一天後，威爾遜又去他那裏，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照這位買主的意思改完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。
那是九個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了十張圖樣，都完全是照著他的意思改的，就這樣威爾遜賺了一千六百多美元傭金。
威爾遜說：“現在我才知道過去失敗的原因，我總是強迫他買我認為他需要的畫。可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。”
羅斯福擔任紐約州州長的時候，完成了一項特殊的功績。他和政黨重要人物相處得很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麼做到的——
當有重要職位需要補缺時，他便請那些政黨要人推薦。羅斯福說：“起初他們推薦的，是黨內並不受歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人並不適合，同時也會遭到民眾的反對。
“後來他們又推選了一個人出來，那人看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有令人稱讚的優點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這個職位的人。
“他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可還是不十分理想。
“於是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助表示感激之後，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見，做幾件事了。
“我相信那些黨政首要也樂意這樣做，因為他們讚助了政府重大的改革，諸如選舉權、稅法及市公務法案等。”
記住，羅斯福凡事都很費事地去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重。當羅斯福委派重要職司時，他使那些黨政首要真實地感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。
長島有一位汽車商用了同樣的方法，把一輛舊汽車賣給了一對蘇格蘭夫婦。過去這位汽車商把汽車一輛又一輛地介紹給那對蘇格蘭夫婦看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛不合適，就是那輛什麼地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商在我的講習班上聽講，便在班上申請援助。
我們建議他別強迫那種意誌不穩定的人買他的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買哪種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。
結果情形很好。這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換成一輛新的，汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這種舊式的汽車。他打了個電話給那個蘇格蘭人，說是有個問題想請教他。
蘇格蘭人接到電話就來了，汽車商說：“我知道你對於購買東西很內行，你看這輛舊汽車可以值多少錢，你告訴我後，我可以在交換新車時，有個準確的資料。”
蘇格蘭人聽到這些話後滿麵笑容：終於有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內，駕著這輛車子兜了一圈，回來後說：“這輛車子，如果你能以三百美元買進，那算是你撿到便宜了。”
汽車商問他：“如果我以你說的數目買進這輛車子，再轉手賣給你要不要？”三百美元？當然，這是他的意思、他的估價，這筆生意立刻就成交了。
威爾遜在白宮時，郝斯上校對內政和外交有很大的影響。威爾遜總統請教郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他很受威爾遜總統的重視，甚至超過內閣成員。
郝斯上校用了什麼方法，能影響威爾遜總統到這種程度？郝斯上校在一次偶然的機會中對司密斯透露過，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章中引用了郝斯的話。
郝斯這樣說：“我認識了總統以後，漸漸地發覺，使他信從一種意念最好的辦法，就是不經心地將這意念移植到他的心裏，使他感興趣，並且讓他自己去思索。這種方法第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項政策，而這項政策他似乎並不十分讚同。數天後，在一次聚會中，我很驚訝地發現威爾遜總統說出了我那項建議，並且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？不，沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他並不在乎居功，隻問結果。所以他讓總統繼續感覺到，那是總統的意見，而且還公開讚賞總統的睿智。
