凡此種種，你都要悉心研究，才能夠有針對性地采取你說服的方式。而了解對方是有許多學問的。許多人不能說服別人，就是因為他不仔細研究對方，不研究用適當的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些粗心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然沒有不碰釘子的。
循序漸進才能夠說服人
說服不能一蹴而就的，你去說服別人，別人會條件反射似的產生反說服心理，結果你越努力就越加強了對方的反對決心。循序漸進、誘導的方式，是說服中不可缺少的方式。
第一，了解對方的想法與憑據來源。曾經有一位很優秀的管理者這麼說：應該把下列大綱記在心中“假如客戶很會說話，那麼我就有希望成功地說服對方。因對方已講了七成話，而我們隻要說三成話就夠了！”
事實上，很多人為了要說服對方，就精神十足地拚命說，說完了七成，隻留下三成讓客戶“反駁”。這樣如何能順利圓滿地說服對方？所以，應盡量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。
第二，站在對方的立場考慮問題。例如，當你感覺到對方仍對他原來的想法保持不舍的態度，其原因是尚有可取之處，所以他反對你的新提議，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發言。
“我也覺得過去的做法還是有可取之處，確實令人難以舍棄。”先接受對方的立場，說出對方想講的話。為什麼要這樣做呢？因為當一個人的想法遭到別人一無是處的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排斥反對者的新建議。若是說服別人落到這地步，成功的希望就不大了。
某家庭電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：“哎呀！這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的。太太，該換新的啦！”
結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：“你在說什麼啊！這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”
過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：“這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。”這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興，於是她說：“是啊！這倒是真的！我家這部洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機！”於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。
這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已被動搖而產生購買新洗衣機的念頭。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，隻不過是時間長短的問題了。善於觀察與利用對方微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。
你如果要開口說服對方，就要把話說得有條理。最令人困擾的就是缺乏條理的談話習慣，它會輕而易舉地將人引到信口開河、廢話連篇、離題萬裏、一再重複的泥塘裏去。說話無組織、無邏輯是思想不清楚的表現，沒有人願意和他打交道。
一般來說，被說服者之所以感到憂慮，主要是怕“同意”之後，會不會發生意想不到的後果。如果你能洞悉他們的心理症結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎？
至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之道，以及說明的方法，一旦對方提出問題時，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話時模棱兩可，反而會令人感到不安。所以，你應事先預想一個引起對方可能考慮的問題。此外，還應準備充分的資料，給客戶提供方便，這是相當重要的。
第三，讓對方了解說服的內容。有時，雖然有滿腹的計劃，但在向對方說明時，對方無法完全了解其內容，他可能馬上加以否定。另外還有一種情形是，對方不知我們說什麼，卻已先采取拒絕的態度，擺出一副不會被說服的模樣；或者眼光短窄，不聽我們說者也大有人在。
如果遇到以上幾種情形，一定要耐心地一項項按順序加以說明。務求對方了解我們的真心實意，這是說服此種人要先解決的問題。對不能完全了解我們說服的內容者，千萬不可意氣用事，必須把自己新建議中的重要性及其優點，一下打入他的心中，讓他確實明白。
假如你前往說服別人，第一次不被接受時，千萬不可意氣用事地說：“講也是白講！”“講也講不通！浪費唇舌。”一次說不通就打退堂鼓，這樣是永遠沒有辦法使說服成功的。
