羅斯福在白宮的時候，曾這樣承認：如果他每天有百分之五十五的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。
如果這最高的標準是20世紀一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？
如果你能確定，在你一整天百分之五十五的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買遊艇、娶舞女。如果你不能確定，你百分之五十五的時候是對的，你憑什麼要指責人家的錯誤呢？
你可以用神態、聲調或是手勢，告訴一個人他錯了，這是你很容易就能做到的；而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊，都直接地給予了打擊，他不但不會改變他的意誌，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意誌，因為你已傷了他的自尊。
你千萬別這樣說：“你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。”你這話等於是說：“我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。”
那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意誌，也是極不容易的，何況處於那種極不自然的情況下，你為什麼不阻止自己呢？
如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率地告訴他，而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。
如果有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。如果是用下麵的口氣來說，似乎比較好一些：“好吧，讓我們來探討一下……可是我有另外一種看法，當然也許是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我願意改正過來……現在讓我們看看究竟是怎麼回事？”
普天下的人，決不會責怪你說這樣的話：“或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎麼回事？”
如果你知道，有人確實犯了錯誤，而你直率地告訴他、指責他，你知道會發生什麼樣的後果？我舉出這樣一個特殊的例子來：瓊斯是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要的案子，這樁案件牽涉一筆巨額的金錢和一項重要的法律問題。
在辯護過程中，一位法官對瓊斯說：“海軍法的申訴期限是六年，是不是？”
瓊斯沉默了一下，目注法官片刻，然後立即說：“法官閣下，海軍法中並沒有這樣限製的條文。”
瓊斯敘述當時的情形說：“當我說出這句話後，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子裏的氣溫，似乎就在刹那間降到了零度。我是對的，法官是錯的，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不，我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學問而著名的人物——他錯了。”
很少人有邏輯性，我們大多數的人都懷有成見，我們之間都被嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所損傷。我們不隻反對有人指責我們的錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不願意有人糾正我們任何的錯誤。對一樁我們認為“對”的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來辯護。
有一次，我請了一個室內裝潢師替我配置一套窗簾。等到他把賬單送來，我嚇了一跳。
幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍地說：“什麼？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！”
真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類實話。所以，我竭力替自己辯護。我這樣說：“價錢昂貴的東西，總是好的。”
第二天，另一位朋友到我家中，她對那套窗簾誠懇地加以讚賞，並且還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話後，跟昨天的反應完全不一樣。我說：“說實在的，我配製這套窗簾，價錢太貴了，我現在有點後悔。”
當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認——如果對方能給我們承認的機會，我們會非常感激，不用對方說，極自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受的。
美國內戰時，著名的輿論家格利雷跟林肯的政見不合，他以為運用嘲笑、謾罵的爭辯方法可以讓林肯接受他的意見，使對方屈服。他連續不斷地攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄的文章嘲弄林肯。
這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服嗎？不，永遠不能。
