“在這次訪問中，我還是靜靜聽著，我用同情的態度聽他所舉的每一點理由。據他表示：電話公司裏的人從沒有這樣跟他說過話，而他對我的態度也漸漸地友善起來。我對他所需求的事，在前三次中，沒有提一個字，在第四次，我整個結束了這個案件。他把所有的賬款都付清了，並且在過去他接連找電話公司麻煩之後，這是他第一次撤銷向‘公眾服務委員會’提出的申訴。”
無疑，這位先生表麵上看來是為社會公益而戰，保障公眾的權益，不受無理的剝削。可實際上他所要的是自重感，用挑剔抱怨去獲得這種自重感。從電話公司代表身上獲得這份自重感後，他就不必再舉出那些不切實際的委屈了。
記者馬可遜訪問過不少風雲人物，他曾經告訴我們：“有些人不能給人留下好印象的原因，是由於不注意傾聽別人的談話。這些人關心自己下麵所要說的是什麼，可是他們從不打開耳朵。”馬可遜又說：“有若幹成名人物，曾這樣跟我說，他們所喜歡的，不是善於談話的人，而是那些靜靜傾聽的人。能養成善於靜聽能力的人，似乎要比任何好性格的人少見。”不隻是大人物才喜歡善於傾聽的人，即便是普通人也如此，都喜歡人家聽他講話。
正如文章中所說的：“很多人找醫生，他們所要的，不過是個傾聽者。”
如果你想要知道，如何使人遠遠躲開你、背後笑你，甚至輕視你，有個很好的辦法，你永遠不要仔細聽人家講話，不斷地談論你自己。如果別人正談著一件重要事情時，你發現有你自己的見解，不等對方把話說完，馬上就提出來。在你想來，他絕對不會比你聰明，為什麼你花那麼多時間，去聽那些沒有見解的話？是的，立即插嘴，就用一句話，去製止他人的高論。
你曾遇到過那種人嗎？很不幸地，我碰到過。奇怪的是，這樣的人，還是社交界的名人。
那種人是令人憎厭而出了名的，他們被自己的私心和自重感所麻醉，而為一般人所憎厭。
隻談論自己的人，是“隻為自己著想的人”。哥倫比亞大學校長白德勒博士曾經這樣說過：“這種人是無藥可救的，沒有受過教育的！”白德勒博士還說：“無論他曾接受過什麼樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。”
所以，如果你要成為一個談笑風生、受人歡迎的人，你需要傾聽別人的談話。問別人所喜歡回答的問題，鼓勵他談談他自己和他的成就。
需要記住：跟你說話的人，對他自己來講，他的需要、他的問題，比你的問題要重要上百倍。他的牙痛，對他來講，要比發生天災死了數百萬人還重要得多。他注意自己頭上一個小瘡疤，比注意發生一場大地震還來得多。
◎聊對方感興趣的話題
深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。
——《人性的弱點》
每一位去牡蠣灣拜訪過羅斯福的人，對他淵博的學識都會感到驚奇。勃萊福特曾經這樣說過：“無論是牧童或騎士、政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什麼。”那又是怎麼回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好了那位客人所喜歡的話題和對方特別感興趣的事。
羅斯福就跟其他具有領袖才幹的人一樣，他知道這回事。深入人們心底的最佳途徑，就是對那人講他知道得最多的事物。
前任耶魯大學文學院教授費爾浦司，早年就知道了這個道理，他這樣說過：
“在我八歲的時候，某個星期六，我去姑媽家度假。那天晚上有位中年人也去我姑媽家，他跟姑媽寒暄過後，就注意到我。那時我對帆船有極大的興趣，而那位客人談到這個話題上時，似乎也很感興趣，我們談得非常投機。他走了後，我對姑媽說，這人真好，他對帆船也極感興趣。姑媽告訴我，那個客人是位律師，照說他對帆船方麵不會有興趣的。我問：‘可是他又怎麼一直說帆船的事呢？’
