先肯定顧客的眼光然後再找理由
對於一些季節變化較快的消費品，比如衣服、鞋、包等更新較快，難免會隨著款式的變化而產生庫存的問題，公司一般都會為了處理庫存而將上季度或者跨年的產品拿出來促銷。有的公司因為設計、開發的原因，會將往年的款式拿出來重新包裝後投放市場。經常購物的顧客，很可能就會看出來。麵對顧客的質問，銷售人員應該如何回答呢？
如果你說：“我們的新貨過兩天就到了。”或者是：“這些款式今年還是很流行的”，“是的，這是以前的貨，就剩下這些了”，這樣是無法吸引顧客的注意力的，也不能積極引導顧客成交，是一種非常消極的說法。
其實老款有老款的優點，雖然款式不流行，但是質量穩定，技術成熟，價格也實惠。作為銷售人員要學會從不同的角度尋找自己的產品賣點，把它轉化為銷售的亮點凸顯給顧客，引導顧客成交。
如果顧客說：“這些都是以前的貨了。”銷售員不妨這樣說：“您真是好眼力，一眼就看出來了。不過不管是老款還是新款，關鍵是是否適合您，是嗎？”顧客即使不說，在心裏也會回答：“說的倒是呢！”
這樣的回答，首先肯定顧客的眼光，然後為過去的貨品找一個非常有說服力的理由——不管是老款還是新款，關鍵是是否適合。用提問的方式獲得顧客肯定的回答。最後銷售人員通過介紹產品的優點，同時引導顧客體驗，銷售產品的可能性就會很大了。
主動出擊，引導全麵成交
做生意，有時候會因為一件產品談不攏而卡殼；有時候，又會因為一件產品順利成交而帶動更大的一筆訂單。
在建築工地，某下水材料推銷員與水電安裝工程的主管洽談一筆下水材料生意。
“S311-085的下水管16元一米，賣不賣？”主管漫不經心地問道。
“您開玩笑吧，出廠價都不止16元一米呢？這麼便宜，我們怎麼能賣啊？”
事實上是，的確S311-085的下水管出廠價都是18元一米，加上送貨到工地的運費需要花到18.5元的成本。
於是，由於這個銷售員的堅持，這筆生意泡湯了。
再看看下麵的一個銷售情景：
主管對另外一家的銷售員這麼問：
“S311-085的下水管16元一米，賣不賣？”
銷售員知道，建築工地購置下水材料總共需要的是二三十種不同型號、數目較大的下水管及配件。他在推銷S311-085下水管的時候不賺錢，反而虧錢了，但是他可以想盡辦法從其他的型號中將利潤“補”回來，以保證整體上是賺錢的，為了保證生意得以繼續下去，銷售員說了：
“主管，那你們還需要別的麼？為了保證管道的配套統一，都要用一家的產品才會更好。”
“那麼你們S311-085的彎管，是多少錢？”主管問道。
“這個10元錢一個。”
“什麼？這個都要10元錢一個？”主管故作驚訝地回答。
“主管，市麵上這種型號的彎管您又不是不知道，都要賣到12元一個了。您放心，價錢上麵我能便宜您，就便宜您了，就像S311-085下水管一樣，16元一米，您上哪兒都找不到這樣便宜的貨。”
“好吧，10元就10元吧！”
銷售員抓住主管因為圖S311-085下水管便宜而不願意輕易放棄這筆生意的心理，在後來的二十多個商品價格上，常常以S311-085下水管作為擋箭牌，順利擋住了主管講價的氣勢，終於在後來商品談價中取得理想的地位，將生意反敗為勝。
聰明的銷售員，在掌握了這種“暗度陳倉”的方法後，也可以主動出擊，有時候故意將客戶了解的第一個商品的價格開得很低，甚至低於成本價，以吸引顧客的注意，然後再在其他商品上增加利潤。這樣，萬一客戶隻購買你那種低價產品，你就可以說：“先生，我很想滿足您的要求，但是您知道，我們這裏的商品是配套的，您買一種的話，就會讓我們其他的商品難以賣出去。所以，請您一起購買了吧！”這樣說，不僅是一種引導全麵成交的努力，也是一種對單一買賣的婉拒，可令人進退自如，立於不敗之地。
不急著排除反對意見，讓客戶在你的肩膀上哭訴
哭訴是指客人對這筆交易的異議，包括他的借口、實際的原因或想象的理由以及其他推托之辭。
克服異議，就是克服成交的所有阻礙。在排除反對意見時，要記得加入同情的成分。先讓客人暢所欲言，提供給他寬闊的肩膀，然後你再做出回應。許多時候，回答客戶的異議就好比玩撲克牌時把對家的王牌吃掉一樣。你或許回應了客戶的反對意見，不過他們會覺得你太直接、太自以為是。而同情的成分，往往具有緩和的作用。
許多成功的推銷員都會這一招。比方說：“我知道價格可能稍微高了點，不過通貨膨脹對我們的影響實在很大。我能夠體會你預算的考慮。這樣吧，我會提供輕鬆的付款方式，讓我們皆大歡喜。”
用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”、“我也有這種感覺”之類的字眼。這些字眼表示你真的了解，你也很開心，並認同他提出的異議（不論是價格、尺寸、顏色還是款式等），不過你會確保各方麵都能令他滿意。提供寬闊的肩膀、同情的心態，來解除更多客戶的疑惑、猶豫，甚至敵意，而不是無情地指出冷硬的事實。
不輕易否決顧客的意見，不妨多說“是”
推銷中說服對方時，一次時間不要太長，一般來說每一次不要超過5分鍾。自己若一直長篇大論地說，對方會聽得不耐煩，因此要適可而止，給對方預留提出問題的時間，要讓對方說話並做出回答。如果對方不提問題而緊閉著嘴巴，可以耐心地問對方：“您對這種產品有何看法？請提出寶貴意見。”
和新客戶進行商業談判更是困難，弄不好，對方連產品價格也不問就說：“今天就談到這裏吧！”對你下逐客令，但若談得好就會步步深入。因此初次會談至關重要，務必要重視。
在客戶麵前業務員確實不好當。如果說服力不強，對方會打嗬欠，太熱心了對方又會覺得你難纏而起反感。因此業務員需要有見機行事的應變能力。經驗不足的推銷人員也不必擔心，你可用熱情來彌補。回答對方的問題時，必須首先說個“是”，即使不同意對方的意見，也不要說：“不是那麼回事。”因為對方一聽“不”字就會皺眉頭，就該說：“是的，好多人都提出過類似這樣的問題，事實上……”首先肯定一下對方提出的問題，然後再婉轉地、心平氣和地說明事實真相，這樣一來對方就不會起反感了。