對待十分難纏型客戶，要以退為進
如果你真的遇到了一個特別難纏的客戶，沒辦法，隻能以退為進了，這一招有的時候特別奏效。如果你隻是一味蠻進，那麼，就會猶如逆水行舟不進反退。
人總會有犯錯誤的時候，問題是犯錯誤之後，要懂得隨機應變，要有靈敏的反應，以便挽回劣勢，反敗為勝。
下麵是劉濤使用“以退為進”戰術的例子。
劉濤有一天去煙酒店拜訪。
這家煙酒店是前次直接加盟的新客戶，不過，投的保額很小。由於已成為客戶，而今天是第二次拜訪，劉濤自然而然比較鬆懈、隨便，以致把原來頭上端端正正的帽子都戴歪了。
劉濤一邊說晚安，一邊拉開玻璃門，應聲而出的是煙酒店的小老板，雖然是小老板，但年紀已經不小了。
小老板一見劉濤，就生氣地大叫起來：“喂！你這是什麼態度，你懂不懂禮貌？歪戴著帽子來拜訪你的客戶嗎？你這個大混蛋。我是信任明治保險，也信任你，真沒想到我所信賴公司的員工，竟然那麼隨便、無禮。你出去吧！我不投你的保了。”
聽完這句話，劉濤恍然大悟，馬上雙腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我實在慚愧極了，因為你已經投保，就把你當成自己人，所以太任性隨便了，抱歉！”
劉濤繼續道歉說：“我的態度實在太魯莽了，不過我是帶著向親人的問候來拜訪你的，絕沒有輕視你的意思，所以請你原諒我好嗎？千錯萬錯，都是我的錯，我太魯莽了。”
小老板突然轉怒為笑：“喂！不要老跪在地上，站起來吧，站起來吧，其實我大聲責罵你，是為你好，我是不會介意的。不過你想如果這個樣子拜訪別人，別人肯定以為你沒誠心。”接著他握住劉濤的雙手，說：“慚愧！慚愧！我不應該這樣對你，咱們是朋友。我也太無禮了。”
兩人越談越投機。小老板說：“我向你大發脾氣，實在太過分了，我不是投保了5000元嗎？我看就增加到3萬元好啦！”
推銷員隨時都要有心理準備，萬一碰到類似的情況，要能及時觀察準客戶的心理反應，扭轉頹勢，反敗為勝。
對待忠厚老實型客戶，要真誠以待
這類客戶對待每件事都很認真謹慎，他們不會輕易決定一件事是該做還是不該做。他們對於銷售員都有一種本能的防禦心理，對於交易也如此，所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買，同樣，這類客戶也不會斷然加以拒絕。
這類客戶考慮的因素比較多，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但隻要你能夠誠懇地對待，他們一旦對你產生了信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至會超過你為他們所做的。
這類客戶通常情況下很少說話，當你向他們詢問問題時，他們隻是“嗯”“啊”幾句應付你。平時聽你說話，他們隻是點頭，總覺得別人說的都對似的，他們一般不會開口拒絕別人。
銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點促使他購買，隻要一次購買對他有利或者覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因為他對你產生信任了。
反之，如果他認為這次你欺騙了他，即使你有十分好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔一絲一毫的風險。
這類客戶還有一種通病，就是有時太靦腆了，所以對他們說話要親切，盡量消除他們的害羞心理，這樣，他們才能靜下心來聽你銷售，交易也才能更順利。而有過第一次成功圓滿的交易後，這類客戶對於再一次的銷售，隻要銷售員說上幾句話，十拿九穩交易就又成功了，他們絕不會尋找理由拒絕你。
這類客戶，大多時候提出理由或是反對意見都會有些猶豫不決，他們會擔心說出來傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不願購買的理由時，一般是等到他們詢問之後再有針對性地予以解決。
因此，對這些客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽的同時，也可以增加銷售員的直接收益。
對待專家型客戶，要以守為攻
現代很多推銷行業，客戶都多少了解一點，特別是保險。有的人一見到保險業務員就開口道：“你別說了，我比你知道得多，保險的險種有很多，比如……”說得也頭頭是道，弄得業務員不知所措，一頭霧水，繼而隻能扭頭便走。
專家認為，這類客戶，自以為很偉大，就像一個上司正在作報告一樣，令你毫無對策。當你向他推銷產品時，他表現出一種不屑一顧的態度，總以為你懂的都在他的知識範圍內；當你轉移話題，將說話的內容轉到談一些層次比較高的事情時，他也不感興趣；反正，他永遠都是“專家”，有時還給你提點兒刻薄的問題，讓你下不了台。
這種客戶的心理有兩種情況：
1.業務員沒有什麼了不起
總以為對方和自己有很大的差距，因而在內心產生一種優越感。他們自認為是高一層次的人，對那些他們認為是低一等的人不屑一顧，對保險業務員更是如此。
形成這種心態可能源於非常討厭業務員，特別是一些登門拜訪的。所以他們自己以狂妄的態度來對待業務員，覺得業務員層次低。
2.不要與這些業務員接近
高高在上的人，不容許別人談論自己的缺點，同時也將自己的弱點深深地隱藏起來。這一類人，假裝對某領域很專業，其實可能隻是道聽途說，以一種高姿態來對待業務員，意思是我是專家，快點走吧！我都明白，不必再介紹了。
人的氣質性格與後天因素有很大關係，你所處的環境對你的性格起著很強的作用。像這一類客戶害怕自己掉入你的陷阱，怕被強賣於身，所以不敢讓你介紹。他們這是在防衛，不得不用某種方式來進行自我保護，但他們同時也希望能引起他人的注意，希望別人給予他很高的評價。
這一類客戶，保險推銷員很難對付。他們很難友好地與人交談，更不必說與他們開開玩笑、說說俏皮話之類的。但是，如果對他們做一番仔細的研究，你會欣喜地發現，這類客戶其實是最好對付的一種，隻要你采取了恰當的方式。
“你別說了，我來說，你聽……”
“好的，我向您請教了！”
當他說完後，你還要加以誇讚一番：“哇！你對我們的產品很關注呀！”或“不錯，你講得太對了，你真是專家。”