“姑媽對我說：‘他是一位有修養的紳士，他讓自己到處受歡迎，所以才找你所感興趣的話題，陪你談論帆船。’”
費爾浦司教授說：“我永遠不會忘記姑媽所講的那些話。”
當我在寫這個章節時，我麵前有一封信，是熱心童子軍工作的基爾夫先生寄來的。基爾夫在信上這樣寫著：
“有一天，我需要找個人幫忙，原因是歐洲將舉行一次童子軍大露營，我要請美國一家大公司資助我一個童子軍的旅費。
“在我會見那位大老板之前，聽說他曾簽出過一張百萬美元的支票，隨後又把那張支票作廢，後來他把那張支票裝入鏡框，作為紀念。
“所以我走進他辦公室的第一件事，就是請求他讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒聽說，有人開過百萬美元的支票，我要跟我那些童子軍講，我的確見到過一張百萬美元的支票。他很高興地取出來給我看，我表示羨慕、讚美，同時請他告訴我，開出這張支票的經過。”
你注意到沒有？基爾夫先生開始並沒有立即談到童子軍的事和他的來意，而隻是談談對方最感興趣的事。結果又如何呢？基爾夫信上這樣說：
“那位大老板隨後問我：‘哦，你找我有什麼事嗎？’於是我就告訴他我的來意。
“那真出乎我的意料，他不但立即答應了我的要求，而且比我原來要求的還要多。我隻希望他資助一名童子軍去歐洲，可是他願意資助五名童子軍去歐洲，而且連我自己也受邀在內。
“他簽了一張一千美元外彙銀行支付的憑證，叫我們在歐洲住七個星期。他又替我寫了幾封介紹信：吩咐歐洲各城市分公司的經理，妥善地照顧我們。
“之後，那位大老板自己去歐洲，在巴黎親自接待我們，帶領我們遊覽全市。最後，他還為幾個家境貧寒的童子軍介紹工作。
“這位大老板，現在還盡其所能，在資助、幫助這個童子軍團體。
“當然，這是我所知道的，如果事前沒有找出他的興趣所在，使他高興起來，我很可能不會這樣順利地跟他接近。”
商場上，這也是一種有價值的方法嗎？我現在再舉一個例子：
紐約有一家麵包公司經理杜凡諾先生，希望把自己公司的麵包賣給一家大旅館。四年來，他一直打這個主意，幾乎每個星期都去找那家旅館的經理。杜凡諾如果知道那位經理去哪家交際場所，為希望有個接觸見麵的機會，他也跟著去哪家交際場所。他甚至在那家旅館租下一間房間，隻為獲得生意，可是他都失敗了。杜凡諾先生說：
“後來，我研究了人與人之間的關係後，才知道應該改變策略，想辦法找出他最感興趣的事，事先了解哪方麵會引起他的注意。
“我發現，他是美國旅館業工會的會員，由於熱心地推進這個團體的業務，被推舉為這個團體的主席。同時，他還兼任了國際旅館業聯合會的會長，不論開會地點在哪裏，他都搭乘飛機，去那裏開會。
“所以我在第二天見他的時候，就問他關於該會的詳細情形，果然得到了一個極好的反應——他跟我講了半個小時關於該會的情形。他說的時候是那麼地興高采烈，我已明顯地看出，那個團體組織是他的興趣所在，也是他生活的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他們的團體。
“那時我並沒提到麵包的事，幾天後，他旅館裏的管事打了一個電話給我，要我把麵包的價目和樣品送過去。
“我走進那家旅館，裏麵管事招呼我，說：‘我不知道你在那老頭身上下了些什麼功夫……可是真的，你撓到他的癢處了。’
