍加修改之後，用來代替原來講稿的最後3句話。這麼一來，他的第一次就職演講就不像原稿那樣具有刺激性及魯莽感覺，而是表達了更強的友善，也展現了他的純美境界及如詩的辯才：
我痛恨發生衝突。我們不是敵人，而是朋友。我們絕對不要成為敵人。強烈的情感也許會造成緊張情勢，但絕對不可破壞我們之間的情感和友誼。記憶中的神秘情緒，從每一個戰死疆場及愛國誌士的墳墓延伸到這塊廣袤土地上的每一顆活生生的心及每一個家庭，將會增加合眾國的團結之聲。到了那時候，我們將會，也必然會，以我們更佳的天性來對待這個國家。
一個生手如何才能找到對演講結尾部分的正確感覺？要根據機械式的規則嗎？
不！不是的。它就跟文化一樣，這種東西太微妙了。它必須是屬於一種感覺的東西，也就是說，它幾乎是一種直覺。除非一個演講者能夠“感覺”得到如何才能表現得和諧而又極為熟練，否則你自己又怎能盼望做到這一點呢？
不過，這種“感覺”是可以培養的，這種經驗也是可以總結出來的。你可以去研究一些成名演講家的方法。下麵就是一個例子，這是當年威爾士親王在多倫多帝國俱樂部發表演講的結束語：
各位，我很擔心。我已經脫離了對自己的克製，我已對我自己談得太多了。但我想要告訴各位，你們是我在加拿大演講以來人數最多的一群聽眾。我必須要說明，我對我自己的地位的感覺，以及我對於這種地位同時而來的責任的看法——我隻能向各位保證，將隨時恪盡這些重大的責任，並盡量不辜負各位對我的信任。
即使是一名“瞎眼”的聽眾，也會“感覺”到這就是結束語。它不像一條未係好的繩子那般在半空中擺蕩；它也不會顯得零零散散的未加整修。它已修剪得好好的了，它已經整理妥當，這預示著：應該結束了。
在國際聯盟第六次大會召開之後的那個星期天，著名的霍斯狄克博士在日內瓦的聖皮耶瑞大教堂發表演講。他選擇的題目是：《拿劍者，終將死於劍下》。下麵是他這次演講詞的結尾部分。你會感覺到，他所表現的是如此美麗、高貴而又富有力量：