我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。
◎真誠地換位思考
為什麼這個人有這樣的思想和行動，一定有他的理由。我們探求出那個隱藏著的理由來，對他的行動、人格就可以很清楚地了解。
——《人性的弱點》
我們要記住，對方並不承認有錯誤時，你別斥責他是錯誤的。在這種情形下，可能隻有愚蠢的人才會去責備別人，聰明的人絕不會如此，他會試著去了解對方，去原諒對方。
你把自己放在他的情況下，這樣對自己說：“如果我處在他的困難中，我將有什麼樣的感受，又做如何的反應？”你有了這樣的想法，可以省去許多時間和煩惱。由於你已知道了那個起因，就不會憎厭這個結果了。此外，你可以增加許多人際關係上的技巧。
古德在他的《如何將人變成黃金》一書中說過：“停下一分鍾，把你對你自己的事的關心程度，和對他人的淡然漠視冷靜地做一個比較，你就會知道，世界上其他的人也都是如此。然後，你可以跟林肯、羅斯福一樣，把握住任何事業的穩固基礎。也就是說，應付人的成功，靠同情地了解別人的觀點。”
多年來，我常在離我家不遠的一座公園裏以散步、騎馬作為我大部分時間的消遣。所以，自然地，我漸漸對樹木有了愛護的心，當我聽到火燒樹林的消息時，心裏會感到非常難受。這些火，不是由於粗心的吸煙者導致的，而多半是孩子們來林間野炊所造成的。有時候樹林起火，燒得很厲害，需要消防隊來才能撲滅。
在公園邊，有一個布告牌這樣寫著——凡引起樹林火災的禍首，將受到罰款或監禁的處罰。可是那塊布告牌立在很偏僻的地方，很少有人會看到。有一位騎馬的警察，似乎是負責管理這公園的，由於他對職務並不認真，所以公園裏經常會起火。
有一次，我急急地去警察那邊，告訴他有火災正在急速蔓延，要他馬上通知消防隊。可是他的反應卻極冷淡，說那不是他的事，因為不是他的管區。自那次以後，我每逢騎著馬來公園，便自己執行保護公園的職責。
起初，我從未考慮孩子們的觀點，看到他們在樹下野炊時，心裏就非常不高興，立即騎馬去那些孩子那邊，告訴他們，樹下生火是要被拘禁的，我以嚴肅的口氣要他們把火熄了。我還這樣跟他們講：如果不聽，我馬上要把他們抓走——那隻是在發泄我的情感，並沒有考慮他們的見解。
結果如何呢？
那些孩子雖然遵從了，可是心裏並不服氣，當我騎著馬離開後，他們又生起火來，甚至還想把整個公園燒掉。
幾年後，我開始覺得自己應該多學些待人的技巧，學學各種與人相處的手段，常從別人的觀點去看事物。於是，我不再命令別人。如果幾年後的現在，我在公園裏看到孩子們玩火的情形，我會這樣說：
“小朋友，你們玩得高興嗎？你們的晚餐打算做些什麼？我在小的時候，也喜歡生火野炊，現在想起來還覺得蠻有意思的。可是你們要知道，在公園裏生火，那是很危險的，不過我知道你們都是好孩子，不會惹出什麼麻煩。
“可是別的孩子，我相信就不會像你們這樣小心了。他們看到你們在生火玩，也跟著玩起火來，回家的時候沒有把火熄滅，就很容易把幹燥的樹葉燒著，結果連樹也燒了。假如我們再不小心，這個公園就沒有樹了。
“你們知不知道公園裏玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是幹涉你們的遊戲，我希望你們玩得很高興。隻是你們最好別把火靠近幹的樹葉，並且在你們回家時，別忘了在火堆上蓋些泥土。如果你們下次再想玩，我建議你們去那邊沙堆上生火，好不好？那裏就不會有危險，小朋友，謝謝你們，希望你們玩得愉快。”
如果我說出這些話來，相信會收到滿意的效果，而且那些孩子會很樂意跟我合作。他們沒有反感、沒有抱怨，不會感到有人強製其服從命令，保全了他們的麵子。那時他們覺得滿意，我也覺得滿意，因為我考慮了他們的觀點來處理這件事情。
當我們希望別人完成一件事的時候，不妨閉上眼睛，稍微想一想，把整個的情形由對方的出發點來想一想。然後問自己：“他為什麼要這麼做？”是的，那是麻煩的、費時間的。可是，那樣做會獲得更多的友誼，會減少摩擦和那些不愉快的氣氛。
哈佛大學商學院院長陶海姆說：“在我要跟一個人會談前，我願意在那人辦公室外麵走廊上來回走上兩個小時。我要把我將要說的話組織得更有條理，以及我代他設想他會如何回答。我不會貿然闖進他的辦公室。”
◎同情對方的意念和欲望
付出再多身體上的行動，也比不上一個人的同情心所帶來的影響。
——《人性的弱點》
你是不是願意得到一句奇妙的語句——一個可以停止爭辯，消除怨恨，製造好感，使人們注意聽你談話的語句？
是的，就有這樣一句話，讓我告訴你。你開始這樣對人說：“對你所感覺到的情形，我一點也不會責怪你，如果我是你的話，我也有同樣的感覺。”
就用這樣一句簡單的話，世界上最狡猾、最固執的人也會軟化下來。可是你必須極真誠地說出這些話來，假如你是對方的話，你當然有他同樣的感覺。讓我舉出卡邦的例子。以匪首卡邦來說，假如你受遺傳的身體、性情、思想與卡邦完全相同，而你也處在他的環境，也有他的經驗，那你就會成為跟他一樣的人。因為那些便是使他淪為盜匪的原因。
