從“不”到“是”
進行隱秘的說服時，最怕對方一開口就說“不”，這是最不容易克服的障礙。
每個人都有自己的觀點和立場，人們從潛意識裏就不願意被別人說服。當一個人發現有人試圖說服他時，他第一個反應就是表示反對。好像隻有對別人說“不”，才能顯示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
當一個人說出“不”字後，為了自己人格的尊嚴，他就不得不堅持到底。事後，他或許覺得自己說出這個“不”字是錯誤的，可是，他必須考慮到自己的尊嚴。他所說的每句話，必須堅持到底，所以使人在一開始的時候，就往正麵走，那是非常重要的。
要想成功進行隱秘說服，在剛開始的時候，就要想辦法得到很多“是”的反應，唯有如此，他才能將聽者的心理往正麵的方向引導。
希臘大哲學家蘇格拉底，是個風趣的“老頑童”，他一向光腳不穿鞋。40歲時已禿頂，可是，卻跟一個19歲的女孩子結婚。他對世人的貢獻，有史以來很少有人能跟他相比。他改變了人們思維的方式，直到今天，還被尊為有史以來最能影響世界的勸導者之一。
他運用了什麼方法？他曾指責別人的過錯？不，蘇格拉底絕對不是這樣做的。
他的說服技巧，現在被稱為“蘇格拉底辯論法”，就是讓對方不停地說“是”。他提出的問題中所包含的觀點，都是他的反對者所願意接受並且同意的。他連續不斷地獲得對方的同意、承認，到最後，使反對者在不知不覺中，接受了在數分鍾前自己還堅決否認的結論。
讓對方不停地說“是、是”
就一個人的心理狀態來講，當他說出“不”字時，他心裏也潛伏著這個意念，從而使他所有的器官、腺、神經、肌肉，完全集結起來，形成一個“拒絕”的狀態。如果反過來說，當一個人回答“是”的時候，體內那些器官，沒有收縮動作的產生，組織處於前進、接受、開放的狀態。所以，當一次談話開始的時候，如果能夠誘導對方說出更多的“是”，我們以後的建議或意見，就比較容易獲得對方的認同。
運用“是”的方法，紐約一家儲蓄銀行的出納員成功地拉住了一位闊氣的儲戶。
這個出納員叫艾伯遜，他是這樣介紹情況的：
這人進銀行來存款，我按照規定，把存款申請表格交給他，有的項目他馬上就填寫了，可是有的項目他拒絕填寫。這事如果發生在以前，我會告訴那位顧客，如果你不把表格填上，那我就拒絕你的存款要求。很慚愧，我以往都是這樣做的。當然，每當說出這種具有權威性的話後，我就會感到很自得。
但那天上午，我就運用了一點實用的知識，我決意不談銀行所要求的，而談些顧客方麵的需要。最主要的，我決定使他一開始就說“是、是”。我說，我的意見跟他完全一樣，他既不願填滿表格，我也認為並不“十分”必要。
我對那位顧客說：“如果出現什麼事情，你有錢存在銀行裏，你是不是願意讓銀行把存款轉交給你最親密的人？”
客人馬上回答：“當然願意。”
我接著說：“那麼，你就依照我們的辦法去做如何？你把你最親近的親屬的姓名、情況，填在這份表格上，如果出現什麼情況，我們立即把這筆錢移交給他。”
那位顧客又說：“是，是的。”
那位顧客態度軟化的原因，是他已知道填寫這份表格完全是為他打算。他離開銀行前，不但把所有情況都填在表格上，而且還接受了我的建議，用他母親的名義，開了個信托賬戶，有關他母親的具體情況，也按照表格詳細填上。
我發覺使他一開始就說“是、是”，我們之間就沒有機會為了填表格的事而發生爭執，並且顧客就很愉快地依我的建議去做了。
也許真實的說服沒這麼簡單，但這個案例卻提供了一個思路。下次當我們被拒絕時，要問一些能夠獲得對方“是、是”反應的緩和問題。
讓客戶不停地說“是”，是一種十分有效的手段。它能夠使客戶在不知不覺中進入你早就計劃和安排好的交易之中，從而為你的銷售成功增加籌碼。我們再來看看這樣一個例子：
銷售人員小謝在進入真正的銷售話題之前，總會隨便地與客戶談上幾分鍾的時間，聊一些很普通的話題。下麵是他去拜訪林先生時的一段對話：
他一到林先生家，第一句話就是：“好整潔的屋子哦！一定是您的太太整理的吧？”
林先生回答：“是啊！”
小謝：“哇！很可愛的孩子啊！看上去特別機靈，好聰明的孩子啊！”
林先生什麼也不說，隻是微笑地看著自己的孩子。心裏肯定默認了“是”。
小謝：“您還養小狗啊！可愛的小狗這麼幹淨，您常給它洗澡吧？”
林先生：“我太太常給它洗澡！”
趁著林先生接連地認可了他的話，小謝順勢將話題轉入銷售，說道：“林先生您好！我是汽車公司的銷售人員，您叫我小謝就可以了。這個地區的銷售工作，由我來負責，我今天帶來了一些新款汽車的目錄，請您參考一下。”
林先生把目錄拿過來道：“我正有點想更換汽車呢！我的汽車開了很多年了，發動機好像有點問題了，開起來不是很順手。”
小謝說道：“這裏的車有各種款式，也有自己的優點和特色。如果方便，我可以給您具體介紹一下。”
林先生回答：“好啊！”
以上案例中，銷售員小謝就是運用一些與銷售主題不相幹的問題，誘導顧客連連說“是”，以創造良好的銷售環境，在此基礎上很自然地轉入銷售主題。
銷售員在談話之初，盡量避免讓客戶說“不”的問題。否則銷售就有可能變得很糟。要運用心理戰術，讓顧客主動地說“是”，並且盡可能讓他不停地說“是”，這樣就會有助於銷售的展開，成功的可能性才會更高！如果上例中的小謝不是那樣地提問，而是采取下麵的方式，結果又會怎樣呢？
小謝：“您好！我是汽車公司的銷售人員，今天特意為汽車的銷售事情來拜訪您，能打擾您一段時間嗎？”
林先生：“汽車？對不起，我有汽車啊，而且我最近也沒有什麼買車的計劃。我今天很忙，再見！”
很顯然，如果小謝以這樣的問題開始話題，就很有可能得到客戶“不”的回答。一旦客戶說出“不”，就很難讓客戶主動說“是”了，銷售工作也就陷入了僵局，很難成功。因此，在銷售人員拜訪客戶之前，首先要準備好幾個能讓客戶說出“是”的問題。