十九個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：“趕快讚同你的反對者。”
換句話說，別跟你的顧客、丈夫或是敵手爭辯，別指責他錯了，別激怒他，不妨用點外交手腕。
◎及時向他人認錯
這裏躺著威廉姆的身體，他死時認為自己是對的，死得其所，但他的死就像他的錯誤一樣。
——《人性的弱點》
我差不多住在紐約這個大都市的地理中心區，可是從家步行不到一分鍾，就有一片樹林。春天到來時，樹林裏野花盛開，鬆鼠在那裏築巢養育它們的孩子，馬尾草長得有馬頭那麼高。這塊完整的林地，人們叫它“森林公園”。
那真是一片森林，可能跟哥倫布發現美洲時的情景沒有多大區別。我經常帶著那條波士頓哈巴狗雷克斯去公園裏散步，它是一條可愛馴良的小狗，由於公園裏很少看到人，所以我不給雷克斯係上皮帶或口籠。
有一天，我和雷克斯還在公園裏看到一個騎著馬的警察，急於顯示他的權威。
他向我大聲說：“你讓那條不戴口籠的狗在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？”
我柔和地回答說：“是的，我知道，不過我想它不會在這裏傷害人。”
那警察脖子挺得硬硬地說：“你想？不用你想的，法律可不管你怎樣去想。你那條狗會傷害這裏的鬆鼠，也會咬傷來這裏的兒童。這次我寬容你，下次再讓我看到你那條狗不拴鏈子、不戴口籠，你就得去跟法官講話。”
我點點頭，答應遵守他所說的話。
我是真的遵守了那警察的話，但隻遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個口籠，我也不願意給它戴上，所以我們決定碰碰運氣。起初安然無事，有一次我終於碰上了一個“釘子”。我帶著雷克斯跑到一座小山上，朝前麵看去，一眼就看到那個騎馬的警察。雷克斯當然不會知道怎麼回事，它在我前麵，蹦蹦跳跳，直往警察那邊衝去。
這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，幹脆自己說了，我這樣說：“警官，我願意接受你的處罰，因為你上次講過，在這公園裏，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的。”
那警察用了柔和的口氣說：“哦，我曉得在沒有人的時候，帶著一條狗來公園裏走走，是蠻有意思的！”
我苦笑了一下，說：“是的，蠻有意思。隻是，我已觸犯了法律。”
那警察反而替我辯護，說：“像這樣一條哈巴狗，不可能會傷害人的。”
我卻顯得很認真地說：“可是，它可能會傷害鬆鼠！”
那警察對我說：“那是你把事情看得太嚴重了……我告訴你怎麼辦，你隻要讓那條小狗跑過山，別讓我看到，這件事也就算了。”
這個警察具有一般的人性——他需要得到一種自重感。我自己承認錯誤時，他唯一能滋長自重感的方法，就是采取一種寬大的態度，顯示出他的仁慈。
那時，如果我跟那個警察爭論，所得的結果就會跟現在完全相反。
我不跟他辯論，我承認他是完全對的，而我是絕對錯誤的。我迅速、坦白地承認我的錯誤，這件事由於我說了他說過的話，而他替我分辯，也就圓滿地結束了。這個警察上次用法律來嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會像他那樣仁慈。
假如我們已知道一定要受到責罰，那我們何不先責備自己，找出自己的缺點，那是不是比從別人嘴裏說出的批評，要好受得多？
你如果在別人責備你之前，很快地找個機會承認自己的錯誤，對方想要說的話，你已替他說了，他就沒有話可說，那你有百分之九十九的機會會獲得他的諒解。正像那位騎馬的警察對我和雷克斯一樣。
任何一個愚蠢的人都會盡力辯護自己的過錯。一個能承認自己錯誤的人，可使他出類拔萃，並且給人一種尊貴、高尚的感覺。
賀巴特的作品，對讀者有很濃的煽動性，他那譏諷的文字，常引起人們對他的反感和不滿。可是，賀巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以將一個敵人變成他的朋友。
例如，一些憤怒的讀者寫信批評他的作品時，賀巴特會給他們這樣一個回答：“是的，在我細想之後，連我自己也無法完全讚同。我昨天所寫的，今天我也許就不以為然了。我很想知道你對這個問題的看法，下次你到附近來的時候，歡迎你來我這裏談談，我會跟你緊緊地握手。”
如果你接到這樣一封信，你能說些什麼？
若是我們對了，我們巧妙婉轉地讓別人讚同我們的觀點。可是，當我們錯誤的時候，我們要快速地、坦率地承認我們的錯誤。運用這種方法，不但能獲得驚人的效果，而且在若幹情形下，比替自己辯護更為有趣。
別忘了有這樣一句話：“用爭奪的方法，你永遠無法得到滿足。可是當你謙讓的時候，你可以得到比你所期望的更多。”
◎讓對方讚同
如果你的上司、顧客、丈夫或太太，他們一開口就是個“不”字，那你就算耗盡你的智能，運用極大的忍耐，也很難改變他們的意誌。
——《人性的弱點》
跟他人談話時，別開始就談你們意見相左的事，不妨談些彼此間讚同的事情。如果可能的話，你更應該提出你的見解，告訴對方，你們所追求的是同一個目標，所差異的隻是方法而已。
讓對方在開始的時候，連連說“是！是！”，如果可能的話，盡量防止他說“不”。
奧弗斯德教授在他所著的那部《影響人類行為》一書中說過：“一個‘不’字的反應，是最不容易克服的障礙，當某人說出‘不’字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個‘不’字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必須堅持到底，所以使人在一開始的時候就往正麵走，那是非常重要的。”
有說話技巧的人，開始的時候就能得到很多“是”的反應，唯有如此，他才能將聽者的心理導向正麵的方向。