“我回答說：‘你該替我想一想——我在他身上花了四年時間，想要做到他的生意。如果不煞費苦心找出他的興趣所在，他所喜歡的是什麼，那還得要費不知多少時間呢！’”
◎永遠使別人感覺重要
希望別人所給我的，我先去給別人。
——《人性的弱點》
我在紐約的33號街第8號路的郵局裏，依次排隊等著要發一封掛號信，我發現裏麵那個郵務員對他的工作顯得很苦惱——稱信的重量、遞出郵票、找給零錢、分發收據，這樣單調的工作，年複一年地重複下去。
所以我對自己說：“我過去試一試，要讓那人喜歡我，我必須要說些有趣的事，一些關於他的事而不是我的。”於是我問自己：“他有什麼地方可以值得讚賞的？”這是個很不容易找出答案的難題，尤其對方是個素昧平生的陌生人。可是很容易地，我有了一個發現，我從這個郵務員身上找出一件值得稱讚的事了。
當他稱我的信時，我很熱忱地說：“我真希望有你這樣一頭好頭發！”
郵務員把頭抬了起來，臉色神情從驚訝中露出一副笑容，很客氣地說：“沒有以前那樣好了！”我很確切地告訴他或許沒有過去的光澤，不過現在看來，依然很美觀。他非常高興，我們愉快地談了幾句，最後他對我這樣說：“許多人都稱讚過我的頭發。”
我敢打賭，那位郵務員中午下班去吃午飯的時候，他的腳步就像騰雲駕霧般輕鬆。晚上回到家，他會跟太太提到這件事，而且還會對著鏡子說：“嗯，我的頭發確實不錯。”
我曾在公共場所講過這個故事，後來有人問我：“你想從那個郵務員身上得到些什麼？”
我想得到些什麼？我想要從那個郵務員身上得到些什麼？
如果我們是那樣的卑賤自私，不從別人身上得到什麼，就不願意分給別人一點快樂，假如我們的氣量比一個酸蘋果還小，那我們所要遇到的，絕對是失敗。
嗯，是的，我確實想要從那個人身上得到些什麼！我想要獲得一些極貴重的東西，而我已經得到了——我使他感覺到，我替他做了一件不需要他報答的事。那件事，即使過了很久，在他的回憶中，也依然閃耀出光芒。
人們的行為有一項絕對重要的定律，如果我們遵守這項定律，差不多永遠不會遇到煩憂。
事實上，如果遵守這項定律，會替我們帶來無數的朋友和永久的快樂。可是如果違反了這項定律，我們就會遭遇到無數的困難。這項定律是“永遠使別人感覺重要”。
杜威教授曾這樣說過：“自重的欲望是人們天性中最急切的要求。”詹姆士博士說：“人們天性的至深本質，是渴求為人所重視。”我曾經說過，人與動物相異之處，就在於自重感的有與無，而人類的文化也是由此而起的。
哲學家們對於人類關係的定律，思考了數千年。而所有的思考中，隻引證出一條定律。那條定律不是新的，它跟曆史一樣古老！三千多年前，索羅斯特把那條定律教給所有拜火教徒。二十四個世紀前，孔子在中國宣講那條定律，道教始祖老子教他的門徒那條定律。公元前500年，釋迦牟尼也把那條定律留傳人間。耶穌把那條定律綜合在一個思想中，那是全世界適用的一條重要的定律：
你希望別人怎樣待你，你就該怎樣去對待別人。
你想要跟你接觸的人都讚同你，你想要別人承認你的價值，你想要在你的小世界裏有一種自重感。你不希望受到沒有價值、不真誠的阿諛，你渴求真誠的讚賞。你希望你的朋友，就像司華伯所說的“誠於嘉許，寬於稱道”。所有的人都需要這些。
所以讓我們遵守這條金科玉律，希望別人所給我的，我先去給別人。如何做，何時做，在什麼地方做？這個答案是：所有的時間，任何地點。
例如，我們要一份法式的煎馬鈴薯，而那個女服務生替你端來了煮的馬鈴薯。在那時候，我們就不妨這樣說：“對不起，要麻煩你了——我喜歡的是法式的煎馬鈴薯。”她會回答：“一點也不麻煩。”並且樂意替你去更換，因為你先尊重了她。