第四，說服人要有足夠的耐心。一個人如果沒有耐心，無論如何也是說服不了別人的。在說服過程中，強烈的說服決心會使對方乖乖就範。
如果你的觀點是對的，一時說不服人家，你很可能會犯過分心急的毛病。當然，如果人家聽了你的說服的話，立刻點頭叫好，改弦易轍，並稱讚你“一言驚醒夢中人”，這自然是最妙不過的。實際上，這種情況並不多見。別人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰凍三尺，非一日之寒”，所以要對方改變看法也絕非一日之功。相反，即使他當時表示了心悅誠服，你還要讓他回去好好考慮。因為積習難改，當麵服了，回去細想可能還會出現反複。如果真是如此，千萬不能指責對方是“當麵一套，背後一套”。
正確的做法是第一要耐心，第二要耐心，第三還是要耐心。
當你不能說服對方的時候，甚至被人搶白一頓後，不要生對方的氣，更不能生自己的氣。“算了，管這閑事幹什麼？”這種想法是不應該有的。你要有長期做說服工作的準備，逐步解釋一些細節和要點，日積月累，成見就會漸漸消除了。
你還應當擴大你的陣線。有時候，別人不難被你說服，但他身後存在著龐大的力量，被人慫恿幾句，思想又有波動。所以，你麵對的可能不是一個人，而是一群人。有鑒於此，你應當從各方麵增加自己的力量。
如你可以給對方介紹一些有益的書籍，看一部好電影，也可以找一些與你見解相同的人一起幫你做說服工作。通過這一係列的工作，不但能從各個側麵幫助對方，而且對你也是一個促進，因為你也從多側麵的工作中提高了自己。
必要時，主動出擊說服人
有時候，我們會遇到一些得理不讓人的人。你忍耐，給他留麵子，他不會懂得，也不會領情，反而會變本加厲，得寸進尺。對這種人，隻能采取“堵”的方法，進行積極反擊。
有些人一看到“針鋒相對”就會想到雙方指著鼻子對罵的那種類似於鬥雞的情形。其實，這是口才反擊的下下策。他不仁，你也不義，在對罵中對方撕破了臉皮，你也不過半斤八兩。這種方式實不可取。
上上策應以“驟然臨之而不驚，無故加之而不怒”的氣概，抓住對方的邏輯錯誤，在心平氣和中顯示你的千鈞之力，令對方無地自容。可見，語言反擊的分量不在於個別具有殺傷力的詞彙，更不在於濁詞汙語，關鍵在於運用邏輯推理，以理反擊進行說服。
以牙還牙，是一種常用的反擊形式。即運用與對方平行的邏輯推理，達到否定對方的目的。使自己擺脫受氣境地的種形式，帶有明顯的“鬥”的意味，主要反映人的勇氣和機智。
以謬治謬，讓對方扇自己一記耳光。這是一種語言反擊的高明方法。其高明之處就在於，抓住對方話語中的漏洞，利用他的邏輯，推導出令其自我否定的結論。此之謂以子之矛，攻子之盾。在生活中，常常會遇到蠻不講理的人。麵對他荒謬的邏輯，你根本無理可講。在這種情況下，許多人往往一怒之下，大罵其無賴。而對方則會鏗鏘有力地講出串串歪理，令你無言以對。
在這種情況下，應冷靜地分析其理論的荒謬之處，將錯就錯地展開推理。這種方法之所以能在對話中取得明顯的效果和成功，首先在於對話者能抓住對方談吐中的語言錯漏或荒謬之處，接著巧妙地運用類比推理的方式設喻、設例，去迎擊對方，讓對方啞口無言。如我國老掉牙的民間故事“公雞下蛋”與“男人生兒”的巧對就是以謬治謬的一個典型例子。
有位縣太爺想刁難一位憨厚的農夫。他誣陷農夫夥同鄉裏百姓借口天旱年成歉收，抗拒繳納租稅，定農夫抗交皇糧的罪名。農夫被毒打一頓之後，縣太爺限他三天之內交出兩個“公雞蛋”，否則就被處以死刑。
農夫不知所措，但其妻聰明機智。三天後，農夫的妻子代丈夫來到公堂回話。縣太爺劈頭怒喝：“你家丈夫為何不親自來麵見？這分明是目無本官！”農夫的妻子平靜地答道： “回縣太爺的話，我家丈夫不敢抗拒縣太爺之命。隻是他正在家中生孩子，實在脫不開身，才叫民婦代其前來的。”
縣太爺此時早已忘了自己要“公雞蛋”的荒唐邏輯，怒喝道：“什麼？你家男人也會生孩子？真是天大的笑話！大膽賤婦，竟敢愚弄本官！來人呀，給我打！”
農婦聽罷卻胸脯一挺，麵無懼色，勇敢地說道：“且慢！大人，既然男人生孩子是天大的笑話，那公雞生蛋不也是天大的笑話嗎？縣太爺要賤民交出公雞蛋，豈不也是在愚弄百姓嗎？”荒唐苛刻的縣太爺被駁得啞口無言。
可見，以謬治謬的關鍵是抓住對方的荒謬、錯漏之處，以其自身的邏輯使對方陷入進退不得的兩難境地，以其人之道還治其人之身。這種語言反擊方式的有效性在於一語擊中要害，反擊有力，讓對方既無招架之功，又無還嘴之力，從而使自己避免受氣。
在生活中，有時由於場合、身份等條件的限製，以謬治謬的反擊不能像這位農婦這樣簡捷，針鋒相對在語言交流中不這麼直接，而是要順水推舟，順藤摸瓜，經過有目的、有計劃的層層誘導，才能使對方在不知不覺中入彀，使對方自己否定自己的觀點。
但無論是直截了當的反擊，還是誘導對方自己否定自己，都要抓住對方的要害，步步進逼，語出有力，以理服人。
以謬治謬，以其人之道還治其人之身，應遵循我們的第一大定律：按照事物本身的遊戲規則進行反擊。任何事物都有其自身的邏輯，高明的反擊者不會無理取鬧或情緒用事，而是將對方的邏輯為我所用。
這樣，既遵從了事物自身的特定遊戲規則，又有條有理地達到了反擊的目的，使對方心怒卻不能言。這正是語言反擊的效力所在。針鋒相對地進行積極反擊，應注意言辭力度，做到擲地有聲，該出手時則出手，不可詞軟語綿，囉唆半天不得要領。