例如，你不是一條響尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是響尾蛇；你不會跟牛接吻，不奉蛇為神明，唯一的原因是，你不是生在勃拉烏波答河岸的一個印度家庭中。
你會成為你這樣的人，可居功的地方很少。那個使你惱怒、固執不講理的人，他會成為他那樣的人，他有過錯的地方也很少。要對這個可憐蟲表示惋惜、憐憫、同情。約翰柯常說的一句話你必須牢記在心，他看到街上搖搖晃晃的醉漢時，常說：“如果不是上帝的恩惠，我也會走上他的道路。”
你明天遇到的人，其中可能有四分之三都如饑似渴地需要同情。如果你同情他們，他們就會喜歡你。
有一次，我作播音演講，說到《小婦人》作者亞爾可德女士。當然，我知道她是在麻賽其賽斯的康考特出生、成長並著述她的不朽名作。但我一時不小心，我說我曾到紐海姆彼雪州的康考特拜訪過她的老家。假如我隻說了一次紐海姆彼雪州，也許可以原諒，可是我接連說了兩次。
隨後，有許多的信函、電報，紛紛寄來質問我、指責我，有的幾乎是侮辱，就像一群野蜂似的，圍繞在我不能抵抗的頭上。其中有位老太太，生長在麻賽其賽斯的康考特，當時她住在費城，對我發泄了她熾烈的怒火。我看到她那封信時對自己說：“感謝上帝，幸虧我沒有娶那樣的女人。”
我打算寫封信告訴她，我弄錯了地名，可是她卻連一點禮節常識也不懂，當然，這是我對她最不客氣的批判。最後我還會撩起衣袖去告訴她，我對她的印象是多麼的惡劣。可是，我並沒有那樣做，我盡量約束自己、克製自己。我知道隻有愚蠢的人才會那樣做。
我不想同愚蠢的人一般見識，所以我決定把她的仇視變成友善，我對自己說：“如果我是她的話，可能也會有同樣的感覺。”所以，我決定對她表示同情。後來我去費城的時候，打了個電話給這位老太太，當時的談話內容，大概是這樣的——
我在電話裏說：“夫人，幾個星期前，你寫了一封信給我，我多謝你！”電話中傳出她柔和、流利的聲音，問道：“你是哪一位？很抱歉，我聽不出聲音來。”
我對著手上的話機說：“對你來講，我是一個你不認識的陌生人，我叫戴爾.卡耐基。在數星期前，你聽我的電台廣播，指出我那個無法寬恕的錯誤。把《小婦人》作者亞爾可德女士生長地點弄錯，那是愚蠢的人才會弄錯的事。我為了這件事向你道歉，你花了時間寫信指正我的錯誤，我同時也向你表示謝意。”
她在電話裏說：“我很抱歉，卡耐基先生，我是那麼粗魯地向你發脾氣，要請你包涵、原諒才是。”
我堅持說：“不，不，不該由你道歉，該道歉的是我。即使是個小學生，也不會弄出像我那樣的錯誤來。那件事，第二個星期我已在電台更正過了！現在我親自向你道歉。”
她說：“我生長在麻賽其賽斯的康考特。兩百年來，我的家庭在那裏一直很有聲望，我以我的家鄉為榮。當我聽你說亞爾可德女士是紐海姆彼雪州人時，實在使我難過。可是那封信使我感到愧疚不安。”
我對著手上的話機說：“我願意誠懇地告訴你，你的難過不及我的十分之一。我的錯誤，對那個地方來講並沒有損傷，可是對我自己卻有了傷害。像你這樣一位有身份地位的人，是很難得給電台播音員寫信的。以後在我的演講中，如果再發現錯誤，我希望你再寫信給我。”
她在電話裏說：“你這種願意接受別人批評的態度，使人們願意接近你、喜歡你……我相信你是一個很好的人，我很願意認識你、接近你。”
從這次電話的內容來看，我以她的觀點對她表示同情和歉意時，我也同樣得到了她的同情和歉意。我對自己能控製住激動的脾氣感到很滿意。以友善交換了對方所給的侮辱，這一點也使我感到滿意。由於讓她接受了我，使我得到更多的快樂。
霍洛克應該是美國第一位音樂會經理人，他對如何應付像嘉利賓、鄧肯、潘洛弗這樣的藝術家，有二十多年的經驗。霍洛克告訴我，為了應付那些性格特殊的音樂家，他獲得了一個寶貴的教訓：必須同情他們，對他們可笑、古怪的脾氣，必須要徹底地同情。
有三年的時間，霍洛克擔任世界低音歌王嘉利賓的經理人。最使霍洛克傷腦筋的是，嘉利賓本身就是一個問題，他的行為就像一個被寵壞了的孩子。用霍洛克獨特的話來說：“他各方麵都糟透了。”
例如，晚間如果有音樂會的話，嘉利賓會在當天中午打電話給霍洛克。“沙爾，”他叫霍洛克的名字，“我覺得很不舒服，我喉嚨沙啞得很厲害，今晚我不能登台演唱了。”霍洛克聽到後，就同他爭辯？不，霍洛克才不會這樣做！
他知道做一個藝術家的經理人，絕對不能做這樣的處理。所以，他會立即去嘉利賓住的旅館，顯得十分同情地說：“我可憐的朋友，這是多麼不幸……當然，你是不能唱了。我馬上去通知取消今晚的節目，你雖然損失了兩三千美元的收入，可是跟你的名譽相比的話，那算不了什麼。”
嘉利賓聽霍洛克這樣講後，懷著感觸的心情，歎息道：“沙爾，你等一會兒再來好了，下午五點鍾來，看那時我的情形怎樣！”
到了五點鍾，霍洛克先生再去嘉利賓的旅館，他堅持要替嘉利賓取消節目，可是嘉利賓這樣說：“你再晚一點來看我，到那時，或許我會好一點！”
到了七點半，這位低音歌王終於答應登台了。他唯一的條件，就是要霍洛克先生走到台上，向聽眾報告，說是嘉利賓患了重感冒，嗓子不好。霍洛克假意答應下來，因為這樣嘉利賓才會登台演唱。
蓋慈博士在他那部著名的《教育心理學》上這樣寫著：
人類普遍追求同情，孩子們會急切地顯示他受傷的地方。有的甚至故意將自己割傷、弄傷，以博得大人們的同情。成人們也有類似的情形，他們會到處向人顯示他的損傷，說出他們的意外事故，所患的疾病，特別是開刀手術的經過。
自憐！實際上是一般人共有的習性。