平時客氣的話，像“對不起”、“麻煩你”、“請你”、“你會介意嗎”、“謝謝你”等簡短的話，可以減少人與人之間的糾紛，同時也自然地表現出高貴的人格來。
還有，你不需要等到就任駐法大使，或是做了一家大型俱樂部的主席時才去稱讚別人，你幾乎每天都可以應用它。
柯達公司的伊斯曼發明了透明膠片後，活動電影的攝製才獲得了真正的成功，同時也使他獲得了億萬財富，成為世界上一位著名的商人。他雖然有這樣偉大的成就，可是他仍然跟你我一樣，渴求著別人的讚賞。
數年前，伊斯曼在洛賈士德建造伊斯曼音樂學校和凱本劇場。這個劇場是用來紀念他母親的。紐約優美座椅公司經理愛達森，希望能承辦該劇場裏的座椅工程，他打了個電話給建築師，約他去洛賈士德見伊斯曼。
愛達森到了那裏，建築師說：“我知道你想得到座椅的訂貨合同，不過我需要告訴你，伊斯曼工作極忙，極嚴肅，如果你用了他五分鍾以上的時間，你就別打算再做這筆生意了。他不但事情忙，脾氣也很大，所以我告訴你，你快速地向他說明來意後，就立即離開他的辦公室。”
愛達森聽後，便準備那樣做。
他被引進一間辦公室，看到伊斯曼正埋頭工作，在處理桌上一堆文件。伊斯曼見有人進來，抬起頭摘下眼鏡，向建築師和愛達森說：“兩位早，有何見教？”
建築師介紹他們認識後，愛達森說：“伊斯曼先生，我很羨慕你的辦公室。如果我擁有像你這樣的一間辦公室，我一定也很高興在裏麵工作。你知道我是從事室內木工營業的，我從沒有見過像這樣一間漂亮的辦公室。”
伊斯曼回答：“謝謝你提醒我差點忘了的事，這間辦公室很漂亮是不是？當初這間辦公室布置完成後，我確實非常喜歡，可是現在，由於我工作太忙，有時甚至接連數星期不會注意到這上麵了。”
愛達森過去用手摸摸辦公室的壁板，說：“這是不是英國橡木？它和意大利橡木的品質稍有不同。”
伊斯曼回答說：“是的，這是進口的英國橡木，是一位專門研究細木的朋友替我特別挑選的。”
接著，伊斯曼陪同他，參觀自己設計的室內陳設，包括木門、油漆色彩和雕刻等。
他們在一扇窗前停了下來，伊斯曼和藹地表示，他要捐助給洛賈士德大學和公立醫院等一些錢，為社會盡一點心意。愛達森熱誠地恭賀他說，這是一樁古道熱腸的慈善義舉。伊斯曼打開玻璃櫥的鎖，取出他從前買的第一架攝影機——那是向一個英國人買下的發明品。
愛達森問他，當初如何開始他商業上的掙紮和奮鬥的。伊斯曼感慨地敘述他幼年時候的貧苦情景——他守寡的母親開了一家出租小公寓公司，他自己則在一家保險公司做小職員，每天隻賺五角錢。他由於受饑寒所困，所以立誌要刻苦奮鬥，免得母親辛勞至死。
愛達森又找了些別的話題，而他自己卻靜靜地聽著！伊斯曼談到他實驗室的一段往事上：他過去做實驗的時候，在辦公室裏花了整天的時間，有時候整個晚上——有時候，甚至穿起工作服，三晝夜不能脫下來。
愛達森是上午10時15分進伊斯曼辦公室的，建築師曾勸告他最多隻能耽擱五分鍾，可是，一個小時、兩個小時過去了，他們仍然在談著。
最後，伊斯曼向愛達森說：“上次我去日本買了幾張椅子回來，我把它們放在陽台上了，後來陽光把椅子上的漆曬脫落了，我買了些油漆回來自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成績如何？對了，你來我家，我們一起吃午飯，我讓你看看。”
午飯後，伊斯曼把他漆的椅子拿給愛達森看——那些椅子，每張不會超過1．5美元，而事業上盈利上億美元的伊斯曼，卻認為很自豪，隻因為那是他自己漆的。
凱本劇場座椅這筆訂貨的總額是九萬美元。你猜，是誰得到了訂貨合同？除了愛達森外，還會有其他人？
從那時候開始，直到伊斯曼去世，他們一直保持著極親密的友誼。