以人們的心理狀態來講，當某人說出“不”字時，他心裏也潛伏著這份意念，而使他所有的器官、腺、神經、肌肉完全集結起來，形成一個拒絕的狀態。如果反過來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織是前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，我們若能吸引出對方更多“是”的回答，會更容易為我們以後的建議博得對方的注意。
得到這個“是”字的反應，本來是項極簡單的方法，可是卻常被人們忽略。人們好像一開口就要反對他人的意見，似乎這樣就顯出自己的與眾不同和重要性。激烈的人和守舊的人會談，很容易使對方發怒。如果他們這樣做，隻是為了感官上的快感，或許還情有可原，若是正要完成一件事，那就劃不來了。
西屋公司推銷員愛力遜說出他的一段故事：
“在我負責的推銷區域中，住著一位有錢的大企業家。我們公司極想賣給他一批貨物，過去一位推銷員幾乎花了十年的時間，卻始終沒有談成一筆交易。我接管這一地區後，花了三年時間去兜攬他的生意。可是，也沒有什麼結果。經過十三年不斷地訪問和會談後，對方隻買了幾台發動機，可是我這樣想：如果這次買賣做成，發動機沒有毛病，以後他會再買幾百台發動機。
“發動機會不會發生故障、毛病？我知道這些發動機不會有任何故障、毛病。過了些時候，我去拜訪他。
“我原來心裏很高興，可是這份高興似乎太早了，裏麵一位負責的工程師見到我就說：‘愛力遜，我們不能再多買你的發動機了。’
“我心頭一震，立即問：‘為什麼？’
“那位工程師說：‘你賣給我們的發動機太熱，我不能將手放在上麵。’
“我知道如果跟他爭辯，不會有任何好處，過去就有這樣的情形。現在，我想運用如何讓他說出‘是’字的辦法。
“我向那位工程師說：‘史密司先生，你所說的我完全同意，如果那發動機發熱過高，我希望你就別買了。你所需要的發動機，當然不希望它的熱度超出電工協會所定的標準，是不是？’
“他完全同意。我獲得他第一個‘是’字。
“我又說：‘電工協會規定，一架標準的發動機可以較室內溫度高出華氏72°，是不是？’他同意這個見解，說：‘是的，可是你的發動機卻比這溫度高。’
“我沒和他爭辯，我隻問：‘工廠溫度是多少？’
“他想了想，說：‘嗯——大約華氏75°。’
“我說：‘這就是了。工廠溫度75°，再加上應有的72°，一共是147°。如果你把手放進147°的熱水裏，是不是會把手燙傷？’
“他還是說‘是’。
“我向他做這樣一個建議，說：‘史密司先生，你別用手碰那架發動機，那不就行了！’
“他接受了這個建議，說：‘我想你說得對。’我們談了一陣後，他把秘書叫來，為下個月訂了差不多三萬多元的貨物。
“我費了多年的時間，損失了數萬元的買賣，最後才知道，爭辯並不是一個聰明的辦法。要從對方的觀點去看事，設法讓別人回答‘是，是’，那才是一套成功的辦法。”
希臘大哲學家蘇格拉底是個風趣的人，他一向光腳不穿鞋，四十歲時已禿頂光頭。
可是，他卻跟一個十九歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來能跟他相比的不多。他改變了人們思維的途徑，直到今天，還被尊為曆來最能影響這個紛擾世界的勸導者之一。
他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底絕不這樣做。
他的處世技巧，現在被稱為“蘇格拉底辯證法”，就是以“是，是”作為他唯一的反應觀點。
他問的問題，都是他的反對者所願意接受而同意的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中接受了在數分鍾前還堅決否認的結論。
下次當我們要指出他人的錯誤時，我們要記住蘇格拉底，並且問一個能夠獲得對方“是，是”反應的和緩問題。
◎使對方以為這是他的意念
無論是誰，都不喜歡被人派遣，都喜歡照自己的意思做事。
——《人性的弱點》
你對自己所發現的意念是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把自己的意見硬生生塞進別人的喉嚨裏，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發別人自己去得出結論，這不是一個更聰明的辦法嗎？
沒有人喜歡強迫自己去買一樣東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自己的心願買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談自己的願望、需要、想法。
有這樣一個例子：威爾遜是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，幾乎每個星期都去找紐約某位著名的設計師，這樣已經有三年的時間。威爾遜說：“他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心地看我的圖樣，然後這樣說：‘不，威爾遜先生，我想今天我們還是不能合作。’”
經過一百五十次失敗後，威爾遜覺得自己已是神誌不清，所以決定每個星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。
不久，他決定重新嚐試一種方法。他拿了幾張那些設計家尚未完成的圖樣，走進這位買主的辦公室。威爾遜向買主說：“我想請你幫我一點忙，這裏有幾張尚未設計完成的圖樣，請你告訴我，如何把它完成後，才能適合你的需要？”
這位買主把圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：“威爾遜，你把圖樣放在這裏，過幾天再來找我。”